Chiusura delle demo di vendita semplificata: 8 consigli degli esperti

I DSP fanno molti sforzi per prenotare le riunioni.

Chiamate infinite, e-mail e messaggi LinkedIn. Dover costantemente rimanere motivato e superare tutto il rumore. Il compito di pensare in modo creativo e fornire valore ai potenziali acquirenti.

E questa è solo la prima fase del processo di vendita B2B.

La seconda fase è un incontro, solitamente con un Account Executive (AE), per dimostrare come funziona il prodotto o servizio e, auspicabilmente, chiudere la demo di vendita.

Ora, non sarebbe un peccato eludere questo momento cruciale, perdendo l'attenzione del potenziale cliente e rendendo vano tutto il duro lavoro dei DSP?

Beh, niente paura! Siamo qui per fornirti alcuni suggerimenti pratici per aiutarti a chiudere una demo di vendita da parte dei seguenti esperti di vendita:

• Sophie Pease , Account Executive aziendale presso Cognism
• Charlie Beale , Senior Enterprise Account Executive presso Cognism

Tenetevi forte il cappello, gente: abbiamo molto da condividere!

1. Preparati accuratamente

Secondo Charlie, una preparazione approfondita è fondamentale per una demo di successo.

Crede che tu debba comprendere veramente il tuo prodotto e le richieste del potenziale cliente.

Charlie ha spiegato:

“Se non hai tutte le informazioni di cui hai bisogno, non avrai successo in quell'incontro. Si tratta di comprendere le loro esigenze, cosa stanno cercando e come la nostra soluzione può aiutarli."

Ha aggiunto:

“La preparazione si compone tipicamente di due parti. Hai una preparazione da parte del potenziale cliente, comprendendo le sue esigenze, e poi hai una preparazione in termini di ciò che i tuoi DSP hanno raccolto. Hai bisogno che entrambi siano a posto.

2. Costruisci una prima impressione positiva

In qualsiasi interazione di vendita, è fondamentale stabilire una prima impressione positiva.

Ecco un saggio: arriva al punto e non parlare del tempo!

Sophie si avvicina così:

“Assicuratevi di aprire con qualcosa che sia prezioso per loro. Di solito dico: "Prima ho dato una rapida occhiata al tuo profilo LinkedIn". Vedo che il tuo compito riguarda l'analisi e le operazioni relative alle entrate e che ti occupi dei KPI per il team di vendita . C'è qualcos'altro di importante per te che dovrei sapere riguardo al tuo ruolo per la chiamata di oggi?"

La chiave è iniziare la conversazione in un modo che sia rilevante per loro. Charlie consiglia di utilizzare LinkedIn per connettersi con i potenziali clienti prima della demo, dicendo:

"Una cosa che farò con ogni persona con cui parlerò durante una demo è connettermi con loro su LinkedIn, almeno il giorno prima."

"Lascio una piccola nota di collegamento, dicendo: 'Ciao X, Y, Z, non vedo l'ora di parlarvi domani. L'SDR denominato X mi ha aggiornato sulle conversazioni, ma fammi sapere in anticipo se hai bisogno di qualcosa. "

Ciò ti consente di dare un volto a un nome prima della riunione e dimostra che stai pianificando in anticipo anche per loro.

3. Stabilire un rapporto

Sapere come chiudere una demo di vendita implica stabilire un rapporto, che è fondamentale nelle vendite B2B .

Sophie ha spiegato la differenza tra lo spazio aziendale e quello commerciale quando si tratta di costruire rapporti:

“Quando ti rivolgi alle piccole imprese, è molto più guidato dalla personalità. Nello spazio aziendale, direi che la costruzione di rapporti è più basata sulla costruzione della fiducia.

"Quindi lascia i nomi delle persone con cui hai già parlato in azienda, menziona le conversazioni precedenti e le cose che sai sulla loro attività."

Charlie ha sottolineato che è possibile sviluppare un rapporto in qualsiasi fase del processo di vendita. Ritiene che il fattore determinante sia se offri un'esperienza di vendita complessivamente positiva.

Ha commentato:

“Non penso che ci sia una sola cosa che puoi fare per costruire un rapporto. Penso che ciò derivi dal fornire un buon processo di vendita, apparire credibili e dimostrare di comprendere le loro esigenze. Ciò li rende più ricettivi e aperti nei tuoi confronti, e in questo modo puoi costruire un buon rapporto.

4. Identificare i punti critici del potenziale cliente

Capire come chiudere una demo di vendita implica sapere come personalizzarla.

Il consiglio di Charlie è di porre domande aperte, poiché incoraggiano il potenziale cliente a condividere le proprie sfide.

Una tecnica preziosa menzionata da Charlie è l'uso delle domande "dimmi". Queste spingono i potenziali clienti a discutere apertamente le loro preoccupazioni e i loro punti deboli .

Charlie ha spiegato:

“Di solito riceverai molte informazioni nella risposta iniziale. E poi spetta all'AE ascoltare attivamente quella risposta e individuare le aree che sono importanti per loro."

Sophie ha sottolineato l’importanza dell’empatia:

"Ottieni i migliori risultati quando capisci cosa sta causando loro più dolore nel loro ruolo quotidiano."

5. Gestire efficacemente le obiezioni

Piaccia o no, le obiezioni sono una parte inevitabile del processo di vendita. Se non sai come gestirli, non sai come chiudere una demo di vendita!

Charlie sconsiglia di fornire una risposta immediata alle obiezioni. Invece, scava più a fondo per capire il motivo sottostante. Ciò ti consente di affrontare le preoccupazioni del potenziale cliente in modo più efficace.

Egli ha detto:

“Penso che un grande malinteso con le obiezioni sia rispondere immediatamente. Spesso, un AE fornisce una risposta per cercare di aggirare un'obiezione. Invece, se provi a capire perché è stata sollevata l’obiezione, scoprirai che probabilmente non è un’obiezione”.

Charlie ritiene che l'approccio più produttivo sia cercare la comprensione. Invece di metterti sulla difensiva, rispondi con curiosità!

Facendo domande aperte come: “Perché ti senti così?” incoraggi i potenziali clienti a fornire approfondimenti sulla natura della loro obiezione.

Charlie ha spiegato:

“È essenziale ricordare che le obiezioni non sono sempre ciò che sembrano inizialmente. Possono derivare da problemi di comunicazione o da informazioni incomplete”.

"Scoprendo la vera natura dell'obiezione, puoi personalizzare la tua risposta per affrontare le preoccupazioni del potenziale cliente."

6. Dimostrare il valore del prodotto

Sophie ha sottolineato la necessità di demo chiare e concise, costruite attorno alle esigenze del potenziale cliente. Consiglia di utilizzare esempi riconoscibili e casi di studio per aiutare a chiudere una demo di vendita SaaS .

Sophie crede che le demo che “mostrano che il minimo è il meglio”.

Come funziona?

A seguito di una scoperta completa, gli AE possono fornire demo mirate ai punti critici specifici del potenziale cliente. Sophie ha avvertito che condividere troppe informazioni può sopraffare il potenziale cliente.

Non solo: potrebbero pensare che tu offra più del necessario!

Sophie ha fornito un esempio:

“Diciamo che stiamo parlando con un BDR Manager che si occupa di prospezione in uscita. Richiedono più numeri di cellulare e utilizzano LinkedIn insieme a Outreach o Salesloft.”

“In questo caso basterebbe una demo di cinque minuti. Puoi semplicemente dimostrare il plug-in dell'estensione LinkedIn, mostrando come possono ottenere più numeri di cellulare. Non è necessario approfondire l’intera piattaforma o altri dettagli.”

7. Seguire i passaggi successivi chiari

Come ha spiegato Sophie:

“A volte, se non è una partita, non è una partita, e non è sempre rilevante dare seguito. Ma in genere lo manterrei abbastanza conciso. Soprattutto se ti rivolgi a dirigenti molto impegnati."

La padronanza della chiusura di una demo di vendita include il follow-up con concisi passaggi successivi. Aiutano a spingere il potenziale cliente lungo il processo di vendita .

Cosa è essenziale avere nel follow-up?

Sophie ci ha detto:

"Di solito, la mia struttura spiega una singola proposta di valore all'inizio del follow-up, seguita dalle relative sfide."

“Il terzo paragrafo conterrebbe una o due righe su come possiamo aiutarli ad affrontare questa sfida. Vuoi che quella sfida si colleghi a un obiettivo aziendale più ampio invece di aiutare solo l'individuo con cui hai parlato. Perché in questo modo può circolare più ampiamente nella loro organizzazione. E per l’ultima parte, spiega alcuni passi successivi”.

Charlie ha un chiaro invito all'azione alla fine delle sue dimostrazioni, sia che si tratti di programmare una riunione di follow-up o di fornire risorse aggiuntive.

Egli ha detto:

“Assicuratevi di avere chiari i prossimi passi. Se non chiedi un incontro di follow-up, è probabile che non ne otterrai uno.

8. Non sopraffare il potenziale cliente

Secondo Sophie, sapere come chiudere una demo di vendita significa non sopraffare il potenziale cliente!

Lei spiegò:

“La semplicità è la chiave. Evita troppo gergo tecnico o dettagli inutili. Mantieni l'intera demo concisa, chiara e mirata."

Charlie è d'accordo con il sentimento e avverte:

“È importante non bombardare il potenziale cliente con informazioni eccessive. Concentrati sulle caratteristiche e sui vantaggi chiave che risolvono direttamente i loro punti deboli.

Ecco qua: lo scoop su come realizzare una demo e farla bene!

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