Metodi di previsione delle vendite e-commerce

Il settore dell'e-commerce sta crescendo rapidamente. Molte aziende, riconoscendone le potenzialità, decidono di espandersi in questa direzione e di vendere attraverso questo canale distributivo. Tuttavia, senza un'analisi affidabile dei singoli dati finanziari o non finanziari, è molto più difficile sviluppare una corretta strategia aziendale e rispondere ai cambiamenti della domanda. Ecco perché è così importante sapere come prevedere le vendite e in questo articolo imparerai alcuni metodi da utilizzare nella tua attività!

Previsione delle vendite e-commerce: che cos'è?

La previsione delle vendite e-commerce è il processo di previsione delle entrate future di prodotti o servizi sulla base di vari dati aziendali. Facilita il prendere le giuste decisioni aziendali. A seconda dell'area di interesse, una previsione efficace consentirà, tra l'altro, di:

• Sviluppare un piano di vendita e i suoi obiettivi;
• Pianificare il budget dell'azienda, ad esempio, per le attività di marketing;
• Seleziona la giusta strategia di prezzo;
• Sviluppare vari canali di vendita;
• Assumere e formare dipendenti, ad esempio, servizio clienti.

Variabili nelle previsioni di vendita e-commerce

Quali fattori interni ed esterni dovremmo considerare quando prevediamo le vendite? Ecco qui alcuni di loro:

FATTORI INTERNI

• Servizio clienti di qualità e customer experience in ogni punto di contatto e fase dell'esperienza del cliente con l'azienda;
• Prezzi dei prodotti e servizi offerti;
• Lead time per gli ordini e la consegna della merce ai clienti;
• Comunicazione interna;
• Livelli di motivazione e soddisfazione dei dipendenti, turnover dei dipendenti;
• Numero di dipendenti;
• Attività di marketing e vendita e loro diffusione;
• Distribuzione di merci;
• Grado di automazione dei processi in azienda.

FATTORI ESTERNI

• Qualità del servizio clienti da parte dei concorrenti;
• Prezzi di prodotti e servizi concorrenti;
• Fidelizzazione dei clienti e feedback sui prodotti e servizi dell'azienda;
• Qualità dei prodotti e dei servizi dei concorrenti;
• Attività dei concorrenti sul mercato in termini di promozione, comunicazione e vendita;
• Le tendenze del mercato modellano la domanda;
• L'impatto della situazione macroeconomica sui singoli processi e sui costi;
• Risultati di vendita di periodi precedenti;
• Regolamento in evoluzione.

Metodi di previsione delle vendite

Ci sono molti modi per fare previsioni di vendita. Questi includono:

• Analisi degli indicatori macroeconomici

Consente lo studio dei cicli economici, che possono indicare determinate tendenze di vendita.

• Metodo Delfi

Si basa sulla conoscenza e l'esperienza di esperti nel campo della costruzione di strategie di vendita.

• Simulazioni in corso

Raccoglie informazioni ricreando il processo di vendita come un esperimento di mercato, ad es. lo sviluppo di nuovi prodotti utilizza canali online precedentemente inutilizzati.

• Ricerca di mercato

Implica la raccolta di informazioni da potenziali clienti sui loro bisogni e desideri realizzati o inconsci. Sulla base di sondaggi, osservazioni, ecc. È possibile determinare se ci sarà una domanda sufficiente per un prodotto o servizio.

• Previsione di serie temporali

È un metodo per analizzare i dati passati per poi fare previsioni sulle prestazioni future basate su tali dati.

Vantaggi della previsione delle vendite e-commerce

Perché utilizzare una previsione delle prestazioni di vendita? Ecco alcuni motivi:

• Facilitare il raggiungimento degli obiettivi strategici prefissati;
• Una migliore organizzazione delle operazioni aumentando la disponibilità del prodotto, accelerando i tempi di consegna e un servizio di qualità superiore si traduce nella soddisfazione del cliente e nella fidelizzazione del cliente alla nostra azienda;
• Anche la soddisfazione del cliente e una migliore organizzazione contribuiscono a maggiori ricavi;
• Identificare e comprendere il comportamento del cliente;
• Selezione di una strategia di prezzo efficace – impostazione di un livello di prezzo appropriato per il gruppo target;
• Controllare i cambiamenti del mercato ti fa reagire più velocemente e prendere buone decisioni commerciali;
• Gestione efficace del team: uno studio sull'impegno o sulla soddisfazione dei dipendenti che identifica le loro esigenze per creare le condizioni per un lavoro e uno sviluppo più efficaci. Inoltre, può ridurre i costi (reclutare e assumere un candidato è molto più costoso che riqualificare quelli già occupati).

Svantaggi della previsione delle vendite e-commerce

A sua volta, quali ostacoli devi affrontare se vuoi condurre un'analisi del genere?

• Mancanza di dati sufficienti o dati incompleti : se stai appena avviando la tua attività, non sarai in grado di fare una previsione affidabile dei risultati di vendita, tenendo conto di un periodo sufficientemente lungo. Puoi analizzare il tuo macroambiente, i concorrenti, ecc., anche se tieni presente che senza i tuoi dati, i risultati potrebbero non essere del tutto oggettivi. Vale anche la pena ricordare di verificare l'attendibilità delle informazioni che hai ottenuto e se presentano il quadro completo di una data vendita;
• Tecnologia : senza programmi appropriati per raccogliere e analizzare i dati, la previsione delle vendite e-commerce non sarà possibile. Ciò richiede investimenti in strumenti informatici, per i quali non sempre ci sono fondi;
• Interpretazione soggettiva dei risultati : questa limitazione è dovuta alla natura umana e al fatto che la nostra valutazione è spesso segnata da emozioni, aspettative e idee sbagliate. Tale atteggiamento interessa molti ambiti della vita ed è associato, tra l'altro, al cosiddetto effetto Dunning-Kruger, che si manifesta in un'esagerata certezza sulle decisioni che prendiamo;
• Mancanza di obiettivi e strategie chiaramente definiti : l'implementazione delle previsioni di vendita deve avere una logica e soddisfare determinati obiettivi. In questo modo saprai come gestire l'intero processo, a cosa prestare attenzione o cosa migliorare. Analizzare senza un piano d'azione può causare caos e, di conseguenza, non contribuirà allo sviluppo della tua attività, ma farà solo perdere tempo, denaro e altre risorse.

Riepilogo

L'analisi aziendale e le previsioni di vendita sono ora parti essenziali della crescita dell'e-commerce. Le capacità dei metodi che determinano i cambiamenti nella domanda consentono decisioni migliori e portano maggiori ricavi, costruendo un vantaggio competitivo. Tuttavia, questa soluzione richiede il possesso di strumenti e conoscenze IT sufficienti per trarre correttamente le conclusioni e utilizzare le informazioni raccolte nella tua attività.

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Autore: Martin Sparks

Appassionato di e-commerce che scava costantemente in Internet per assicurarsi di non aver perso alcuna informazione importante sul tema dell'avvio e del ridimensionamento di negozi online redditizi.

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