Persuasione: come aumentare le vendite del tuo e-commerce

Il libro di Cialdini Influence , noto come la "Bibbia del marketing", presenta i 6+1 principi di persuasione, che possono aumentare la conversione di qualsiasi negozio di e-commerce.

Hai un negozio online? Lavori nel campo del marketing? Allora potresti aver sentito parlare di un libro pubblicato nel 1984, che molti chiamano la "Bibbia della persuasione e del marketing".

Si intitola Influence ed è stato scritto da uno dei più rinomati psicologi sociali, Robert B. Cialdini.

Il funzionamento e l'utilizzo del cervello umano sono dimostrati attraverso 6 principi:

1) Mi piace

2) Reciprocità

3) Coerenza

4) Prova sociale

5) Autorità

6) Scarsità

Pochi sanno che l'autore in seguito (nel 2016) ha aggiunto un nuovo, settimo principio:

7) Unità

Quindi quali sono questi principi e come puoi applicarli nel mondo dell'e-commerce?

# 1 Mi piace

Questo principio si basa sulla simpatia e sulla somiglianza.

Anche la bellezza è qui. L'attrazione fisica è rilevante da un punto di vista evolutivo poiché influenza ogni decisione che prendiamo. Tanto che grazie all'effetto HALO, se uno è bello, si aggiungono altri attributi positivi senza alcuna prova reale.

Ad esempio, le persone con la faccia da bambino sono considerate molto più gentili di quelle senza la faccia da bambino . Anche se l'aspetto del viso non ha molto a che fare con la gentilezza.

Tuttavia, la somiglianza rafforza ancora di più la simpatia. In passato, i venditori di automobili erano i più sofisticati dei venditori artigianali, perché avviavano sempre il processo di persuasione trovando un terreno comune con il cliente. Con l'aiuto di questa tecnica, non sembravano più un "estraneo con il solo scopo di vendere un'auto", ma piuttosto una "persona, che è simile e sinceramente interessata a me come cliente e vuole vendere l'auto migliore per me'.

Sebbene la maggior parte degli acquisti vengano ora effettuati online, il principio è ancora valido.

Come puoi usarlo nel tuo negozio online?

Renditi simpatico.

Il modo più semplice per farlo è mostrare ai clienti le persone, la visione e la storia dietro l'azienda .

Indica tutte queste informazioni nella pagina "Chi siamo".

Airbnb è l'esempio perfetto, la cui pagina Chi siamo è molto focalizzata sulle persone.

La comunicazione dell'azienda è comunque amichevole e si fondono bene anche con la loro visione.

# 2 Reciprocità

L'istinto più elementare dell'umanità è di restituire ogni favore.

È interessante notare che questo principio è vero anche se il principio n. 1 (Mi piace) non gioca un ruolo.

Se uno ci fa un favore, nonostante sia antipatico, sentiamo il bisogno di restituirlo.

Ad esempio, i popup personalizzati di OptiMonk per i negozi di e-commerce si basano sul principio della reciprocità, perché danno all'utente un po' di gentilezza e cura della persona. In questo modo il primo traffico freddo sul sito Web può essere facilmente trasformato in una prima impressione molto più calda.

I ricercatori hanno studiato il meccanismo alla base del principio. La teoria è che avere un debito verso qualcuno è un fattore di stress per il nostro cervello , quindi vogliamo liberarcene il prima possibile.

Secondo un'altra teoria, tutte le persone sono fondamentalmente buone, e se una vede l'altra persona fare il primo passo, la fiducia si costruisce da sola e l'interazione sociale diventa molto più facile. Questo spiega perché spesso restituiamo molto più di quello che abbiamo ricevuto.

# 3 Coerenza

Tutto ciò che facciamo influisce sulla nostra prossima linea d'azione.

Uno dei principi più importanti dell'ego umano è che il nostro sistema di credenze e valori deve essere coerente con le nostre azioni . Se ciò non accade e non corrispondono, si verifica la dissonanza cognitiva, che minaccia l'ego.

Per semplificare: stiamo cercando di essere coerenti con le nostre azioni, come lo siamo stati finora.

Una delle tecniche più note è il 'piede nella porta', che suggerisce di chiedere una cosa molto piccola all'inizio, che non richiede un grande sforzo dall'altra, per poi chiederne una più grande dopo . La forza di agire in modo coerente farà in modo che la persona soddisfi la richiesta come in precedenza.

Questo gioca un ruolo importante nell'aumentare la conversione, ad esempio durante la creazione delle tue liste.

Un articolo commerciale ungherese è un buon esempio.

Suggerisce di scaricare un ebook gratuito .

Il processo è semplice, devi solo fare clic sul collegamento.

Dopo di che arriva il passaggio più impegnativo con un popup: iscriversi con la tua email.

La maggior parte dei casi di studio dimostra che più persone si iscrivono in questo modo come se gli indirizzi e-mail fossero richiesti immediatamente.

# 4 Prova sociale

Nella maggior parte dei casi durante l'evoluzione ha fornito la sopravvivenza in natura, è comune a quasi tutte le specie, non solo agli esseri umani.

Sebbene il suo bisogno sia diminuito a causa della civiltà, funziona ancora perfettamente.

I siti di alloggi, i siti di viaggio e le compagnie aeree lo utilizzano attivamente nei loro contenuti, aumentando notevolmente la loro conversazione.

Per i migliori risultati si combina con la scarsità quando viene mostrato non solo il "quantità di persone che guardano l'offerta", ma anche quanti prodotti/servizi sono ancora disponibili . Questo è coperto dal sesto principio nel libro di Cialdini.

# 5 Autorità

L'esperimento di Milgram è uno degli esperimenti più terribili del 20° secolo. Ha dimostrato che le persone sono disposte a fare qualsiasi cosa quando viene chiesto da qualcuno che ha percepito l'autorità.

Funziona allo stesso modo nel mondo online. Le persone comprano da chi credono, a chi guardano, di chi si fidano.

Quindi può valere la pena costruire un marchio personale , dal momento che apparire come un professionista del settore può portare molte opportunità.

Ad esempio, quando scrivi un guest post, assicurati che la sezione "Autore" abbia il tuo nome e campo in cui sei considerato un professionista. È una buona idea posizionarsi allo stesso tempo.

# 6 Scarsità

Il cervello umano ama associarsi e quando c'è solo una piccola quantità di qualcosa, presume che debba essere molto buono. E come ripensamento, non vogliamo essere lasciati fuori.

Questo principio ha dato vita a prodotti in "edizione limitata" o promozioni periodiche.

Funziona meglio quando le persone hanno abbastanza tempo per agire ma si sentono ancora di fretta.

In un negozio di e-commerce, ad esempio, coupon e sconti limitati funzionano molto bene, soprattutto quando un cliente è sul punto di effettuare un acquisto. In questo caso, un timer, un popup personalizzato con conto alla rovescia farà cadere chiunque oltre lo stallo e porterà a termine l'acquisto .

Uno strumento molto utile per questo è OptiMonk , che può aumentare il senso di carenza in un visitatore utilizzando conti alla rovescia e popup.

Può funzionare anche in combinazione con una campagna tematica. Un esempio può essere una campagna di Natale o il Black Friday.

Un'opzione di spedizione gratuita, una consegna rapida tramite un partner logistico e di adempimento può anche spingere i visitatori a diventare acquirenti.

# 7 Unità

Il principio di unità fu scoperto da Cialdini quasi 40 anni dopo l'originale 6.

Questo principio riguarda l'identità sociale . Più esattamente sul tipo di gruppo a cui vogliamo appartenere.

Possiamo distinguere due tipi di gruppi:

• in gruppo
• fuori gruppo.

Tendiamo a guardare e seguire le persone che risuonano con la nostra identità, quelle con cui siamo nello stesso gruppo.

Il termine "gruppo" non è solo accurato alla lettera. È costituito dal nostro cervello e può essere valido in ogni caso, come un gruppo basato su un interesse comune, una caratteristica fisica, una situazione di vita o un sistema di valori intrinseci.

Sulla base di questo principio sono nati gli ormai leggendari spot pubblicitari di Apple, dove il Mac è rappresentato da un personaggio giovane, simpatico e famoso, mentre il PC è un signore più anziano, grigiastro, meno attraente.

In questo modo, Apple ha cercato di raggiungere coloro che volevano essere cool e socialmente favoriti acquistando un Mac anziché un PC. E ha funzionato perfettamente.

L'influenza è uno dei libri di psicologia sociale e marketing più importanti del nostro tempo.

Il concetto è relativamente semplice, a differenza del numero di possibili utilizzi. È stato dimostrato che i principi aumentano la conversione nel caso di qualsiasi negozio online.

Come usi i principi 6+1 nel tuo negozio di e-commerce? Fateci sapere nei commenti!

(Nota: hai sentito parlare di OptiMonk? Con l'aiuto del nostro strumento di ottimizzazione delle conversioni puoi creare un popup per ogni principio che desideri, provalo GRATUITAMENTE !)