Sequenze di vendita in uscita: 5 esperti condividono suggerimenti

Sei un venditore? Lottando per creare sequenze di nutrimento per riempire la parte superiore della pipeline di vendita e convertire i lead? Bene, sei nel posto giusto!

Per questo articolo, abbiamo riunito cinque rock star delle vendite. Hanno condiviso i loro consigli su come rafforzare le sequenze di vendita e hanno offerto suggerimenti su ciò che i venditori dovrebbero evitare nel farlo.

Le stesse eterne domande risuonano ancora nelle orecchie dei DSP e dei venditori che si occupano sia di alzare la mano che di contatti freddi. Come posso attirare l'attenzione di un potenziale cliente? Come posso ridurre il ciclo di vendita? Come posso concludere più affari più velocemente? Come posso ottenere contenuti equilibrati?

Questi non smettono mai di ottimizzare le sequenze e i contenuti di vendita di sensibilizzazione. Aggiungono sempre nuovi canali di comunicazione e applicano la creatività per raggiungere e convertire i loro acquirenti target.

Immergiamoci e studiamo le tattiche di sensibilizzazione delle vendite, condivise dagli esperti che ci sono riusciti. Il consiglio di qualsiasi esperto vale migliaia di righe di articoli teorici.

Jeff Kirchick

Vicepresidente, Vendite aziendali @Next Caller

Jeff ha avuto un successo di vendita senza precedenti per oltre un decennio e gode dell'opportunità di aiutare a fare da mentore e istruire i professionisti delle vendite più giovani che cercano di iniziare. È un grande sostenitore del dire quello che hai da dire se sarà popolare o meno.

— Che consiglio daresti a un venditore che cerca di rafforzare la propria sequenza di prospezione?

Sii te stesso. E si spera che questo significhi essere il tuo sé autenticamente strano.

Senti, siamo tutti strani a modo nostro. Non so nemmeno cosa significhi essere "normali"; è un termine del tutto soggettivo. Tutti abbiamo una storia unica da raccontare e tutti abbiamo valori specifici che guidano le nostre vite. Siamo naturalmente attratti da altre persone che condividono questi valori. Quindi un ottimo modo per rafforzare la tua sequenza di prospezione è cercare di capire i modi in cui puoi relazionarti con altre persone in termini di valori .

Ti dirò come appare in pratica. Molti anni fa, ho creato un account Twitter per il mio gatto, Zoe. "Zoe" twittava ogni sorta di cose divertenti ed era principalmente un piccolo scherzo per me e i miei amici. Ad ogni modo, "Zoe" una volta ha avuto questo divertente scambio su Twitter con American Airlines. Quindi, quando è arrivato il momento per me di cercare American Airlines, ho scritto una riga dell'oggetto, "American Airlines Tweets With My Cat". Pensaci, se sei il destinatario di quell'e-mail, c'è un modo per ignorare quel tipo di oggetto? Probabilmente no.

Sei bombardato tutto il giorno da e-mail di vendita che seguono tutte una sorta di formula o programma di formazione alle vendite, ma poi all'improvviso ti viene questa cosa su un gatto e la compagnia aerea. Che sporge come un pollice dolorante. L'e-mail riguardava lo scambio divertente e ho continuato a capire come fosse evidente per me quanto si preoccupassero dell'esperienza del cliente basata su di essa. Dal momento che vendo un prodotto Customer Experience, è stata una grande transizione verso il motivo per cui li stavo contattando.

E questo porta a un punto finale: guidare con "perché" . Hai bisogno di una buona scusa per raggiungere le persone. Stai interrompendo la loro giornata. Non ti avvicineresti mai a un perfetto sconosciuto, non interromperai la sua giornata e non chiederesti indicazioni. Come minimo ti scuserai e spiegheresti perché hai bisogno del loro aiuto. Trattate il vostro cliente non diversamente e non essere presuntuoso riguardo al suo desiderio di leggere la tua email. Inizia con la tua scusa, che è davvero un "perché". Se il tuo "perché" ha a che fare con un gatto che twitta, un interesse condiviso per il tutoraggio o un collegamento a una squadra sportiva preferita, idealmente si lega a un valore condiviso che aiuta l'altra persona a sentirsi a proprio agio nel fidarsi di te.

— Quanti punti di contatto dovrebbe richiedere un addetto alle vendite prima di rinunciare?

Sono sicuro che gli esperti di vendita non saranno d'accordo con me, ma io dico di non mollare mai . Anche i clienti che sono molto coinvolti con me spesso si oscurano per mesi. Vendo software aziendale e i miei clienti a volte vengono coinvolti in grandi progetti per lunghi periodi di tempo in cui non possono davvero permettersi di essere distratti. Quello che sto cercando di arrivare qui è che spesso finisci con persone molto ben intenzionate che ti ignorano semplicemente perché non è il momento giusto . È probabile che se fai in modo che qualcuno ti risponda, è perché sei arrivato a loro al momento giusto. Non si tratta necessariamente sempre di stabilire se c'è o meno un adattamento logico tutto il tempo.

Potrei spostare alcuni oneri sul cliente qui, ma realisticamente, a meno che qualcuno non ti dica "no", non ti ha detto "no" ! Per quanto ne sai, stai colpendo un filtro antispam. O forse non controllano davvero LinkedIn. O forse lo fanno, ma leggono il tuo messaggio quando erano molto occupati.

Ad ogni modo, non sai che non sono interessati finché non lo dicono. E quello che mi piace fare spesso è invitare un cliente a dire "no". Per prima cosa, mostra loro che sei un essere umano e non una donnola invadente delle vendite con una quota. Ma ammorbidisce anche l'intera interazione. In realtà vuoi sentire "no" se non sono interessati: consente a entrambe le parti di andare avanti e smettere di perdere tempo a scrivere o ricevere e-mail che non valgono nulla.

— Puoi condividere eventuali errori comuni o importanti che devono essere evitati lungo una sequenza di prospezione?

Molte volte, i rappresentanti di vendita useranno una sorta di accattivante apertura (o "scusa", come l'ho detto prima), ma poi si sposteranno direttamente nel loro campo di vendita in seguito . Fa sembrare falsa l'intera sequenza di apertura, perché è come se stessi cercando di usare questa cosa accattivante per attirare l'attenzione di qualcuno, ma poi la abbandoni del tutto per vendere un prodotto.

Vuoi che l'apertura e la proposta di valore siano correlate . Ad esempio, una volta un rappresentante di vendita mi ha contattato con un'interessante apertura sulla mia squadra di hockey preferita, i Boston Bruins. Ciò che ha reso la sua posta elettronica eccezionale, tuttavia, è stata la transizione alla sua proposta di valore utilizzando la stessa terminologia dell'hockey e tracciando un'analogia tra le squadre di hockey e le squadre di vendita. Ha fatto scorrere tutto molto bene e ha mostrato un livello più alto di premura.

Dobbiamo anche uscire da comportamenti presuntuosi. Frasi come "Se ti interessa aumentare le entrate, vorrai incontrarci" o "Quando è il momento giusto per te la prossima settimana?" sono buoni esempi. Nel primo caso, è un po' manipolativo, perché due cose possono essere vere contemporaneamente: il tuo acquirente può essere interessato a qualunque risultato offra il tuo prodotto e può anche pensare che il tuo prodotto non li porterà lì.

Quindi smettila di dare per scontato che tu abbia qualcosa di cui hanno bisogno. E sì, anche qualcosa di sottile come chiedere "quando" è un buon momento può irritare le persone. Presume che vogliano incontrarti e tu hai appena interrotto la loro giornata con un tono freddo. Sii umile. Corro nell'altra direzione e do un'uscita al cliente. Dico loro che va bene se dicono "no". Questo mi rende più accessibile e ha dimostrato di migliorare i risultati.

Samantha Gallagher

Responsabile sviluppo vendite @Intercom

Samantha è Sales Development Manager presso Intercom. Samantha ama entrare in contatto con nuove persone e creare team potenti. È una persona orientata ai risultati, con una passione per lo sviluppo di relazioni fidate e leali con i clienti.

— Che consiglio daresti a un venditore che cerca di rafforzare la propria sequenza di prospezione?

Il mio consiglio sarebbe quello di capire che non esiste una cadenza perfetta. Nessun venditore sta chiudendo il 100% della propria pipeline. Detto questo, possiamo sempre lavorare per migliorare e rafforzare la nostra sequenza per poter lavorare in modo più intelligente.

Innanzitutto, capisci perché stai facendo ogni passaggio , che si tratti di una telefonata o di un'e-mail di follow-up. Comprendi perché stai andando nell'ordine in cui sei e perché stai raggiungendo dopo un certo periodo di tempo. Se stai semplicemente inserendo ciecamente nomi e incrociando le dita, non avrai molto successo.

In secondo luogo, prenditi del tempo per fare alcuni test A/B . Non rimanere bloccato sull'avere la stessa sequenza per ogni azienda/industria/periodo dell'anno. Gioca con diversi ordini, scadenze e modalità di contatto. Sulla base dei tassi di apertura, delle risposte e del coinvolgimento dei tuoi potenziali clienti, imparerai rapidamente dove concentrare più tempo ed energia.

Infine, sii organizzato. Scopri quando rimuovere un potenziale cliente dalla tua cadenza e quando aggiungere nuovi account. È importante avere nuovi conti aperti regolarmente .

— Quanti punti di contatto dovrebbe richiedere un addetto alle vendite prima di rinunciare?

Ci deve essere una frequenza sufficiente per creare familiarità . Tuttavia, devi trovare il punto giusto per non inviarli spam e non allungarti troppo lontano dal tuo ultimo tentativo in cui ti confondi.

Credo nell'essere persistenti e lavorare sull'account fino a quando non danno un duro "no" e non sono sinceramente interessati. Comincio inviando e-mail alcune volte alla settimana, con telefonate cosparse e utilizzando piattaforme social, come LinkedIn, per umanizzarmi.

Se non riesci a rispondere al telefono e le tue e-mail non vengono aperte, devi correggere il corso e assicurarti di avere il contatto/contenuto giusto. Detto questo, non abbiamo la larghezza di banda per far funzionare ogni account per sempre, quindi dobbiamo dare la priorità agli account specifici che varranno lo sforzo e il tempo che ci dedichiamo. Il resto è un giudizio.

— Puoi condividere eventuali errori comuni o importanti che devono essere evitati lungo una sequenza di prospezione?

Penso che ciò che vediamo troppo spesso sia spammare potenziali clienti senza apportare valore . Dobbiamo portare qualcosa di speciale sul tavolo per mostrare loro che potremmo essere una soluzione al dolore che stanno vivendo e avere le prove per sostenerlo.

Un altro errore che vedo è che i venditori si arrabbieranno parlando della loro azienda e di tutti i campanelli e fischietti senza sapere nulla del potenziale cliente o della loro azienda. Non dare per scontato che ci sia dolore per un individuo/azienda, non dare per scontato che questo sia un buon momento e non dare per scontato che i nostri affari, altrimenti i loro affari andranno bene. Impara ad ascoltare e ad essere consultivo .

Hanna Akijawo

Direttore e Fondatore @Modalità Crescita

Hannah ha iniziato nel settore delle vendite di tecnologia 12 anni fa, dopo essere salita di grado da un BDR fino a una gestione iniziale. Hannah è una sostenitrice della diversità nelle vendite ed è estremamente appassionata nell'aiutare i rappresentanti di vendita ad aumentare le loro possibilità di successo finale nelle loro carriere di vendita. Quando Hannah non è ossessionata dai processi di vendita nel mondo remoto, è impegnata a inseguire mio figlio di 3 anni in giardino o a fingere di essere un robot che sta conquistando il regno dei Paw Patrol.

— Che consiglio daresti a un venditore che cerca di rafforzare la propria sequenza di prospezione?

I venditori devono sapere quali sono i loro obiettivi quando creano la loro sequenza di prospezione. Ecco alcune domande che un venditore potrebbe porsi durante la creazione di una sequenza.

Qual è il risultato desiderato che cerco da ogni fase dell'interazione? Voglio prenotare una chiamata, voglio programmare una demo o voglio che leggano o recensino qualcosa?

Pensa a cosa c'è dentro per l'acquirente . Si stanno prendendo il loro tempo. Un minuto, 10 minuti, 30 minuti o per quanto tempo possa essere necessario per indirizzare l'attenzione su contenuti, chiamate, e-mail o messaggi. Per mantenere tale attenzione, devono essere in grado di decifrare rapidamente cosa ottengono da ogni interazione . Per fare questo in modo efficace, i venditori dovrebbero lavorare con il marketing e le funzioni di abilitazione più ampie, tenendo il polso su ciò che è importante per i loro profili di clienti ideali. In tal modo, aumentano le loro possibilità di raggiungere i loro obiettivi.

Sii vulnerabile; sì, vulnerabile. Dobbiamo ammettere che non sappiamo tutto, ma siamo aperti alla comprensione, all'ascolto e siamo desiderosi di aiutare. Questo è ciò che ci aiuta a essere più umani e a connetterci a un livello più profondo. Durante la ricerca, vogliamo che i nostri potenziali clienti capiscano che c'è un "fuori". Devono capire che abbiamo solo buone intenzioni , che ci stiamo connettendo con loro perché abbiamo fatto la ricerca e abbiamo riscontrato successo con altri come loro.

Qualcuno che considero un mentore, Cherilynn Castleman ha detto nel suo libro "What's in the CARDS" parla di offuscare i confini tra personale e affari nel mondo post-covid. Gli acquirenti ricevono più messaggi, e-mail e connessioni che mai. Le aziende investono di più nell'impegno digitale e la maggior parte dei potenziali clienti è diventata meno reattiva, secondo una ricerca di Gartner.

Raggiungere potenziali clienti e condividere la tua realtà in tempo reale è sia accattivante che umanizza la tua interazione. Ad esempio, per me in questo momento, scrivendo questo contenuto, sto facendo delle star di Play Doh con mio figlio, giocando a macchine da corsa con la sua macchina telecomandata Paw Patrol. Questa è la mia realtà. È riconoscibile e dà al tuo potenziale cliente il permesso di sfondare il rumore degli affari e interagire con te nello stesso modo personale.

— Quanti punti di contatto dovrebbe richiedere un addetto alle vendite prima di rinunciare?

Ci vuole qualsiasi cosa da 13-18 tocchi per ottenere una risposta da un potenziale cliente. Ciò non significa che invii 18 e-mail "solo toccante", "solo check-in" e poi ti arrendi. I venditori dovrebbero essere multi-threading outreach parlando a più dipartimenti e contatti. Sii aperto sulle diverse interazioni per aumentare la credibilità, poiché mostra che un livello più profondo di ricerca è andato nell'identificazione di una "prospettiva".

Non c'è un numero magico qui. Ho inviato un messaggio su Linkedin, ho avuto un incontro faccia a faccia, ho identificato un'opportunità e ho inserito un impegno di vendita. Per altri, ho provato 5-6 tentativi per ottenere quella prima risposta. Se non ricevi alcuna risposta, lavora con il marketing per nutrire i potenziali clienti e aspetta che alzino la mano.

— Puoi condividere eventuali errori comuni o importanti che devono essere evitati lungo una sequenza di prospezione?

Vedo 2 cose ogni giorno.

1. Venditori che condividono un grande passo nel loro primo messaggio di sensibilizzazione e-mail . È altamente improbabile che leggo il tuo discorso anche se è ESATTAMENTE quello di cui ho bisogno in questo momento, perché non so chi sei e hai pensato che fossi interessato a quello che hai da dire.

2. Chiedere qualcosa da me (di solito tempo - fino a un'ora) senza stabilire alcuna forma di connessione con me in anticipo. Le interazioni iniziali con i potenziali clienti dovrebbero mirare a:

• Sii direttamente rilevante. Hai visto qualcosa online, parlato con qualcuno, identificato qualcosa che sai che lo influenza. Ad esempio, una modifica della legge o sforzi manuali per ottenere un determinato compito
• Sii indirettamente rilevante. Sulla base di prove sociali o tendenze, temi e approfondimenti, la tua azienda è ben posizionata per supportare un problema, una sfida o un'opportunità prevedibili
• Fornisci una sensazione di miglioramento. Dai ai potenziali clienti qualcosa che potrebbe non aver avuto prima; qualcosa di tangibile... "Ho notato che stavi facendo X e ho visto questo, Y, [inserisci le tue informazioni] come qualcosa che potrebbe essere utile...".
• Chiedi il permesso di impegnarti in un'ulteriore condivisione di idee, approfondimenti, tempo e discussioni.

Stiamo operando in tempi molto diversi, il che significa che dobbiamo cambiare il modo in cui facciamo le cose per ottenere risultati diversi e migliori.

David Dulany

Fondatore e CEO @Tenbound

David è uno dei fondatori e CEO di Tenbound, una società di ricerca e consulenza focalizzata e dedicata al 100% allo sviluppo delle vendite. Tenbound è diventato il fulcro del settore dello sviluppo delle vendite, con un fiorente centro di ricerca online, una mappa del mercato, una directory di strumenti, programmi di formazione e consulenza e le conferenze sullo sviluppo delle vendite di Tenbound, che si tengono ogni anno in tutto il mondo.

— Che consiglio daresti a un venditore che cerca di rafforzare la propria sequenza di prospezione?

Inizia con il tuo acquirente. Entra nel loro mondo partecipando ai webinar a cui partecipano, ascoltando i podcast che ascoltano, unendoti alle comunità online a cui partecipano. Conosci i loro punti deboli e il vocabolario che usano per discuterli. Parla con loro in modo genuino di ciò con cui hanno a che fare quotidianamente che li fa impazzire. Quindi, invia tutti i tuoi messaggi su quei punti deboli e sul modo in cui li risolvi. Dai loro la prova che puoi aiutare.

— Quanti punti di contatto dovrebbe richiedere un addetto alle vendite prima di rinunciare?

L'unico modo per dirlo è iniziare a sperimentare e tenere traccia dei risultati per un periodo di tempo sufficientemente lungo da renderlo significativo. Gran parte del nostro lavoro in Tenbound si riduce alla gestione dei progetti; impostare i test A/B, avviare, monitorare e apportare correzioni di rotta sulla base dei dati. Sfortunatamente, non ci sono scorciatoie o trucchi, è solo un duro lavoro per inchiodare i messaggi.

— Puoi condividere eventuali errori comuni o importanti che devono essere evitati lungo una sequenza di prospezione?

L'errore principale che vediamo se pensare di poter semplicemente lanciare un messaggio a migliaia di persone e sperare che qualcosa risuoni. Questo può funzionare con la promozione di un grande evento o di un'offerta specifica, ma provare a farlo a un potenziale cliente di alto valore porterà a ignorarti o contrassegnarti come spam. Ancora una volta, non c'è nessun pulsante Easy Button per farlo. Devi studiare il tuo mercato, imparare il vocabolario, imparare i punti deboli, inserirlo nei tuoi messaggi e sperimentare costantemente.

Anastasia Tatsenko

Responsabile del Customer Success @NetHunt CRM

Anastasia è un'assistente clienti principale e un'appassionata predicatrice di prodotti! Le sue specialità includono l'analisi della concorrenza, le operazioni di vendita e le negoziazioni con i partner. Anastasia è colei che ha una "visione di alto livello" dell'intero processo di successo del cliente.

— Che consiglio daresti a un venditore che cerca di rafforzare la propria sequenza di prospezione?

• Non presentare il tuo prodotto durante la prima interazione con l'acquirente. Sarebbe qualcosa di simile a mandare un sms al tuo compagno di classe con cui non parli dalla laurea nel 2009, chiedendo uno sconto nel negozio per cui lavora.
• Crea contenuti personalizzati e basati sul valore attorno ai punti deboli e alle sfide di un cliente. Quando dico personalizzazione, non si tratta semplicemente di inserire il nome del destinatario nella riga dell'oggetto e nel corpo dell'e-mail. Pensa alle intuizioni e al contesto di come il tuo prodotto o servizio può aiutare quella persona esatta; affronta questo nella tua presentazione.
• Pensa due volte alle conclusioni e alle CTA che usi nelle e-mail. Di tanto in tanto, ricevo e-mail ben congegnate. Tuttavia, dopo averli letti, ho la sensazione di e allora? Cosa vuoi che faccia con questo? .
• Usa un approccio multicanale. A mio avviso, è sbagliato usare solo e-mail o telefonate per contattare una persona. Aggiungi un mix di canali alla tua sequenza. Ad esempio, LinkedIn è un buon punto di partenza per profilarsi all'orizzonte di un potenziale cliente.

— Quanti punti di contatto dovrebbe richiedere un addetto alle vendite prima di rinunciare?

Non c'è una risposta giusta a questa domanda. Dipende dal tuo pubblico di destinazione e dalle specifiche del settore. Ci sono così tante opinioni diverse sul numero di punti di contatto necessari. Chi lo sa? Penso che la verità sia una via di mezzo, 10-12 tocchi vanno bene. Credo inoltre che non sia necessariamente vero che un potenziale acquirente dovrebbe ascoltare solo il team di vendita quando prende una decisione di acquisto. Deve essere la combinazione di attività di vendita e marketing , allineate. Ancora una volta, un approccio multicanale, come accennato nella risposta precedente.

— Puoi condividere eventuali errori comuni o importanti che devono essere evitati lungo una sequenza di prospezione?

Dal mio punto di vista, uno degli errori principali è un passo incentrato sul prodotto . Invece, concentrati sui problemi che gli acquirenti hanno senza sottovalutare i loro meriti o risultati. Dimostra che possono ottenere di più nell'elenco dei lavori da svolgere quando utilizzano il tuo prodotto.

Un altro errore è avere una sequenza di email assolutamente non correlate rispetto ad altre che invii. Crea una narrazione , sviluppa un elenco di abilitazioni necessarie e inseriscile naturalmente nella tua storia.

Se sei abbastanza fortunato da essere in grado di tenere una demo del tuo prodotto, cerca di non mostrare e vendere l'intera funzionalità del prodotto se una persona non ne ha bisogno. Inoltre, i potenziali acquirenti non ricorderanno tutti i pulsanti di tutti i menu del tuo sistema, ma ricorderanno le storie che racconti loro sui risultati che possono ottenere utilizzando funzionalità particolari. A tal fine, utilizza scenari di vita reale nelle chiamate demo .

Vogliamo estendere i nostri ringraziamenti a tutti gli esperti che hanno dedicato il loro tempo e condiviso i loro pensieri con la nostra community. Nel processo, abbiamo ottenuto una serie di preziosi suggerimenti da provare e una serie di errori da evitare durante l'invio di proposte di vendita ai potenziali acquirenti. Suggerimenti e approfondimenti del mondo reale sono buoni motori di cambiamento, motivazione e ispirazione.

Quindi, buona fortuna per lo sviluppo di una comprensione approfondita dei tuoi acquirenti, proposte ben realizzate, una sequenza costante di tocchi necessari, una corretta combinazione di canali di vendita e molte risposte positive per acquistare il tuo prodotto! Non arrabbiarti se non ricevi una risposta mentre invii la tua prima sequenza, hai già fatto il duro lavoro per far suonare il tuo nome.

Ora esci e distruggilo!