Come misurare l'efficacia della fiera (+7 parametri chiave)

Le fiere sono da tempo una strategia di marketing efficace, offrendo alle aziende una piattaforma per incontrare direttamente i propri clienti. Una fiera è un luogo in cui costruire nuove relazioni, lanciare nuovi prodotti innovativi e, soprattutto, concludere nuovi affari.

Nonostante ciò, molte aziende rimangono diffidenti nei confronti delle fiere. La partecipazione può essere costosa e spesso allontana i membri importanti del team dai loro compiti principali per giorni interi.

Quindi, vale la pena spremere il succo?

Questa è una domanda a cui le aziende possono rispondere solo se comprendono i parametri chiave che devono monitorare per quantificare l'efficacia della loro strategia di marketing per le fiere.

Il ruolo del marketing fieristico nel 2024

Se fatte bene, le fiere sono una strategia di marketing inestimabile che può offrire ritorni significativi sull'investimento della tua azienda. Anche se le tecnologie di marketing digitale continuano a proliferare, semplicemente non c'è nulla che possa sostituire l'esperienza che la tua azienda può creare durante una fiera dal vivo.

Ma le fiere non sono solo un esercizio di rafforzamento del marchio: sono un'opportunità per generare nuovi contatti, sviluppare relazioni con i clienti esistenti e chiudere importanti opportunità di vendita.

Quando una strategia globale incontra un'esecuzione impeccabile, le fiere possono cambiare le regole del gioco, elevando la posizione della tua azienda nel settore e gettando le basi per una pipeline affidabile di nuovo business.

7 parametri per misurare l'efficacia della fiera

Tracciando i sette parametri seguenti, sarai in grado di sviluppare una comprensione quantitativa e qualitativa del ROI della tua fiera, identificando allo stesso tempo opportunità di miglioramento per il tuo prossimo evento.

1. Lead generati

Forse il modo più semplice per valutare il successo della fiera è determinare il numero di contatti generati dal tuo team attraverso la sua partecipazione.

Assicurati di qualificare i tuoi contatti. Solo perché qualcuno è venuto al tuo stand e ha lasciato le sue informazioni di contatto, non significa che sia un acquirente qualificato. Potrebbero non avere autorità decisionale o non allinearsi con le tue buyer personas.

Fai un ulteriore passo avanti valutando le tue prospettive di vendita per determinare la qualità dei contatti che hai ricevuto dall'evento. Puoi farlo chiedendo ai lead con cui interagisci alle fiere di compilare un breve sondaggio ponendo alcune domande comuni sul punteggio lead, come ad esempio:

• Quanti dipendenti ha la tua azienda?
• Quale budget stimato hai stanziato per una soluzione come la nostra?
• Con che tipo di tempistica lavorerai per implementare una soluzione come la nostra?
• Qual è il fatturato annuo approssimativo della tua azienda?

2. Costo per lead

Un modo per misurare l'efficacia di un evento è considerare il costo della partecipazione all'evento rispetto al numero di contatti generati dalla tua attività. Puoi farlo utilizzando la seguente formula:

Ad esempio, supponiamo che la partecipazione a un evento costi $ 10.000 e generi 20 lead. Il costo per lead sarebbe $ 10.000 ÷ 20, ovvero $ 500.

Le fiere più piccole potrebbero produrre meno lead rispetto alle grandi fiere, ma se lo fanno a un costo per lead significativamente inferiore, potrebbero comunque valere il tempo del tuo team. Questo ulteriore livello di analisi è fondamentale per sviluppare parametri approfonditi per le fiere.

3. Tasso di conversione delle vendite

I lead sono ottimi, ma non pagano i conti. Per comprendere il ROI della fiera, è necessario identificare la velocità con cui i lead generati in una fiera si convertono in clienti paganti. Per capirlo, dovrai calcolare il tasso di conversione delle vendite. Questo è un semplice calcolo. Prendi semplicemente il numero di vendite chiuse da una fiera e dividi questo numero per il numero di lead raccolti dal tuo team.

Pertanto, se acquisissi 10 nuovi clienti da una fiera ma avessi 50 lead, il tasso di conversione delle vendite sarebbe del 20%.

Questo KPI ti aiuta a capire quanto il pubblico di una determinata fiera fosse adatto alla tua attività. Affinché il marketing per le fiere sia efficace, è fondamentale che tu sia presente agli stessi eventi degli acquirenti dei tuoi prodotti e servizi. Il tasso di conversione delle vendite è il modo migliore per misurarlo.

4. Traffico agli stand

Non sarai mai l'unico a una fiera. In effetti, è probabile che saranno presenti anche tutti i tuoi concorrenti diretti. Una cosa che avrete tutti in comune? Il desiderio di attirare persone al tuo stand.

Monitorare il numero di visitatori che frequentano il tuo stand quantifica l'efficacia delle strategie che metti in atto per attirare persone al tuo stand. Ci sono tutti i tipi di tattiche che puoi implementare qui, dall'offrire omaggi per fiere all'ospitare mostre interattive che stuzzicano la curiosità dei partecipanti. Misurare il traffico del tuo stand da un evento all'altro ti aiuta a perfezionare queste strategie nel tempo.

5. Coinvolgimento sui social media

Una fiera rappresenta una preziosa opportunità per presentare il tuo marchio a un nuovo pubblico e costruire connessioni che durino molto tempo dopo la fine dell’evento. Misurare il livello di coinvolgimento sui social media che il tuo marchio ha attirato durante un evento fieristico è un modo per determinare se i tuoi messaggi hanno avuto risonanza tra i partecipanti.

Ciò è particolarmente vero se durante un evento hai pubblicato annunci mobili georeferenziati, rivolgendo alle persone nelle vicinanze della fiera messaggi che li incoraggiavano a visitare il tuo stand. Presta attenzione ai parametri relativi al rendimento degli annunci, tra cui impressioni, clic e percentuale di clic per determinare se questi annunci hanno avuto successo.

Se noti un aumento di follower, Mi piace, condivisioni o menzioni dopo un evento, è segno che i partecipanti hanno trovato interessante la tua presenza e desiderano tenere traccia della tua attività. Quando misuri questo coinvolgimento, non concentrarti solo sui profili social media della tua azienda ufficiale. Dovresti anche includere eventuali nuove connessioni stabilite dal tuo team sui loro profili personali.

6. Consapevolezza del marchio

Partecipare a una fiera è un modo comprovato per espandere la portata del tuo marchio, sia tra gli acquirenti interessati nel tuo settore che tra i media commerciali. Ciò è particolarmente vero se sei una nuova azienda o un'azienda consolidata che entra per la prima volta in un nuovo settore.

Prendi in considerazione l'esecuzione di un semplice sondaggio o sondaggio per determinare il riconoscimento, il ricordo e la percezione del marchio prima e dopo la fiera. Invia un'e-mail di follow-up dopo l'evento con un breve sondaggio o, in alternativa, posiziona un tablet all'uscita del tuo stand e poni ai visitatori alcune semplici domande sulla consapevolezza del marchio mentre se ne vanno. Ecco alcune domande da considerare:

• Perché ti sei fermato al nostro stand oggi?
• Prima di visitare il nostro stand oggi, conoscevi il nostro marchio?
• In che modo la visita al nostro stand oggi ha cambiato la tua impressione del nostro marchio?
• Quali elementi specifici del nostro stand e/o delle nostre presentazioni ti hanno colpito di più?
• Hai incontrato il nostro marchio sui social media prima o durante questo evento?

7. Interazioni con i clienti esistenti

Le fiere non sono esclusivamente un luogo per attirare nuovi clienti; presentano inoltre alla tua attività una piattaforma per rafforzare e rinnovare i rapporti con i clienti esistenti ed ex.

Gli esperti stimano che acquisire nuovi clienti sia da cinque a sei volte più costoso che riallacciare un rapporto con un ex cliente. Trascorrere del tempo con ex clienti, così come con clienti esistenti, aiuta a sostenere la base di entrate della tua azienda, offrendo al contempo al tuo team una piattaforma per capire come possono far crescere il loro rapporto con i clienti esistenti.

Non concentrarti solo sui nuovi contatti generati dal tuo team. Tieni traccia del numero di interazioni che ha anche con i clienti esistenti. Assicurati che tutti gli approfondimenti ottenuti da queste conversazioni vengano aggiunti al tuo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in modo che il tuo team possa dare seguito alla conclusione dell'evento.

Inizia a pianificare la tua strategia di marketing per la fiera

È innegabile che le fiere rimangono una strategia di marketing estremamente influente per le aziende B2B.

Se pianificata ed eseguita bene, una fiera offre ai marchi un’incredibile piattaforma per far crescere la propria reputazione e costruire relazioni con potenziali clienti. Stabilire parametri chiari per valutare il successo della fiera garantisce che il tuo team abbia le informazioni necessarie per perfezionare e migliorare continuamente la propria strategia.

Contattaci se hai bisogno di assistenza per pianificare il tuo prossimo evento. I nostri esperti lavoreranno a stretto contatto con il tuo team per progettare, eseguire e misurare una strategia di marketing per la fiera che ti aiuterà a raggiungere e superare gli obiettivi dell'evento.