Chiusura del 60% delle trattative con i dati mobili di Cognism
Pubblicato: 2023-02-22OneUp Sales, un software di produttività delle vendite con sede nel Regno Unito, utilizza i dati B2B di Cognism per:
- Ottieni una precisione dell'89% con i numeri di cellulare.
- Chiudi il 60% delle trattative con i numeri mobili di Cognism.
- Scopri segmenti di pubblico qualificati utilizzando il "filtro tecnologico".
- Integrazione perfetta con HubSpot e Salesloft.
Team che utilizzano: Vendite
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L'azienda
OneUp Sales è una piattaforma di gestione e motivazione delle vendite che aiuta i team di vendita a creare report, gamificare e visualizzare i propri dati sulle prestazioni. Collaborano con oltre 200 team di vendita in tutto il mondo per motivare la produttività, promuovere l'adozione del CRM e creare una cultura del successo.
OneUp si integra con dozzine di CRM, sistemi VOIP e altre soluzioni di terze parti per consentire ai leader delle vendite di vedere le loro metriche chiave in un unico posto. Il loro obiettivo è fornire a direttori, manager e consulenti gli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo.
La sfida
Abbiamo intervistato Marc Parsons , Team Lead SDR, sulla sua esperienza con Cognismo.
OneUp è stata fondata nel 2016. Abbiamo chiesto a Marc quale tecnologia di vendita fosse in uso prima di firmare con Cognism. Ci ha detto di più:
“Quando sono entrato due anni fa, l’attività stava ancora prendendo piede. Essendo un'azienda relativamente nuova, non c'erano strumenti di dati nello stack tecnologico che aiutassero ad accelerare le vendite . In qualità di SDR, so quanto sia prezioso un database di contatti B2B per trovare nuovi lead. Dato che il tempo era essenziale, ho cercato rapidamente strumenti di dati B2B e mi sono imbattuto in Lusha. Inizialmente abbiamo firmato con loro”.
Qual è stato il punto di svolta principale per iniziare a esplorare altri fornitori di lead generation?
"Dopo aver usato Lusha per un breve periodo, era evidente che eravamo stati venduti male per diversi motivi:
1 . Multi-etichettatura
"Il prodotto consisteva nel multi-tagging, una funzionalità che utilizza più filtri da allegare ai dati. Ciò ha prodotto contatti irrilevanti e ha frustrato il team perché hanno preso di mira decisori estranei al pubblico target di OneUp."
2. Dati non conformi
“Gli SDR spesso telefonavano ai potenziali clienti solo per scoprire che erano soggetti a CTPS . Questo registro centrale di opt-out consente alle persone di registrare il loro desiderio di non ricevere chiamate di vendita e marketing non richieste. La piattaforma di Lusha non ha contrassegnato queste persone nel database. Inoltre, il collegamento di disattivazione via e-mail indirizzava il potenziale cliente a un modulo scaduto che potrebbe portarci nei guai."
Dopo una serie di lotte per generare lead , Marc ha iniziato a esplorare altre opzioni. Ha spiegato quali fornitori hanno considerato nel processo di acquisto:
“In primo luogo, abbiamo testato Apollo utilizzando un campione di dati di test che non ha prodotto risultati adeguati. Abbiamo proceduto a valutare ZoomInfo ma abbiamo riscontrato che i dati erano troppo incentrati sugli Stati Uniti. Ciò non si adattava al nostro ICP di prendere di mira le aziende del Regno Unito”.
Questi punti critici hanno spinto Marc a esplorare Cognism come leader di mercato per la sales intelligence in Europa. Come ha scoperto il cognismo?
“Il nostro Account Executive (AE) presso Cognism è stato sorprendente. Ci ha organizzato una prova e ha allineato le aspettative secondo cui i dati non saranno mai al 100%. La chiara onestà è stata molto apprezzata. Dopo il processo, la precisione dei dati non era seconda a nessuno."
Marc si è complimentato con l'esperienza di vendita complessiva con Cognism:
“L’intero processo di acquisto è stato trasparente e diretto. Dopo il successo della sperimentazione, l'AE mi ha aiutato a creare un business case interno per l'azienda in generale. La sua varietà di sensibilizzazione era una spanna sopra il resto. Di conseguenza, ha ottenuto il consenso del nostro CEO. Abbiamo firmato e non ci siamo mai guardati indietro!”
La soluzione
OneUp Sales è cliente da giugno 2022. Marc ha elogiato la configurazione iniziale dell'onboarding:
“Il nostro responsabile della formazione dedicato è stato fantastico e ci ha davvero coinvolto durante tutta la configurazione della piattaforma. Lo strumento era facile da capire ed eravamo operativi nel giro di una settimana."
Qual è il loro mercato di riferimento?
“Vendiamo a decisori senior presso società di reclutamento e vendita nel Regno Unito. OneUp funziona con organizzazioni che dispongono di un team di vendita con dieci posti o superiore. Il nostro organico ideale è di circa trenta persone”.
Nel 2022, Marc è stato promosso a SDR Team Lead gestendo un team di SDR. Il team utilizza la WebApp di Cognism per creare account ideali ed elenchi di lead in pochi secondi. Ci ha detto di più:
“Ogni settimana, gli SDR inseriscono nella piattaforma i dati relativi all'ICP di OneUp. Generano gli elenchi e importano i dettagli di contatto direttamente dalla piattaforma al nostro HubSpot CRM e Salesloft, un sistema di coinvolgimento delle vendite.
“L'integrazione di Cognism con il nostro stack tecnologico è un punto di svolta in quanto garantisce che nessuno dei DSP si sovrapponga ai conti. Inoltre, come manager, mi dà una visibilità fantastica sugli account su cui si sta lavorando in un dato momento."
Marc ha spiegato quali sono le funzionalità WebApp che gli SDR ritengono più preziose.
“I DSP utilizzano regolarmente il 'filtro tecnologico' nelle loro ricerche. Poiché lavoriamo con diverse società di reclutamento, è importante avvicinarci alle aziende utilizzando software di reclutamento come Bullhorn , Vincere e JobAdder. Con Cognism possiamo identificare quali società di reclutamento utilizzano questi software."
“Ora, invece di prendere di mira 250 aziende di reclutamento a caso, i DSP possono mirare a 50 che utilizzano Bullhorn, ad esempio. All'improvviso, hanno un elenco rilevante di aziende da perseguire. Queste informazioni vengono sincronizzate con Salesloft e possono eseguire sequenze personalizzate di conseguenza."
“Per prenotare un incontro qualificato, è necessario che avvenga con un sistema tecnologico con cui lavoriamo. Attraverso Cognismo, possiamo cercare quali sistemi utilizzano le potenziali aziende. È così efficiente!”
Marc ha spiegato in che modo anche gli SDR utilizzano quotidianamente l' estensione Chrome .
“Gli SDR cercano lead rilevanti su LinkedIn e sincronizzano automaticamente i dettagli di contatto con Salesloft per agire. È meraviglioso!"
Quali metodi di lead generation in uscita utilizzano gli SDR per agire sui lead in Salesloft?
"In passato utilizzavamo molto le chiamate a freddo, ma ora applichiamo molte tecniche: chiamate a freddo, e-mail, video e LinkedIn."
Marc ha descritto l'impatto dei numeri di telefono diretti di Cognismo sono stati alla loro uscita.
“L'estrazione di numeri dal database Cognism ha portato i DSP di fronte a decisori che normalmente non sarebbero in grado di raggiungere. Questo ulteriore punto di contatto ha trasformato la nostra portata complessiva”.
I risultati
Innanzitutto, Marc è impressionato dalle velocità di connessione di Cognism.
“Nel quarto trimestre del 2022 l’89% dei numeri chiamati erano validi. Il cognismo elimina lo stress di avere il numero sbagliato.
In che modo i dati accurati di Cognism hanno accelerato i risultati di vendita su OneUp?
“Gli SDR hanno estratto i dati da Cognism per ogni demo prenotata. Per ogni accordo concluso, gli EA hanno utilizzato il database per estrarre i dettagli di contatto rilevanti per influenzare l’accordo”.
"Nel complesso, il 60% dei nostri accordi sono arrivati dal team che ha ricavato un numero da Cognism."
Grazie a questi tassi di conversione elevati, Marc è soddisfatto del risparmio sui costi ottenuto da Cognismo.
“Lo strumento si è ripagato da solo. La più grande operazione conclusa nella storia dell'azienda è stata aiutata dalla generazione di un'e-mail dalla piattaforma Cognism. L’indirizzo e-mail ci ha permesso di contattare il decisore contrattuale e di chiudere l’affare prima del previsto.”
I principali motivi per cui OneUp consiglierebbe Cognismo
1 . Trasparenza negli spot pubblicitari
“L’onestà riguardo alle consegne e ai prezzi è stata davvero rassicurante. In un mondo di cowboy degli affari, è stato piacevole avere un processo di vendita divertente. Il cognismo fa esattamente quello che dice sulla scatola.
2. Si integra con la maggior parte degli strumenti SAP, CRM e di prospezione
“L'integrazione automatica della piattaforma con HubSpot e Salesloft ha fatto risparmiare DSP un minuto per contatto. È meraviglioso!"
3. Dati coerenti e aggiornati
“Sfruttare i DSP con i giusti dati di vendita consente loro di raggiungere i propri obiettivi più rapidamente e guadagnare più commissioni. Il team di vendita e l’azienda in generale apprezzano davvero lo strumento!”
4. Dati altamente conformi
“ Il database conforme al GDPR di Cognism impedisce all'azienda di ricevere una multa salata. Inoltre, se un potenziale cliente ci chiede da dove abbiamo ottenuto il suo numero, abbiamo la certezza di dire che stiamo utilizzando uno strumento di dati affidabile utilizzato dalla maggior parte delle aziende in questo ambito. I dati conformi di Cognism hanno trasformato la fiducia dei DSP quando si presentano ai potenziali clienti."
Marc ha riassunto i suoi pensieri sul cognismo:
“Il cognismo è essenziale per il nostro stack tecnologico e per influenzare i nostri affari. L’eccellente qualità dei dati ha instillato un livello unico di fiducia nei DSP. “
“Siamo molto orgogliosi di utilizzare Cognismo! “
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