Scoperta del punto di dolore: 5 domande essenziali da porre ai tuoi potenziali clienti

Un veloce indovinello per te.

Sono evitato da tutti, ma trovarmi è fondamentale per il successo di una chiamata di vendita . Cosa sono?  

Avviso spoiler: io sono il dolore!

E per dolore, intendiamo i problemi affrontati dai tuoi clienti e potenziali clienti target. La spina nel fianco.

9 volte su 10, dovrai dire qualcosa che risuona con un punto dolente con cui il tuo potenziale cliente sta affrontando per catturare la sua attenzione.

Ed è ancora più importante offrire qualcosa che allevia questo dolore. Altrimenti, perché qualcuno dovrebbe preoccuparsi di spendere il proprio budget limitato per il tuo prodotto?

Quindi è fondamentale conoscere le domande giuste da porre per scoprire i punti deboli durante una chiamata di vendita. E a loro volta, le domande da porre dopo di ciò per scavare un po' più a fondo.

Quindi abbiamo chiesto a coloro che conoscono meglio, i nostri rappresentanti di vendita molto talentuosi ed esperti qui a Cognism! Continua a leggere per scoprire cosa ci hanno detto Ivana e Stephen sulle domande che fanno durante la scoperta dei punti dolenti.

Perché la scoperta dei punti dolenti è importante?

Esistono diversi modi in cui comprendere il dolore dei tuoi potenziali clienti può aiutarti, ad esempio:

• Posizionamento e messaggistica del prodotto
• Giustificando il motivo per cui hanno bisogno di una soluzione (si spera, la tua!)
• Convalida che il tuo potenziale cliente è il bersaglio giusto

È meglio ottenere questo tipo di informazioni direttamente dalla bocca del cavallo, piuttosto che presumere che tu conosca i loro problemi poiché ciò potrebbe indirizzare il tuo passo nella direzione sbagliata.

I tipi di domande che dovrai porre varieranno a seconda del settore in cui ti trovi o del tipo di prodotto che stai proponendo.

Tuttavia, è una buona idea ricordare di mantenere le domande il più aperte possibile, evitando sì o no risposte.

Ricorda, questa è una missione conoscitiva, quindi vuoi che il tuo potenziale cliente si apra e riveli con cosa stanno lottando.

Con questo in mente, cosa dovresti fare?

Dovresti porre loro domande che consentano loro di entrare nei dettagli. Quindi, fai domande di follow-up per raccogliere maggiori informazioni. E cerca di capire quale risultato avrà per loro alleviare questo dolore.

Ora, entriamo nelle 5 domande principali che sono essenziali per la scoperta dei punti dolenti

1 - Potresti valutare la tua soluzione attuale su 10?

Questa è una domanda molto potente, specialmente se ti trovi di fronte a obiezioni che suonano un po' come:

"Siamo molto soddisfatti del nostro attuale processo/soluzione/strumento."

Stefano dice:

"Prova a rispondere con:"

"È fantastico! Cosa valuteresti questa soluzione su 10?"

"Molto raramente le persone rispondono dicendo che hanno avuto un'esperienza 10/10 con un'altra soluzione, quindi hai l'opportunità di chiedere loro cosa la renderebbe migliore?"

“È qui che vuoi arrivare. Scoprire qual è il dolore della loro attuale soluzione. Perché se il tuo prodotto è in grado di risolvere questo problema, allora ci sono poche ragioni per cui non desidererebbero saperne di più".

Un altro suggerimento condiviso da Stephen è stato quello di fare confronti tra la loro soluzione attuale e la tua, evidenziando i modi in cui la tua potrebbe funzionare meglio.

Questo è un ballo delicato, perché non vuoi sminuire quello che stanno già facendo - ti hanno detto che sono contenti di quello che stanno usando proprio ora e che non vuoi offendere nessuno.

Tuttavia, tracciare confronti calcolati tra i due, specialmente nelle aree che hanno menzionato, potrebbe funzionare meglio, può aiutare a costruire l'argomento per prenotare una riunione.

Stefano aggiunge:

"Puoi anche suggerire di fare un confronto fianco a fianco in modo che possano visualizzare le differenze".

2 - Quanto tempo dedichi a xyz senza uno strumento?

A differenza della prima domanda, che faresti se qualcuno dice di avere già una soluzione alternativa, questa è bene chiedere se non usa affatto uno strumento.

Forse dicono qualcosa sulla falsariga di:

"Non abbiamo uno strumento per il processo abc perché non ne abbiamo bisogno."

Stephen ti suggerisce di rispondere dicendo:

"Quanto tempo dedichi a eseguire questo processo manualmente?"

Il tempo è denaro negli affari. Non solo gli esseri umani potrebbero commettere errori, distrarsi o non apprezzare il processo manuale, ma potrebbe richiedere più tempo, a seconda del processo.

"In questo modo, quando rispondono con una risposta, che è probabilmente più tempo di quanto uno strumento impiegherebbe per fare la stessa cosa, puoi concentrarti su quanto potrebbero essere più efficienti con uno strumento".

3 - Parlo spesso con persone di tipo X e mi dicono Y. Ti risuona?

Alcune persone non saranno super aperte ed esporranno tutti i loro dolori fin dall'inizio. Non dimentichiamo che i venditori sono spesso percepiti come inaffidabili, quindi potresti dover adottare un altro approccio.

Un metodo che Ivana suggerisce è di dire:

"Di solito parlo con (inserire il titolo di lavoro qui) e hanno detto che stanno riscontrando problemi xyz."

"Ti suona familiare?"

Dimostrandoti:

• Avere una comprensione del loro ruolo e delle responsabilità specifiche
• Comprendi i dolori che probabilmente stanno vivendo
• Avere esperienza nell'aiutare altre persone in questi ruoli

Probabilmente metterai a proprio agio i tuoi potenziali clienti e mostrerai loro che sono in buone mani per condividere più informazioni con te.

E in caso contrario, è ancora probabile che ti dicano se stanno vivendo i dolori che hai menzionato. Questo apre la conversazione per iniziare a condividere di più sulla tua soluzione.

Ivana aggiunge:

"Anche se non hanno sperimentato o non sono stati consapevoli di un particolare dolore che hai menzionato, dicendo loro che è quello che ti hanno detto altre persone in quel ruolo, potresti far nascere un'idea nelle loro menti".

"Ora potrebbero pensare:"

"Oh, non ci avevo pensato, forse dovrei esaminarlo, forse mi sono perso qualcosa sul mercato a cui dovrei prestare attenzione".

4 - Dimmi com'è fare x o y lavorare?

Potrebbe non sembrare una domanda diretta a trovare il dolore, ma puoi porre domande generali che ti diano un'idea di come si sentono riguardo a determinati aspetti del loro lavoro.

Chiedendo loro, ' com'è fare attività come aob? ', o ' com'è gestire il processo xyz? ' potresti scoprire che tradiscono qualcosa nella loro risposta che indica un punto dolente.

Per esempio:

“Ehhh va bene. Le cose girano ma richiede molta manutenzione".

A seconda della soluzione che offri, queste potrebbero essere le informazioni esatte di cui hai bisogno per far atterrare il tuo campo.

Potresti anche seguire questo con:

"Se tra un anno nulla è cambiato nel modo in cui fai questo lavoro, cosa significherebbe per te?"

Questo aiuta a mettere il dolore in prospettiva. Molti di noi sono in grado di affrontare un lieve dolore di tipo fastidioso per un breve periodo, ma se fosse lo stesso tra un anno?

E, naturalmente, questo si intensifica solo quando il dolore è più grande.

5 - Perché?

Non sottovalutare la forza della domanda: perché?

Se il tuo potenziale cliente dice qualcosa che trovi interessante e vuoi approfondire un po' di più, allora chiedi loro cose come:

• perche ti senti cosi?
• Perché questo è il tuo processo?
• Perché hai preso quella decisione?
• Perché l'hai menzionato?

Finché sei riuscito a costruire un rapporto con il tuo potenziale cliente, dovrebbe aprirsi per dirti un po' di più.

Ad esempio, ti dicono "abbiamo grandi obiettivi di crescita per quest'anno, ma non sono sicuro che li raggiungeremo". Sarebbe il momento perfetto per chiedere perché, in quanto ciò potrebbe rivelare informazioni davvero preziose che potrebbero aiutarti a servire meglio il tuo potenziale cliente.

Ascolto attivo

Anche quando non stai facendo domande specifiche intese a scoprire il dolore, ascoltando attivamente tutto ciò che il tuo potenziale cliente ti dice, probabilmente scoprirai vari punti problematici.

Stefano dice:

"Uno dei migliori consigli che posso dare è di parlare il meno possibile".

Il tuo obiettivo è far parlare il tuo potenziale cliente, non che tu parli con loro. Quindi fai le domande che fanno girare la palla, ma poi siediti e assorbi le informazioni.

Ivana suggerisce anche:

“Se li senti menzionare un punto dolente, ripetilo. Per esempio:"

“Ho sentito che hai menzionato che stai trovando xyz difficile, vero? Pensi che potrebbe avere un impatto sull'abc?"

Questo aiuta a:

• Mostra che stai ascoltando quello che stanno dicendo
• Dimostra di comprendere l'impatto di questo punto dolente
• Punta i riflettori su questo punto dolente

Scoperta del punto dolente: hai il controllo

Lasciamo che Ivana completi questo articolo con alcune ultime parole di consiglio:

“L'SDR ha il controllo della conversazione. Potresti non sentirti sempre così, ma hai fatto la chiamata, stai impostando gli argomenti di conversazione, stai ponendo le domande e stai conducendo la conversazione".

“Quindi fai del tuo meglio per porre le domande giuste. Se scopri il dolore e dimostri che puoi aiutare a risolverlo, allora sei in una posizione di forza”.

Iscriviti alla newsletter bisettimanale di Cognism per i leader delle vendite! Riceverai i migliori consigli direttamente nella tua casella di posta. Clic