L'importanza delle preferenze di canale in outbound

"Non chiamarmi più sul mio cellulare personale."

"Preferisco gli SMS alle e-mail."

"Preferisco un messaggio LinkedIn."

Supponiamo che queste siano probabilmente tutte frasi familiari che il tuo team di vendita ha sentito. E sono importanti da considerare.

Perché?

Perché riflettono il modo in cui gli acquirenti preferiscono essere contattati. In altre parole, le loro preferenze sui canali in uscita .

Ora, ecco la verità.

Non esiste un manuale chiaro che indichi quali canali funzionano e quali no. Si tratta invece di comprendere che ogni acquirente è diverso.

Ora ti starai chiedendo:

«Come posso arrivare a questa conclusione? E perché questa è una conclusione importante da considerare?'

Bene, lo scoprirai in questo articolo, che presenta gli approfondimenti di un'ampia gamma di leader delle vendite.

Detto questo, andiamo!

Perché le preferenze dei canali sono importanti?

"Le preferenze sui canali contano davvero?" Non posso semplicemente inviare e-mail, effettuare chiamate e sperare per il meglio?'

Ecco l'accordo.

Questa mentalità avrebbe funzionato cinque, anche dieci anni fa. Ma l’outbound è cambiato. Non è più così semplice.

Ora, questo non vuol dire che la posta elettronica e il telefono non funzionino. Sarebbe un punto di vista estremo da avere.

Ma quello a cui stiamo arrivando è che siamo nell'era digitale, più che mai. Quindi le forme di comunicazione digitale, come LinkedIn, Zoom e persino Slack, sono diventate fondamentali.

Jonathon Ilett , vicepresidente delle vendite globali di Cognism, spiega di più nella clip qui sotto ️

In altre parole, non esiste più un acquirente “taglia unica”. Pertanto, i team di vendita devono anticipare la curva e incontrare gli acquirenti nella loro forma di comunicazione preferita.

Questo è il segreto per ottenere tassi di risposta più elevati.

Thomas Philip , Responsabile Vendite di Mailmodo , ha spiegato di più:

“Poiché i meccanismi e i canali delle vendite in uscita continuano ad evolversi rapidamente, è diventato imperativo raggiungere i potenziali clienti attraverso il loro canale preferito”.

Ha aggiunto:

"Aiuta a stabilire un tasso di connessione migliore con i potenziali clienti e a creare una pipeline sana che si chiude più rapidamente."

Ciò è particolarmente rilevante nell'era odierna dell'outbound. Per molti leader delle vendite è motivo di grande preoccupazione il fatto che il tempo necessario per la conclusione delle trattative sia aumentato.

Ad esempio, in un recente studio di Gong , la percentuale di transazioni concluse entro la fine dell’anno è diminuita dal 69% al 61% tra il 2020 e il 2022.

Che cosa significa questo?

I leader devono capire come gli acquirenti preferiscono essere contattati.

In questo modo possono raggiungerli nel posto giusto e concludere le trattative più velocemente.

Ciò ha un impatto a lungo termine sulla qualità della capacità di multithread di un team, soprattutto nella fase post-demo.

Pensaci per un secondo.

La maggior parte dei rappresentanti di vendita modifica il proprio tono quando vende a diverse anzianità di lavoro o personaggi. Ma non sono molti i rappresentanti che modificano il canale.

Diana Stepanova , direttrice delle operazioni di Monitask , concorda:

“Quando i rappresentanti coinvolgono i clienti sui loro canali preferiti, è più probabile che avviino conversazioni significative che portino a risultati positivi. E dal punto di vista della leadership o del team più ampio, è possibile migliorare ulteriormente le preziose informazioni sulle esigenze e sulle preferenze dei clienti”.

Infine, pensa ai fondamenti delle vendite. Tutto torna alla costruzione di relazioni e all’essere umani.

Quando il tuo team è interessato alle preferenze del canale, mette l'acquirente al primo posto.

Jon Morgan , CEO di Venturesmarter , ha spiegato di più:

“Può influire sulla qualità delle conversazioni. È più probabile che i clienti intraprendano conversazioni significative se vengono contattati attraverso i canali preferiti. Porterà a interazioni e relazioni più forti”.

Allora, qual è il punto chiave di queste intuizioni?

Investi nella comprensione delle preferenze dei canali, dentro e fuori. Perché porterà ad un effetto domino positivo

Quali canali possono utilizzare i team di vendita?

Ok, abbiamo stabilito perché considerare le preferenze del canale sono fondamentali per l'outbound.

Cosa succede dopo?

Devi capire quali canali sono a tua disposizione. E pensare oltre i tradizionali metodi di comunicazione.

Ecco un elenco dei canali disponibili per il tuo team di vendita:

L’emergere di nuovi canali da quella lista, come WhatsApp e Slack Connect, sono particolarmente importanti. Offre al tuo team più spazio per eseguire test A/B e capire cosa funziona e cosa no.

Come determinare le preferenze del canale (in modo efficiente)

Probabilmente la parte difficile.

Come puoi garantire che i venditori incontrino gli acquirenti nel posto giusto?

È tutto nei dati

Probabilmente non è un segreto per te, come venditore.

Ma le statistiche e le cifre saranno i tuoi migliori amici qui.

Morgan J. Ingram ha spiegato il motivo:

"I dati ti diranno cosa funziona e cosa no."

“Se identifichi un canale che sta andando molto bene, perché i tassi di risposta sono stati molto più alti, è fantastico! Raddoppia su quel canale.

Per Jon, i dati dei clienti sono stati vitali:

“La raccolta e l’analisi dei dati sulle preferenze dei clienti può aiutare a stabilire quali canali siano più efficaci per ciascun cliente. I leader delle vendite possono collaborare con i propri team per raccogliere dati sui metodi di comunicazione preferiti e sviluppare una strategia per ottimizzare la sensibilizzazione”.

Thomas acconsentì, dicendo:

"Comprendiamo il nostro ICP e scegliamo il canale di comunicazione più efficiente in base alle loro preferenze."

Diana acconsentì:

“ L'analisi multicanale può aiutare a scoprire tendenze e approfondimenti sul comportamento dei clienti. Ciò può aiutare a identificare quali canali sono più efficaci in termini di conversione, coinvolgimento ed entrate generate.

Lei ha aggiunto:

"Un ottimo modo per iniziare è osservare il percorso del cliente : come appare per quelli del tuo target demografico? Quali canali e piattaforme utilizzeranno probabilmente i clienti durante il processo di acquisto e in che modo i rappresentanti di vendita possono coinvolgerli su questi diversi canali?"

Usa gli strumenti

Ce l'abbiamo.

In qualità di leader delle vendite, la tua priorità numero 1 con tutto ciò che stai testando o implementando è se sarà un uso efficiente del tuo tempo e di quello dei tuoi rappresentanti.

La buona notizia è che gli strumenti di vendita possono fare il lavoro per te.

Jon ha detto:

"Per considerare le preferenze dei canali senza compromettere l'efficienza complessiva, i team di vendita possono utilizzare strumenti tecnologici e di automazione per semplificare la comunicazione su più canali."

Diana acconsentì, dicendo:

"L'automazione può aiutare negli sforzi di sensibilizzazione fornendo messaggi personalizzati e programmando i follow-up su diversi canali."

Ora, gli strumenti di automazione hanno suscitato un dibattito. Alcuni credono che stiano scomparendo perché creano modelli generici. Mentre altri pensano di avere ancora un posto nell’outbound.

Ma alla fine, aiuteranno il tuo team a giungere a conclusioni più rapidamente.

Rory Sadler , CEO e co-fondatore di Trumpet, ha espresso la sua opinione in merito:

"Gli strumenti hanno un ruolo significativo da svolgere. Ma dovrebbero esserci più passaggi manuali nella sequenza."

"Quindi, anche se si tratta di un'e-mail, devi andare a quell'e-mail, fare 5 minuti di ricerca e poi personalizzarla. Non basta semplicemente riempire il modello con i nomi e premere Invia."

Se sei interessato a saperne di più, guarda l'episodio completo qui sotto

Tutto quello che devi fare è chiedere!

Se non chiedi, non ottieni.

Semmai, chiedere al tuo potenziale cliente come preferisce essere contattato dimostra comprensione. Umanizza i DSP e li distingue dagli altri.

Ecco un esempio di come i tuoi rappresentanti potrebbero chiedere se WhatsApp è una preferenza:

Thomas ci ha ricordato qualcosa di importante quando si tratta di utilizzare canali come WhatsApp:

"È fondamentale seguire l'etichetta di base, ad esempio mantenere le conversazioni entro l'orario di ufficio quando si contatta."

La linea di fondo?

Quando chiedi il permesso, assicurati di non inviare messaggi in orari ridicoli della giornata.

Pensieri conclusivi

Per concludere questo articolo, volevamo riassumere e ricordarti perché è importante considerare le preferenze del canale.

Ecco un'intuizione di Dan Gray , CEO e co-fondatore di Vendry :

"Scegliere e gestire i giusti canali di comunicazione per le tue attività di vendita è incredibilmente fondamentale e richiede una forte comprensione del cliente a cui stai vendendo."

Ha aggiunto:

"Senza testare e adattare il modo in cui i tuoi clienti rispondono ai messaggi, non riuscirai mai a trovare la strategia giusta per aumentare i tassi di risposta."

Ascolta Ridefinire l'Outbound

Abbiamo accennato a come è cambiato l'outbound in questo articolo.

Se sei curioso di saperne di più, dai un'occhiata al nostro podcast sui leader delle vendite chiamato "Redefining Outbound".

I leader delle vendite di Cognism si incontrano con alcuni ospiti incredibili e discutono di come e perché il comportamento di acquisto B2B è cambiato. E perché questo cambiamento è importante per le vendite.

Clicca per ascoltare.