Vendite in uscita vs vendite in entrata

Quale dovresti scegliere? Vendite in uscita o in entrata? Scopri nell'articolo.

Nel mondo delle vendite in continua evoluzione, è importante rimanere al passo con i tempi. Le vendite in entrata e le vendite in uscita sono attività diverse, ma ognuna presenta vantaggi unici. Ciascuno di essi può essere molto efficace se utilizzato correttamente.

In questo articolo esploreremo le differenze tra vendite in entrata e in uscita, i migliori canali da utilizzare per ciascuna e come misurare il successo individuale.

Che cosa sono le vendite in entrata?

Le vendite in entrata sono una strategia di vendita in cui i lead arrivano da te di loro spontanea volontà. L'obiettivo è attirare i clienti fornendo loro informazioni e risorse preziose.

Un modo per effettuare vendite in entrata è creare contenuti di qualità che siano in sintonia con il tuo pubblico di destinazione; pensa ai post di blog, ai video e agli ebook. Affermandoti come esperto del settore, attiri potenziali clienti che cercano attivamente soluzioni ai loro problemi.

Una volta che un potenziale cliente in entrata interagisce con i tuoi contenuti, è fondamentale continuare a coltivare la relazione. Puoi farlo attraverso:

• Campagne di email marketing
• Comunicazione personalizzata
• Consulenze individuali e dimostrazioni dei prodotti
• Webinar

…E altro ancora!

L'obiettivo è guidare il potenziale cliente attraverso il suo percorso di acquisto, assicurandosi che disponga di tutte le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione informata.

A tal fine, comprendere il percorso dell'acquirente è fondamentale. Il viaggio si compone tipicamente di tre fasi:

• Consapevolezza : l'acquirente identifica un problema o un'esigenza
• Considerazione : l'acquirente valuta le diverse soluzioni a sua disposizione
• Decisione : l'acquirente seleziona un prodotto o servizio che meglio soddisfa le sue esigenze

In qualità di venditore che utilizza tecniche di vendita in entrata, è essenziale adattare il tuo approccio a ciascuna fase del percorso dell'acquirente. Fornendo contenuti e supporto pertinenti al momento giusto, puoi spostare efficacemente i potenziali clienti attraverso il funnel di vendita e, infine, convertirli in clienti soddisfatti.

I migliori canali per le vendite inbound nel 2024

Il comportamento dei consumatori, come la tecnologia, è in continua evoluzione: è importante rimanere aggiornati sui migliori canali per le vendite in entrata.

Nel 2024, alcuni dei canali più efficaci includono:

• Blog : produrre contenuti di valore che affrontino i punti critici del tuo pubblico target e posizionino il tuo marchio come un'autorità affidabile.
• SEO : ottimizzazione del tuo sito web e dei tuoi contenuti per posizionarti più in alto nei risultati dei motori di ricerca, rendendo più facile per i potenziali clienti trovarti.
• SMM : costruire una forte presenza sulle piattaforme di social media e interagire con il pubblico target per favorire le relazioni e amplificare il messaggio del marchio.
• Newsletter : creazione di campagne e-mail personalizzate per coltivare lead e guidarli attraverso il funnel di vendita.

I canali di marketing in entrata attualmente in aumento sono attraverso contenuti di social media, webinar e video di YouTube.

Metriche per misurare il successo delle vendite in entrata

Effettua le seguenti operazioni per misurare il successo della tua strategia di vendita in entrata:

• Traffico del sito web : monitora il numero di visitatori del sito web per valutare l'efficacia dei tuoi contenuti e gli sforzi di ottimizzazione.
• Tasso di conversione : misura la percentuale di visitatori che eseguono l'azione desiderata, come compilare un modulo o effettuare un acquisto.
• Lead scoring : valuta la qualità dei lead generati attraverso le attività di vendita in entrata per garantire che siano in linea con il tuo profilo cliente ideale.
• Costo di acquisizione del cliente : calcola quanto costa alla tua azienda acquisire un nuovo cliente attraverso le attività di vendita in entrata.

Positivi delle vendite in entrata:

• Attira lead già interessati al prodotto o servizio
• Tassi di conversione più elevati
• Generalmente meno costose delle tecniche outbound
• I lead arrivano con un certo livello di fiducia e conoscenza del prodotto, consentendo un processo di vendita più fluido
• Le strategie digitali e basate sui contenuti possono raggiungere un vasto pubblico senza aumentare i costi
• Le strategie in entrata forniscono una grande quantità di dati per ottimizzare le tattiche di vendita e migliorare il coinvolgimento dei clienti.

Negativi delle vendite in entrata:

• Costruire un funnel di vendita in entrata efficace può richiedere tempo e potrebbe non generare vendite immediate
• Dipende dalla qualità e dalla pertinenza dei contenuti
• L'elevata concorrenza per le parole chiave e i cambiamenti negli algoritmi dei motori di ricerca possono influire sulla visibilità
• Ha bisogno di una serie di competenze, dalla creazione di contenuti alla SEO e all'analisi, richiedendo personale più specializzato
• Poiché i clienti avviano il contatto, le aziende hanno meno controllo sul momento in cui un lead entra nella canalizzazione di vendita

Che cosa sono le vendite in uscita?

Le vendite in uscita implicano l'adozione di un approccio più proattivo raggiungendo direttamente i potenziali clienti, ad esempio tramite chiamate a freddo. Può anche comportare l'invio di posta diretta o campagne e-mail oppure la partecipazione a eventi di settore per entrare in contatto con potenziali clienti. La chiave è avviare un contatto e presentare il tuo prodotto o servizio ai potenziali acquirenti, anche se potrebbero non cercare attivamente una soluzione.

A tal fine, le vendite in uscita necessitano di una ricerca approfondita per trovare i giusti potenziali clienti e abbinare il tuo messaggio alle loro esigenze. I professionisti delle vendite outbound di successo comprendono l'importanza di costruire rapporti, affrontare le obiezioni e dimostrare il valore della propria offerta.

Un aspetto chiave delle vendite outbound è l’utilizzo di diversi canali per coinvolgere i clienti, come le piattaforme di social media come LinkedIn. Le e-mail personalizzate catturano l'attenzione dei potenziali clienti. Utilizzando diverse strategie, gli esperti delle vendite in uscita possono raggiungere e convertire più lead.

La persistenza è spesso la parola d'ordine: i professionisti delle vendite devono seguire costantemente i lead. Dovrebbero coltivare le relazioni nel tempo e rimanere al centro dell'attenzione dei potenziali clienti. I team di vendita in uscita mostrano dedizione essendo proattivi e persistenti. Devono risolvere i problemi dei clienti e fornire soluzioni praticabili.

I migliori canali per le vendite outbound nel 2024

Sebbene le vendite in entrata abbiano guadagnato popolarità negli ultimi anni, le vendite in uscita continuano a resistere. Nel 2024, alcuni dei canali più efficaci per le vendite in uscita includono:

1. Chiamate a freddo : anche se può sembrare antiquato, le chiamate a freddo mirate producono comunque risultati positivi se effettuate in modo strategico.
2. Campagne e-mail : crea campagne e-mail personalizzate per catturare l'attenzione dei potenziali clienti.
3. Direct mail : distinguiti dal rumore digitale inviando posta fisica per attirare l'attenzione del tuo pubblico target.
4. Eventi di settore : il networking in occasione di conferenze e fiere di settore offre l'opportunità di entrare in contatto con potenziali clienti faccia a faccia.

Quali metriche misurano il successo delle vendite in uscita

Proprio come le vendite in entrata, monitorare il successo delle attività di vendita in uscita è essenziale. Ecco alcuni parametri da considerare:

• Rapporto chiamate-conversione : misura la percentuale di chiamate in uscita che si traducono in una conversione riuscita.
• Tassi di apertura e risposta delle e-mail : monitora la frequenza con cui vengono aperte le tue campagne e-mail in uscita e il numero di destinatari che rispondono al tuo messaggio.
• Tasso di conversione delle riunioni : monitora la percentuale di riunioni iniziali o dimostrazioni che portano a una vendita.
• Valore della vita del cliente : determina il valore medio che un cliente apporta alla tua attività nel corso della sua vita per valutare l'efficacia dei tuoi sforzi di vendita in uscita.

Positivi delle vendite in uscita:

• Consente alle aziende di raggiungere attivamente i potenziali clienti, offrendo un maggiore controllo sul processo di vendita.
• Il contatto diretto con i potenziali clienti può portare a feedback immediati e cicli di vendita più rapidi.
• I team di vendita possono rivolgersi in modo specifico ai dati demografici che si adattano al loro profilo cliente ideale.
• Con un’attività di sensibilizzazione proattiva, le aziende possono potenzialmente contattare un numero maggiore di potenziali clienti.
• Gli sforzi in uscita sono facilmente misurabili (chiamate effettuate, e-mail inviate, tassi di risposta), favorendo il perfezionamento della strategia.

Negativi delle vendite in uscita:

• Costi più elevati dovuti a investimenti significativi in ​​team di vendita, strumenti e database per la prospezione.
• La divulgazione a freddo spesso porta a tassi di conversione più bassi poiché i lead non hanno espresso interesse in precedenza.
• Le tattiche aggressive in uscita a volte possono avere un impatto negativo sul modo in cui i potenziali clienti percepiscono un marchio.
• Le attività di vendita in uscita, in particolare le chiamate a freddo e l'invio di e-mail, sono soggette a normative rigorose.
• I costi e gli sforzi per ampliare le attività di vendita in uscita possono essere notevoli, poiché spesso comportano aumenti lineari delle risorse.

Differenze chiave tra vendite in entrata e in uscita

Sebbene entrambi gli approcci possano avere successo, esistono differenze fondamentali tra le vendite in entrata e quelle in uscita:

• Le vendite outbound richiedono un approccio più proattivo, raggiungendo direttamente i potenziali clienti. Al contrario, le vendite in entrata attirano potenziali clienti che cercano attivamente una soluzione.
• Le vendite in entrata in genere hanno un costo per lead inferiore poiché attiri potenziali clienti che sono già interessati. Le vendite in uscita possono avere un costo per lead più elevato a causa delle risorse necessarie per la sensibilizzazione.
• Le vendite in entrata si concentrano sulla costruzione di relazioni attraverso contenuti di valore e supporto personalizzato. Le vendite in uscita richiedono la creazione rapida di un rapporto durante il contatto iniziale.

Vendite in uscita e vendite in entrata

Aspetto

Vendite in entrata

Vendite in uscita

Definizione

Focalizzato sull'attrazione dei clienti attraverso la creazione di contenuti, la SEO e la fornitura di valore.

Implica il raggiungimento proattivo dei potenziali clienti tramite chiamate, e-mail e posta diretta.

Generazione di lead

L'azienda genera lead attraverso i contenuti, attirando clienti già interessati.

Il team di vendita identifica e contatta direttamente i lead.

Costo

Generalmente inferiore a causa della natura organica della lead generation.

Maggiore a causa della necessità di strumenti, risorse e manodopera per un sensibilizzazione diretta.

Qualità del piombo

Più alto, poiché i lead sono spesso più interessati e istruiti sul prodotto o servizio.

Varia, poiché i lead potrebbero non avere un interesse o una conoscenza pregressa del prodotto o del servizio.

Ciclo di vendita

Può essere più lungo poiché si basa sul mantenimento dei lead attraverso l'imbuto.

Potenzialmente più breve, poiché prevede un contatto diretto e processi di qualificazione più rapidi.

Rapporto col cliente

Costruisce una relazione attraverso la fiducia e fornendo valore nel tempo.

Si concentra sullo stabilire una connessione e sulla risposta diretta ai bisogni.

Scalabilità

È più facile da scalare poiché sfrutta i canali digitali che possono raggiungere un pubblico più ampio.

Più difficile da scalare a causa dell’aumento lineare dell’efficienza e delle risorse richieste.

Abilità richieste

Creazione di contenuti, blogging, competenze sui social media, capacità di progettazione di base.

Tecniche di vendita, prospezione, chiamate a freddo e strategie di follow-up.

Canali

Content marketing, SEO, social media ed email marketing.

Chiamate a freddo, campagne e-mail, direct mailing, eventi di settore.

Metriche di successo

Visitatori del sito web, tassi di conversione, qualità dei lead, CAC.

Rapporto chiamate-conversione, tassi di apertura/risposta e-mail, tasso di conversione delle riunioni, CLTV.

Devo scegliere tra vendite inbound e outbound?

La risposta breve alla domanda se devi scegliere tra vendite in entrata e in uscita è “no”. Anche la risposta lunga è “no”, ma con ulteriori spiegazioni. Allacciare la cintura.

La maggior parte delle aziende finisce per utilizzare un mix di vendite in entrata e in uscita per massimizzare il proprio potenziale di vendita. Non esiste una regola che imponga a un'azienda di non poter raggiungere i clienti sviluppando allo stesso tempo una solida strategia di contenuti per attirare nuovi clienti nell'azienda.

Basta guardare NetHunt per un esempio:

• Abbiamo un fantastico blog pieno di preziosi contenuti di vendita (che stai leggendo proprio ora).
• Tuttavia, raggiungiamo i potenziali clienti anche tramite LinkedIn come canale importante nel nostro processo di vendita.

Quindi no, non devi sceglierne uno. È un dato di fatto, qualsiasi azienda che voglia prosperare nel moderno ambiente di vendita deve avere entrambe le cose.

Come scegliere quale approccio adottare per primo?

Sì, dovresti implementare nei tuoi processi sia le vendite in entrata che quelle in uscita. Spesso le aziende semplicemente non hanno le risorse finanziarie per iniziare a lavorare su entrambi gli aspetti contemporaneamente. Naturalmente sorge la domanda su quale scegliere per primo.

Ecco cinque fattori chiave che ti aiuteranno a decidere quale approccio adottare per primo:

1. Il tuo budget

Il budget è un fattore cruciale. L’inbound marketing, come la creazione di contenuti e la SEO, richiede investimenti regolari in termini di tempo e risorse.

Anche i metodi di vendita in uscita, come le chiamate a freddo, le campagne di posta diretta e gli annunci a pagamento, possono essere costosi: probabilmente costano di più in anticipo.

Tuttavia, è importante considerare il potenziale ritorno sull'investimento (ROI) per ciascun approccio. Le tecniche di vendita in entrata spesso hanno un ritorno a lungo termine. Si concentrano sulla costruzione della consapevolezza del marchio e sulla generazione di contatti nel tempo. Le strategie di vendita in uscita producono risultati rapidi. Ma hanno bisogno di un grande investimento iniziale per nuovi contatti.

Le considerazioni sul budget vanno oltre il costo di una strategia di vendita. Altri fattori da considerare includono la scalabilità dell’approccio.

Inoltre, considera il livello di personalizzazione possibile e l'impatto sulle relazioni con i clienti. Ad esempio, le vendite in uscita possono produrre risultati rapidi ma possono far sentire i clienti troppo invadenti. Questo danneggia il marchio.

2. La curva di apprendimento

Considera il livello di istruzione necessario per il tuo prodotto o servizio. Questa scelta influisce sul tuo metodo di vendita, sia in entrata che in uscita. Se la tua offerta è complessa o non familiare al pubblico target, le tecniche di vendita in entrata possono essere più efficaci. Le strategie in entrata ti consentono di creare e condividere contenuti educativi: post di blog, video ed ebook. Questi aiutano a educare i tuoi potenziali clienti e a creare fiducia.

In alternativa, il tuo prodotto o servizio è semplice e facile da capire. In questo caso, le tecniche di vendita in uscita potrebbero essere migliori. Le vendite in uscita ti consentono di raggiungere potenziali clienti, fornire informazioni e rispondere alle loro preoccupazioni o domande immediate.

Considera l'aspetto educativo del tuo prodotto o servizio. È fondamentale studiare il mercato e sapere cosa sa il tuo pubblico. Un'accurata ricerca di mercato può rivelare le esigenze educative dei tuoi clienti. Può anche aiutarti a modificare il tuo approccio di vendita.

3. Le tue entrate per vendita

Il ricavo medio per vendita e per cliente gioca un ruolo significativo nel processo decisionale. Se il tuo prodotto o servizio ha un prezzo più alto, le strategie di vendita in entrata possono essere più efficaci nel coltivare lead e convertirli in clienti. Le tecniche inbound ti danno l'opportunità di costruire relazioni, mostrare il valore della tua offerta e affrontare eventuali obiezioni o barriere all'acquisto.

Se il ricavo medio per vendita è relativamente basso, le strategie di vendita in uscita potrebbero essere più adatte. Le vendite in uscita possono consentirti di raggiungere un pubblico più vasto in un periodo di tempo più breve, generare rapidamente vendite e aumentare le entrate complessive. Sfruttando campagne pubblicitarie mirate e una sensibilizzazione proattiva, puoi coinvolgere potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di effettuare una conversione.

4. La tua nicchia

La dimensione del tuo pubblico target è un altro fattore cruciale da considerare quando decidi tra vendite in entrata e in uscita. Le strategie inbound eccellono nell’attrarre un pubblico più ampio e nel costruire relazioni a lungo termine. Creando contenuti di valore e ottimizzandoli per i motori di ricerca, puoi attirare un grande volume di potenziali clienti.

In alternativa, se il tuo pubblico target è più piccolo e più specifico, le strategie di vendita in uscita potrebbero essere più efficienti. Le vendite in uscita ti consentono di rivolgerti direttamente ai potenziali clienti che soddisfano i tuoi criteri specifici.

5. Il tuo tempo di conversione

La velocità con cui i tuoi clienti prendono decisioni di acquisto è un aspetto critico che può avere un impatto significativo sulla tua strategia di vendita. Comprendere il comportamento d'acquisto dei clienti è fondamentale per personalizzare in modo efficace il tuo approccio.

Le tecniche di vendita inbound, caratterizzate da un focus sulla costruzione di relazioni e sul nutrimento dei lead, sono ideali per i clienti che preferiscono un processo decisionale più consultivo e graduale.

D’altra parte, se il tuo pubblico target tende a prendere decisioni di acquisto rapide, le strategie di vendita in uscita possono cambiare le regole del gioco. Con questo approccio, hai l’opportunità di assumere un atteggiamento proattivo coinvolgendo direttamente i potenziali clienti e avviando discussioni di vendita immediate.

Quale CRM dovresti scegliere per le vendite in entrata e in uscita?

Quando cerchi un sistema CRM in grado di supportare le tue esigenze di vendita, potresti trovarti di fronte a una varietà di opzioni. Ecco una breve tabella che riassume un paio di ottime opzioni per ciascun approccio di vendita:

Domande frequenti sulle vendite in entrata e sulle vendite in uscita

Parole conclusive

Comprendere e utilizzare le strategie di vendita sia in entrata che in uscita è importante. Sono fondamentali per il successo aziendale. Le vendite in entrata si concentrano sull’attrazione e sul consolidamento dei lead. Lo fa attraverso contenuti e coinvolgimento di valore. Ciò è in linea con la preferenza dell'acquirente moderno per la ricerca e la scoperta di sé.

Le vendite in uscita implicano un coinvolgimento proattivo nei confronti dei potenziali clienti. Offrono proposte dirette e personali. Ciascun approccio ha i propri punti di forza e le proprie sfide, ma se combinati costituiscono una forte strategia di vendita.

Le vendite in entrata eccellono nella costruzione di relazioni a lungo termine e nello stabilire fiducia, mentre le vendite in uscita sono efficaci nel generare rapidamente contatti e coinvolgere direttamente potenziali clienti.

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