Mappatura dei processi di vendita: visualizzazione dei processi per una migliore chiusura delle vendite

Indipendentemente dal settore in cui ti trovi o dalla maturità della tua attività, creare un team di vendita competente e un processo di vendita efficace richiede molto lavoro. Senza un modo costante per ottimizzare i processi di vendita, è difficile raggiungere il successo nelle vendite.

Quando si ottimizzano i processi di vendita, ci sono due aspetti da considerare; esterno e interno. Da un lato, puoi migliorare il modo in cui ti presenti, i tuoi prodotti o servizi e interagisci con il cliente. D'altra parte, puoi migliorare il modo in cui il tuo team di vendita pianifica e svolge il proprio lavoro.

Di seguito abbiamo elencato alcuni suggerimenti utili su come ottimizzare i processi di vendita sia esternamente che internamente.

Suggerimenti per l'ottimizzazione del processo di vendita: esterno

Aggiungi diagrammi a presentazioni di vendita/proposte/documenti

Le immagini sono un ottimo modo per semplificare e spiegare le cose.

L'aggiunta di diagrammi come mappe di processo, diagrammi di flusso e persino infografiche che illustrano in che modo il tuo prodotto si inserisce nei processi o nei sistemi dei tuoi clienti e risolve i loro problemi nelle proposte e nelle proposte di vendita, può aiutarti a convertire meglio i tuoi potenziali clienti.

Mostra come possono trarre vantaggio dalla soluzione che fornisci

Con un diagramma di flusso/mappa del processo aggiornato, puoi mostrare in che modo esattamente il loro processo o sistema verrà migliorato e come possono risparmiare tempo una volta integrata la tua soluzione. La visualizzazione è sicuramente più efficace della spiegazione a parole.

Spiega il processo di vendita

In alcuni casi, chiudere la vendita potrebbe essere solo l'inizio. Dopo la vendita, dovrai mantenerti in contatto con i clienti continuando a fornire il tuo servizio o ad aiutarli nell'utilizzo del tuo prodotto. Ciò potrebbe richiedere riunioni di controllo post-vendita, ecc. Per semplificare questo processo di follow-up è possibile utilizzare,

• Diagrammi di flusso per comunicare come continueresti a fornire il tuo servizio dopo la vendita
• Diagrammi di Gantt per evidenziare le date programmate degli incontri post-vendita

Suggerimenti per l'ottimizzazione del processo di vendita: interni

Mappa complessi processi di vendita

Ci sono vendite minori che coinvolgono solo uno o due clienti. E poi ci sono vendite complesse in cui il tuo team di vendita deve interagire e comunicare con un'intera organizzazione per chiuderlo.

In casi come questi, aiuta a mappare il processo di vendita poiché coinvolge molte persone e passaggi. Questo aiuta a mantenere tutti sulla stessa pagina. Può anche fungere da elenco di controllo a cui il team può fare riferimento quando chiude una vendita.

Analisi dell'imbuto di vendita con diagrammi di flusso

Filtrare i clienti qualificati da quelli meno qualificati è un compito difficile per cominciare! Ma il lavoro è ben curato dall'imbuto di vendita. L'imbuto/la pipeline di vendita funge da filtro per indirizzare gli acquirenti qualificati attraverso il processo di vendita.

In effetti, nella parte superiore della canalizzazione si trovano tutti i visitatori del sito Web (qualificati, meno qualificati e non qualificati). I non qualificati cadono in alto, anche prima di passare al passaggio successivo del processo di canalizzazione, i meno qualificati cadono in ogni passaggio del processo di acquisto e solo i qualificati arrivano fino in fondo al processo di canalizzazione.

In Creately, normalmente utilizziamo i diagrammi a imbuto per comprendere il flusso di un utente attraverso il nostro sito Web, verso l'applicazione e quindi verso le pagine di acquisto (o meno). Sono disponibili alcuni ottimi strumenti per la misurazione, ma utilizziamo Google Analytics per comprendere la nostra canalizzazione e i tassi di conversione.

In realtà siamo andati e abbiamo applicato lo stesso alla nostra canalizzazione del traffico in tre passaggi.

• Identifica come i nostri potenziali clienti vengono a conoscenza di Creately. Il 'trigger' per visitare il sito.
• Quali sono le loro motivazioni. Perché sono qui?
• Identifica le pagine su cui atterrano e crea un messaggio che risuoni con l'intento e le motivazioni del visitatore. Ciò consentirà di ottenere frequenze di rimbalzo inferiori e conversioni di gran lunga migliori in una canalizzazione.

È più facile mapparlo in un diagramma: un semplice diagramma di flusso, ed ecco il nostro, How People Discover Creately. Tuttavia, alcune delle frequenze di rimbalzo sono ipotesi.

Per prima cosa abbiamo identificato la fonte per loro di venire a Creately, quindi li abbiamo suddivisi in base alle loro motivazioni e da dove sarebbero andati sul sito a quali pagine di destinazione.

Ci riferiamo all'intera sequenza logica come a un imbuto.

Identifica i tuoi potenziali clienti con le mappe degli account

Le mappe degli account ti aiutano a identificare i decisori che hanno maggiori probabilità di essere interessati al tuo prodotto o servizio in un account.

Per disegnare una mappa dell'account, inizia con il tuo miglior contatto in un account. Quindi identificare gli altri ruoli principali che saranno coinvolti nel processo di acquisto. Cerca di capire in che modo le persone sulla tua mappa si relazionano tra loro: le linee di comunicazione tra di loro.

Quando identifichi gli amici e i nemici, chi trarrebbero vantaggio o perderebbero dal tuo successo e in che modo i tuoi obiettivi li influenzerebbero con l'aiuto della mappa del tuo account o della mappa dell'influenza delle vendite, sarai in grado di elaborare facilmente una strategia di attacco.

Mappa i tuoi processi di vendita interni

Utilizzando le mappe dei processi puoi mappare efficacemente i tuoi processi di vendita per ottimizzare i tuoi cicli di vendita. È inoltre possibile personalizzare le mappe dei processi in base alla soluzione e al rappresentante di vendita responsabile.

Ci sono alcuni vantaggi nel tenere registri dei processi di vendita interni

• Aiuta a portare tutti nel team di vendita sulla stessa pagina
• Semplifica la formazione di sostituti/nuovi dipendenti senza problemi
• Aiuta a implementare le modifiche ai processi senza interruzioni

Crea una mappa del percorso del cliente

Una mappa del percorso del cliente evidenzia tutte le esperienze che il tuo cliente ha con te, nonché i punti di contatto della tua organizzazione (quelli dalla tua parte che interagiscono con il cliente).

La raccolta di queste informazioni è importante quando si definiscono le fasi del processo di vendita. Diventa anche rilevante nella creazione di contenuti che attireranno l'attenzione del cliente durante tutto il funnel di vendita.

Qual è la tua opinione su questi modi per ottimizzare i processi di vendita?

Come ottimizzi i tuoi processi di vendita nella tua azienda? Quali altre tecniche utilizzi per migliorare i tuoi processi di vendita? Condividili con noi nella sezione commenti qui sotto.

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