Stai andando avanti con la strategia di espansione della tua startup? Fermati e leggi prima questo testo | Strategie aziendali #9

Entrare in nuovi mercati può essere una buona mossa strategica che avvantaggia un’azienda. È anche un’impresa rischiosa. Come procedere quindi all'espansione? Ho chiesto consiglio a Piotr Smolen, CEO di Symmetrical.AI e Dawid Lesniakiewicz, co-fondatore di Programming Giants.

Sulla base delle loro esperienze e opinioni, questo testo è stato creato con una presentazione di tre passi necessari da compiere se stai pensando di andare avanti con l'espansione. Per cominciare, devi valutare la tua preparazione, quindi scegliere un vettore di espansione (l’espansione geografica è solo un’opzione) ed infine eseguire una serie di test. Cominciamo allora!

Passaggio 1 Valuta la tua preparazione per l'espansione

Quali fattori dovrebbero essere considerati quando si valuta la preparazione di una startup ad entrare in nuovi mercati? Ogni attività è diversa. Pertanto, ciascun caso richiede un approccio personalizzato caso per caso. Possiamo invece identificare tre aree a cui un fondatore di startup dovrebbe sempre prestare attenzione. Vale a dire, adattamento del prodotto al mercato, vettore di espansione e adattamento al mercato, afferma Piotr Smolen, CEO di Polish-British Symmetrical. AI.

Concentriamoci ora su ciascuno di questi criteri.

Criterio n. 1: adattamento del prodotto al mercato

Prima di entrare in un nuovo mercato, una startup dovrebbe raggiungere il cosiddetto adattamento prodotto-mercato.

Ne ho già parlato, in questo testo, ma vi ricorderò in cosa consiste. L'adattamento del prodotto al mercato riguarda l'adattamento del prodotto alle esigenze dei clienti, e ciò accade quando l'offerta di un'azienda risolve i problemi del suo pubblico.

La domanda chiave, quindi, è come saprai quando avrai raggiunto l’adattamento del prodotto al mercato.

Lo farai, ad esempio, eseguendo il test 40% Sean Ellis, mediante il quale determinerai il grado di delusione del cliente al pensiero di interrompere la tua offerta. Come eseguire un test del genere? Ne ho parlato anche nel testo sull'adattamento del prodotto al mercato.

Piotr Smolen consiglia inoltre di considerare i seguenti parametri aziendali:

• Numero di clienti : più clienti ci sono, più è probabile che il prodotto sia adattato al mercato. Lo stesso vale per le entrate.
• Basso tasso di abbandono : se i clienti abbandonano il tuo prodotto o servizio, è un brutto segno. Molto probabilmente, la tua soluzione non soddisfa le loro esigenze. Nella direzione opposta, un tasso di abbandono basso indica l’idoneità del prodotto al mercato.

Criterio n. 2: vettore di espansione

Tuttavia, se sei sicuro che il tuo prodotto o servizio corrisponda effettivamente alle aspettative dei tuoi clienti, dovresti considerare quale vettore intendi espandere. L’espansione geografica è solo una possibilità.

Oltre a questo ce ne sono altri due:

• Nuovo segmento di mercato : implica l’espansione della tua attività verso un nuovo segmento di clienti precedentemente non servito. Ad esempio, fino ad ora avete offerto il vostro prodotto alle piccole imprese e ora volete offrirlo anche alle aziende.
• Integrazione verticale : prevede la fornitura ai clienti di servizi aggiuntivi. Ad esempio, se offri un sistema di contabilità, ora potresti voler offrire loro contemporaneamente un sistema per le risorse umane e il libro paga.

Criterio n. 3 – Mercato

Dopo aver deciso un vettore di espansione, dovresti pensare al mercato in cui vuoi entrare. Potresti trovare utili le seguenti domande nella tua scelta:

• L’espansione porterà vantaggi ai clienti esistenti e a quelli nuovi?
• Sono in grado di abbinare l'offerta al nuovo canale distributivo?
• Commercializzerò il mio prodotto allo stesso modo nel nuovo segmento?

Passaggio 2 Valutare l'attrattiva del mercato e la redditività dell'espansione

La predisposizione all'espansione di una startup è una cosa, la sua redditività è un'altra.

Quindi devi chiederti se ne vale la pena. Vale la pena entrare in un nuovo mercato? E un'analisi quantitativa e qualitativa ti aiuterà a rispondere. Inizia con un'analisi qualitativa per esprimere in numeri il mercato prescelto.

Innanzitutto, è necessario determinare se ci sono abbastanza potenziali clienti nel mercato. Di che scala stiamo parlando? Mille o cento? Determinando la quantità possiamo determinare se il mercato scelto è abbastanza grande da essere rilevante per la nostra attività o se è troppo piccolo per valere la pena di essere esplorato, afferma Piotr Smolen.

Allo stesso tempo, il CEO di Symmetrical.AI ritiene che l’analisi quantitativa, sebbene importante, non dovrebbe essere il punto principale della ricerca di mercato. A suo avviso, l'analisi qualitativa è molto più essenziale per conoscere le specificità di un'area.

Innanzitutto, dobbiamo comprendere il panorama competitivo del nuovo ambiente. Può darsi che la nostra azienda, leader in Polonia, sia nella migliore delle ipotesi una media al di fuori della Polonia. È necessario saperlo in anticipo, aggiunge Piotr Smolen.

Allo stesso modo, è utile anche comprendere le strategie di prezzo sui mercati internazionali, che possono differire da quelle polacche. Un altro aspetto chiave è capire come i clienti in un dato mercato acquistano prodotti e servizi, poiché i canali di distribuzione possono funzionare in modo diverso.

Anche il raggruppamento dei prodotti è una parte importante dell’analisi qualitativa. Solo perché vendi due prodotti separatamente in Polonia non significa che li venderai separatamente anche su un mercato estero. Potrebbe essere necessario raggrupparli insieme.

Passaggio 3 Formulare ipotesi ed eseguire test

Le informazioni raccolte nei passaggi precedenti ti serviranno per preparare una strategia e realizzare l'espansione. Tuttavia non vale la pena lanciarsi subito a tutto vapore in un nuovo mercato, aumentare l’occupazione o aprire un ufficio locale fuori dalla Polonia. Molto meglio, invece, eseguire una serie di test ed esplorare ipotesi di business.

Quando ho chiesto a Piotr a quali ipotesi si riferisse, ha elencato queste quattro.

• Proposta di valore. La prima cosa che devi verificare è la proposta di valore: è in sintonia con il nuovo mercato? I clienti saranno disposti a pagare per ciò che offri loro?
• Prezzi. Il secondo elemento importante è il pricing, ovvero il listino prezzi e le modalità di fatturazione. Come si inseriscono i prezzi offerti dalla tua startup nelle dinamiche di un determinato mercato? Hanno bisogno di cambiare? Hai bisogno in qualche modo di adattare la tua strategia di prezzo per adattarla alle specificità di un particolare mercato?
• Pacchetti di prodotti. In terzo luogo, devi verificare come i clienti rispondono al servizio o ai pacchetti di prodotti che offri. La combinazione di servizi e prodotti soddisfa le esigenze dei tuoi potenziali clienti?
• Canali di distribuzione. La quarta ipotesi da fare riguarda i canali distributivi. Il modo in cui offri il tuo prodotto o servizio rende più facile per i clienti acquistare la tua soluzione o il contrario lo impedisce?

Ho notato che molte startup hanno ceduto nel loro tentativo di espandersi perché avevano bisogno dell'aiuto di un esperto locale esterno nella fase di ipotesi di business. Il mio consiglio è di cercarne uno. Lui o lei sarà una fonte di conoscenza sul mercato, dice Piotr Smolen.

Insieme sarà più semplice verificare le quattro ipotesi di business sopra indicate. In questo processo saranno utili conversazioni dirette con i clienti, sondaggi, landing page con la descrizione dei prodotti e campagne pubblicitarie per sondare l'interesse verso la tua offerta. Prova a vendere la tua soluzione a un piccolo campione. Quindi vedrai cosa funziona nel tuo attuale modello di business e cosa necessita di miglioramenti.

Solo dopo aver effettuato una serie di test potrete determinare se il mercato selezionato nella seconda fase è effettivamente interessante dal punto di vista della vostra azienda. Se è così, solo allora deciderete di assumere, ad esempio, un country manager e di costruire strutture organizzative più complesse. Allora espanderai semplicemente la tua attività, tuttavia salterò questo thread sull'espansione.

E questo perché, in larga misura, far crescere organicamente un'azienda in un nuovo mercato è come costruire un'attività nel proprio mercato nazionale e prendersi cura di tutti gli aspetti che si conoscono, come vendite, marketing, risorse umane e così via. Vorrei invece discutere degli errori.

4 errori nell'espansione

Diamo un'occhiata a quattro errori comuni che le aziende commettono durante l'espansione. Queste vanno dall’espansione in troppe aree di business contemporaneamente all’adozione di un approccio troppo affrettato all’espansione globale.

1. Errore

   Secondo Peter Smolen, uno degli errori più comuni durante l'espansione è distrarsi concentrandosi su direzioni diverse contemporaneamente. In poche parole, vogliamo troppo, troppo velocemente e subito. Vogliamo introdurre un nuovo prodotto e allo stesso tempo entrare in nuovi segmenti di clienti e in un nuovo mercato. Ciò complica l'intero processo. Ecco perché ha senso scegliere un vettore di espansione: un nuovo segmento di clienti, un mercato geografico o un prodotto o servizio aggiuntivo.

2. Errore

   Un altro errore comune è espandersi troppo rapidamente. La costante spinta degli investitori a costruire unicorni globali e i resoconti dei media sulla concorrenza in rapida crescita a volte li incoraggiano a seguire quella strada, la via dell’espansione.

   

   Tuttavia, non sempre ne vale la pena. C’è molto valore da scoprire in un mercato esistente che conosci e comprendi bene. Piuttosto che entrare in un nuovo mercato, considera in anticipo quale quota hai conquistato nel tuo mercato attuale e se a volte può migliorare su quel punteggio. Spesso la risposta sarà sì.

3. Errore

   Il terzo errore è scegliere la direzione sbagliata di espansione, come se l’espansione geografica fosse l’unico vettore in cui espandersi. Questo non è il caso.

   Decidendo di andare in Occidente o in Oriente, è facile dimenticare che anche i clienti si evolvono e crescono grazie ai prodotti. Di conseguenza, accade che le startup accecate dalla visione dell’espansione globale perdano i loro attuali clienti. E a volte è meglio pensare a come modificare le proprie offerte in modo che continuino ad attrarre i clienti le cui esigenze sono cambiate nel tempo.

4. Errore

   L’ultimo errore è affidarsi solo a dati quantitativi. In termini numerici, il mercato selezionato in tale analisi può apparire come quello in cui bisogna assolutamente entrare: è grande, i clienti ci sono e i soldi ci sono. Solo che i numeri non ne riflettono tutte le specificità. È inoltre necessario conoscere le abitudini dei clienti e il loro modo di gestire prodotti e servizi. È qui che l'analisi qualitativa e un esperto locale che conosce a fondo un particolare mercato sono utili: è sempre una buona idea averne uno dalla tua parte.

Argomento di studio. I giganti della programmazione

Come si presenta in pratica l’espansione? Diamo un'occhiata a Programming Giants, una scuola di programmazione polacca per bambini, che opera a livello globale con il marchio Coding Giants. Oltre alla Polonia, questa fiorente startup educativa insegna anche in 14 paesi, tra cui Spagna, Germania, Dubai, Messico e Australia.

David Lesniakiewicz, il co-fondatore dei Programming Giants, è senza dubbio ben informato quando si tratta della questione dell’espansione globale. Ecco perché ho deciso di chiedergli di condividere le sue esperienze, intuizioni e suggerimenti sugli argomenti. Questo è il suo commento.

Fonte: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

Decisione e prontezza

Nel caso di Giants, la decisione di entrare nei mercati esteri è stata guidata dall’opportunità di espandere l’attività sulla base dei nostri servizi esistenti in Polonia e, soprattutto, sui parametri positivi e sani che abbiamo sviluppato nel corso degli anni.

La nostra posizione finanziaria nel mercato polacco ci ha dato sicurezza e ci ha permesso di investire forze e risorse per testare mercati esteri opportunamente selezionati.

Anche il modello di business ha giocato un ruolo significativo in questo caso. Essendo un'organizzazione che cresce in due modi – sulla base di punti vendita interni e lezioni online da un lato, e sulla base di punti vendita fissi in franchising dall'altro – abbiamo potuto testare le possibilità di crescita nei mercati esteri in ciascuna di queste opzioni .

Ciò richiede, ovviamente, risorse e comunicazione adeguate, ma produce anche risultati adeguati che si traducono immediatamente nel fornire al cliente un'offerta nella formula giusta. A nostra volta, testando entrambe le formule possiamo decidere quale o quale combinazione di esse funzionerà meglio in ciascun paese.

Preparazione per l'espansione

Raccogliamo dati in modo estensivo e in vari modi: dalla ricerca documentale condotta internamente alla collaborazione con agenzie di ricerca. Naturalmente, iniziamo con i dati di base sul mercato, il suo potenziale derivato da indicatori e parametri economici sulla nostra attività e una breve analisi competitiva. Questa è la base.

La parte più difficile riguarda lo studio delle esigenze e del contesto imprenditoriale.

Quindi effettuiamo dei test perché alla fine sono l'unica cosa che decide se entriamo o meno in un determinato mercato. Il processo è complesso e leggermente diverso in ciascun mercato e si evolve man mano che l'organizzazione apprende sempre di più sulle differenze che vediamo nelle esigenze dei clienti nei diversi mercati.

La nostra organizzazione è incentrata sul cliente fin dalla sua progettazione e ci impegniamo a coltivare questo approccio in ogni fase delle decisioni aziendali perché si traduce nella qualità del servizio e, in definitiva, nel successo della nostra attività.

Testare il mercato

Il passo successivo dopo aver selezionato un mercato target è condurre test dettagliati del nostro funnel di acquisizione clienti. Questo processo prevede l'analisi di ogni fase, dalla raccolta di lead (principalmente attraverso il performance marketing), all'organizzazione di lezioni di prova, alla conversione delle persone interessate in clienti abituali.

Questo ci aiuterà a misurare con precisione l'efficacia di ogni fase del funnel e a calcolare il costo di acquisizione del cliente (CAC). Questa fase è cruciale per la nostra strategia, poiché costituisce la base per la nostra decisione di continuare l'espansione in un determinato mercato.

L'analisi approfondita ci consente di identificare potenziali aree per ottimizzare e migliorare i nostri sforzi di marketing. Misurare accuratamente l’efficacia di ogni fase del funnel è essenziale per fare scelte sull’allocazione delle risorse e sulle strategie di marketing e vendita. Ciò, a sua volta, si traduce in un migliore allineamento delle nostre offerte con le esigenze e le aspettative dei clienti nel nuovo mercato.

Rischi potenziali

Naturalmente si possono segnalare molti errori ed è importante ricordare che dal punto di vista della nostra organizzazione per nuovo mercato attualmente intendiamo qualsiasi mercato estero.

Ecco quindi la questione delle differenze culturali, che possono tradursi in molte differenze nel modo in cui vengono condotti gli affari nel mercato interno e in un particolare mercato estero.

L’errore in questo caso potrebbe essere una conoscenza insufficiente del mercato o l’ignorare le differenze. Ciò porta direttamente alla mancanza di vendite e senza sapere il perché.

Un altro errore può essere la mancanza di flessibilità operativa. Le differenze tra i mercati possono far sì che l’organizzazione aziendale appaia diversa in ciascun mercato. È necessario osservare questi bisogni e rispondere ad essi su base continuativa.

Un’espansione sbagliata. Piano di evacuazione

Infine, ipotizziamo uno scenario del genere. Hai deciso di espandere la tua attività, hai scelto un mercato e hai iniziato a stabilirti lì. Ma dopo un po’ di tempo ti sei reso conto che, dopotutto, era una mossa sbagliata. Quindi ora vuoi tirarti indietro.

La domanda è : come? Questo non è un processo facile, anche se i presupposti sono semplici.

In questo caso ritengo che la decisione di ritirarsi dal mercato sia giustificata e debba essere presa il prima possibile. Tuttavia, ciò comporta alcune conseguenze, perché in questa fase siamo già gravati da contratti con clienti e partner commerciali. Non possiamo lasciarli, dice Piotr Smolen.

Quindi cosa consiglia?

Innanzitutto, prenditi cura dei clienti che hanno corso il rischio di lavorare con noi. In secondo luogo, informali dei tuoi piani e poi organizza una transizione agevole e indolore verso un nuovo fornitore, che, ovviamente, comporterà dei costi. E per compensarli c’è solo una cosa che puoi fare: farlo il più velocemente possibile.

Se ti piacciono i nostri contenuti, unisciti alla nostra impegnata community di api su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autore: Adam Sawicki

Proprietario e redattore capo di Rebiznes.pl, un sito Web con notizie, interviste e guide per imprenditori individuali e creatori online. Nei media dal 2014.

Visualizza tutti i post

Strategie aziendali:

1. Azienda basata sul prodotto o azienda basata sul servizio. Quale scegliere?
2. Missione, visione e valori: in che modo influenzano un'organizzazione? Esempi pratici
3. Come la tecnologia cambia i canali di distribuzione. 12 esempi pratici
4. Prima di iniziare a espandere la tua attività, trova un prodotto adatto al mercato
5. Nuovo cliente o prezzo più alto? Qualche parola sui prezzi
6. Non è consentita la noia! Sulla narrazione direttamente da Hollywood
7. Come scegliere i parametri di prezzo per la tua attività?
8. Come creare una roadmap di prodotto? 4 passaggi fondamentali
9. Stai andando avanti con la strategia di espansione della tua startup?