Matrice di McKinsey nella valutazione dell'attrattiva del prodotto

Il mercato odierno mette molta pressione sugli imprenditori affinché cerchino sempre più modi per distinguersi e crescere. Un altro strumento analitico per esplorare il potenziale del settore e costruire il tuo portafoglio aziendale è la matrice McKinsey.

Matrice McKinsey – sommario:

1. Cos'è la matrice di McKinsey?
2. L'attrattiva del settore
3. Potere competitivo
4. Case study sulla matrice McKinsey: negozio di artigianato online
5. Vantaggi e svantaggi della matrice di McKinsey

Cos'è la matrice di McKinsey?

Lo strumento, sviluppato da McKinsey & Company, ti consente di prendere decisioni in merito agli investimenti e al lancio di nuovi prodotti o servizi sul mercato. Facendo riferimento a due livelli: l'attrattiva del settore e la forza competitiva dell'entità selezionata, indica quali azioni si riveleranno più redditizie per il futuro della tua azienda.

Il condizionamento delle due dimensioni menzionate è influenzato da molti fattori che dovrebbero essere presi in considerazione durante la valutazione.

L'attrattiva del settore

Quando parliamo dell'attrattiva di un settore, prendiamo in considerazione fattori interni ed esterni al mercato che determinano il grado di difficoltà nel realizzare profitti in un particolare mercato. Questi includono:

• Barriere all'ingresso : circostanze che possono rendere difficile l'avvio di un'impresa;
• Redditività : indica se l'attività è redditizia;
• Ciclo di vita del prodotto : a seconda della fase in cui si trova, il prodotto è più redditizio e sostituisce quelli più vecchi dal mercato;
• Tasso di crescita del mercato : indica quanto velocemente sta crescendo il settore;
• Concorrenza : quanti concorrenti di mercato hai con cui devi combattere per i clienti;
• Domanda : la propensione dei consumatori ad acquistare il tuo prodotto;
• Volatilità dei prezzi – la situazione economica influisce sui prezzi delle materie prime, delle materie prime, dell'energia, ecc.;
• Segmentazione del mercato : dovresti indirizzare i tuoi prodotti a gruppi di consumatori chiaramente definiti;
• Stagionalità : alcuni settori registrano picchi o cali di popolarità a seconda delle specifiche del periodo dell'anno;
• Macroambiente : è costituito da fattori politici, economici, sociali, legali e tecnologici che modellano la situazione del mercato. Possono essere studiati attraverso l'analisi PEST.

Potere competitivo

Determina la posizione competitiva dell'azienda rispetto ai rivali di mercato. È determinato da elementi come

• La fedeltà del cliente – la tendenza dei consumatori a scegliere le tue offerte rispetto ad altre – indica una relazione positiva tra il cliente e l'azienda;
• Forza del marchio : indica la percezione dei clienti, quali associazioni hanno con la tua azienda e se si fidano di essa;
• Quota di mercato : vendite del tuo prodotto rispetto alla concorrenza;
• Profitto conseguito : risultati finanziari positivi, guadagni reali derivanti dalle operazioni;
• Disponibilità di canali di distribuzione - opportunità relative al trasporto dei materiali necessari, prodotti finiti, nonché modalità di comunicazione con il cliente;
• Diversificazione dei prodotti/servizi – diversificazione della gamma dei prodotti offerti;
• Strategia di gestione delle crisi : l'efficacia nell'affrontare situazioni impreviste che possono minacciare la stabilità dell'azienda.

Case study sulla matrice McKinsey: negozio di artigianato online

Cercheremo di mostrare come puoi applicare il metodo descritto nella tua attività. Analizzeremo la matrice McKinsey sull'esempio di un negozio online che vende prodotti artigianali come candele di soia.

1. Determinare l'attrattiva del settore e la forza competitiva

Tenendo presente i fattori precedentemente menzionati che influenzano le caratteristiche del settore selezionato, selezionare quelli che ne dimostrano la redditività. Questi possono includere, ad esempio, basse barriere all'ingresso, elevata concorrenza e stagionalità. Quindi considera quali elementi aumentano il tuo vantaggio sul mercato. Ad esempio, diversificazione delle offerte, fidelizzazione dei clienti o disponibilità dei canali di distribuzione.

2. Dai pesi ai fattori selezionati

Assegna i pesi e indica come i fattori si traducono nella redditività di svolgere questo tipo di attività. Maggiore è il peso, maggiore è l'importanza per il settore. La somma di tutti i pesi dovrebbe essere 1.

3. Assegnare valutazioni a ciascun fattore

Usa una scala Likert per questo - da 1 a 5.

Attrattività del settore
Fattore	Peso	Valutazione	Il prodotto di
Basse barriere all'ingresso	0,4	5	2
Alta concorrenza	0,4	4	1,6
Stagionalità	0,2	3	0,6
			SOMMA: 4.2

Potere competitivo
Fattore	Peso	Valutazione	Il prodotto di
Diversificazione delle offerte	0,2	4	0,8
Fedeltà del cliente	0,3	3	0,9
Disponibilità di canali di distribuzione	0,4	5	2,0
			SOMMA: 3.7

4. Applicare i risultati ottenuti alla matrice


A seconda di dove si trova l'unità sulla matrice, questa è la strategia da adottare. Distinguiamo i seguenti 3 approcci:


• Invest : si concentra su attività di espansione, sviluppo del prodotto;
• Mantieni la tua posizione : dovresti essere un po' più cauto nelle tue azioni per non abbassare la redditività dell'azienda;
• Ritiro – ritirare il prodotto dal mercato per non generare perdite.

Data la natura del settore e la forza competitiva, come puoi investire nel tuo prodotto e cosa comporta per aumentare la redditività della tua attività? La vendita di artigianato su Internet ha un grande potenziale, quindi ci sono molte opportunità di crescita, tra le altre:

• Diversifica la tua offerta: puoi iniziare a creare candele in forme e colori non standard, offrire la possibilità di personalizzazione in base alle preferenze del consumatore o ampliare il tuo assortimento con gioielli fatti a mano, accessori per la cucina decorati a mano, ecc., che aumenteranno le vendite complementari;
• Esplora vari canali di distribuzione: assicurati di avere una presenza sui social media e una comunicazione adeguata per promuovere la tua attività. Inoltre, pubblica la tua offerta su varie piattaforme pensate per la vendita e-commerce, ad esempio Amazon, eBay, Facebook Marketplace e molte altre, e crea il tuo sito web;
• Usa le tendenze a tuo vantaggio: le vendite di candele più alte si registrano durante l'autunno e l'inverno, quindi assicurati di aumentare la disponibilità del tuo assortimento in quel momento.

Vantaggi e svantaggi della matrice di McKinsey

Ogni metodo di analisi ha i suoi pro e contro. La matrice McKinsey tiene conto di molti fattori, rendendo l'analisi più ampia. In questo modo ottieni un quadro completo della tua situazione attuale e delle possibilità di sviluppo di prodotti o servizi. Tuttavia, ci sono alcuni rischi, perché la valutazione dei singoli fattori è soggettiva, il che ha i suoi limiti. Una percezione errata di alcuni problemi può comportare la selezione di una strategia inadeguata.

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Autore: Carolina Becker

In qualità di Project Manager, Caroline è un'esperta nella ricerca di nuovi metodi per progettare i migliori flussi di lavoro e ottimizzare i processi. Le sue capacità organizzative e la capacità di lavorare sotto la pressione del tempo la rendono la persona migliore per trasformare progetti complicati in realtà.

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