Come modernizzare il funnel di vendita

Le canalizzazioni di vendita sono cambiate.

Sono finiti i giorni in cui i venditori potevano spingere gli acquirenti a intraprendere un processo di vendita e sperare per il meglio.

Al giorno d’oggi gli acquirenti si aspettano molto di più e il funnel di vendita deve riflettere questo. Ciò significa uno spostamento dell'attenzione dal venditore alle esigenze dell'acquirente.

Ad esempio, non forzare i potenziali clienti a prendere decisioni che non sono pronti a prendere, per ora.

Questo è l'argomento di questo articolo.

Lo scopo è condividere le intuizioni di un'ampia gamma di leader delle vendite e mostrare l'impatto che un funnel di vendita modernizzato e incentrato sull'acquirente può avere sulla tua pipeline

Condivideremo anche modi tattici che anche tu puoi modernizzare e aggiornare il tuo funnel di vendita.

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L’importanza di un funnel di vendita modernizzato

Il tuo funnel di vendita definisce il potenziale percorso che il tuo acquirente seguirà quando esprimerà interesse per il tuo prodotto o servizio.

La cosa fondamentale da notare qui è che l' acquirente è in viaggio, non il venditore. Quindi inquadra il processo attorno a loro e cosa vogliono trarne.

Sembra ovvio. Ma anche oggi, gli acquirenti hanno ancora la sensazione che i venditori non considerino le loro esigenze nel processo:

Fonte: schermata del rapporto The State of Sales di LinkedIn, in una delle newsletter di The Buyer Focused Selling News

Quindi, se questo è il problema, qual è la soluzione?

Si tratta di allontanarsi da un processo di auto-riflessione. Ecco un grafico utile tratto dalla newsletter LinkedIn di The Buyer-Focused Selling News

La chiave da asporto qui?

Un funnel di vendita modernizzato si concentra sulla creazione di fiducia in ogni fase.

Sylvia Farag , fondatrice di Farag Consulting & Coaching, ha dichiarato:

“Il moderno funnel di vendita è incentrato sul cliente e considera anche l’esperienza del cliente post-vendita. Sappiamo che questo è il caso dei team di vendita che spesso vengono separati in team di cacciatori (concentrati sulle nuove attività) e agricoltori (concentrati sulle attività esistenti).

“Un venditore deve qualificare efficacemente un potenziale cliente e comprenderne profondamente i problemi, i vantaggi e le motivazioni. Devono inoltre rendere ogni interazione preziosa per l’acquirente”.

Janis Zech , fondatore e CEO di Weflow, concorda:

"Dalla consapevolezza fino al rinnovamento, gli acquirenti desiderano un'esperienza fluida incentrata su come aumentare il ROI passando dallo stato attuale a quello futuro."

Come modernizzare l’intero funnel di vendita?

Può essere facile perdere l’attenzione sul mantenimento della centralità dell’acquirente in ogni fase del funnel. Soprattutto quando un accordo sta guadagnando slancio.

Ma ecco il punto.

Se non mantieni questa mentalità e se la tua squadra perde la concentrazione, può essere il motivo per cui un affare importante ti sfugge tra le dita.

Quindi, ecco come puoi garantire che il tuo funnel di vendita sia allineato con l'acquirente moderno in ogni fase ️

La fase di Consapevolezza

Sean Walsh , CEO e fondatore di Pilot Passion, ha dichiarato:

"Nella fase di sensibilizzazione, la centralità dell'acquirente implica la creazione di contenuti che siano riconoscibili, informativi e in linea con le intenzioni dell'acquirente."

"Questa è la fase per aiutare i potenziali acquirenti a capire come le tue offerte possono aiutarli a risolvere particolari punti critici ."

Ha aggiunto:

“Si tratta di fornire ai potenziali acquirenti informazioni preziose, accurate e accessibili. Ciò consente loro di navigare meglio nella scoperta di prodotti e marchi, che spesso può creare confusione.

In teoria, sembra facile.

Ma anche oggi, con la quantità di informazioni disponibili, i venditori hanno ancora difficoltà a capire a chi stanno vendendo.

Frida Ottosson , la nostra vicepresidente delle vendite per gli Stati Uniti, ha spiegato il motivo:

"Il mio team sta vendendo a direttori, vicepresidenti, ecc. Il team non ha ricoperto quel ruolo, quindi può essere difficile."

“Per contribuire a colmare il divario, ho organizzato una giornata di incontro con il mio team. Recentemente abbiamo coinvolto una CRO e abbiamo avuto una chiacchierata davanti al caminetto con lei.

Si trattava di porre domande come:

• Come attiriamo la tua attenzione?
• Cosa ti importa?
• Com'è la tua giornata?

Frida ha aggiunto:

“Questa sessione è stata molto utile. Ho anche visto alcune lampadine accendersi: aiuta i venditori a non comportarsi come robot durante la chiamata di scoperta. Perché c’è una comprensione intenzionale dietro la domanda che viene posta”.

Ora, come fai a sapere che il tuo approccio funziona nella parte superiore del funnel di vendita?

Come fai a sapere che il tuo approccio soddisfa le esigenze dei tuoi acquirenti?

Abhishek Shah , fondatore e CEO di Testify, ha dichiarato:

“Monitora il livello di coinvolgimento attraverso vari punti di contatto (e-mail, interazioni sui social media, ecc.). Ciò può fornire informazioni preziose sull’interesse e sull’impegno dell’acquirente”.

La fase di considerazione

Tutto si riduce ad aiutare gli acquirenti a orientarsi tra le loro opzioni.

Sean ha detto:

"Offri esperienze personalizzate che supportino gli acquirenti nella valutazione delle loro opzioni."

“Ad esempio, consulenze, prove gratuite e demo di prodotti personalizzati . Aiutali a capire cosa può fare per loro il tuo prodotto o servizio rispetto ad altre opzioni di mercato.

È particolarmente utile pensare al modo in cui il tuo team affronta le demo dei prodotti in questo caso.

Chris Orlob , CEO di pclub.io, ha identificato che le demo migliori sono quelle che non funzionano come tali.

In altre parole, sono interamente focalizzati sul cliente:

“Quando formiamo le organizzazioni di vendita che hanno difficoltà con le demo, è perché sono molto orientate al prodotto. La conversazione di solito scorre sulla falsariga di 'Puoi fare clic in giro e fare questo, quello, ecc'."

“Il cliente dovrebbe invece essere al centro della demo: è lui l'eroe della storia, non il prodotto. La demo del prodotto dovrebbe essere posizionata in modo tale da consentire al cliente di alleviare un punto critico o intraprendere un'opportunità che altrimenti non sarebbe in grado di realizzare."

Chris ha offerto alcuni esempi di come i venditori possono essere incentrati sul cliente nelle loro demo:

Portateli attraverso un flusso specifico e poi chiedete:

In questa fase del funnel ci saranno anche molti stakeholder diversi, tutti con priorità e domande in competizione.

Pertanto, è fondamentale considerare il modo in cui il tuo team si avvicina alla comunicazione con queste persone.

Jonathon Ilett , il nostro vicepresidente globale delle vendite, ha dichiarato:

“Organizziamo sessioni di revisione delle trattative con tutti i dirigenti di Cognism per accelerare le nostre grandi trattative. E ci assicuriamo di farlo il prima possibile, per identificare dove è necessario aiuto”.

"Ad esempio, potrebbe essere necessario coinvolgere il Chief Product Officer (CPO) per supportare l'accordo, per chiarire come funziona una funzionalità specifica."

La fase decisionale

Solo perché un cliente ha firmato non significa che il lavoro è finito.

Semmai, questa è senza dubbio la fase più importante in cui il tuo team può essere incentrato sul cliente. Soprattutto se stai pensando di acquisire clienti con un'elevata fidelizzazione.

Sean ha detto:

"In questa fase, dovresti concentrare i tuoi sforzi nel dimostrare all'acquirente che ha fatto la scelta giusta acquistando dall'azienda."

"Fornire un'assistenza clienti reattiva, un sito Web reattivo ai dispositivi mobili e un servizio clienti post-vendita."

Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è lavorare a stretto contatto con il team di successo del cliente. Fare clic sul collegamento per scoprire cosa desiderano le vendite dal successo dei clienti .

Metriche della canalizzazione di vendita moderna da monitorare

Una parte importante di un funnel di vendita moderno sono le metriche e i dati che monitori.

Per iniziare, tuffiamoci in...

Il dibattito sulla BANT

Procedi con cautela quando pensi a BANT, soprattutto quando pensi alla prospettiva dell'imbuto.

Non è che BANT sia sbagliato, è più il fatto che alcuni aspetti saranno rilevanti, a seconda della fase del funnel in cui si troverà la tua squadra.

Silvia ha condiviso questo:

“Sì, una combinazione di SDR e AE dovrà inevitabilmente comprendere ogni elemento di BANT affinché un accordo possa progredire attraverso l'imbuto. Ma non viene più utilizzato come agenda fissa di per sé.

Ad esempio, Kyle Coleman , vicepresidente senior del marketing presso Clari, ha dichiarato:

“È innaturale e presuntuoso che un DSP inizi a parlare di budget, soprattutto se si tratta di un'opportunità che proviene dall'outbound. Perché non hanno ancora guadagnato il tempo del potenziale cliente per una demo."

“In Clari, siamo molto più incentrati sul bisogno ('N' in BANT). Dove si blocca il potenziale cliente a livello personale e poi a livello aziendale?

MEDDIC E MEDDIPICC

Ecco un breve promemoria di MEDIDIPICC

I metodi di qualificazione come questo sono un po’ più sofisticati e focalizzati sul cliente. Fornisce inoltre un approccio più malleabile quando si prendono di mira segmenti diversi.

Sylvia ha fornito i suoi due centesimi al riguardo:

“A seconda della specifica strategia GTM , anche le personalizzazioni delle metodologie di qualificazione differiscono per segmento, PMI, Mid-Market ed Enterprise.”

“Alcune organizzazioni preferiscono che i team che supportano le PMI siano sottoposti a un processo di qualificazione più completo. Poiché i volumi tendono ad essere più elevati, gli AE vogliono assicurarsi che un potenziale cliente sia ben qualificato prima di raggiungerlo.

"D'altra parte, per i potenziali clienti MM-ORL, gli AE potrebbero voler assumere un ruolo guida nella qualificazione e coltivare il rapporto con il potenziale cliente."

Lei ha aggiunto:

"Invece di MEDDIC semplicemente coperto dai team di sviluppo delle vendite, potrebbe semplicemente trattarsi di qualificarsi per l'"Io" - identificare il dolore."

“Se c’è una necessità o un problema da risolvere, potrebbe essere sufficiente trasmetterlo a un EA per gli account più grandi. Ogni azienda è diversa e l’obiettivo è fare tutto ciò che rende l’esperienza incentrata sul cliente”.

Piani provvigionali incentrati sul cliente

Sean ha offerto tre modi in cui la leadership può instillare e premiare la centralità del cliente nei team di vendita

1. Incentivare il successo a lungo termine dei clienti

"Premia i venditori non solo per la conclusione delle trattative , ma anche per il raggiungimento di parametri di successo dei clienti come la soddisfazione del cliente, i tassi di fidelizzazione o le opportunità di upselling."

2. Enfatizzare la costruzione delle relazioni

“Introdurre strutture di commissioni che riconoscano e incentivino i venditori a stabilire solide relazioni con i clienti. Ad esempio, la fedeltà dei clienti, i referral generati o la profondità del coinvolgimento dei clienti”.

3. Incorpora il feedback dell'acquirente

“Incoraggia i venditori a cercare attivamente il feedback degli acquirenti e collegarlo al loro compenso. Ciò può incentivare i venditori a comprendere meglio la prospettiva dell’acquirente e ad apportare le modifiche necessarie”.

Ascolta Ridefinire l'Outbound

E il gioco è fatto! Ecco come puoi creare un funnel di vendita modernizzato. Il tema comune qui è stato la centralità dell’acquirente.

Se desideri saperne di più, dai un'occhiata a questo episodio del nostro podcast Redefining Outbound.

Frida ha incontrato l'ospite Khris Fenton , vicepresidente dello sviluppo delle vendite e delle partnership presso Altrata. Hanno coperto l'importanza e lo stato attuale della centralità dell'acquirente. Inoltre, scopri se l'intelligenza artificiale aiuterà o ostacolerà il concetto.

Clicca ️ per ascoltare.