Esecuzione di una strategia ABM scalabile con Cognism

Una società all'avanguardia PropTech con sede a Londra utilizza la piattaforma di intelligence delle vendite di Cognism per:

• Informare una strategia ABM di successo
• Crea un pubblico abbinato mirato su LinkedIn
• Aggiorna il database CRM ogni sei mesi
• Trova aziende con segnali di acquisto elevati utilizzando gli Intent Data di Cognism

Team che utilizzano: generazione della domanda e vendite

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L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Metrikus è una piattaforma software per l'efficienza degli edifici leader di mercato che aiuta le aziende a comprendere e ottimizzare l'ambiente, la manutenzione, l'utilizzo e la salute dei propri edifici.

Lavorare con artisti del calibro di GSK, NHS e The Met Office. La piattaforma per edifici intelligenti combina più fonti di dati e sensori per fornire approfondimenti rivoluzionari, aiutando i manager del posto di lavoro a prendere decisioni sostenibili più informate sui loro edifici.

La sfida

Abbiamo intervistato Derayo Adetosoye , Marketing Manager di Metrikus, uffici di supporto a Londra, India, USA e Spagna.

In che modo Metrikus si è procurato in precedenza nuovi affari?  

“Prima di Cognism non utilizzavamo nessuno strumento di lead generation B2B. I nuovi affari provenivano principalmente da referral, passaparola, eventi e sito web".

Come hanno scoperto il cognismo?

“Siamo membri di Pavilion , una comunità globale di leader in forte crescita in una varietà di funzioni tra cui vendite e marketing. Il cognismo ci è stato consigliato da un membro credibile del Padiglione".  

“In base alle mie scoperte, il cognismo è sempre stato un attore chiave nello spazio SaaS, in particolare su LinkedIn. L'esperto in materia di cognismo, Ryan Reisert , è una risorsa molto potente per coinvolgere il pubblico con contenuti di vendita di valore".

“Inoltre, Cognism è stato classificato tra le prime ricerche di parole chiave di Google per come i DSP si inseriscono nel marketing . Il contenuto educativo di Cognism è fantastico per informarmi sulle tendenze del mercato e alla fine ha suscitato il mio interesse per una demo".

Derayo ha elogiato l'esperienza di vendita di Cognism.

“La gestione degli stakeholder nel processo di vendita è stata eccezionale. L'AE ha dimostrato i vantaggi della piattaforma agli utenti finali e all'alta dirigenza. Hanno anche adattato il valore della piattaforma sia ai nostri team di marketing che di vendita".

Metrikus ha preso in considerazione altri fornitori di dati B2B nel processo di valutazione?

“Abbiamo considerato ZoomInfo e Lusha . Dopo aver testato tutte e tre le piattaforme, i dati statunitensi di Cognism hanno superato gli altri. Ho anche trovato più facile da capire l'UX/UI della piattaforma. In terzo luogo, la partnership di Cognism Intent Data con Bombora è stata l'ultima parte del puzzle. Tutte queste caratteristiche collettive alla fine hanno portato alla nostra decisione di avere Cognism come nostro fornitore di dati B2B preferito".

La soluzione

In Metrikus, i team di Demand Generation e Sales utilizzano il cognismo e lavorano a stretto contatto.

Derayo ha spiegato il suo ruolo nel team di generazione della domanda.

"Dirigo la funzione di generazione della domanda che gestisce gli eventi aziendali, la creazione di contenuti, il sistema CRM, collaborando con la nostra agenzia di annunci a pagamento esterna e il nostro team di partnership interne".

Qual è il loro mercato di riferimento?

“Ci rivolgiamo ai gestori della sostenibilità, del posto di lavoro e della proprietà nelle grandi aziende multinazionali. Le nostre regioni principali sono EMEA, Nord America, Spagna e India".

Il team di Demand Generation utilizza il cognismo nei seguenti quattro modi:

1 - Per informare la loro strategia ABM

“Utilizziamo i dati di Cognism per trovare i migliori account che si adattano al nostro ICP. Uso il trigger di assunzione per cercare organizzazioni che hanno assunto per titoli di lavoro rilevanti negli ultimi sei mesi. Questo ci dà una chiara indicazione che l'azienda sta cercando di scalare nel nostro spazio. La funzione di assunzione è un segnale di acquisto davvero promettente per noi".

"Difficilmente altri strumenti SaaS sul mercato forniscono questo livello di dettaglio nelle ricerche di potenziali clienti, il che rende il cognismo davvero unico."

"Il cognismo ha svolto un ruolo chiave nell'informare la nostra strategia ABM".

2 - Sfruttare i dati sulle intenzioni

“Utilizziamo i dati sulle intenzioni monitorando 25 argomenti chiave. Il nostro argomento di dati con le intenzioni più alte sono gli edifici intelligenti. Dopo aver cercato l'argomento e quindi filtrato il nostro ICP, trovo i contatti desiderati su LinkedIn. Un secondo punto di dati aggiuntivo è se l'organizzazione è stata recentemente in mezzo alla stampa per cambiare la propria strategia di sostenibilità o se ha recentemente trasferito gli uffici".

3 - Aggiornare e arricchire il proprio database

“Ogni sei mesi eseguiamo un audit dei dati. Prelevo tutti i dati e ottimizzo i contatti nella piattaforma Cognism. Questi dati aggiornati vengono quindi reinseriti in Hubspot CRM".

“I dati aggiornati di Cognism sono potenti. Ecco un esempio: quando creiamo contenuti di lead generation , non vogliamo che i moduli sulle nostre pagine di destinazione siano ingombranti per il potenziale cliente. Pertanto, chiediamo alla persona solo il suo indirizzo e-mail e il nome. Questo perché posso cercare informazioni aggiornate sull'individuo nella piattaforma Cognism una volta che hanno compilato il modulo".

“ L'ampio database di informazioni sui potenziali clienti di Cognism ci consente di richiedere solo informazioni minime sulla pagina di destinazione. Questo aiuta enormemente a migliorare i tassi di conversione della pagina di destinazione.

4 - Annunci a pagamento su LinkedIn

“Utilizziamo il cognismo per i segmenti di pubblico corrispondenti di LinkedIn sul lato partner dell'azienda. Genero indirizzi e-mail nel database di Cognism e li carico su LinkedIn”.

“Non utilizziamo il targeting nativo di LinkedIn perché la copertura è troppo ampia e vogliamo essere granulari. Il cognismo fa esattamente questo ed è il miglior fornitore di dati per i nostri annunci a pagamento su LinkedIn".

Il team di vendita è composto da AE. Derayo ha spiegato i propri flussi di lavoro con la piattaforma.

“Gli SDR conducono una combinazione di chiamate ed e-mail nelle loro attività quotidiane in uscita. Genero i dati per loro conto e inserisco i lead in una sequenza automatizzata HubSpot da cui iniziare la ricerca ".

“Ecco un esempio: se un'azienda è alla ricerca di un partner tecnologico sul posto di lavoro, il team di marketing troverà un contenuto su un argomento rilevante correlato a questa persona. Creeremo quindi un'e-mail su misura su questo tema ed eseguiremo la sequenza in HubSpot affinché gli SDR agiscano".

Gli AE prospettano anche con l'estensione Chrome di Cognism.

“Gli AE utilizzano quotidianamente il plug-in API di LinkedIn. Diamond Data integrato del cognismo la funzionalità nell'API è fantastica per le chiamate a freddo e di conseguenza vengono generate molte più conversazioni!

I risultati

Metrikus ha visto risultati quantificabili dal database premium di Cognism.

"Non posso rivelare cifre specifiche, ma il cognismo ha ampiamente contribuito alla nostra pipeline di opportunità".

“Otteniamo molti contatti dai follow-up degli eventi online e offline. In primo luogo, otteniamo il nome, il secondo nome e il nome dell'organizzazione del contatto. Le informazioni vengono quindi immesse nel cognismo. Una volta che le informazioni di contatto sono state generate nella piattaforma, eseguiamo sequenze in uscita attorno al contenuto dell'evento".

" A Metrikus, non saremmo in grado di eseguire i nostri follow-up post-evento se non fosse per il cognismo".

Derayo raccomanda il cognismo per i seguenti motivi:

1 - Dati di intenti per informare una strategia ABM

“Avere i dati sugli intenti guidati dagli acquirenti di Cognism alimentati da Bombora per trovare le aziende che richiedono i nostri servizi è davvero potente. È raro avere una piattaforma software che fornisce sia dati sugli intenti che una funzionalità di ricerca di filtraggio all-in-one".

2 - Dati verificati

"Indirizzi e-mail altamente precisi e numeri di cellulare verificati dall'uomo sono l'olio per il nostro motore di vendita!"

3 - Il miglior strumento dati B2B della categoria

“Rispetto a Lusha e ZoomInfo, Cognism ha il miglior livello di dati conformi e di alta qualità sul mercato. Il cognismo è molto lungimirante e non ci sono altri strumenti sul mercato che forniscano l'ampiezza delle funzionalità disponibili in un'unica piattaforma succinta".

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