8 strategie comprovate per un onboarding SDR di successo

Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite: se non li formi adeguatamente, le vendite non avverranno!

È un ruolo difficile: c'è molto da imparare, grandi aspettative e molte sfide da affrontare, e tutto in un periodo di tempo limitato. Il supporto e la guida in questo processo fanno la differenza tra DSP efficaci, motivati ​​e consapevoli e beh... il contrario.

Tenendo presente tutto ciò, qual è il processo di onboarding SDR ottimale?

Presentazione di Rachel Goldstone , Direttore dello sviluppo delle vendite di Cognism nel Regno Unito; è responsabile dell'onboarding degli SDR, aiutandoli a iniziare a colpire gli obiettivi in ​​anticipo.

Volevamo saperne di più sul suo processo di formazione e inserimento - e questo è quello che ha detto!

1. Fornire formazione personalizzata nella prima settimana

Il primo giorno per un DSP è molto simile al primo giorno per qualsiasi nuovo entrato in un'azienda.

È il giorno del benvenuto, in cui gli SDR ricevono la loro tecnologia e fanno le presentazioni. È anche il giorno in cui Rachel definisce le aspettative e organizza il programma di allenamento.

Rachel ha detto questo sul primo giorno di un SDR:

“Non voglio che il primo giorno sia troppo travolgente, quindi inizio con alcune nozioni di base su come diventare un buon SDR. Poi li porto fuori a pranzo così possono impegnarsi con la squadra”.

Dopo questo primo giorno, Rachel avvia il programma settimanale di onboarding SDR:

“La fase successiva della formazione è quella delle chiamate a freddo . Qui do loro consigli e insegno loro alcune tecniche. Nello specifico cose come la gestione delle obiezioni e le linee di domande.

“Un'altra formazione importante in questa prima settimana è aggiornarci sui nostri prodotti e sui clienti. Ancora più importante, quali prodotti si riferiscono a quali personaggi.

Rachel esegue queste sessioni di formazione:

• Come identificare i conti adatti.
• Come popolare gli account.
• Come gestire il flusso di lavoro.
• Pratica del campo.
• Gioco di ruolo con chiamata a freddo.

2. Segui un calendario di onboarding SDR

Rachel ha organizzato il seguente calendario per l'onboarding degli SDR presso Cognism

1. Primo giorno: le basi per essere un buon SDR e le presentazioni del team.
2. Secondo giorno: suggerimenti per le attività principali, tra cui chiamate a freddo, sequenziamento delle e-mail e amministrazione delle vendite .
3. Terzo giorno: un'analisi approfondita dello stack tecnologico di vendita e di come utilizzare correttamente gli strumenti.
4. Quarto giorno: come qualificare efficacemente i lead di vendita e gestire le obiezioni.
5. Quinto giorno: fornire agli SDR la conoscenza del prodotto in modo che possano parlare con sicurezza dell'offerta di Cognism.

In generale, Rachel cerca di rendere l'onboarding SDR meno teorico e più incentrato sulla fornitura di consigli pratici e pratici.

Lei disse:

"Seguire un calendario ci ha aiutato ad accelerare il nostro processo di onboarding per i nuovi DSP."

3. Condividi risorse utili

Rachel fornisce ai nuovi DSP una serie di risorse utili, inclusi manuali, guide ed elenchi. I neofiti possono fare riferimento a questi elementi se hanno domande.

Queste risorse includono cose come:

• Domande comuni sulla qualificazione delle vendite da porre ai potenziali clienti.
• Come spiegare perché stai chiamando.
• Presentazioni delle chiamate e hook che possono utilizzare.
• Obiezioni di vendita comuni e come rispondere ad esse.
• Informazioni generali sull'azienda che i potenziali clienti potrebbero voler conoscere.

Rachel ha detto:

"Hanno anche accesso a ogni registrazione delle chiamate e a ogni demo del prodotto, quindi se mai volessero imparare da come fa le cose un SDR o un AE più esperto, possono farlo."

4. DSP integrati in sede

Durante l'onboarding degli SDR, e fino al superamento del periodo di prova a tre mesi, Rachel chiede agli SDR di essere in ufficio ogni giorno.

Perché?

Perché durante questa ripida curva di apprendimento, i rappresentanti di vendita possono trarre vantaggio dall’apprendimento peer-to-peer e dalla capacità di porre facilmente domande.

Inoltre, come Rachel ha scoperto durante i blocchi dovuti alla pandemia e gli ordini del WFH, l’onboarding è stato notevolmente più lento. Di conseguenza, per alcuni DSP la libertà vigilata è stata estesa a sei mesi.

Rachel ha spiegato:

“In generale, le cose sono molto più lente quando i DSP lavorano da casa. Anche le domande semplici richiedono di rispondere a una chiamata; quando sei in ufficio, puoi chiedere a uno dei tuoi colleghi.

“E quando lavori da casa, non ascolti le chiamate degli altri. Non puoi imparare dagli altri DSP intorno a te. Non interagisci costantemente con i tuoi colleghi, imparando cosa funziona e cosa non funziona.

“Penso che sia importante anche per il team building. Trovo che le persone siano generalmente più felici nel loro ruolo quando sono in ufficio."

5. Impostare KPI appropriati

Invece di misurare i DSP sulle riunioni prenotate, i DSP di Cognimismo hanno un obiettivo per le riunioni a cui hanno partecipato.

Ciò garantisce che i lead che arrivano agli AE siano adeguatamente qualificati. Incentiva i DSP a concentrarsi sui giusti obiettivi di vendita invece di organizzare riunioni a basso rendimento.

Questo obiettivo viene incrementato durante il processo di onboarding, iniziando con una quota di sei riunioni partecipate nel primo mese prima di arrivare a 12.

"Abbiamo una passerella di tre mesi durante il periodo di prova di un SDR e vogliamo vederli raggiungere il loro obiettivo pieno di 12 almeno una volta in quel periodo."

"L'aspettativa è che ogni mese si partecipi a un numero sempre maggiore di riunioni."

"Alcune persone raggiungono il loro obiettivo nel primo mese, ma di solito ci aspettiamo che tutti raggiungano l'obiettivo entro il terzo mese."

6. Offri eccellenti opportunità di progressione

Il ruolo dei DSP si presta naturalmente alla progressione; a Cognism, i DSP possono spostarsi rapidamente dai ranghi del mercato commerciale a quello medio e infine fino a quello aziendale.

Rachel ha detto:

“Assumiamo continuamente nuovi DSP. Se c'è uno spazio più in alto, ad esempio, se qualcuno diventa un AE, allora c'è uno spazio per un nuovo SDR da inserire nel team aziendale."

Ciò significa che in soli tre mesi, una volta superato il periodo di prova, i DSP potrebbero essere promossi a posizioni più senior.

Sapere questo è un grande incentivo per i nuovi DSP a esibirsi e a dimostrare di essere pronti per la progressione.

7. Fornire formazione continua

Anche dopo aver superato il periodo di prova di tre mesi, tutti i rappresentanti di vendita di Cognism ricevono tre ore di formazione a settimana.

Perché lo facciamo?

L’obiettivo è mantenerli aggiornati con gli ultimi cambiamenti del mercato.

Queste sessioni di formazione possono coprire una varietà di aree, tra cui:

• Strutturare in modo efficace la giornata e il flusso di lavoro.
• Approfondimenti sulla gestione delle obiezioni .
• Nuove revisioni delle chiamate.

Rachel ha aggiunto:

"Su base più individuale, controllo le persone, svolgo revisioni individuali delle chiamate e altra formazione ad hoc durante la settimana, a seconda di ciò per cui le persone hanno bisogno di aiuto."

“La chiave per mettere a punto un DSP è l’attività. Tanta pratica. Fare un sacco di chiamate, fare molte revisioni delle chiamate. Fornendo loro un feedback costruttivo”.

Anche la struttura del team è importante in questo caso: man mano che il team SDR commerciale di Cognism cresceva, diventava troppo grande per essere gestito da una sola persona. Quindi è stato suddiviso in pod più piccoli, ciascuno gestito da un membro senior del team.

Questa struttura garantisce che i gestori DSP abbiano più tempo per aiutare i propri DSP e fornire un'assistenza più personalizzata.

Rachel ha detto:

"I team più piccoli ti offrono più tempo pratico individuale con ogni persona."

8. Incoraggiare la coerenza

La coerenza è un ingrediente cruciale per il successo dei DSP, soprattutto per coloro che hanno appena iniziato il loro viaggio in una nuova attività.

Rachel ha spiegato:

"Se non sei abituato ad avere un numero in testa, ci vuole un po' di tempo per abituarti."

“E soprattutto quando riesci a raggiungere il tuo obiettivo un mese, ma il mese successivo si azzera. Si tratta di aiutarli a trovare coerenza e a mantenere attiva la loro attività ogni mese."

La soluzione di Rachel? Incentivare i DSP a raggiungere rapidamente la propria quota. Ci ha detto:

“Incentivo i miei DSP a raggiungere la quota il prima possibile. Quindi qualsiasi cosa oltre il numero target riceve una commissione più alta. Insegno loro anche come impostare la pipeline per il mese successivo."

Ciò motiva gli SDR e li incoraggia a dare costantemente il meglio di sé.

Onboarding SDR: consigli utili

Rachel ci ha fornito un'ultima serie di suggerimenti per un onboarding SDR di successo

• Garantire che l'organizzazione del flusso di lavoro sia integrata nella prima settimana.
• Organizza il gioco di ruolo con chiamata a freddo il più spesso possibile, sia uno contro uno, in gruppo o con l'intera squadra.
• Continua a rafforzare gli stessi messaggi chiave: inevitabilmente, i nuovi principianti non ricorderanno tutto ciò che dici loro nella prima settimana.
• Tieni presente che alcune persone imparano in modo diverso: avere diverse forme di formazione aiuta a coprire tutte le basi.