Automazione delle vendite in uscita: definizione e passaggi per una pipeline potente

Automazione delle vendite in uscita non significa mettere in campo un enorme esercito di bot di vendita. Nessuno lo vuole.

Significa invece dotare il tuo team di vendita di strumenti che lo aiutino a completare il lavoro amministrativo più rapidamente, in modo che possano dedicare più tempo a parlare con i potenziali clienti (il lavoro profondo delle vendite).

Oggi tratteremo le basi dell'automazione delle vendite outbound: cos'è, perché dovresti utilizzarla, le aree da automatizzare, i suggerimenti per farlo nel modo giusto e i migliori strumenti di automazione delle vendite outbound.

Facciamo un salto

Cos’è l’automazione delle vendite outbound?

L'automazione delle vendite in uscita è il passo successivo nell'evoluzione delle vendite in uscita . Elimina le attività manuali dai team di vendita, rendendoli più rapidi e affidabili.

Facilitata dal software, l'automazione delle vendite assume varie attività ripetitive:

• E-mail fredde.
• Seguiti.
• Creazione di elenchi di prospezione.
• Assegnazione del comando.
• Redazione di contratti.

L'automazione aiuta i venditori a gestire il proprio tempo di lavoro in modo più efficace e a raggiungere più obiettivi di vendita . Consente inoltre alle persone di concentrarsi su funzioni che solo gli esseri umani possono svolgere (ad esempio, costruire relazioni con potenziali clienti e concludere affari).

Perché dovresti automatizzare il processo di vendita in uscita?

Ovunque puoi, dovresti provare ad automatizzare il processo di vendita in uscita.

Ecco tre ragioni per cui:

1. L'automazione fa risparmiare tempo ai tuoi venditori. Elimina le attività ripetitive, il che significa che possono dedicare più tempo all'assistenza di potenziali clienti e clienti.
2. L'automazione aumenta la precisione e riduce al minimo l'errore umano.
3. Perché tu puoi! La tecnologia dell’automazione non è mai stata così facile da usare o più accessibile.

Quali aree del processo di vendita in uscita puoi automatizzare?

Queste sono le sette aree da considerare:

1. Generazione di contatti

La lead generation avviene all'inizio del processo di vendita B2B. È una sequenza di eventi in cui identifichi le persone che potrebbero essere potenziali clienti e inizi a suscitare il loro interesse per il tuo prodotto.

La lead generation è una delle parti più critiche del processo di vendita: se non disponi di lead di alta qualità all'inizio, non chiuderai abbastanza affari alla fine.

I dati sono una parte essenziale della lead generation poiché ti aiuteranno a trovare le persone che hanno maggiori probabilità di essere interessate al tuo prodotto. Hai anche bisogno di dati di contatto completi e aggiornati per contattarli rapidamente.

In passato, i venditori cercavano informazioni nelle directory o in Internet. Una piattaforma di automazione delle vendite in uscita può aiutarti a identificare i migliori lead, su larga scala.

Strumenti per automatizzare la generazione di lead in uscita

Con pochi clic, i fornitori di dati B2B come Cognism possono fornire dati aggiornati al minuto sui lead che corrispondono esattamente al tuo profilo cliente ideale. Quindi, i tuoi venditori potranno continuare ad attirare la loro attenzione.

2. Prospezione

Nella ricerca di potenziali clienti, raggiungi i lead identificati nella fase precedente e cerchi di interessarli alla tua offerta.

Una volta ottenuti, la parte successiva è la qualificazione, in cui determini se il potenziale cliente:

• In realtà è necessario acquistare il prodotto per risolvere un problema.
• Ha il budget e l'autorità per acquistare il tuo prodotto.
• È pronto per effettuare un acquisto.

Più lead qualifichi all'interno (e all'esterno) del tuo processo di vendita, più efficiente diventa la tua pipeline. L'automazione delle vendite in uscita è lì per rendere la prospezione più rapida ed efficace.

Strumenti per automatizzare la prospezione in uscita

Se le chiamate a freddo fanno parte del tuo processo di ricerca, puoi utilizzare un compositore automatico per aiutare i tuoi venditori a effettuare più chiamate.

I fornitori di dati B2B come Cognism possono aiutarti a inviare e-mail basate su modelli su larga scala e monitorare i risultati. Puoi anche utilizzare l'automazione dell'e-mail in uscita come Salesloft per costruire sequenze di e-mail, chiamate, contatti sociali e altro per incontrare i tuoi potenziali clienti ovunque si trovino.

3. Prenotazione incontri

Le riunioni sono spesso il luogo in cui si svolgono i veri affari. Tuttavia, può essere difficile organizzarli quando i calendari dei venditori o degli acquirenti cambiano e hanno bisogno di spostare le cose.

L'automazione può accelerare il processo di prenotazione delle riunioni, eliminando il avanti e indietro e assicurando che il potenziale cliente si presenti.

Strumenti per automatizzare la prenotazione delle riunioni

Chili Piper è uno strumento di automazione degli appuntamenti di vendita in uscita che mette il turbo al processo di prenotazione delle riunioni. Consente a te e ai tuoi potenziali clienti di pianificare riunioni quando tutti sono disponibili, collegarsi ai tuoi calendari, inviare promemoria e altro ancora.

4. Organizzazione dei lead

Monitorare i tuoi lead mentre si muovono attraverso il processo di vendita è essenziale. Devi conoscere lo stato di ciascun lead, in modo da sapere cosa fare dopo.

Devi anche dare la priorità ai tuoi lead in modo che i tuoi venditori possano utilizzare al meglio il loro tempo.

E, man mano che i venditori del tuo team vanno e vengono, hai bisogno di un record aggiornato per ciascun lead, con tutte le informazioni rilevanti. In questo modo qualcuno di nuovo può entrare e subentrare, se necessario.

Strumenti per automatizzare l'organizzazione dei lead

Il tuo CRM dovrebbe essere l'hub centrale per tutte le informazioni sui tuoi lead.

Tuttavia, aggiornare il tuo CRM ogni volta che qualcuno parla o invia un'e-mail a un lead è inefficiente.

Utilizza un software di automazione delle vendite in uscita che si integra con il tuo CRM e lo mantiene aggiornato ogni volta che avviene una nuova conversazione.

L'arricchimento automatico dei dati B2B garantisce che il tuo team operi sempre su informazioni accurate.

5. Conduzione di dimostrazioni

La demo fa parte del processo di vendita in cui i rappresentanti di vendita mostrano i potenziali clienti:

• Come funziona il prodotto.
• Le caratteristiche più rilevanti.
• Perché risolvono i problemi del potenziale cliente.

I venditori utilizzano le demo anche per rispondere a domande, creare fiducia e consolidare le relazioni con i nuovi acquirenti.

La maggior parte dei team di vendita B2B copre un paese o un'intera regione come l'EMEA. Dal punto di vista logistico, non è possibile far viaggiare i venditori in tutto il mondo per condurre dimostrazioni di persona. Non sarai mai in grado di farlo su larga scala. Ecco perché hai bisogno dell'automazione.

Strumenti per automatizzare la conduzione di demo

Strumenti di videoconferenza come Zoom ti aiutano a condurre dimostrazioni come se fossi nella stessa stanza. Puoi condividere il tuo schermo o persino riprodurre video durante le chiamate per dimostrare l'efficacia del tuo prodotto.

Inoltre, la funzione di registrazione ti aiuta a rivedere le chiamate quando torni a riceverle in un secondo momento, aprendo opportunità per istruire i rappresentanti e saperne di più sui tuoi clienti.

6. Redazione di contratti

La fase del contratto è il culmine del processo di vendita in uscita. È lì che si conclude l'affare.

Per prima cosa stipuli un contratto che copra tutte le eventualità. Quindi, lo invii al potenziale cliente, che lo approva. Una volta che te lo rispediranno, hai chiuso l'affare.

Questa è spesso una parte del processo in cui le cose possono andare storte, quindi quanto più velocemente riesci a consegnare il contratto al potenziale cliente, e quanto più facile è per lui, tanto più è probabile che tu concluda l'affare senza intoppi.

Strumenti per automatizzare la redazione dei contratti

Utilizza il software di automazione in uscita per aiutarti. Puoi ottenere software come PandaDoc per creare il contratto, assicurandoti che copra tutte le basi.

Dovresti anche utilizzare una soluzione di firma elettronica per rendere semplice per il tuo potenziale cliente firmare l'accordo e restituirtelo senza la necessità di stamparlo.

7. Analisi dei risultati

Ottenere risultati migliori nel processo di vendita outbound significa analizzare i dati e identificare le aree di miglioramento. Assicurati che il tuo stack tecnologico ti fornisca i migliori dati di vendita e di avere gli strumenti per utilizzarlo correttamente.

Strumenti per automatizzare l'analisi dei risultati

Puoi utilizzare un software di registrazione delle chiamate come Gong per dirti cosa dicono i migliori risultati del tuo team ai loro potenziali clienti. Quindi, puoi allenare il resto della tua squadra per modellare le loro azioni.

Oppure puoi implementare strumenti di analisi come Kluster che ti dicono esattamente cosa funziona (e cosa non funziona) nella tua pipeline.

Suggerimenti per l'automazione delle vendite in uscita

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti chiave per ottenere il massimo dall’automazione delle vendite.

1. Ricerca il tuo ICP

Il tuo profilo cliente ideale (ICP) descrive un acquirente semi-fittizio che otterrà il massimo dalla tua soluzione.

Delinea i dati demografici, tecnologici, gli obiettivi, le sfide e altre caratteristiche dei tuoi acquirenti target.

Acquisire una conoscenza approfondita del tuo acquirente ideale non solo ti aiuta a trovare lead di qualità. Ti consente inoltre di creare contatti di vendita automatizzati personalizzati e pertinenti.

Ad esempio, nel tuo strumento di automazione delle vendite in uscita, puoi creare sequenze di e-mail automatizzate prescritte che utilizzano un linguaggio che parla degli obiettivi e dei problemi dell'acquirente ideale.

Il tuo ICP alimenterà molte delle scelte di automazione della prospezione e della generazione di lead che farai.

2. Creare elenchi di prospezione di qualità

Vuoi assicurarti che il tuo team trascorra il proprio tempo raggiungendo lead che corrispondono al tuo ICP.

Altrimenti, ti ritroverai con molte email solitarie o lunghe demo con potenziali clienti che non si adattano perfettamente alla tua offerta.

Esistono strumenti di prospezione B2B che possono aiutarti a creare elenchi altamente mirati. Sono anche semplici da usare.

Inserisci le caratteristiche del tuo cliente ideale (settore, tecnologie utilizzate, ecc.). Quindi riceverai un elenco di lead di alta qualità e le loro informazioni di contatto.

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3. Automatizza le e-mail e i follow-up

Scrivere da zero un'e-mail fredda per ogni nuovo potenziale cliente è altamente inefficiente, soprattutto quando il tasso di risposta medio è compreso tra l'1 e il 5% .

Per avere successo nelle campagne di email a freddo, devi bilanciare la qualità con la quantità. Gli strumenti di automazione delle vendite in uscita ti consentono di farlo.

Con uno strumento come Cognism puoi creare sequenze di email automatizzate contenenti diverse email personalizzate automaticamente per ciascun destinatario, grazie ai campi intelligenti.

Il software compila automaticamente campi come {titolo professionale del lead} con le informazioni nel suo database.

Allo stesso modo, il tuo CRM dovrebbe anche automatizzare le e-mail di follow-up per varie situazioni di vendita.

La maggior parte delle piattaforme ti consente di creare regole relative alle e-mail di follow-up. Puoi scegliere quando inviare l'e-mail di attivazione in base al numero di giorni senza risposta.

Questa automazione della posta elettronica in uscita spinge i potenziali clienti attraverso la pipeline senza richiedere il tuo impegno.

4. Gestisci i tuoi contatti

La gestione dei lead prevede il monitoraggio dei lead, l'organizzazione in categorie per la sensibilizzazione e l'instradamento efficace. Un CRM con funzionalità di gestione dei lead automatizzerà tutto questo per te.

Ad esempio, potresti impostare regole di instradamento dei lead che facciano sì che il tuo CRM assegni automaticamente lead del valore di $ 40.000 o più in MRR al più vicino contatto del tuo team.

È anche una buona pratica impostare un sistema di punteggio lead nel tuo CRM. Questi sistemi valutano i lead in base a:

• Attributi: quanto sono simili al tuo ICP.
• Comportamento: quanto è probabile che effettuino un acquisto.

Una volta che i lead raggiungono una determinata soglia di punti (da te determinata), vengono indirizzati alla persona del tuo team più adatta a concludere l'affare.

I sistemi automatizzati di punteggio dei lead garantiscono che il tuo team dia priorità ai lead di massima qualità.

5. Impara dalle chiamate precedenti

Indovinare non è molto scientifico. La sola riflessione rende difficile determinare il motivo per cui una chiamata di vendita è andata storta.

"Immagino che non sia riuscito a cogliere il mio sarcasmo!" dice il rappresentante mentre si dirige verso l'armadietto degli snack.

Anche se il rappresentante non ha problemi di ego e cerca di valutare la chiamata in modo obiettivo, è comunque difficile indovinare la vera causa senza molti dati e analisi.

In teoria, un rappresentante di vendita trasformato in scienziato pazzo potrebbe acquisire questi dati manualmente, ma probabilmente è meglio utilizzare un software di automazione delle vendite .

Uno strumento come Gong analizza automaticamente le chiamate di vendita del tuo team e ti dice quali azioni portano al successo e al fallimento.

Ad esempio, lo strumento potrebbe scoprire che imprecare migliora le chiamate con i dirigenti di alto livello ma non con i quadri intermedi.

Lasceremo cosa dice questa scoperta sulla società agli scienziati sociali! Ma ciò che dice su come affrontare le chiamate di vendita è estremamente utile per i venditori.

I tre principali strumenti per l'automazione delle vendite outbound

Non esiste il miglior strumento di automazione delle vendite in uscita ma, combinati, Cognism, Salesforce e Gong automatizzano ogni aspetto del processo di vendita per il miglior successo.

Diamo un'occhiata a ciascuno:

1. Cognizione

Cognism è una piattaforma di sales intelligence che automatizza le attività di lead generation e prospezione delle vendite.

Grazie al suo ampio database e ai numerosi filtri, può aiutarti a trovare lead di alta qualità che corrispondono al tuo profilo cliente ideale.

Lo strumento fornisce inoltre informazioni aggiornate su queste persone, come titoli di lavoro, numeri di telefono e indirizzi e-mail.

La maggior parte degli utenti lo integra con il proprio CRM per arricchire automaticamente i propri contatti e i record aziendali con nuovi dati B2B.

Scopri come i team di vendita B2B lo utilizzano per migliorare le prestazioni e la pipeline in questo video:

2. Forza vendita

Salesforce è un CRM con funzionalità di automazione per la gestione dei lead, i follow-up e altro ancora.

Tiene traccia di tutte le interazioni con i lead, dalle e-mail alle telefonate, in modo che i rappresentanti sappiano sempre cosa ha vissuto il loro lead e di cosa hanno bisogno.

Ti aiuta anche a gestire la tua squadra o te stesso. Con il suo generatore di processi, puoi creare flussi di lavoro passo passo allineando i rappresentanti alle migliori pratiche di vendita.

Ad esempio, puoi fare in modo che i rappresentanti ricevano una notifica di promemoria dopo aver fornito una demo per inviare un'e-mail di riepilogo.

3. Gongo

Gong è una piattaforma di revenue intelligence che scopre cosa stanno facendo i rappresentanti con le migliori prestazioni in modo che il resto del tuo team possa emularli.

È come avere un data scientist nel tuo team, che osserva e analizza ogni interazione tra i tuoi rappresentanti e potenziali clienti e identifica le azioni che portano al successo.

La crescita in qualsiasi disciplina richiede feedback accurati e coerenti. Gong lo fornisce ai rappresentanti di vendita.

La soluzione definitiva per l'automazione delle vendite in uscita

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