Come acquisire nuovi clienti: preparare il terreno per il successo di un'agenzia di marketing

Accettare un nuovo cliente è una grande vittoria. Ma i passi successivi alla firma del contratto danno il tono alla futura relazione .

Come agenzia, l'onboarding di nuovi clienti di marketing non è solo questione di pratiche burocratiche e formalità.

Si tratta di comprendere le esigenze del cliente, definire le aspettative e creare fiducia.

Non è necessario ricominciare da capo ogni volta. La creazione di un processo definito può semplificare l'elenco delle cose da fare per l'onboarding di nuovi clienti.

In questa guida riveleremo come impostare un'esperienza di onboarding del cliente fluida e ripetibile .

Tratteremo:

• Come integrare l'onboarding nel processo di vendita
• Come creare un questionario per il cliente
• Come prepararsi per i social media
• Come impostare un nuovo processo di onboarding del cliente

Che cos'è l'onboarding del cliente?

L'onboarding del cliente è il processo iniziale di integrazione di un nuovo cliente nella tua agenzia. Si tratta di raccogliere informazioni, impostare flussi di lavoro e prepararsi per iniziare il lavoro.

Durante la fase di onboarding, stabilirai ciò che il tuo cliente vuole ottenere e i passaggi che devi compiere per aiutarlo.

Il processo di onboarding garantisce che tu e il tuo cliente siate sulla stessa pagina. Ti aiuta a comprendere la loro attività, le sfide e il pubblico di destinazione.

Perché l'onboarding del cliente è importante?

Un buon processo di onboarding è fondamentale per la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente.

Uno studio di Wyzowl ha rilevato che l’88% degli intervistati è più fedele a un’azienda che dà priorità all’onboarding.

Ti aiuta a evitare incomprensioni, stabilire aspettative realistiche e allineare la tua strategia con gli obiettivi del cliente. È la base per una partnership di successo.

Un processo di onboarding debole porterà all’abbandono dei clienti. Contribuisce a uno dei maggiori problemi che le agenzie devono affrontare: far crescere la propria base di clienti.

La maggior parte delle persone è così ansiosa di acquisire un cliente da trascurare completamente ciò che accadrà dopo.

Un onboarding errato:

— Crea rimorso immediato negli acquirenti
- Portare a più abbandono
— Terra più rimborsi

Per non parlare del fatto che la mancanza di fiducia li porterà a esaminare attentamente ogni tua mossa.

Cavolo.

— Shane Martin (@Shane___Martin) 8 aprile 2023

Processo di vendita

L'onboarding inizia ancor prima che il cliente abbia firmato un contratto. Si preparano le basi per un progetto di successo durante il processo di vendita.

Ecco come:

Individuare i giusti prospect

Non tutte le attività saranno adatte alla tua agenzia.

Non vendiamo, consultiamo.

Il 55% delle persone che prenotano un incontro con noi vengono DQ.

Quando parliamo con potenziali clienti, sosteniamo le loro esigenze e rifiutiamo di lavorare con loro se non è una buona soluzione.

Ciò porta a risultati migliori, clienti più felici e crescita dei profitti.

— Dave Valentine (@realdval) 13 febbraio 2023

Vuoi concentrarti su clienti che comprendono il valore del tuo servizio, sono disposti a collaborare e hanno aspettative realistiche.

Questo è particolarmente importante per la SEO.

La SEO è una strategia a lungo termine. Sebbene esistano alcuni modi per ottenere rapidi risultati SEO, i clienti che si aspettano risultati drastici entro poche settimane diventeranno una fonte di stress costante.

Troverai alcune aziende che sanno di aver bisogno della SEO ma non sono pronte a investire. Anche se non è la prima cosa di cui parlerai, sapere se un potenziale cliente ha il budget per i tuoi servizi è essenziale.

Se perdi una presentazione SEO sul prezzo, in realtà non hai perso. Se vinci presentazioni SEO sul prezzo, in realtà hai perso.

— Ross Tavendale (@rtavs) 9 giugno 2023

Elaborare una presentazione di vendita efficace

Ecco come creare una presentazione di vendita avvincente che concluda le trattative e getti le basi per un agevole onboarding dei clienti:

Comprendere il problema

Prima di parlare di ciò che offri, comprendi le esigenze del cliente. Essere il più specifici possibile. Ad esempio, se il loro traffico organico è in calo o se si posizionano nella seconda pagina per le loro parole chiave principali, evidenzia questi punti.

Offri una soluzione chiara

Che si tratti di creare link o migliorare la SEO locale, spiega cosa fai e come puoi aiutare.

L'onestà è la chiave.

Fai sapere loro cosa possono realisticamente aspettarsi e non fare promesse eccessive.

Sostienilo con prove

Mostra ai potenziali clienti che i tuoi servizi forniscono risultati. Se hai aiutato altre aziende a migliorare la propria SEO, condividi queste storie e supportale con i dati.

Stabilire fiducia e rapporto con i clienti

La fiducia e la comprensione reciproca sono importanti in qualsiasi processo di vendita.

Ma quando vendi servizi SEO, diventa ancora più cruciale. La SEO può richiedere molto tempo e richiedere investimenti significativi.

Puoi creare fiducia e rapporti con potenziali clienti essendo disponibile e trasparente.

Mostra un genuino interesse per l'attività del tuo cliente e per i problemi che sta cercando di risolvere. Vuoi posizionare la tua agenzia come un partner che li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi.

E lascia perdere il gergo tecnico. I clienti vogliono sentire i termini che capiscono. Pensa alla “visibilità online” e al “ROI”, non al “link juice” e ai “punteggi DA”.

Questionario sull'onboarding del cliente

Un questionario di onboarding ti aiuta a raccogliere informazioni essenziali sulle esigenze, le aspettative e la situazione attuale del cliente. È un must per ogni nuovo cliente.

Una strategia SEO di successo dipende da quanto bene hai compreso l'attività del cliente.

Investi continuamente nel miglioramento del tuo processo di onboarding.

– Sam Underwood (@SamUnderwoodUK) 19 marzo 2022

Quali informazioni dovrebbero essere incluse nel questionario?

Ecco una ripartizione di cosa dovresti chiedere e perché:

Dettagli aziendali di base

Ciò include il nome dell'azienda, l'URL del sito Web, il settore e la durata dell'attività.

Avrai bisogno di queste informazioni per valutare la loro salute SEO e adattare le tue strategie. Una nuova impresa potrebbe avere esigenze diverse rispetto a una già avviata.

Precedenti sforzi SEO

È bello sapere se hanno già provato la SEO. Se lo hanno fatto, chiedi informazioni sulle loro esperienze e risultati passati. Conoscere i loro risultati passati può aiutarti a definire la tua strategia.

Obiettivi aziendali

Cosa vogliono dalla loro campagna SEO?

Obiettivi chiari ti aiuteranno a determinare le tattiche più efficaci.

Pubblico target

Chiedi informazioni sull'età, gli interessi e le abitudini online dei loro clienti ideali.

Devi sapere chi il cliente vuole raggiungere prima di poter costruire una strategia efficace.

In un recente sondaggio, la comprensione del mercato è stata classificata come l’abilità più importante per i professionisti del marketing:

Concorrenti

Chi sono i principali concorrenti nel loro settore?

Sapere contro chi hanno a che fare può aiutarti a personalizzare le tue strategie e identificare le opportunità.

Bilancio

Quanto sono disposti a spendere per la SEO?

Ciò ti aiuterà a concentrarti su strategie che rientrano nel loro budget. Se hai bisogno di aiuto per valutare i tuoi servizi, consulta la nostra guida ai prezzi SEO.

Come creare un questionario efficace?

Esistono molti strumenti gratuiti e a pagamento che puoi utilizzare per creare il tuo questionario. Alcuni sono dotati di funzionalità di analisi e integrazioni che puoi aggiungere ai tuoi flussi di lavoro.

Il tuo obiettivo principale è ottenere il massimo delle informazioni dal minor numero di domande possibili.

Mantieni la semplicità con domande brevi e dirette. Più è facile da capire, più è probabile che i tuoi clienti lo compilino completamente.

Puoi utilizzare un mix di domande a scelta multipla e aperte. Ciò può migliorare il flusso del questionario e aumentare il coinvolgimento.

Lascia spazio ai tuoi nuovi clienti per aggiungere ulteriori informazioni. A volte, avranno approfondimenti che potresti non aver chiesto specificamente.

Account sui social media

Se offri servizi di marketing sui social media, dovrai spuntare qualche casella in più per avviare una campagna di successo.

Ecco cosa devi sapere:

Configurazione di account sulle piattaforme di social media più popolari

Il primo passo è analizzare la presenza esistente sui social media del tuo cliente. Assicurati che abbiano come target le piattaforme giuste.

Instagram è la migliore piattaforma per la crescita del pubblico e il ROI nel 2023:

Fonte immagine

Ma la piattaforma giusta dipenderà dall'attività del cliente e dal pubblico di destinazione.

Ad esempio, un marchio di abbigliamento ha maggiori probabilità di avere successo su piattaforme basate sulla grafica come Instagram o Pinterest. Ma una startup tecnologica è più adatta a Twitter o LinkedIn.

Una volta identificate le piattaforme target, utilizza un branding coerente su tutti i profili social.

Includi parole chiave e hashtag pertinenti nella biografia del profilo, ove possibile. Questa è la migliore strategia di ottimizzazione per la ricerca sociale.

Fonte immagine

Includere sempre un collegamento al sito Web del cliente nella sezione del profilo. Ciò fornisce ai follower un modo semplice per spostarsi dai social al sito web.

Stabilire una presenza su diverse piattaforme

La configurazione degli account sui social media è solo il primo passo. Hai bisogno di un piano per stabilire una presenza solida.

Prima di pensare ai contenuti, devi definire la voce del marchio.

Collabora con il tuo cliente per sviluppare un tono di voce che rifletta la personalità e i valori del marchio. Ogni post e risposta dovrebbero riflettere una voce coerente del marchio.

Dovrai anche pianificare i contenuti in anticipo.

La frequenza di pubblicazione dipenderà dal budget del tuo cliente e dalla strategia di marketing complessiva. Crea un calendario di pubblicazione che includa eventuali lanci di prodotti, eventi di settore o altre date importanti.

Processo di onboarding del cliente

Un flusso di lavoro di onboarding dei clienti chiaro e ripetibile è fondamentale per far crescere la tua base di clienti.

Che tu stia avviando un'agenzia e ottenendo i tuoi primi clienti o inserendo dozzine di nuovi clienti al mese, l'esperienza dovrebbe rimanere coerente.

Pianificare in anticipo il processo di onboarding

Ecco i passaggi da eseguire quando si esegue l'onboarding di un nuovo cliente:

Riunione iniziale di onboarding

Questo incontro non riguarda l'approfondimento di tattiche e strategie. Si tratta di presentare il tuo team, conoscere il cliente e definire le aspettative.

Ecco cosa fare durante la chiamata:

– Presenta te stesso e il team
– Ottieni la firma dei documenti essenziali
– Spiegare i processi e la comunicazione
– Stabilire le aspettative
– Stabilire i confini

Ciò garantirà che le vostre operazioni si svolgano più agevolmente e che entrambi abbiate una fantastica esperienza di lavoro insieme!

— Harsh Dhatra (@HarshDhatra) 30 agosto 2022

Concludi la riunione di onboarding del cliente delineando i passaggi successivi.

Documenti di onboarding

Crea un documento semplice che descriva in dettaglio le tempistiche previste e tutti i dati aggiuntivi, gli accessi e altre informazioni di cui hai bisogno dal cliente.

Stabilire canali di comunicazione

Determina chi sarà il principale punto di contatto e come rimarrai in contatto.

Puoi aggiungere stakeholder ai tuoi strumenti di gestione del progetto per mantenere le cose organizzate e semplificare la comunicazione con i clienti.

Fatturazione

Aggiungi il cliente al tuo sistema di fatturazione e invia la tua prima fattura.

I tempi dipenderanno da come operi. Potresti addebitare una "commissione di installazione" anticipata su un acconto mensile o un deposito per lavori una tantum.

Creazione di una sequenza temporale per ogni fase del processo

Quindi, quanto tempo dovrebbe durare questo processo?

Un recente sondaggio condotto da Databox ha rilevato che il 70% delle agenzie impiega 1-3 settimane per acquisire completamente un nuovo cliente.

L'orario esatto dipenderà dalla gamma di servizi offerti.

Per avere una tabella di marcia chiara su cosa accadrà e quando, annota tutte le attività che devi svolgere. Pensa a quanto tempo richiederà ogni attività e segnala su un calendario.

Gli strumenti di gestione dei progetti possono aiutarti a mappare e tenere traccia delle attività.

La creazione di un processo di onboarding coerente dei clienti ti consentirà di automatizzare alcune attività. Ad esempio, i modelli di email per i follow-up e le richieste di feedback dei clienti possono essere inviati automaticamente al momento opportuno.

Prepara il terreno per relazioni con i clienti a lungo termine

Il successo dell'onboarding dei clienti è vitale per la crescita dell'agenzia. È la tua prima opportunità di mostrare ai clienti che sei organizzato, professionale e impegnato.

Puoi gettare le basi per un rapporto produttivo e un'elevata soddisfazione del cliente.

E man mano che acquisisci più clienti, un processo di onboarding semplificato garantisce che tutto funzioni senza intoppi.

Naturalmente, gestire tutto questo e le relazioni con i clienti in corso è una pratica che richiede tempo.

Sebbene non sia possibile esternalizzare il processo di onboarding, puoi esternalizzare i risultati SEO e di backlink per concentrarti sull'acquisizione e sulla fidelizzazione dei clienti.