Perfeziona il tuo discorso di vendita con Aaron Ross

Va tutto bene e bene spendere il tuo tempo:

• Definizione del tuo PIC
• Compilazione di un elenco di contatti target
• Alla ricerca di quegli obiettivi
• Prima di passare più tempo a chiamare, inviare e-mail e apprezzare i loro post su LinkedIn

Solo per cadere all'ultimo ostacolo. Il tuo discorso di vendita.

Fare proposte di vendita non è facile. È un po' una forma d'arte.

Potresti essere troppo "venditore" e scoraggiare il tuo potenziale cliente presentandoti troppo forte.

Potresti provare a impressionare con un linguaggio elaborato, ma in realtà finisci per confondere il tuo potenziale cliente.

Oppure potresti essere troppo vago, non fornendo al tuo potenziale cliente le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione.

Volevamo scoprire come inchiodare un discorso di vendita di successo, quindi abbiamo parlato con Aaron Ross, esperto di vendite per ottenere i suoi suggerimenti, trucchi e consigli.

Continua a leggere per scoprire come perfezionare il tuo discorso di vendita!

Cos'è una presentazione di vendita?

Quando pensi a un discorso di vendita, cosa ti viene in mente? Potresti immaginare un lungo tavolo della sala riunioni che si estende davanti a te. Potresti sentire le persone che ti fissano mentre fai una presentazione approfondita mentre combatti per convincere qualcuno a comprare da te...

E a volte, le presentazioni di vendita potrebbero essere più formali in questo modo.

Ma potrebbe anche essere semplice come un paio di righe in un'e-mail o una spiegazione di due minuti che hai elaborato per una chiamata a freddo. Hubspot lo chiama persino "il tuo biglietto da visita verbale".

Una presentazione di vendita è ogni volta che racconti a un potenziale potenziale cliente chi sei e cosa sei. Ciò consente loro di decidere se vogliono saperne di più.

Non sembra così spaventoso, vero?

Ma oltre a capire cosa fai, un discorso di vendita ha un lavoro più importante. E questo consente al tuo potenziale cliente di comprendere l'impatto che potresti avere per loro.

Aronne dice:

"Come esseri umani, continuiamo a tornare a 'Sono un abc, e la mia azienda fa questo, e io faccio xyz' ."

"Ma ciò su cui dovremmo concentrarci come venditori è come tradurre questo messaggio in qualcosa che sia significativo per qualcun altro".

In altre parole, un buon discorso di vendita non si concentra sul venditore, si concentra sul singolo acquirente.

Aaron aggiunge:

"In un mondo perfetto, un discorso di vendita suona semplice e umano."

“A nessuno importa se hai il prodotto più scalabile o se sei un'azienda di software. Racconta loro delle cose che li colpiscono.

Eseguire un passo stretto

I tuoi potenziali clienti non hanno l'energia mentale per dedicarti un'enorme quantità di tempo o attenzione a causa delle esigenze sempre crescenti della loro giornata lavorativa.

Aronne dice:

“Più riesci a dar loro da mangiare la risposta giusta, meglio è. Fai il lavoro per loro. Dì loro quello che hanno bisogno di sapere.

"Se non capiscono cosa fai o dove ti trovi, questo è il tuo problema."

Qualcosa che è importante ricordare in questi momenti è che il tuo potenziale cliente non sa quello che sai della tua attività.

Non puoi presumere che abbiano la stessa conoscenza dei tuoi prodotti, di come funzionano o di cosa aiutano le persone a fare, anche se hanno fatto delle ricerche.

È tuo compito durante la tua presentazione condividere questa comprensione con loro in modo conciso. Assicurati di usare un linguaggio facile da assimilare.

Aaron spiega:

"Molte persone cadono nella trappola di far suonare le loro note troppo elaborate e complicate nel tentativo di farsi sembrare intelligenti."

“Ma questo in realtà va contro ciò che stai cercando di fare, che è consentire la comprensione. Non si tratta di gonfiare il petto.

"Un messaggio sexy, stravagante o grandioso che non fa clic con le persone è inutile."

Ti facciamo un esempio:

In Cognism volevamo testare la messaggistica della nostra home page per scoprire se ha avuto successo con i visitatori del sito. Sì, lo sappiamo, si tratta di copia della home page! Ma queste lezioni si applicano a tutti i livelli durante la creazione di messaggi.

Diceva:

'Connettiti con il tuo prossimo miglior cliente. Avere conversazioni più pertinenti utilizzando i dati di contatti, aziende ed eventi B2B premium.'

E sai cosa abbiamo imparato?

La gente in realtà non aveva idea di cosa facessimo o cosa stessimo offrendo.

Ci stavamo concentrando sulle cose sbagliate. Riguardava quello che facevamo, non l'impatto che questo aveva sul nostro cliente.

Quindi la squadra ha avuto un ripensamento. E si avvicinò con questo:

" Vi forniamo i numeri di cellulare e le e-mail B2B delle persone con cui volete fare affari".

Ora il messaggio è molto più chiaro. È ovvio cosa facciamo, dove ci adattiamo e come potremmo avvantaggiare un cliente. Tutto ciò spiegato in una frase.

E abbiamo potuto vedere la differenza anche nei numeri. In effetti, abbiamo avuto un aumento del 40% delle conversioni sulla home page, dopo aver cambiato questa semplice cosa.

Ora ovviamente se stai lanciando, ci sono più informazioni di cui hanno bisogno. Ma hai capito. Mantienilo semplice, conciso e focalizzato sull'acquirente.

Aronne dice:

"In questo modo attirerai un pubblico molto più ampio, piuttosto che la piccola sottosezione che comprende il linguaggio elaborato o ha il tempo di decifrare i tuoi messaggi."

“Le persone non hanno la capacità di attenzione per questo. Si stanno chiedendo 'ha senso? Sembra che sia quello di cui ho bisogno? ' Se è così, fantastico. In caso contrario, vanno avanti.

E il tuo tono probabilmente non sarà un'affermazione statica.

Aronne dice:

"Le presentazioni sono spesso frustranti, perché passi molto tempo a perfezionarne una, poi il tuo marketing cambia e devi rifarlo".

Inoltre, a seconda delle persone con cui stai parlando e di ciò che è rilevante per loro, il tono deve essere adattato e sviluppato per adattarsi all'ascoltatore.

Aaron aggiunge:

“Il tuo discorso non è mai finito. È una continua evoluzione”.

“E hanno bisogno di tempo per fare bene. Un famoso filosofo francese una volta scrisse: Avrei scritto una lettera più breve, ma non ne ho avuto il tempo”.

“E questo perché ci vuole tempo per creare il messaggio conciso perfetto. Essere chiari è difficile”.

Il test della stazione radio

Il test della stazione radio ti sta chiedendo: "qualcuno vorrebbe sintonizzarsi su questo messaggio?"

Rileggi il tuo tono ad alta voce.

Faresti attenzione se qualcuno ti stesse dicendo questo messaggio?

Ti sintonizzeresti se fosse alla radio?

E se no, come puoi rendere il tuo discorso più coinvolgente?

Naturalmente, giudicare il proprio tono può essere difficile. Soprattutto se sai già tutto della tua attività. A volte dimentichi ciò che gli altri non sanno.

Ecco perché Aaron ti consiglia di provarlo con alcuni colleghi.

Lui dice:

“Scegli qualcuno (idealmente diversi!) che non capisce la tua attività o il tuo prodotto. Proponi loro e poi chiedi loro:

• Cosa si è distinto per loro dal tuo discorso?
• Cosa pensano che sia/fa la tua attività?
• Dove si inserisce nel mercato/per chi è?
• Quali altre informazioni vorrebbero sapere prima dell'acquisto?
• Quali parti hanno rianimato le loro orecchie e quali parti hai perso la loro attenzione?
• E alla fine, è stato avvincente?

In questo modo, inizi a capire come si presenterà il tuo tono e cosa puoi fare per migliorarlo.

Un altro modo per utilizzare il test della stazione radio è giudicare se stai dicendo qualcosa di diverso dal resto della concorrenza.

Perché se ci sono 100 stazioni rock che suonano tutte musica simile, cosa le farà sintonizzare sulla tua?

Cosa ti rende diverso dalle altre persone che i tuoi potenziali clienti potrebbero ricercare? E questa differenza è qualcosa che interessa ai tuoi clienti?

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Come scrivere il tuo discorso di vendita

Ogni discorso di vendita dovrebbe essere diverso: come abbiamo detto nel test radiofonico, devi distinguerti da tutta l'elettricità statica.

Ma se non sei sicuro di dove iniziare quando crei una presentazione di vendita, allora abbiamo alcuni elementi cruciali da includere. Oltre ad alcuni suggerimenti aggiuntivi per aiutarti ad andare avanti.

Elementi essenziali di un discorso di vendita

1. Per chi è? Chi è il tuo obiettivo?

2. Di cosa non è soddisfatto questo obiettivo? Qual è l'alternativa attuale?

3. Qual è la tua offerta? In che modo è diverso da ciò che esiste già?

4. Quale problema risolve il tuo prodotto? Chi per?

5. Quali sono i vantaggi di essere vostro cliente?

Suggerimento n. 1: creare un bisogno

Gli acquirenti in generale, ma soprattutto nel B2B, sono più propensi ad acquistare ciò che serve piuttosto che chi ama avere.

Ad esempio, se disponi di un budget limitato, è più probabile che lo dedichi a un CRM di cui hai bisogno. contro un fantasioso designer di siti web che potresti desiderare.

Pensa a:

• Quale problema risolve il tuo prodotto?
• Per chi risolve questi problemi?
• Come puoi presentare il tuo prodotto in un modo che dimostri che è una soluzione realistica?

Suggerimento n. 2: concentrati sull'acquirente

È facile cadere nella trappola di parlare di te o di ciò che fa la tua attività, ma focalizzando l'attenzione sull'acquirente, parli dell'impatto di ciascuno di questi elementi su di loro.

Ad esempio: "Cognism offre un'estensione di Chrome".

Diventa: "Puoi trovare i cellulari e le e-mail dei potenziali clienti mentre navighi su LinkedIn e SalesNavigator ".

Dovresti sempre chiederti 'perché dovrebbe interessare al potenziale cliente?'

Ciò significa anche prestare attenzione alle circostanze e alle esigenze specifiche dell'acquirente, ove possibile.

Suggerimento n. 3: tieni a portata di mano le storie dei clienti pertinenti

C'è molto potere nel poter dire:

«Abbiamo lavorato con un'azienda molto simile a te. Erano in un settore simile, con circa lo stesso numero di dipendenti, che lavorano in modo simile al tuo. E siamo stati in grado di aiutarli a ottenere risultati xyz.'

Perché poi ci sono prove a sostegno di ciò che dici che aiuta a creare fiducia e sicurezza.

Suggerimento n. 4: mantienilo naturale

Le persone tendono a erigere una barriera quando sentono di essere apertamente vendute.

Pensaci, quante volte in un negozio hai detto a un venditore: "Sto solo guardando". Anche se sai esattamente per cosa sei venuto in negozio?

Siamo quasi cablati per evitare i venditori, quindi evita il gergo e la spavalderia che sollevano immediatamente segnali d'allarme.

Le vendite si riducono semplicemente a una buona comunicazione, alla narrazione e, in ultima analisi, alla creazione di una connessione.

Quindi, invece, prova ad avviare una conversazione genuina, non focalizzata esclusivamente sulla tua agenda.

Aaron consiglia inoltre di lasciare delle pause.

Il tuo potenziale cliente deve raccogliere molte informazioni in una volta sola, quindi dai loro lo spazio per stare al passo!

Suggerimento n. 5 - Lascia spazio per conversazioni e domande aperte

Termina una presentazione con una domanda aperta o un'opportunità per continuare la conversazione.

Ciò offre al tuo potenziale cliente la possibilità di porre domande che lo aiutino a prendere una decisione per passare alla fase successiva. Significa anche che hai un'idea migliore delle aree a cui tengono.

L'ultima parola

Se non sei abituato a produrre presentazioni di vendita, non sorprende che ti sembrino scoraggianti. Ma se lo riporti alla sua forma più pura, un discorso di vendita è solo un'introduzione.

Un'opportunità per qualcuno di comprendere il valore di ciò che offri, in modo da avere le informazioni di cui ha bisogno per andare avanti nel percorso dell'acquirente.

Mettiti nei panni dell'acquirente, pensa a cosa avresti bisogno di sapere e come ti piace essere contattato.

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