Vendite esterne: tutto ciò che la tua azienda deve sapere nel 2023

Pubblicato: 2023-03-14

Shane Barker è un consulente di marketing digitale specializzato in influencer marketing, content marketing e SEO. È anche co-fondatore e CEO di Content Solutions, un'agenzia di marketing digitale. Ha consultato aziende Fortune 500, influencer con prodotti digitali e diverse celebrità di prima categoria.

Campagne di e-mail, comunicazioni automatizzate, chiamate in conferenza e conversazioni telefoniche sono parte integrante del puzzle delle vendite. Ma nonostante tutti i nostri progressi tecnologici di vendita, non possiamo rinunciare ad alcuni dei processi di vendita comprovati e reali su cui le aziende hanno fatto affidamento per decenni.

Vale a dire, le vendite esterne possono ancora essere molto efficaci nel corteggiare nuovi potenziali clienti e concludere più affari. I professionisti delle vendite prosperano grazie alle interazioni faccia a faccia. Rappresentano un'opportunità per creare connessioni reali e durature con i clienti. Quell'elemento umano è essenziale per il processo di vendita e manca in molte presentazioni.

Ma cos'è una strategia di vendita esterna? Quali sono i pro e i contro dell'adozione di un modello di vendita esterna per la tua azienda? In che modo il tuo team può sviluppare una strategia di vendita esterna? In questo articolo, risponderemo a tutte queste domande e altro ancora.

Cosa sono le vendite esterne?

Quando parliamo di vendite esterne, ci riferiamo a una strategia di vendita che porta il rappresentante di vendita fuori dall'ufficio per incontrare i potenziali clienti faccia a faccia. Ciò significa visitare gli uffici, portare fuori a pranzo i potenziali clienti, organizzare incontri di persona, fare ricerche negli spazi pubblici e qualsiasi altro tipo di interazione faccia a faccia nel mondo reale.

Un rappresentante di vendita esterno è anche chiamato rappresentante di vendita sul campo o venditore ambulante. Sebbene abbiano un ufficio o una base domestica, le loro giornate sono generalmente trascorse in viaggio, viaggiando per trovare nuovi potenziali clienti, presentandosi a potenziali clienti e incontrando i clienti esistenti per garantire la soddisfazione durante la ricerca di opportunità di upselling.

I rappresentanti di vendita esterni sono tipicamente autonomi che possono gestire la responsabilità di lavorare in modo autonomo. Pianificano i loro percorsi, sono eccellenti conversatori e di solito ricevono segnalazioni da clienti soddisfatti.

Pro e contro di avere un team di vendita esterno

Se sei indeciso se avere un team di vendita esterno possa avvantaggiare la tua attività, esamina i vari pro e contro di questa strategia di vendita e valutali l'uno contro l'altro.

Professionisti delle vendite esterne

Concludi più affari: secondo un rapporto di HubSpot, i team di vendita esterni hanno un tasso di chiusura superiore del 30,2% rispetto ai colleghi di vendita interni.

Creare relazioni personali con i potenziali clienti: i team di vendita esterni possono creare più facilmente relazioni significative e di fiducia con i clienti. Questo perché sono sul campo incontrando queste persone faccia a faccia, stringendo loro la mano e guardandole negli occhi. Questa è una connessione molto più significativa e personale rispetto alla semplice corrispondenza tramite telefono o e-mail.

Offri vantaggi ai potenziali clienti: i team di vendita esterni in genere hanno maggiore flessibilità nell'approccio ai potenziali clienti e quali vantaggi possono offrire. Ad esempio, è tipico per i rappresentanti di vendita esterni delle aziende farmaceutiche acquistare il pranzo per uno studio medico o portare i medici nei ristoranti per fornire loro un pasto gratuito e avere l'opportunità di presentarli sui prodotti.

Maggiore coinvolgimento: i rappresentanti di vendita esterni tendono a ottenere un maggiore coinvolgimento dai potenziali clienti perché sono fuori nel mondo incontrandoli faccia a faccia. Di conseguenza, i team esterni ricevono il 25% in più di chiamate e il 50% in più di attività e-mail rispetto ai rappresentanti di vendita interni, che i potenziali clienti possono facilmente ignorare.

Più libertà per i rappresentanti di vendita: le vendite esterne attirano una certa personalità. In genere, gli intraprendenti affamati e automotivati che prosperano nella libertà dalla supervisione manageriale eccellono in questo campo. Possono pianificare i propri percorsi, fermarsi per un caffè o un pranzo quando vogliono e gestire i propri contatti come meglio credono purché producano risultati.

Contro vendite esterne

Spese di viaggio: poiché i rappresentanti di vendita esterni sono in genere in viaggio tutti i giorni, la tua azienda dovrà coprire le spese di viaggio. Ciò significa pagarli in più per coprire gas, pedaggi e manutenzione del veicolo oltre alla paga base e alle commissioni.

Prospezione del burnout: le vendite esterne possono essere un duro lavoro. I tuoi rappresentanti devono essere motivati e abituarsi a vedersi sbattere le porte in faccia. Può essere una vita scoraggiante giorno dopo giorno e potresti scoprire che stai riscontrando un alto tasso di turnover fino a quando non trovi la squadra giusta.

Più libertà per i rappresentanti di vendita: Sì, questo è sia un pro che un contro. Con una maggiore libertà dalla supervisione, stai riponendo molta fiducia nei tuoi venditori. Quando dicono che stanno visitando potenziali clienti, potrebbero essere seduti in un bar o tornare a casa per giocare ai videogiochi. Questi problemi alla fine vengono a galla quando i numeri delle vendite iniziano a salire. Ecco perché è fondamentale trovare il giusto tipo di self-starter per il tuo team di vendita esterno.

Come sviluppare una strategia di vendita esterna

Ora che hai capito cos'è una strategia di vendita esterna, parliamo di come sviluppare un piano vincente che porti le tue vendite a nuovi livelli.

#1. Creare un profilo cliente ideale (ICP)

Prima di inviare i tuoi rappresentanti di vendita nel mondo, sia tu che loro dovete capire a chi state rivolgendo il marketing. Le vendite esterne possono essere una giornata lavorativa lunga ed estenuante, quindi non vuoi che il tuo team perda tempo a presentare a persone che non hanno bisogno dei tuoi servizi o che non possono permetterseli.

Ecco perché dovresti elaborare un profilo cliente ideale, noto anche come ICP o buyer persona.

L'ICP basato sui dati delineerà a chi stai vendendo in base a criteri chiave come i loro:

Età
Genere
Occupazione
Reddito
Bilancio
Interessi
Punti dolenti
Ostacoli alla chiusura
Inoltre molto altro ancora

Potresti avere molti profili cliente ideali per diversi segmenti di pubblico. Se vendi B2B, elenca i tipi di attività che stai cercando di raggiungere insieme ai responsabili delle decisioni in queste aziende come parte del tuo ICP.

Queste informazioni dovrebbero essere compilate sulla base di ricerche demografiche condotte da professionisti del marketing.

#2. Prospetto con dati ICP

Una volta che hai il tuo profilo cliente ideale, dovrai utilizzare i dati qui delineati per iniziative di prospezione.

Ciò significa che invece di avvicinarsi alle aziende, bussare alle porte e cercare di superare le segretarie per incontrare ciecamente i responsabili delle decisioni, i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero ricercare ogni potenziale cliente prima di provare a incontrarli.

#3. Definire le attività di vendita giornaliere, settimanali e mensili

Suddividere gli obiettivi di vendita esterni in obiettivi giornalieri, settimanali e mensili può aiutarti a determinare rapidamente quando c'è un problema e risolverlo rapidamente per rimettere le cose in carreggiata.

Supponiamo che il tuo rappresentante di vendita abbia una quota di vendita mensile di $ 6.000 .Per far fronte a ciò, dovrebbero effettuare sei vendite da $ 1.000 ciascuna.

Dovresti avere una buona idea di quanti nuovi potenziali clienti e incontri occorrono per chiudere così tante trattative in 30 giorni. Per raggiungere quel numero magico, stabilisci obiettivi giornalieri e settimanali.

Quando il tuo rappresentante è sul campo, in genere sa in media quante località devono visitare per stabilire nuovi contatti. Naturalmente, con le vendite esterne, i rappresentanti in genere si imbattono in guardiani, come segretarie e guardie di sicurezza che negano loro l'accesso a un decisore. Blocchi stradali come questo dovrebbero essere presi in considerazione quando si cerca di pianificare obiettivi realistici.

Supponiamo che tu voglia che i tuoi rappresentanti di vendita generinodue nuovi lead solidi al giorno e 10 a settimana.

Il tuo rappresentante sa che, in media, deve effettuare una chiamata a freddo in cinque sedi diverse per generare un nuovo lead.

Ciò significa che per raggiungere il numero magico, dovrebbero sforzarsi di viaggiare in dieci nuove località ogni giorno.

Se hai un giorno in cui il tuo rappresentante di vendita torna senza nuovi contatti, saprai che il coaching deve avvenire per recuperare quei progressi e tornare in pista per ottenere quei 10 per la settimana.

Se visitano 10 nuove località al giorno e ancora non ottengono quei due lead, allora partecipa a un gioco di ruolo di vendita con loro. Fai la parte del guardiano e prova a negare l'ingresso al tuo rappresentante. Guarda come rispondono e tenta di superare l'obiezione. Scopri dove ci sono buchi nel loro approccio e lavora per tapparli.

Per personalizzare gli obiettivi giornalieri, settimanali e mensili specifici del tuo rappresentante di vendita e assicurarti che vengano completati in tempo, utilizza la funzionalità di gestione delle attività di NetHunt CRM:

#4. Assegna i territori di vendita (strategicamente)

Non vuoi che i tuoi rappresentanti di vendita inciampino l'uno nell'altro o facciano marketing con gli stessi potenziali clienti. Ciò può far sembrare la tua azienda poco professionale o disorganizzata agli occhi dei potenziali clienti che hanno appena ricevuto tre visite di primo contatto da tre dei tuoi rappresentanti di vendita in un giorno.

Dovresti avere una mappa sul muro del tuo ufficio divisa in territori assegnati a ciascun rappresentante di vendita. Suddividi strategicamente questi territori in base al numero di opportunità in ciascuna località. Offri ai tuoi rappresentanti di vendita più performanti i territori più grandi e più redditizi per garantire il successo.

In alternativa, puoi utilizzare un sistema CRM, come NetHunt CRM, per distribuire automaticamente i lead ai tuoi rappresentanti di vendita in modo automatico, con una condizione aggiuntiva "se" per adattarsi a un determinato territorio, ad esempio un settore.

Come funzionerebbe è...

Se Frank è il rappresentante di vendita assegnato al settore dell'estrazione del carbone, i record con l'estrazione del carbone impostati come dati nel campo "settore" gli verranno automaticamente assegnati a meno che non siano stati precedentemente assegnati a un altro rappresentante di vendita.

#5. Pianifica percorsi di vendita più intelligenti

Tieni presente la logica quando aiuti i rappresentanti di vendita a pianificare i loro percorsi giornalieri. Non vuoi che vadano in un posto, partano per attraversare la città fino all'appuntamento successivo e poi tornino dall'altra parte della città al successivo. Dovresti essere in grado di tracciare un percorso facile e diretto per ogni membro del team.

#6. Automatizza le noiose attività di vendita

Non vuoi che i tuoi rappresentanti di vendita in ufficio creino campagne e-mail e personalizzino le comunicazioni. Se trascorrono troppo tempo nel lavoro di amministrazione, non sono là fuori a vendere. Strumenti come CRM e piattaforme di email marketing possono automatizzare molte di queste attività.

Personalizzare le tue comunicazioni di prospecting è la chiave del successo, ma può richiedere molto tempo senza un software di automazione.

Prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti basati sull'intelligenza artificiale per generare testi di vendita di alta qualità con cui comunicare e ottenere l'accesso ai lead. Anche con un budget limitato, puoi trovare offerte e sconti per vari strumenti di copywriting cercando coupon Jasper, coupon copy.ai, coupon Writesonic e altro ancora.

Con l'aiuto di NetHunt CRM, puoi automatizzare attività come...

Raggiungimento immediato dei lead appena generati
Campagne e-mail
Creazione di carte cliente da fonti specifiche come social media o moduli web
Distribuzione del piombo
Creazione dell'attività
Aggiornamento dei record correlati

#7. Tieni traccia delle prestazioni delle attività di vendita

Assicurati di essere sempre concentrato sulle prestazioni del team, incontrando regolarmente i tuoi rappresentanti per affrontare i loro numeri e offrire eventuali critiche quando applicabile. Non è mai una brutta cosa cambiare strategia quando qualcosa non funziona.

Puoi utilizzare il tuo CRM per tenere traccia delle principali metriche di vendita per ogni membro del team direttamente dalla tua dashboard e impostarlo per avvisarti quando i rappresentanti di vendita non raggiungono gli obiettivi.

Alcuni KPI specifici che i responsabili delle vendite esterni dovrebbero tenere traccia nei loro report sulle vendite includono:

Tasso di nuovi contatti
Dimensione media dell'affare
Tasso di chiusura
Rapporto opportunità di vincita
Numero di nuove opportunità
Coinvolgimento attuale del cliente
Numero di presentazioni

Migliora la produttività del tuo team di vendita esterno con il sales coaching

Anche i migliori rappresentanti di vendita hanno difficoltà di tanto in tanto. Ecco perché il tuo team di leadership delle vendite deve essere a disposizione per migliorare i livelli di produttività con sessioni di coaching.

Parla di cosa funziona, cosa no e di come ogni rappresentante può migliorare i propri numeri il mese successivo.

Forse hanno bisogno di rimappare il loro percorso o territorio, o le loro piazzole hanno un problema.

Esaminando i loro progressi e partecipando a sessioni di gioco di ruolo sulle vendite, sarai in grado di offrire consigli pratici per mettere in pista il tuo team mentre sono in viaggio.

Assicurati che il tuo team abbia tutti gli strumenti giusti per avere successo nelle vendite esterne

I membri del tuo team hanno bisogno degli strumenti giusti per avere successo come rappresentanti di vendita esterni. Ciò include sia il software che l'hardware.

Dal momento che sono in viaggio tutto il giorno, dovresti fornire ai tuoi rappresentanti di vendita un laptop, un tablet e uno smartphone. Ciò consentirà loro di inserire dati e tenere traccia dei propri progressi durante gli spostamenti. Può anche aiutare a eliminare i costosi tempi di amministrazione in ufficio.

Ovviamente, il tuo CRM sarà la risorsa più grande per il team di vendita, soprattutto se offri un'app mobile insieme alla versione desktop.

Con questo software, possono tenere traccia delle loro attività quotidiane, follow-up, opportunità di upsell o cross-selling, note dei clienti e altro ancora.

Un esempio di record cliente in NetHunt CRM

Le CDP (piattaforme di dati dei clienti) come Segment possono essere una grande risorsa per il tuo team di vendita in quanto forniscono loro un profilo completo dei lead e consentono loro di prendere decisioni che hanno maggiori probabilità di chiudere i lead. Se Segment non è la soluzione giusta, ci sono molte alternative a Segment che possono soddisfare le esigenze del tuo team di vendita.

Naturalmente, anche gli strumenti utilizzati dal tuo team di vendita e dai clienti dovrebbero essere sicuri. Un argomento importante su cui qualsiasi azienda dovrebbe concentrarsi è la sicurezza informatica. La tua azienda dovrebbe sviluppare regole di sicurezza informatica per i rappresentanti di vendita, come l'utilizzo di una VPN o l'autenticazione a due fattori. Puoi anche fornire risorse informative che il tuo team di vendita può utilizzare per placare le paure dei clienti. Ad esempio, i termini e le condizioni per il tuo sito Web e i contratti dovrebbero far sentire al sicuro i visitatori e gli utenti. In questo caso, un generatore di termini e condizioni può aiutarti a ‌risparmiare tempo, energia e risorse finanziarie.

Infine, potresti incontrare sfide che dovevi ancora anticipare mentre cerchi un team di vendita esterno ad alte prestazioni. Un team esterno può lavorare da qualsiasi parte del mondo. Il software HRIS è un vantaggio significativo nella gestione dei dati del personale, buste paga, onboarding e formazione per un team esterno. Il software giusto semplifica le numerose sfide di un team che lavora da sedi diverse.

Le chiavi per l'assunzione di un team di vendita esterno ad alte prestazioni

Quando assumi rappresentanti di vendita esterni ad alte prestazioni, ci sono alcune qualità che dovresti cercare in particolare, tra cui:

Auto-starter
Gestione del tempo
Esperienza di vendita
Caratteristico
Non ha paura del rifiuto
Spinto al successo
Autocoscienza
Calma sotto pressione
Persistenza gentile
Una comprensione del vostro settore
Letteratura con la tecnologia
Allenabile
Orientato al risultato

Ricorda, però! Non importa quanto sia bravo il tuo nuovo assunto alle vendite, è essenziale fornire loro un adeguato onboarding se vuoi che funzionino bene.

Il tuo team di vendita esterno ha bisogno degli strumenti, delle risorse, delle politiche e dei processi giusti per concludere più affari quest'anno

Le vendite esterne possono essere un vero punto di svolta per la tua attività, ma richiedono anche molto duro lavoro e molti pezzi che si muovono insieme. Per garantire il successo del tuo team di vendita esterno, ricorda di disporre di politiche e processi chiaramente delineati insieme alle risorse e agli strumenti giusti per il successo.

E ricorda, le vendite esterne sono solo una parte di una strategia di marketing omnicanale completa.

Dovresti cercare all'esterno ma anche lavorare per attirare potenziali clienti attraverso il tuo sito Web, l'e-mail marketing e le piattaforme di social media, che devono trasmettere lo stesso messaggio.

Per mantenere tutta quella comunicazione organizzata e centralizzata, è meglio scegliere un CRM che offra funzionalità di email marketing, si integri con i social media come Instagram e LinkedIn, offra l'integrazione diretta con la telefonia VoIP e i messenger, ecc.

Quindi, il tuo team di vendita esterno avrà un'unica posizione per tenere traccia dei propri contatti, clienti e progressi.

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