Cos'è la vendita personale? Vantaggi, processi ed esempi per il 2023

Hai mai visto un barista che ti stupisce con la sua conoscenza del prodotto, ti fa sentire un amico gradito e ti consiglia e prepara il cocktail perfetto per i tuoi gusti?

Quando ciò accade, l’esperienza migliora davvero. Potresti anche diventare un cliente abituale.

La vendita personale, se fatta bene, è come essere quel barista, con la leggera differenza che stai vendendo ai tuoi clienti qualcosa che li aiuta a prevenire e fermare il caos, non a crearlo e ad apprezzarlo.

In questo articolo discutiamo di questo approccio di vendita, dei suoi vantaggi, delle varie forme e del processo.

Cos'è la vendita personale?

La vendita personale è la comunicazione diretta tra un venditore e potenziali clienti, che può avvenire di persona, tramite e-mail, telefono o video. I venditori lo usano comunemente per il B2B e la vendita al dettaglio e commerciale. L’obiettivo è costruire un forte cameratismo con gli acquirenti e comprendere profondamente le loro esigenze.

Attraverso la vendita personale, i team di vendita B2B costruiscono relazioni con gli acquirenti che resistono alla prova del tempo.

Per creare questo legame, un venditore terrà diversi incontri di vendita durante tutto il processo, preferibilmente di persona o tramite videochiamate.

Alcune caratteristiche distintive delle vendite personali sono l'ascolto attivo, le domande intelligenti, la messaggistica personalizzata e la comunicazione continua avanti e indietro.

Per quanto riguarda chi dovrebbe usarlo, l’alto costo del personale e della formazione di un team di vendita personale lo rende ideale per le aziende che vendono prodotti o servizi a prezzi più alti ad acquirenti con esigenze complesse e diversificate.

Detto questo, qualsiasi azienda può trarre vantaggio dal contatto personale con i potenziali acquirenti.

Le tecniche di vendita personali possono aiutare il tuo marchio a distinguersi in un mondo in cui e-mail di vendita fredde , chatbot e altri approcci automatizzati alle vendite bombardano gli acquirenti.

In definitiva, gli acquirenti B2B acquistano e restano con le persone che apprezzano e di cui si fidano.

Spesso è il venditore disponibile che il cliente ricorda quando il suo contratto viene rinnovato, non quel chatbot servile e da cartone animato di nome Harold che ha risposto alla loro domanda sui livelli di prezzo!

In che modo la vendita personale aggiunge valore?

I venditori esperti possono migliorare il percorso del cliente aggiungendo un tocco personale alle interazioni.

Ancora più significativo, le vendite personali trasformano il percorso dell’acquirente in un’esperienza di apprendimento, fanno sentire i potenziali clienti compresi e offrono ai clienti una partnership soddisfacente a lungo termine.

Di seguito, approfondiremo tre vantaggi della vendita personale:

1. I lead imparano qualcosa di nuovo nelle tue riunioni

Nella vendita personale, i rappresentanti di vendita emulano gli insegnanti in un certo senso.

Vengono preparati alle riunioni e cercano di insegnare ai clienti target qualcosa di nuovo, non solo sul loro prodotto, ma sul problema specifico del lead o sull'ambiente in cui si verifica.

Come cliente B2B, è un'esperienza fantastica uscire da un incontro di vendita con la sensazione di aver già acquisito valore dalla relazione.

Forse questo significa che un rappresentante di vendita insegna loro alcune semplici migliori pratiche gratuite che potrebbero migliorare la loro situazione.

Quando i potenziali acquirenti sentono di aver imparato qualcosa dalla tua azienda, senza pagare un centesimo, iniziano a pensare...

"Se è gratis, immagina quanto valore otterrò se divento cliente", e così lo diventano.

2. I potenziali clienti si sentono compresi

Nelle vendite B2B, i potenziali clienti di solito hanno problemi complessi che richiedono del tempo per essere compresi.

Sfortunatamente, con gli occhi puntati sul premio, troppi venditori si affrettano a dire “Capisco perfettamente” e a iniziare a evangelizzare una soluzione che funzioni con la loro proposta di vendita.

Forse è per questo che solo il 13% dei potenziali clienti ritiene che un rappresentante di vendita possa comprendere le loro esigenze.

Nella vendita personale, i venditori esperti dedicano del tempo ad esplorare la situazione di ciascun potenziale cliente, ottenendo clienti più soddisfatti.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development presso Sales Impact Academy , afferma:

“La vendita personale si riduce a due cose: pertinenza e personalizzazione. La pertinenza è quali problemi risolvi per quel cliente senza fare ricerche. La personalizzazione consiste nel fare ricerche sull’azienda e sui potenziali clienti”.

Ascoltano attivamente. Fanno domande chiarificatrici, insieme a domande stimolanti, per cercare informazioni. In sostanza, tentano di comprendere il problema in modo ancora più dettagliato rispetto al potenziale cliente.

Shabri Lakhani , fondatore e CEO di SalesWorks , afferma:

“La vendita personale consiste nel fornire valore istruendo il cliente su come qualcosa lo aiuterà. Ed è importante perché assistiamo sempre più al desiderio che le relazioni acquirente-venditore siano costruite sulla fiducia e sulla credibilità”.

Ella aggiunge:

“È una stima approssimativa, ma circa il 90% dei clienti ricerca i prodotti online prima di acquistarli. Quindi, nel momento in cui parlano di un DSP o di un EA, ciò che in realtà si perdono è il "perché". Manca quell'esperienza di vendita: le interazioni e la creazione di valore."

Detto questo, i rappresentanti dotati di una visione a 360 gradi delle sfide dei clienti possono trovare con successo una soluzione che soddisfi le esigenze di ciascun cliente e, cosa più importante, spiegare perché il loro prodotto o servizio è la soluzione giusta.

Pertanto, i tassi di vincita aumentano.

3. I clienti vogliono restare

Quando implementi correttamente una strategia di vendita personale, i tuoi acquirenti ti considerano più un partner che un venditore.

Apprezzano i tuoi consigli e le tue intuizioni. Si affidano ai tuoi contenuti e al team di successo dei clienti per tenersi al passo con le nuove tendenze del settore. Chiedono la tua opinione sulle nuove strategie.

Questo aspetto di partnership costruisce relazioni a lungo termine con i clienti. Ciò significa tassi di fidelizzazione elevati, più upsell e referral migliori.

Anche se il tuo servizio resta indietro rispetto a quello di un concorrente per alcuni mesi, a lui non importerà: hanno costruito un rapporto personale con te e capiscono che è più di un semplice servizio.

I 3 tipi di vendita personale

Esistono tre categorie generali di vendite personali: acquirenti di ordini, creatori di ordini e ricevitori di ordini.

Un'azienda potrebbe utilizzare tutti e tre i tipi di vendita personale per generare entrate; altri potrebbero semplicemente usarne uno. Di seguito ti aiuteremo a capire cosa significano questi termini e le loro differenze.

1. Acquirenti degli ordini

Gli acquirenti degli ordini sono i rappresentanti di vendita in entrata che rispondono alle richieste o alle chiamate dei lead interessati e li indirizzano verso la soluzione migliore per le loro esigenze.

Anche un rappresentante delle vendite al dettaglio presso Macy's sarebbe considerato un acquirente.

Questo è in genere un tipo più semplice di vendita personale perché il cliente è già interessato a valutarti come partner o fornitore.

2. Ordina i creatori

I creatori di ordini sono rappresentanti che convincono altre aziende a consigliare le loro soluzioni ai propri clienti.

Ad esempio, un marchio di salsa potrebbe provare a convincere vari supermercati a esporre la salsa sullo scaffale centrale.

Ancor più della persuasione abile o degli incentivi al profitto, una relazione forte è spesso il modo migliore per convincere qualcuno a consigliare la tua soluzione.

Quindi, i rappresentanti farmaceutici invitano i medici a cene fantasiose e partite di baseball.

3. Ordina i getter

I raccoglitori di ordini sono venditori in uscita che avviano il contatto con potenziali clienti per interessarli all'offerta della loro attività.

Esempi comuni includono venditori porta a porta, BDR che effettuano chiamate a freddo in uscita e Account Executive che partecipano a eventi di networking per trovare nuovi contatti.

Spiegazione del processo di vendita personale

Il processo di vendita personale generalmente comprende le seguenti fasi: ricerca, scoperta, preparazione dell'incontro, presentazione di vendita, gestione delle obiezioni, chiusura e nutrimento del cliente.

Esploriamo i passaggi della vendita personale:

1. Prospezione

La prospezione consiste nel trovare e ricercare contatti commerciali e quindi contattarli tramite e-mail a freddo, chiamate a freddo o vendita sociale su LinkedIn.

Nella vendita personale, di solito sono i rappresentanti dello sviluppo delle vendite a gestire questa fase del processo. Ma anche gli account executive e i responsabili delle vendite potrebbero farne qualcosa.

L'obiettivo è identificare lead di alta qualità e le loro informazioni di contatto e interessarli alla tua soluzione.

Per fare ciò, dovresti adottare un approccio personalizzato, ricercando l'azienda principale e identificando i possibili punti critici prima di creare il tuo messaggio di vendita.

L'indicatore più comune del completamento di questo passaggio è una riunione prenotata sul calendario. Il potenziale cliente ha accettato di saperne di più sulla tua offerta.

2. Scoperta

Nella fase di scoperta, provi a realizzare due cose contemporaneamente: 1) qualificazione del lead e 2) ricerca del lead.

Qualificare il lead significa garantire che il lead si adatti al tuo profilo cliente ideale e che valga la pena perseguirlo.

Molti rappresentanti seguono un quadro di qualificazione dei lead come ANUM, ponendo domande sull'autorità (potere d'acquisto), sui bisogni, sull'urgenza e sul denaro.

Dopo che sei sicuro che il lead sia adatto al tuo prodotto o servizio, concentrati sulla raccolta di ulteriori informazioni sulla situazione del lead.

Questa scoperta viene effettuata durante la stessa chiamata o, se il problema è sufficientemente complesso, in una seconda.

Nel processo di vendita personale, è importante comprendere il problema del cliente, quindi prenditi il ​​tuo tempo.

L'intimità con il problema del potenziale cliente ti aiuterà a consigliare la soluzione giusta e a creare una presentazione di vendita (passaggio successivo) che parli delle sue speranze e dei suoi desideri.

3. Preparazione dell'incontro

A questo punto del processo di acquisto , hai raccolto molte informazioni sull'azienda, sui bisogni, sui problemi e sulle circostanze generali del lead.

È il momento di creare uno script/presentazione di presentazione di vendita o un flusso demo che convincerà il tuo potenziale cliente che la tua soluzione è l'opzione migliore per lui.

Se disponi già di un modello di presentazione o demo, puoi modificarlo per adattarlo a questo specifico acquirente.

Ad esempio, se l'acquirente tiene molto alla funzione X, ma la tua presentazione originale non ha una diapositiva dedicata a X, dovresti crearne una.

Altrimenti, il potenziale cliente potrebbe perdere interesse, per non parlare della sensazione che tu lo abbia ignorato.

4. Presentazione delle vendite

Nella fase di presentazione delle vendite, fornisci una presentazione vincente con una presentazione o una demo web al tuo potenziale cliente.

Ciò non significa leggere le diapositive. Le vendite personali enfatizzano le interazioni personali 1:1, con entrambe le parti ugualmente coinvolte.

Quindi prova a rendere questa conversazione più simile a quella in cui il potenziale cliente può porre domande durante l'incontro.

Questo avanti e indietro promuoverà forti relazioni con i clienti. Inoltre, garantirà che il potenziale cliente impari tutto ciò che ha bisogno di sapere sulla tua soluzione, facendolo sentire a proprio agio nel procedere con la vendita.

Per le grandi vendite B2B, è tipico che questa fase duri più riunioni, con diverse parti interessate o per dimostrare diverse funzionalità.

5. Gestione delle obiezioni

Dopo aver spiegato perché il potenziale cliente dovrebbe acquistare la tua soluzione, il potenziale cliente potrebbe avere delle obiezioni.

Un'obiezione di vendita è un'espressione di preoccupazione o esitazione riguardo alla tua offerta. Ad esempio, "Non credo che la funzionalità X funzionerà bene con i nostri processi interni" è un'obiezione.

Affrontare tutte le obiezioni può comportare una serie di telefonate.

Il quadro migliore per gestire le obiezioni nella vendita personale è il quadro LAER:

• Ascolta: ascolta attivamente la preoccupazione e cerca di entrare nella mentalità del potenziale cliente.

• Riconoscimento: riformula verbalmente l'obiezione in modo che l'acquirente sappia che hai ascoltato e compreso.

• Esplora: fai domande per scoprire la causa alla base dell'obiezione. Ad esempio, "non siamo pronti ad affrontare questo problema" potrebbe in realtà significare "pensiamo che l'implementazione richiederà troppo tempo". Se si tratta di un malinteso, puoi spiegarne il motivo, ma prima devi scoprirlo.
• Rispondi o ripeti: se cogli l'obiezione, rispondi con una confutazione basata sull'evidenza che metta in discussione la loro convinzione. Se non lo capisci, fai più domande.

Questo quadro non solo ti aiuterà ad arrivare alla radice della preoccupazione, ma ti aiuterà anche a utilizzare le obiezioni come un'opportunità per costruire una relazione forte con l'acquirente.

Attraverso l'empatia (ascoltare e riconoscere), la comprensione (esplorare) e le confutazioni intelligenti, li conquisterai entrambi dalla tua parte di pensiero e guadagnerai il loro rispetto.

6. Chiusura

Una volta superate le obiezioni, è il momento di chiudere.

Questo passaggio di solito comporta la richiesta della vendita: "Sei pronto ad andare avanti con un contratto?" – e negoziare i termini dell’accordo.

Si conclude con un contratto firmato che entrambe le parti considerano vantaggioso ed equo.

La durata di questa fase dipende dalla complessità dell'operazione. Per la maggior parte dei venditori B2B, il contratto verrà stipulato in pochi giorni.

Per le vendite complesse, con molti soldi in gioco, potresti ricevere respingimenti su vari piccoli dettagli del contratto, dai termini di pagamento alla clausola di forza maggiore.

Indipendentemente da ciò, è tempo di festeggiare una volta concluso l'accordo. Hai appena concluso con successo un accordo di vendita utilizzando una strategia di vendita personale!

7. Coltivazione del cliente

Una volta concluso l'affare, inserirai il tuo cliente (che potrebbe includere la formazione sul prodotto) e lo presenterai al suo rappresentante del successo del cliente (CSM).

Il CSM avrà ora il compito di garantire al cliente la migliore esperienza possibile.

Risponderanno alle domande dei clienti, risolveranno i problemi e forniranno indicazioni.

Utilizzeranno la loro profonda conoscenza del prodotto per aiutare gli acquirenti a ottenere il massimo dalla soluzione e, in molti casi, il loro fascino e la loro attenzione per far crescere il rapporto.

Nella vendita personale, vuoi mantenere felici i tuoi clienti. In questo modo, i tassi di fidelizzazione aumentano, arrivano i referral e gli upsell avvengono in modo naturale.

Esempi di vendita personali

Di seguito, esamineremo tre strategie comuni di vendita personale che troverai nella maggior parte dei repertori: chiamate a freddo, vendita sociale e chiamate di scoperta .

Chiamate a freddo

Le chiamate a freddo sono una tattica di ricerca popolare per i rappresentanti di vendita B2B impegnati nella vendita personale. Fin dall'inizio, stai parlando direttamente con un potenziale acquirente.

Stai scherzando, costruendo rapporti, ponendo domande incisive e interessandoti al loro lavoro.

Rispetto al suo solito complemento, l'invio di e-mail a freddo, le chiamate a freddo sono un modo più personale per connettersi con un acquirente, a condizione che il rappresentante abbia adattato il proprio script di chiamata a ciascun lead.

Vendita sociale

Il Social Selling è il processo continuo di creazione di relazioni con i lead sui social media. Nello spazio B2B, di solito è LinkedIn.

I rappresentanti di vendita si connettono con i decisori, inviano loro messaggi, commentano i loro post e persino pubblicano i propri post di leadership di pensiero per creare credibilità come esperti del settore.

È un gioco lungo, ma paga. Secondo LinkedIn, il 78% dei venditori social vende più dei propri colleghi che non utilizzano questa tattica.

Chiamate di scoperta

Una chiamata conoscitiva rappresenta la parte esplorativa della vendita. Durante questo incontro, i rappresentanti di vendita pongono domande agli acquirenti per identificare le loro sfide, obiettivi ed esigenze.

Come un buon medico, il venditore tenta di scoprire i problemi di fondo che deve risolvere per raggiungere i propri obiettivi di vendita .

Con queste informazioni, possono quindi consigliare il prodotto o il servizio giusto.

Per ulteriori approfondimenti sulla vendita a livello personale, ascolta questo episodio di Revenue Champions

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