Al centro della canalizzazione per SaaS: definizione, tipi di contenuto, best practice ed errori

Un funnel di vendita è un termine di marketing che descrive il viaggio che i potenziali clienti attraversano per effettuare un acquisto. Fornisce ai team di vendita informazioni chiave sulle esigenze, sui problemi e sul processo decisionale del cliente.

L'obiettivo del marketing dei contenuti è guidare i potenziali clienti attraverso il funnel di vendita con contenuti pertinenti alle loro esigenze in ogni fase del percorso dell'acquirente.

In primo luogo, cos'è la parte centrale dell'imbuto?

Un funnel di vendita è organizzato in tre fasi distinte:

1. Top of the funnel (ToFu): scoperta e consapevolezza
2. Middle of the funnel (MoFu): ricerca e valutazione di soluzioni
3. Bottom of the funnel (BoFu): prendere una decisione di acquisto informata

Nel mezzo della canalizzazione, i potenziali clienti che rimangono sono di solito i tuoi "clienti ideali". Hanno nominato e definito il loro problema e le loro domande sono più specifiche.

Quando i venditori parlano con questi potenziali clienti per vedere se sono adatti alla loro offerta, questi contatti diventano qualificati. Vengono quindi alimentati attraverso contenuti intermedi della canalizzazione e incoraggiati a interagire con l'azienda SaaS per ulteriori informazioni.

Che cos'è il contenuto a metà della canalizzazione?

I contenuti a metà della canalizzazione come elenchi di vantaggi e svantaggi, elenchi di confronto, elenchi di controllo e guide approfondite hanno le seguenti caratteristiche:

• Riconosce i punti deboli del potenziale cliente e le conseguenze dei punti critici e mostra i tuoi prodotti come una soluzione.
• Fornisce la prova dei vantaggi del tuo prodotto rispetto ad altri concorrenti sotto forma di testimonianze dei clienti, casi di studio e confronti di prodotti.
• È allineato alla fase di acquisto del potenziale cliente nella canalizzazione in cui comprende il suo problema e il tipo di soluzione di cui ha bisogno.

Perché i contenuti a metà della canalizzazione sono importanti?

Con contenuti a metà della canalizzazione, i marchi SaaS si posizionano come leader di mercato nella loro categoria per risolvere il problema del potenziale cliente. L'ambito del contenuto è più dettagliato e contiene offerte mirate.

Un sondaggio ha mostrato che quando un visitatore di un sito web diventa un lead, il 43% degli esperti di marketing ha sfruttato storie di successo, il 38% ha utilizzato panoramiche di prodotti e il 36% ha utilizzato casi di studio per convincerli a convertirsi.

Quali sono i tipi di contenuti a metà della canalizzazione?

Il contenuto centrale dell'imbuto fornisce informazioni approfondite sul tuo prodotto in linea con le esigenze e le sfide dei potenziali clienti. Esaminiamo in dettaglio i diversi tipi di contenuti a metà della canalizzazione.

1. Confronti di prodotti

Perché funziona:

I confronti onesti e completi tra il tuo prodotto e i prodotti della concorrenza rendono più facile per gli acquirenti prendere una decisione di acquisto. Tali pagine ti aiutano a classificarti per le query di marca (che hanno meno concorrenza). Ad esempio "marca contro marca", "concorrente + alternativa".

Procedure consigliate per creare confronti tra prodotti:

• Crea pagine di confronto separate per ogni concorrente. Questo ti darà maggiori opportunità di ottimizzare le pagine per classificare le parole chiave della concorrenza.
• Crea una griglia di confronto dettagliata per differenziare il tuo prodotto da quello dei tuoi concorrenti. Ad esempio, in questa pagina di confronto dei prodotti , HubSpot espone le differenze tra il suo prodotto e Marketo in modo completo, inclusa una panoramica, informazioni sui prezzi e un confronto di funzionalità e capacità. Ricorda di includere una data nella tabella di confronto poiché sia ​​tu che i tuoi concorrenti aggiornerete regolarmente le vostre offerte.
• Includi le testimonianze dei clienti. Crea fiducia con le testimonianze di clienti che sono passati al tuo prodotto da quello di un concorrente. Guarda la pagina "prima e dopo" di Basecamp in cui hanno raccolto le citazioni degli utenti su come hanno gestito i progetti in precedenza.
• Non promuovere i concorrenti includendo il loro marchio. La tua pagina completa di confronto dei prodotti potrebbe portare all'attenzione un concorrente che il tuo potenziale cliente non ha considerato. Per evitare ciò, non utilizzare loghi o marchi della concorrenza e non creare collegamenti al loro sito Web. Metti in evidenza il tuo marchio in modo sottile usando i colori del tuo marchio per parlare del tuo prodotto. Ad esempio, Podia utilizza il carattere viola (il colore del suo marchio) per evidenziare i suoi vantaggi rispetto a SendOwl in questa pagina di confronto .

Strumenti per creare confronti tra prodotti:

Cerca il tuo marchio e chi ti viene paragonato utilizzando il suggerimento automatico di Google. Digita il nome del tuo marchio o del prodotto e "vs" per ottenere un elenco dei tuoi concorrenti. Usa Parole chiave ovunque, Ubersuggest o LiveKeyword per ottenere dati sul volume di ricerca e sul costo per clic.

I creatori di grafici di confronto come Visme, Piktochart o Canva possono essere utilizzati per creare griglie di confronto dei prodotti.

2. Casi di studio

Perché funziona:

I casi di studio sono un modo efficace per mostrare ai tuoi potenziali clienti il ​​processo di risoluzione di un problema e i risultati raggiunti. Sono esempi di vita reale di come il tuo prodotto ha aiutato i clienti a ottenere i risultati desiderati. Il 46% degli acquirenti B2B trova i case study più preziosi nelle fasi intermedie del processo di acquisto. "Preferiscono contenuti più pratici come casi di studio ed esempi di ciò che le persone hanno fatto con qualcosa".

Migliori pratiche per creare casi di studio:

• Scegli il candidato giusto come focus per il case study, in cui hai ottenuto risultati eccellenti. I potenziali clienti possono contattare il cliente evidenziato per ulteriori informazioni. Stai dimostrando ai potenziali clienti che comprendi il loro settore e le sue esigenze specifiche e puoi fornire risultati mirati.
• Usa la narrazione per coinvolgere i lettori. Il case study dovrebbe mostrare la voce e la personalità del tuo marchio. Includi sia i benefici emotivi che le cifre per mostrare ai potenziali clienti che puoi occuparti dei risultati a breve e lungo termine.
• Utilizza intestazioni, elenchi puntati, immagini e testo in grassetto o corsivo per semplificare la lettura dei tuoi casi di studio. Rendilo scansionabile scomponendo blocchi di testo in sezioni che i lettori possono trovare facilmente. Prendi in considerazione l'inclusione di interviste video e immagini di clienti reali per rendere il case study più avvincente.
• Usa numeri specifici e accurati per rendere i tuoi casi di studio più credibili. Evita il linguaggio vago. Includi grafici, grafici e dati analitici.
• Delinea la strategia specifica che hai utilizzato per risolvere il problema del cliente invece di parlare del tuo processo in modo superficiale. Mostra ai potenziali clienti che hai competenze specifiche del settore.
• Elenca casi di studio sul tuo sito web, parlane nelle tue newsletter via email, ottimizzali per la ricerca e promuovili sui social media. Se i tuoi casi di studio sono più facili da trovare, avranno un impatto maggiore sulle tue conversioni.

Strumenti per produrre casi di studio:

I software di progettazione di case study come Venngage, Visme, Piktochart e Xtensio offrono una varietà di modelli per creare case study visivamente accattivanti e accattivanti.

3. Elenchi di alternative

Perché funziona:

I potenziali clienti in genere cercano "elenchi di alternative" quando non sono soddisfatti del prodotto che stanno attualmente utilizzando e cercano altre opzioni. Oppure stanno conducendo ricerche in cui sono a conoscenza di un marchio e stanno cercando alternative da confrontare prima di prendere una decisione di acquisto.

Un formato elenco aiuta i lettori a scoprire rapidamente altre opzioni per il prodotto che desiderano acquistare. La creazione di contenuti da classificare per "Alternative [di marca]" è preziosa perché stai catturando il traffico di ricerca per i termini che le persone stanno già cercando. Ad esempio , l'articolo di ClickUp sulle alternative a Trello.

Migliori pratiche per creare elenchi di alternative:

• Fornire una rapida panoramica. I potenziali clienti sono già alla ricerca di alternative; non hanno bisogno di una storia per convincerli a cambiare.
• Parla prima del tuo prodotto. Menziona il tuo prodotto in cima all'elenco e parla di a chi è destinato e a quali punti deboli si rivolge. Fornire casi d'uso e includere casi di studio, se disponibili.
• Fornisci un'opinione imparziale su altri prodotti. Non parlare solo degli svantaggi dei tuoi concorrenti. Sii onesto su quali delle loro caratteristiche sono buone e chi sarebbe adatto a loro.
• Supporta la tua opinione con screenshot per guadagnare credibilità. Parla della cronologia dei miglioramenti del prodotto per fornire più valore.

Strumenti per creare elenchi di alternative:

Strumenti di ricerca di parole chiave come KWFinder di Mangools o SERPChecker di SERPWatch per trovare parole chiave a basso volume.

Usa strumenti infografici come Venngage o Visme per creare una tabella panoramica delle caratteristiche di ciascun prodotto.

4. Pagine di destinazione della demo di prenotazione

Perché funziona:

I potenziali clienti che arrivano alle pagine di destinazione della demo di prenotazione sono consapevoli di avere un problema, hanno valutato le loro opzioni e ora sono pronti a prendere una decisione di acquisto. Pertanto, tali pagine hanno moduli di acquisizione dei lead più lunghi per raccogliere informazioni più dettagliate che il team di vendita può utilizzare per il processo di vendita. Il tasso medio di conversione della pagina di destinazione SaaS è del 4,6% .

Procedure consigliate per creare pagine di destinazione demo di prenotazione:

• Includi testimonianze dei clienti e/o loghi dei clienti per fornire prove sociali.
• Assicurati che il tuo pulsante CTA sia sempre visibile. Puoi aggiungere un pulsante CTA alla fine di ogni sezione della pagina o aggiungerlo a una barra in alto che è sempre visibile.
• Limita i campi del modulo per raccogliere solo le informazioni necessarie sul potenziale cliente. Maggiori informazioni possono essere raccolte durante la demo o possono essere richieste via e-mail.
• Integra la pagina con uno strumento di pianificazione e un calendario per consentire al potenziale cliente di pianificare una chiamata con il rappresentante di vendita senza dover uscire dalla pagina.
• Aggiungi un video che riassuma il tuo prodotto per aumentare il coinvolgimento e le conversioni.

Strumenti utilizzati per creare pagine di destinazione demo di prenotazione:

Landingi, Instapage e Swipe Pages sono ottimi strumenti per creare una landing page demo SaaS.

5. Corsi gratuiti

Perché funziona:

I corsi forniscono una serie di lezioni in sequenza su un argomento rilevante in dettaglio. I potenziali clienti sarebbero disposti a condividere alcune informazioni personali come e-mail e informazioni di contatto in cambio di prezioso materiale del corso. Un buon corso aiuta a stabilire competenze nel settore e incoraggia il marketing del passaparola.

Migliori pratiche per creare corsi gratuiti:

• Prendi in considerazione la creazione di un corso da contenuti esistenti. Altrimenti, costruisci uno schema e sviluppa le lezioni in modo graduale da inserire come un corso.
• Esplora varie opzioni multimediali e seleziona quella migliore per te: video, audio, quiz, e-mail, post/pagine o una combinazione di questi.
• Fornire feedback alla fine di importanti obiettivi di apprendimento per aiutare i partecipanti ad apprendere il materiale.

Strumenti per creare corsi gratuiti:

Camtasia, Screenflow, Canva e Teachable sono strumenti popolari per creare corsi online.

6. White paper

Perché funziona:

I whitepaper discutono in dettaglio le caratteristiche del tuo prodotto e forniscono dati approfonditi per spiegare come il tuo prodotto può risolvere i problemi dei tuoi potenziali clienti. Questo formato di contenuto è al primo posto (n. 2) tra gli acquirenti B2B come aiuto per comprendere meglio il prodotto.

I whitepaper potrebbero essere una scheda informativa di lunga durata sul tuo prodotto o azienda o un'analisi delle tendenze del settore. Lo scopo è generare nuovi contatti, dimostrare il tuo valore, creare la tua lista di email e posizionarti come leader di pensiero.

Procedure consigliate per creare white paper:

• Usa numeri reali e dati indipendenti per supportare ogni reclamo nel tuo whitepaper. Invece di essere palesemente autopromozionale, dovrebbe convincere i potenziali clienti a forza della forza della tua ricerca.
• Assicurati di seguire il modello standard: titolo/titolo, riepilogo esecutivo, introduzione, sezioni e sottosezioni, barre laterali e conclusione.
• Scegli un argomento richiesto e avvincente. Non cercare di coprire troppo all'interno di un singolo whitepaper. Dovresti concentrarti su un problema o su una sottosezione di un problema e indicare la sua soluzione (il tuo prodotto).
• Includi un sommario, immagini, approfondimenti di esperti e citazioni dei clienti per aumentare la credibilità.
• Includi il tuo marchio nelle immagini e nei piè di pagina. Link a risorse più utili sul tuo sito web.

Strumenti per creare white paper:

Adobe Spark, Lucidpress o FlipHTML5 vengono utilizzati per progettare e pubblicare whitepaper.

7. Webinar

Perché funziona:

Proprio come i casi di studio, i webinar aumentano l'autorità del marchio e offrono un'opportunità in più per raccogliere informazioni sui tuoi potenziali clienti. Il 57% degli acquirenti B2B ha ritenuto che i webinar fossero i contenuti visivi e audio più preziosi per aiutarli a prendere una decisione di acquisto.

Migliori pratiche per creare webinar:

• Condividi valore sotto forma di modelli scaricabili o liste di controllo, video, risorse di formazione o ebook. L'offerta dovrebbe essere unica per i partecipanti al webinar.
• Struttura i tuoi webinar in modo che i partecipanti comprendano facilmente le informazioni che offri: Introduzione (5 minuti), Corpo (20 minuti), Domande e risposte (15 minuti) e CTA (2 minuti).
• Personalizza il tuo webinar in base a personaggi o verticali specifici per renderlo più pertinente.
• Scegli l'ora del tuo webinar in base ai fusi orari del tuo pubblico di destinazione. La maggior parte delle persone preferisce le 10:00 o le 11:00 e il martedì sembra essere il più preferito.

Strumenti per creare webinar:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam e Demio sono alcune eccellenti piattaforme webinar con gli strumenti di marketing necessari per aiutarti a vendere durante il webinar.

8. Cheatsheet

Perché funziona:

I cheat sheet forniscono i punti chiave di un argomento in un formato di facile comprensione all'interno di 1-2 pagine. È un tipo di contenuto popolare e in genere attrae significative condivisioni sui social media. I cheat sheet possono essere creati estraendo i punti principali da un contenuto più lungo come post di blog o e-book.

Ad esempio, questo cheat sheet di Marketo per i servizi finanziari ha lo scopo di fornire una panoramica delle capacità del prodotto nello spazio FinServ.

Procedure consigliate per creare cheat sheet:

• Mantienilo breve, facile da leggere (dimensione del carattere ragionevole) e usa intestazioni e sottotitoli.
• Usa elementi visivi come screenshot e immagini per coinvolgere i lettori.
• Non ripetere le informazioni inutilmente. Assicurati che il cheat sheet fornisca informazioni condensate su come utilizzare il tuo prodotto per risolvere un problema.

Strumenti per creare cheat sheet:

I cheat sheet possono essere creati costruendo un layout in Microsoft Word ed esportandolo come file PDF.

In alternativa, puoi utilizzare software come Canva, Visme o Venngage che dispongono di modelli di cheat sheet predefiniti.

9. Liste di controllo

Perché funziona:

Le liste di controllo comprendono una serie di passaggi attuabili che aiutano i potenziali clienti a raggiungere il risultato desiderato. Sono facili da creare e promuovere e forniscono informazioni preziose. Possono essere integrati nei post del blog o condivisi sui social media per una maggiore portata.

Ad esempio , Pipedrive condivide questa lista di controllo in cinque parti per ridurre l'impatto del licenziamento di un venditore. Puoi anche ricevere questa lista di controllo via email.

Migliori pratiche per creare liste di controllo:

• Scegli un argomento che sia rilevante per il tuo prodotto/marchio e che risolva un problema specifico per i tuoi potenziali clienti.
• Assicurati che la lista di controllo sia semplice e breve per aiutare gli utenti a raggiungere facilmente i loro obiettivi.
• Organizza la lista di controllo in modo che sia facile da usare, ad esempio per categorie, passaggi o obiettivi.
• Crea una certificazione o un badge per i partecipanti che completano il corso con successo.

Strumenti per creare liste di controllo:

Crea elenchi di controllo visivamente accattivanti con Canva, Creately o Adobe Creative Cloud Express.

10. Video dimostrativi più lunghi

Perché funziona:

I video dimostrativi offrono ai tuoi potenziali clienti un'esperienza coinvolgente che consente loro di capire come funziona il tuo prodotto e cosa possono aspettarsi una volta registrati. Si basano sulla fiducia del marchio che hai raccolto e la estendono alla fiducia del prodotto.

Ad esempio, dai un'occhiata a questa demo del prodotto Xero Projects .

Best practice per creare video dimostrativi:

• Non ripetere i video creati per gli acquirenti nella fase di sensibilizzazione. Fornisci nuove informazioni e ricorda ai potenziali clienti perché stanno guardando la demo.
• Evidenzia il tuo prodotto in uso e mostra ai potenziali clienti come affronta i loro punti deboli e fornisce una soluzione ai loro problemi.
• Condividi feedback o testimonianze autentici di clienti reali per aumentare le conversioni.
• Segui una sequenza logica: introduci ogni caratteristica, spiegala e dimostra come funziona.
• Incorpora le risposte a tutte le possibili domande pensando dal punto di vista del potenziale cliente.

Strumenti per creare video dimostrativi:

Adobe Captivate, Demo Builder di Tanida, Vyond e SnagIt di TechSmith sono eccellenti strumenti per la creazione di video dimostrativi.

11. Coinvolgere le email a goccia

Perché funziona:

Le campagne e-mail a goccia o l'automazione del marketing inviano e-mail pre-scritte o "gocciolamenti" a potenziali clienti e clienti per un periodo di tempo.

Puoi inviare messaggi personalizzati a elenchi di e-mail segmentati per coltivare lead e creare fiducia. Ad esempio, puoi inviare e-mail di benvenuto ai potenziali clienti che hanno scaricato una risorsa digitale o hanno visitato una determinata pagina di destinazione.

Gli autorisponditori hanno una percentuale di apertura del 26,47% e una percentuale di clic del 3,6% .

Migliori pratiche per creare email a goccia:

• Invia e-mail di nutrimento da una persona reale per promuovere la risposta e la connessione.
• Personalizza il messaggio con questi elementi: usa il nome del destinatario nel messaggio di saluto, usa "tu" nell'e-mail e invita le persone a rispondere al tuo messaggio.
• Offri valore ai tuoi destinatari con sconti, tendenze e notizie del settore e offerte pertinenti. Collegati a risorse complete sul tuo sito Web per mantenere viva la conversazione.

Strumenti per creare email a goccia:

Mailchimp, Flodesk e ActiveCampaign sono buoni strumenti per creare campagne drip semplici o avanzate.

12. Domande frequenti

Perché funziona:

Le domande frequenti sono in genere pagine Web, ma possono essere riconfezionate in corsi e-mail, hub di contenuti o guide. Monitorando quali domande ottengono il maggior numero di clic e visualizzazioni, puoi utilizzare la pagina delle domande frequenti per classificare le tue parole chiave principali e aumentare il tasso di conversione.

Procedure consigliate per creare domande frequenti:

• Raccogli le domande dal tuo team di vendita interno e dal team di assistenza clienti perché sono loro a risponderle. Puoi anche sollecitare domande da potenziali clienti e clienti.
• Scrivi in ​​un linguaggio semplice o usa la lingua del cliente.
• Crea un sommario, un indice o salta i collegamenti o fornisci un sistema di ricerca online per consentire ai lettori di trovare rapidamente le informazioni che stanno cercando.
• Usa schermate, infografiche, immagini o video per rendere più chiare le tue risposte.
• Scrivi risposte brevi. Se ha bisogno di maggiori dettagli, collega a risorse aggiuntive sul tuo sito web.

Strumenti per creare domande frequenti:

Sul mercato sono disponibili molti software per le domande frequenti di buona qualità: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Annunci a pagamento

Perché funziona:

Quando i potenziali clienti vedono annunci a pagamento, in particolare annunci display, su siti di terze parti, è più probabile che si impegnino poiché sono a conoscenza del tuo marchio.

Gli annunci a pagamento possono essere utilizzati anche nelle campagne di retargeting per tentare di coinvolgere potenziali clienti che hanno interagito con te in precedenza in qualche modo, come registrarsi a un webinar o fare clic sui tuoi annunci.

Puoi anche promuovere i tuoi case study e whitepaper con annunci a pagamento.

Best practice per creare annunci a pagamento:

• Utilizza il contesto della piattaforma in cui verranno inseriti gli annunci per informare il tuo approccio alla loro creazione. Ad esempio, i potenziali clienti saranno in grado di saltare l'annuncio? Quanto dell'annuncio dovrebbero vedere per capire il tuo messaggio?
• Usa GIF o video per catturare l'attenzione dei potenziali clienti e condividere più informazioni utilizzando meno spazio.
• Assicurati che le tue immagini abbiano i rapporti corretti per la piattaforma in cui le stai inserendo.
• Crea urgenza per differenziarti dagli annunci della concorrenza.
• Prova diverse varianti del tuo annuncio e ottimizzalo per ottenere maggiori conversioni.

Strumenti per creare annunci a pagamento:

Le aziende Saas utilizzano Google Ads, AdRoll, Adzooma o AdExpresso per gestire le campagne pubblicitarie a pagamento.

14. Pagina di destinazione del periodo di prova

Perché funziona:

Le pagine di destinazione del periodo di prova non solo possono convincere i potenziali clienti a registrarsi per una prova gratuita, ma anche entusiasti di utilizzare il tuo prodotto. Dal momento che devono passare attraverso diversi passaggi prima di poter provare il tuo prodotto, come inserire il loro indirizzo e-mail e fare clic sul pulsante CTA, la tua pagina di destinazione dovrebbe motivarli a farlo.

Procedure consigliate per creare pagine di destinazione del periodo di prova:

• I titoli dovrebbero comunicare chiaramente il vantaggio ai potenziali clienti. I sottotitoli possono continuare a vendere la prospettiva nel merito della registrazione per un processo.
• Fornisci prove a sostegno delle tue affermazioni.
• Fornire testimonianze dei clienti come prova sociale.
• Limita i campi del modulo per raccogliere le informazioni assolutamente necessarie.
• Usa lo spazio bianco, i punti elenco e le icone per aiutare i potenziali clienti a comprendere il tuo messaggio.

Strumenti per creare pagine di destinazione del periodo di prova:

I marketer SaaS utilizzano Unbounce, LeadPages o Instapage per creare pagine di destinazione del periodo di prova.

14. Storie di successo

Perché funziona:

Le storie di successo sono risorse potenti che forniscono prove sulle capacità del tuo prodotto e aumentano la tua credibilità. Il 43% degli esperti di marketing ritiene che la pubblicazione di storie di successo funzioni meglio per aumentare le vendite. Possono diventare contenuti sempreverdi che attirano traffico mirato dai motori di ricerca .

Erica Keswin di HBR afferma: "Le storie ci fanno prestare più attenzione a ciò che conta".

Ad esempio, ConvertKit condivide le storie dei clienti sul suo prodotto.

Migliori pratiche per creare storie di successo:

• Avvicinati alla storia di successo dal punto di vista di come il tuo prodotto si allinea alla missione del tuo potenziale cliente.
• Usa elementi visivi come infografiche, immagini e video per supportare il contenuto scritto.
• Supporta dichiarazioni qualitative con dati concreti per una maggiore credibilità.

Strumenti per creare storie di successo:

Usa Typeform e SurveyMonkey per raccogliere informazioni dai clienti per creare storie di successo.

Canva, Ceros, Uberflip e Infogram possono essere utilizzati per creare storie di successo visivamente accattivanti.

16. Ricerca originale

Perché funziona:

La ricerca originale è il formato di contenuto n. 1 per gli acquirenti B2B che effettuano ricerche sui propri acquisti. Guidano la generazione di lead, creano fiducia e credibilità e dimostrano la tua esperienza nel settore.

La ricerca originale è solitamente sotto forma di benchmark del settore, rapporti sullo "stato di", rapporti sulle tendenze, analisi di dati pubblici o sondaggi online. Li pubblichi sul tuo sito web e li distribuisci attraverso vari canali di marketing.

Migliori pratiche per creare ricerche originali:

• Stabilisci obiettivi e obiettivi chiari. Scegli le buyer persona a cui intendi rivolgerti.
• Identificare le lacune esistenti nella ricerca industriale e concentrarsi su quell'area invece di eseguire uno studio simile.
• Sviluppa una strategia di contenuto attorno ai tuoi dati di ricerca. Usalo per creare whitepaper, report e post di blog.
• Cancella la tua ricerca se vuoi generare lead. Fornire un riepilogo esecutivo del rapporto in modo che i potenziali clienti possano raccogliere i principali punti di vista. Possono decidere se vogliono scambiare le proprie informazioni di contatto per accedere al rapporto di approfondimento.

Strumenti per condurre ricerche originali:

Utilizza strumenti di indagine come Pollfish, SurveyMonkey e JotForm per condurre sondaggi in specifiche categorie demografiche.

LucidPress, Flipsnack e DesignCap possono essere utilizzati per progettare i report.

17. Condividi il riconoscimento sui social media

Perché funziona:

La condivisione di posizionamenti multimediali che caratterizzano il tuo marchio o prodotto è un modo eccellente per creare consapevolezza e fiducia con il tuo pubblico. Dà più credibilità alle tue affermazioni e ti consente di sfruttare il riconoscimento del marchio associato al media.

Strumenti per condividere i riconoscimenti del marchio:

Inoltre, strumenti di monitoraggio e ascolto social come HootSuite Insights, Talkwalker e Nexalogy monitorano le piattaforme dei social media e il Web più ampio per le menzioni del marchio che puoi amplificare sui tuoi social.

18. Commenta le domande sui social media

Perché funziona:

Gli esperti di marketing SaaS possono dimostrare le loro conoscenze sui forum di domande e risposte online come Quora, Reddit, Gruppi di LinkedIn e HighTable. Questi forum forniscono un pubblico vincolato e coinvolto, pronto per una soluzione al problema che il tuo prodotto può fornire.

Migliori pratiche per rispondere alle domande sui social media:

• Non rispondere alle domande con un tono di vendita. Invece, usa la voce di un leader del pensiero per fornire una guida chiara.
• Supporta le tue affermazioni con statistiche e prove.
• Riconoscere punti di vista alternativi perché i potenziali clienti cercano un'opinione a tutto tondo.

19. Episodi di podcast

Perché funziona:

I podcast SaaS offrono ai potenziali clienti approfondimenti chiave del settore e aiutano a stabilire competenze nel settore.

Alcuni dei migliori podcast SaaS sono The SaaS Revolution Show di Saastock, il podcast The Inside Intercom e SaaS Breakthrough di Demio .

Migliori pratiche per creare podcast:

• Pianifica ogni episodio in modo che parli al tuo pubblico di destinazione.
• Intervistare clienti e partner strategici.
• Assicurati che ogni episodio abbia un CTA chiaro.
• Mostra gli episodi dei podcast sul tuo sito web o blog. Crea anche note o trascrizioni dello spettacolo.
• Distribuisci il tuo podcast attraverso le popolari reti di podcast per massimizzare la copertura.
• Riproponi il tuo podcast in post, video o articoli sui social media.

Strumenti per creare podcast:

Riverside.fm, Zencastr e Buzzsprout sono strumenti eccellenti per creare podcast di alta qualità e promuoverli.

20. Post curati per i gruppi di Facebook

Perché funziona:

I gruppi di Facebook ti aiutano a creare consapevolezza del marchio ed espandere il tuo pubblico raccogliendo informazioni utili. I gruppi offrono un senso di comunità e riuniscono persone che la pensano allo stesso modo. I marketer SaaS possono pubblicare contenuti direttamente in un gruppo e analizzare la risposta senza spendere soldi.

Ad esempio, Krisp gestisce un gruppo Facebook chiamato Productivity Tips in cui condivide strumenti, suggerimenti e trucchi sulla produttività.

Ahrefs Insider è un gruppo Facebook privato pensato solo per consentire ai clienti di saperne di più sul prodotto e su come ottenere il massimo dallo strumento SEO.

Migliori pratiche per creare post su Facebook:

• Crea una strategia prima di postare nei gruppi di Facebook. Non inviare spam al gruppo con link ai post del tuo blog.
• Avvia conversazioni e offri opinioni preziose. Mostra la tua personalità e sii consapevole della voce del tuo marchio.
• Le persone preferiscono interagire con veri umani invece che con un account aziendale amorfo o un bot.

Strumenti per creare post su Facebook:

Puoi progettare post di Facebook utilizzando Adobe Creative Cloud Express, Canva o Pablo by Buffer.

Best practice per la produzione di contenuti a metà della canalizzazione

Interagire con un pubblico intermedio è un esercizio delicato perché i potenziali clienti stanno deliberando tra te e i tuoi concorrenti. Assicurati che il tuo approccio ai contenuti in questa fase supporti la ricerca e la valutazione dell'acquirente.

1. Crea contenuti degni di essere condivisi

I contenuti a metà della canalizzazione dovrebbero essere ben studiati, approfonditi e ricchi di dati. I potenziali clienti dovrebbero sentirsi obbligati a condividere i tuoi contenuti con la loro rete.

2. Parla del tuo marchio, della tua offerta e delle tue storie

I potenziali clienti sono già consapevoli di avere un problema e tu sei un potenziale fornitore di soluzioni. Incoraggiali a saperne di più su di te parlando del tuo marchio, delle tue offerte e delle tue storie di successo nei tuoi contenuti.

3. Sviluppo di contenuti incentrato sui problemi

Nel mezzo della canalizzazione, stai parlando con lead, potenziali clienti e futuri clienti, quindi i tuoi contenuti dovrebbero ruotare attorno al modo in cui il tuo prodotto risolve i loro problemi.

4. Raddoppia i fattori di differenziazione

Gli acquirenti stanno valutando se dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti. Quindi evidenzia i tuoi fattori di differenziazione nei tuoi contenuti a metà della canalizzazione.

5. Personalizza

Se lanci informazioni generiche ai tuoi potenziali clienti, non li convincerà che sei la soluzione perfetta per le loro sfide. Fai le tue ricerche, seleziona i tuoi acquirenti e indirizza i tuoi contenuti a un pubblico specifico.

6. Parla dei problemi dei clienti

Non adottare un approccio "me... me... me" per parlare delle caratteristiche del tuo prodotto perché potrebbe scoraggiare i tuoi potenziali clienti. Invece, affronta i loro punti deboli e le sfide e come puoi offrire una soluzione.

7. Allineare il contenuto con gli obiettivi e la visione degli utenti

Allineandosi con gli obiettivi e la visione dei tuoi potenziali clienti, i tuoi contenuti li stanno spingendo delicatamente verso la fase decisionale del processo di acquisto.

Errori di produzione dei contenuti a metà della canalizzazione

Ecco alcuni errori comuni che potresti commettere durante la produzione di contenuti a metà della canalizzazione:

1. Riluttanza a mostrarsi come fornitore di soluzioni

Per essere convincenti e competitivi, i tuoi contenuti intermedi devono essere orientati alla soluzione. Devi posizionarti come la risposta ai problemi del tuo potenziale cliente.

2. Enfatizzare eccessivamente i servizi e disattivare gli utenti

Ricorda che gli acquirenti stanno considerando il tuo prodotto nel mezzo della canalizzazione e sono alla ricerca di ulteriori informazioni per determinare se soddisfi le loro esigenze. Non esagerare con l'evidenziazione dei tuoi servizi.

3. Suonando "di vendita" in copia

Gli acquirenti cercano una guida, non un passo di vendita. Parla del tuo prodotto in modo sottile.

4. Evitare fatti concreti quando si confronta con i concorrenti

Per offrire un'alternativa convincente ai potenziali clienti, supporta le tue affermazioni di essere migliore con fatti e cifre.

5. Parlare di funzionalità più che di vantaggi

Crea contenuti a metà della canalizzazione dal punto di vista del cliente. Parla di come il tuo prodotto li trarrà vantaggio se passano a te dalla loro soluzione esistente.

6. Mancata dimostrazione della competenza

Sostieni le tue affermazioni con prove che il tuo prodotto può risolvere problemi specifici del settore. Delineare le strategie effettivamente utilizzate ei risultati ottenuti.

7. Concentrarsi solo sui post e sugli articoli del blog

Il contenuto centrale dell'imbuto funge da ponte tra i concetti di alto livello di cui parli nei post del blog e il valore che il tuo prodotto può fornire ai potenziali clienti. Pertanto, dovresti dedicare risorse alla creazione di contenuti come whitepaper, case study e anche articoli "alternativi".

8. Non avere una CTA nel contenuto

Senza CTA efficaci, non sarai in grado di inserire lead qualificati nella tua canalizzazione di marketing e perderai clienti preziosi.

Esaminiamo alcune CTA più spesso utilizzate nei contenuti a metà della canalizzazione per incoraggiare i potenziali clienti a separarsi dalle loro informazioni.

Importanti inviti all'azione nel mezzo della canalizzazione

Nel mezzo della canalizzazione, i potenziali clienti sono nella fase di considerazione e sono consapevoli del tuo marchio. Il tuo compito è convincerli che il tuo prodotto è la scelta migliore per le loro esigenze.

Le CTA intermedie incoraggiano i potenziali clienti a scambiare le loro informazioni per contenuti approfonditi che diranno loro di più sui meriti dell'utilizzo del tuo prodotto. Il contenuto mette in evidenza il tuo punto vendita unico e trasferisce conoscenza e fiducia ai lettori.

Ecco un elenco delle principali CTA intermedie della canalizzazione:

• Controlla ora
• Per saperne di più
• Dimmi di più
• Sì, sono interessato
• Contattaci
• Scarica eBook
• Scarica il white paper
• Unisciti al canale Slack
• Unisciti a noi
• chatta con noi
• Chiamami

Conclusione

I marketer di contenuti SaaS spesso commettono l'errore di dedicare più tempo e risorse alla creazione di contenuti top-of-the-funnel come articoli "come fare". Tuttavia, è la metà della canalizzazione in cui i contenuti ricchi di informazioni supportati da fatti concreti e testimonianze dei clienti convinceranno i potenziali clienti che sei la scelta migliore.

Quando comunichi con gli acquirenti in questa fase, devi essere al passo con le loro esigenze e aspirazioni in quel momento. Fornisci contenuti incentrati sulla soluzione con prove sociali e troverai potenziali clienti che se ne accorgono.

Fonti immagine: PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot Blog , Storychief