Come reinserire la "persona" nella personalizzazione in uscita

'Ciao [NOME]!

Ho visto che eri il [TITOLO LAVORATIVO] presso [NOME AZIENDA]...'

È abbastanza personalizzato, vero?

Beh no. È tutt'altro.

Ecco l'accordo.

10 anni fa, andava bene.

Ma ora, il tuo team di vendita non porterà da nessuna parte. Oggi ci vuole molto di più per essere riconosciuti dai potenziali clienti, sia al telefono che tramite posta elettronica.

Quindi, cosa significa realmente essere personalizzato? In che modo i venditori possono ripristinare la propria attenzione e mettere la persona in prima linea nel loro raggio d'azione?

Lo scoprirai in questo articolo, che presenta una serie di approfondimenti da parte di alcuni venditori STELLAR.

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L’importanza della personalizzazione in uscita

È semplice.

I tassi di risposta diminuiranno se i team di vendita non forniranno un approccio personalizzato ai loro potenziali clienti.

E dov'è la prova?

In un recente studio di Gong , è stato scoperto che solo il 25% degli acquirenti ritiene che i venditori comprendano il proprio ruolo all’interno della propria organizzazione.

Inoltre, solo il 9% degli acquirenti ritiene che il messaggio del venditore sia personalizzato per loro.

Questo è un GRANDE problema.

Perché ricorda: la mancanza di personalizzazione significa tassi di risposta più bassi.

E tassi di risposta più bassi significheranno che i team di vendita non raggiungeranno il loro obiettivo. E siamo abbastanza sicuri che tutti i leader delle vendite sappiano cosa significa...

Gasdotto di bassa qualità (ovvero il tuo peggior incubo)

Ora, perché altrimenti la personalizzazione è importante più che mai nell'era odierna dell'outbound?

Jen Allen-Knuth , Community Growth presso Lavender, ha affermato che si tratta di capire che gli acquirenti vogliono essere visti e ascoltati:

"Una cosa che si è rivelata un elemento di differenziazione è quando i venditori si prendono il tempo per fregarsene dell'attività della persona a cui stai inviando un'e-mail."

“Se ripenso a quindici anni fa, quando LinkedIn non era quello di oggi, non avevamo così tanti podcast e webinar; Potrei capire che qualcuno faccia la sua ipotesi migliore.

“Ma oggi è imperdonabile . Se mi rivolgo a un'azienda di alto livello, posso cercare su Google il nome del CEO da un'intervista podcast e ascoltare il ragazzo o la ragazza elencare ciò che è importante per loro e ciò che stanno cercando di ottenere.

Jen ha riassunto i suoi pensieri offrendo un avvertimento:

"Se noi come venditori non ci assumiamo la responsabilità di prenderci il tempo per cercare di imparare e elaborare un punto di vista o qualche tipo di ipotesi, penso semplicemente che sia una vendita pigra."

Personalizzazione: i fondamenti

Abbiamo stabilito perché è fondamentale creare un raggio d'azione personalizzato.

Ora, come potete voi o il vostro team comprendere le nozioni di base?

Bene, tratteremo due modi, iniziando con un...

1. Concentrati sui punti dolenti e sui problemi!

Questo sembra ovvio.

Ma al centro di tutto ciò c’è l’essere pertinenti e tempestivi.

Ecco un post di Kyle Coleman , SVP Marketing di Clari, per spiegare di più ️

Kyle ha anche detto:

“Gli acquirenti si aspettano di più in questi giorni. E tu, il venditore, hai molte più informazioni a portata di mano. Devi fare la ricerca e avere un motivo per andare oltre "Vedo che lavori nel reparto marketing di Clari e ho pensato di lasciarti un messaggio" . Non funzionerà più. Quindi collega i punti dolenti alla soluzione - succintamente in 50-70 parole. Questa è la chiave del successo al giorno d’oggi.”

Kyle ha offerto un approccio sofisticato ai rappresentanti per garantire che la personalizzazione sia in prima linea nel loro outbound:

“Ricerca i punti deboli di qualcuno a livello personale , a livello di persona e a livello di account . Comprendi tutti e tre questi pilastri, così potrai spiegare pienamente come la tua soluzione risolverà questi problemi.

Alex Olley , cofondatore e CRO di Reachdesk, è d'accordo con questo.

Ha detto che i rappresentanti dovrebbero interessarsi sinceramente ai problemi delle persone:

“Qualcuno mi ha chiamato a freddo qualche tempo fa e mi ha fatto fermare e pensare. Perché hanno detto: "Come stai dando al tuo consiglio di amministrazione la certezza che raggiungerai i tuoi obiettivi?" E ho pensato che fosse molto bello, perché era super riconoscibile.

“I CRO devono stare di fronte a un consiglio di amministrazione. E se dicono che sono al 90%, non è considerato abbastanza buono. Deve essere al 100% e superiore. Quindi si tratta di dare al consiglio la fiducia che il divario sarà colmato”.

"Credimi quando dico che questo è qualcosa che tiene sveglio la notte me e molti altri CRO."

2. Comprendi se i tuoi potenziali clienti hanno potere decisionale

A seconda che il potenziale cliente sia un decisore o meno, la fase di ricerca sarà molto diversa.

Kyle consiglia ai team di classificare i propri rappresentanti in potenziali clienti "sopra la linea elettrica" ​​e "sotto la linea elettrica" :

“I potenziali clienti a cui ci rivolgiamo si trovano in due campi principali. Al di sopra della linea elettrica i potenziali clienti detengono il budget o l’autorità decisionale. E ce ne sono meno presso gli account a cui ti stai rivolgendo. Pertanto puoi e dovresti dedicare più tempo alla ricerca di quella persona.

“D'altra parte, al di sotto della linea elettrica i potenziali clienti saranno gli utenti del tuo prodotto. E ce ne sono altri. La ricerca sarà più basata sulle persone”.

Kyle ha fornito un esempio per aiutare a immaginare questo concetto:

“Se mi rivolgo ai singoli AE al di sotto della linea elettrica, so più o meno cosa succede loro, giorno per giorno. Lo stesso non vale quando ci si rivolge, al di sopra della linea elettrica, a venti diversi CMO di venti aziende diverse. Avranno tutti aree di interesse diverse.

Personalizzazione su larga scala

La domanda che si pone nella mente di ogni leader delle vendite:

"Come posso renderlo scalabile?"

Bene, condivideremo due modi in cui puoi rendere la sensibilizzazione personalizzata un'attività ripetibile ed efficiente.

Iniziare con…

Strumenti di automazione delle vendite

Siamo abbastanza sicuri che i team di vendita potrebbero discutere di questo argomento tutto il giorno.

Alcuni sostengono che gli strumenti di automazione delle vendite stanno uccidendo la qualità e la sensibilizzazione personalizzata. Mentre altri direbbero che continuano ad essere rilevanti.

Ora, ecco il punto.

Non è un segreto che l'automazione acceleri le cose. Ma tutto torna all’intento con cui i tuoi team di vendita utilizzano strumenti diversi.

Jen ha detto:

“Penso che ci sia spazio per l'automazione delle vendite outbound, se utilizzata in modo responsabile. L'uso irresponsabile, cioè il fatto di criticare tutti su chi siamo e perché siamo i numeri uno, non è la strada da seguire. È totalmente ossessionato da se stesso.

Ha offerto un'utile analogia con la datazione per spiegarlo ulteriormente:

"Se andassi su Tinder o Bumble e distruggessi ogni singola connessione con quanti addominali riesco a fare, o il fatto di aver vinto la gara di ortografia di quinta elementare, nessuno vorrebbe parlare con me."

“Tutto si riduce a questo. Stiamo dicendo qualcosa che conta? Stiamo dicendo qualcosa di utile a qualcuno che è in difficoltà? O parleremo solo di noi stessi?

Rory Sadler , co-fondatore e CEO di Trumpet, concorda:

“Gli strumenti di automazione giocheranno sempre un ruolo al cento per cento. Il valore che hanno creato, non puoi emularlo.

"MA, basta creare una sequenza e-mail in dieci passaggi con un paio di richieste di connessione a LinkedIn con il nome e il nome dell'azienda: è allora che diventa un problema."

"Dovrebbero esserci più passaggi manuali, quindi anche se si tratta di un'e-mail, devi andare a quell'e-mail, fare cinque minuti di ricerca e personalizzarla. È importante essere diligenti e dedicare il tempo necessario ai contatti che arrivano."

L’ascesa dei “ricercatori DSP”

Ora, se pensi che il processo di ricerca debba essere una cosa a sé stante, non sei il solo.

Tom Lavery , CEO e fondatore di Jiminny, considera la ricerca dei potenziali clienti il ​​suo ruolo:

“Viviamo in un mondo in cui le persone generalmente svolgono lavori specializzati. Personalmente non credo che l’idea che tutti debbano indossare dieci cappelli funzioni più”.

Ha aggiunto:

"Considero il ricercatore un lavoro separato rispetto a SDR o BDR, perché è una competenza diversa."

E come funziona nella pratica il ruolo?

“Avere un ricercatore ogni due DSP o BDR. E chiedi loro di raccogliere informazioni sugli eventi in cui ha parlato "x" (il tuo potenziale cliente) o su ciò di cui stanno pubblicando. "

"Oppure potrebbe essere il contrario, per cui il ricercatore potrebbe contattare gli EA di un'azienda e scoprire gli strumenti che stanno utilizzando."

"I ricercatori dovrebbero chiedersi: 'Come possiamo accedere a quell'account nel modo più intelligente, e poi come trovo la ricerca sulla persona?' "

Forse ti starai chiedendo: da dove entra in gioco il gioco dell'efficienza?

Tom ha detto:

“Si tratta di essere intelligenti con il tuo tempo e denaro. È molto più semplice istruire e formare qualcuno affinché svolga sempre quel ruolo, in modo che possa essere bravo in questo”.

Pensieri conclusivi

Si spera che tu abbia una migliore comprensione di cosa significa essere personalizzato in questa nuova era dell'outbound.

Volevamo riassumere l'articolo evidenziando un'intuizione di Tom:

“I venditori devono pescare con la lancia, non con la rete. Non penso che il volume funzioni più. Viviamo in un mondo più rumoroso, più che mai. Quindi spruzzare e pregare con qualunque strumento tu usi semplicemente non funziona.

“Ciò è particolarmente vero oggi, quando le aziende hanno dieci, addirittura cento punti critici. Ma hanno solo una o due priorità su cui concentrarsi”.

Ascolta il podcast

Per ulteriori informazioni su come è cambiato l'outbound, non esitate a dare un'occhiata al nostro podcast Redefining Outbound, ospitato dai leader delle vendite di Cognism: David Bentham, Jonathon Ilett e Frida Ottosson ️