Marketing in uscita vs marketing in entrata

Ultimo aggiornamento il 15 aprile 2020

Il marketing inbound e outbound sono strategie importanti per ogni azienda. Secondo Forbes.com, la persona media è esposta a 4.000-10.000 messaggi pubblicitari ogni giorno, da pubblicità TV e segnaletica esterna a spot radiofonici e annunci digitali su Internet. Quindi, quali annunci faranno sì che i tuoi clienti target vogliano fare affari con te e quali strategie di marketing sono meglio impiegate per inserirli nella tua canalizzazione di marketing?

Le strategie di marketing inbound e outbound vengono utilizzate da aziende e commercianti, nonché dalle agenzie da loro assunte, per trasmettere il messaggio ai clienti o ai clienti che il loro prodotto o servizio può soddisfare un'esigenza o un desiderio. Ci sono diverse tattiche e trucchi per ogni opzione e farlo bene può fare o distruggere un business. Diamo uno sguardo dettagliato a ciascuna soluzione in modo da sapere cosa è meglio per te, anche se la maggior parte trova una combinazione di ogni lavoro la migliore.

Che cos'è il marketing in uscita?

I lead in uscita sono quelli a cui ti rivolgi, di solito pubblicità su stampa/TV/radio, pubblicità sui social media, chiamate a freddo, posta diretta, e-mail esplosive e altri metodi che vengono inviati a un vasto pubblico di persone, la maggior parte delle quali potrebbe non essere nemmeno cercando il prodotto che stai offrendo. Non ti conoscono ancora, non hanno visto il tuo sito web, le pagine di destinazione o altri materiali. Non si sono registrati per una prova o una demo. Non hanno avuto alcuna interazione con il tuo marchio e probabilmente non sanno nemmeno che esisti. Non hanno effettuato alcuna ricerca sul prodotto o sui servizi e non hanno aspettative su ciò che fa il prodotto o il servizio. Li trovi e speri di incoraggiarli a interagire con i tuoi contenuti e quindi essere abbastanza interessato da utilizzare i tuoi servizi o prodotti.

Vantaggi della generazione di lead in uscita:

• Puoi fare le tue ricerche e indirizzare il pubblico o il mercato esatto in cui desideri rendere i potenziali clienti più qualificati.
• Hai il controllo diretto sulla quantità di lead che desideri generare.
• Puoi avere più metodi per attirare lead e gestirli.
• Puoi potenzialmente raggiungere potenziali clienti qualificati, spesso più rapidamente, rispetto ai lead inbound.

Svantaggi della generazione di lead in uscita:

• È necessario disporre di un pool di grandi volumi con cui lavorare.
• Costoso e può richiedere molto tempo.
• In genere sono necessari più tentativi per raggiungere un potenziale cliente e forse di più per farli interagire.
• I potenziali clienti possono essere lungo tutto il ciclo di acquisto, quindi anche quando li contatti, potrebbero non essere in grado o pronti per l'acquisto, rendendo il ciclo di acquisto ancora più lungo.

Molti dei metodi utilizzati per il marketing in uscita sono stati limitati a causa della tecnologia, richiedendo ancora più volume. La tecnologia per acquisire questi contatti sta migliorando, ma sta anche attirando più concorrenza.

Il problema del marketing in uscita:

Il grosso problema del marketing outbound tradizionale è che per essere appropriato per il maggior numero di persone, il messaggio deve essere molto generale e non diretto. In altre parole, è quasi impossibile con le tradizionali tattiche di marketing in uscita essere pertinenti a una varietà di esigenze e sfide specifiche che limitano la capacità di attirare l'attenzione richiesta.

Fatti di marketing in uscita:

• Il 91% degli utenti di posta elettronica ha annullato l'iscrizione a un'e-mail a cui avevano precedentemente aderito. Come mai? Molto probabilmente, il contenuto non era rilevante per loro o veniva consegnato spesso.
• L'86% delle persone salta gli annunci TV. Con il numero crescente di servizi di streaming TV online e funzionalità DVR, gli annunci televisivi possono essere inoltrati rapidamente o saltati. Non puoi fare impressione sul tuo pubblico se ti hanno escluso!
• I servizi di musica digitale e la radio satellitare rendono troppo facile per gli ascoltatori evitare la pubblicità radiofonica. A luglio 2018 c'erano 180 milioni di utenti attivi solo su Spotify. La radio non ha l'impatto di una volta.
• Il 44% della posta diretta non viene mai aperto. Denominata "posta indesiderata" o "posta indesiderata", questa tattica ha un'efficacia sorprendentemente bassa
• La percentuale media di clic sugli annunci banner è di un decimo dell'uno percento. Non è esattamente un ottimo rapporto qualità-prezzo e può esaurire rapidamente i budget se non tenuto sotto controllo.
• L'84% dei 25-34enni ha lasciato un sito web a causa di pubblicità invadente o fastidiosa. Compresi quei programmi di "chat dal vivo" che tutti sembrano aggiungere al proprio sito.

Spingere i messaggi non è più così efficace perché il tuo pubblico ha opzioni e modi per evitarli. Gli esperti di marketing devono affrontare una concorrenza sempre crescente e difficoltà nel trovare modi per raggiungere il pubblico e i clienti mirati. Per essere efficaci sono necessari professionisti che tengano il passo con le ultime strategie e i cambiamenti del settore.

Che cos'è il marketing in entrata?

I lead in entrata vengono da te. Al centro dell'inbound marketing c'è il contenuto: contenuto del sito Web, contenuto del blog, iscrizione a una versione di prova o demo o utilizzo di contenuti scaricabili ("avanzati") offerti su un sito Web, come white paper, guide, fogli di suggerimenti e altro. Non solo riconoscono l'esistenza del tuo marchio, ma ti trovano anche e decidono di voler interagire con i tuoi contenuti, servizi o prodotti. Hanno un bisogno urgente di risolvere un problema o cercano attivamente una soluzione o un prodotto, il che significa che sono più qualificati e cercano risposte sotto forma di contenuto. Quando si utilizza un approccio inbound, gli esperti di marketing sviluppano questi contenuti per allinearli a punti specifici nei percorsi dei potenziali acquirenti:

All'inizio del suo viaggio, un acquirente sta acquisendo familiarità con il problema e le potenziali soluzioni;

Nel mezzo stanno confrontando un piccolo insieme di potenziali soluzioni;

E alla fine del viaggio, stanno facendo la due diligence necessaria per prendere una decisione finale.

Ci sono argomenti e tipi di contenuti che si allineano perfettamente con ciascuna di queste fasi e, creandoli e offrendoli, attraverso il tuo blog o contenuti avanzati, soddisfi le esigenze di informazioni che i potenziali clienti hanno in ogni momento del loro viaggio. E, poiché quel viaggio è in gran parte condotto online (la stragrande maggioranza (89%) dei ricercatori B2B utilizza Internet nel processo di ricerca e conducono in media 12 ricerche prima di impegnarsi sul sito di un marchio specifico), troveranno contenuti pertinenti durante le ricerche.

Vantaggi della generazione di lead in entrata:

• Le prospettive sono più avanti lungo il ciclo di acquisto rispetto ai lead in uscita, il che significa tempi di conversione più brevi.
• I lead stanno arrivando da te, il che significa meno tempo per inseguire lead e più tempo per vendere.
• I lead hanno almeno una sorta di idea del tuo prodotto o servizio prima ancora che tu parli con loro.
• È più probabile che parlino con te e accetti le tue comunicazioni quando li raggiungi, il che equivale a meno tempo sprecato in assenza di spettacoli e persone che ti fanno ghosting.

Svantaggi della generazione di lead in entrata:

• È più probabile che i potenziali clienti non siano qualificati o si trovino nel tuo mercato di riferimento rispetto ai lead in uscita.
• Potrebbe essere solo un acquisto di prezzo per abbassare i propri costi o per rubare idee o segreti commerciali.
• Potrebbe comunque essere necessario inseguire nonostante sia un vantaggio in entrata.
• Frequenza molto inferiore rispetto ai lead in uscita, soprattutto per le aziende più piccole.
• Ci vuole più tempo per l'implementazione rispetto all'outbound. La crescita del piombo potrebbe richiedere mesi o anni anziché giorni o settimane.

Fatti sul marketing in entrata:

• Il marketing inbound costa il 62% in meno per lead rispetto al marketing in uscita.
• Il content marketing genera 3 volte più lead per dollaro rispetto al tradizionale marketing in uscita e in genere converte meglio.
• Il 57% degli utenti online visualizza i contenuti almeno una volta al mese e l'utente medio trascorre il 20% del proprio tempo online a visualizzare i contenuti.
• Il 70% delle persone preferirebbe conoscere un'azienda attraverso contenuti e ricerche piuttosto che pubblicità.
• Informazioni di alta qualità, pertinenti e preziose aumentano le probabilità che i potenziali clienti agiscano e diventino clienti o clienti.

Quindi, come puoi vedere, ci sono vari livelli di marketing che si adattano meglio in base a diversi fattori. Il tuo settore, la tua longevità nel mercato e lo status tra i tuoi concorrenti sono tre fattori importanti, ma quell'elenco di fattori di differenziazione è infinito. Parlare con i professionisti può aiutare a facilitare questo processo e portarti sulla strada giusta. Chiamaci oggi stesso per parlare delle diverse vie di marketing della tua azienda. 1-800-255-0396

Paternità: Marty C.