Pianificazione per il successo: come creare un piano di vendita

"I piani non hanno un valore particolare, ma la pianificazione è indispensabile".

— Dwight Eisenhower, 34° Presidente degli Stati Uniti

Eisenhower stava parlando dell'esercito. Tuttavia, nel mondo degli affari le cose sono un po' diverse. Per far crescere la tua attività e fare soldi, devi pianificare in anticipo e avere un documento da mostrare su richiesta. Un piano di vendita è essenziale.

Sembra solo complicato, ma non lo è. Quando sai dove devi andare con il tuo piano di vendita, in realtà è piuttosto semplice da creare. Questa guida ti offre tutto ciò di cui hai bisogno.

Che cos'è un piano di vendita?

Un piano di vendita è un documento strategico che delinea le basi ei dettagli del processo di vendita all'interno di un'azienda. Governa il modo in cui opera un reparto vendite, identificando e stabilendo obiettivi e obiettivi a lungo termine, delineando le modalità per raggiungerli e suddividendoli in parti più piccole e più gestibili.

Un piano di vendita è strettamente legato al piano aziendale generale dell'azienda, ma non sono la stessa cosa. Un business plan è il "cosa" degli obiettivi strategici della tua azienda: dove vuoi essere dopo un certo periodo. D'altra parte, un piano di vendita è il "come" - quali azioni intraprenderete per arrivarci.

"Un business plan è una direzione; un piano di vendita è l'esecuzione."

— James R. Bailey, School of Business della George Washington University.

Da cosa è composto un piano di vendita?

La struttura di un piano di vendita può variare a seconda di diversi fattori, il principale è la natura dell'azienda che crea il piano in questione. In genere, un piano di vendita standard include i seguenti elementi...

• Target clienti. Il pubblico a cui la tua azienda cerca di raggiungere e a cui vendere un prodotto o servizio.
• Obiettivi di ricavo . L'importo previsto di denaro che la tua azienda si aspetta di generare in ogni periodo.
• Strategie e tattiche. Una sequenza di azioni specifiche che il tuo team intraprende per raggiungere gli obiettivi di guadagno.
• Revisione delle recenti prestazioni. Analisi dell'andamento delle vendite nel periodo precedente: errori, decisioni e obiettivi.
• Prezzi e promozioni. Una ripartizione dei prezzi per i prodotti e servizi che stai offrendo, nonché eventuali promozioni prevedibili.
• Scadenze e soggetti direttamente responsabili (DRI). Un lasso di tempo per il completamento di compiti strategici e tattici; un elenco di persone responsabili.
• Struttura della squadra. L'elenco delle persone nel team pertinente; loro ruoli e responsabilità.
• Risorse. Una raccolta di strumenti e altre risorse a tua disposizione che utilizzerai per raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno.
• Ambiente di marketing. Condizioni di mercato, fattori che influenzano l'industria e azioni della concorrenza. Inoltre, una ripartizione del pubblico di destinazione dell'azienda e di tutti i suoi segmenti.

I diversi tipi di piani di vendita

Non esiste un modello impostato per un piano di vendita. La loro struttura può variare da azienda a azienda, a seconda delle esigenze e dei flussi di lavoro specifici di una determinata azienda. Se stai cercando ispirazione, ecco alcuni dei tipi più comuni di piano di vendita...

Perché è importante un piano di vendita?

La varietà di diversi tipi di piani di vendita suggerisce che possono servire a molti scopi diversi. Quindi, i piani di vendita offrono molti vantaggi diversi; generalmente sono di grande utilità per aziende di tutti i calibri, industrie e direzioni.

Pensateci in questo modo... quante volte siete usciti con un vecchio amico per un drink o due, siete finiti magicamente nella cucina di qualcuno, discutendo della prossima grande startup che voi due porterete a buon fine?

È una bella chiacchierata; ambizioso, motivante, ma... è improbabile che accada. Puoi parlare quanto vuoi, ma se vuoi davvero portare le tue idee fuori dalla cucina alle 3 del mattino e nel mondo luminoso, devi sviluppare un vero piano di Azioni.

Lo stesso vale anche per il team di vendita. Se vuoi aumentare le tue vendite e passare al livello successivo, devi pensare ai passi da compiere.

Nel complesso, una pianificazione scadente impedisce prestazioni scadenti. Un buon piano di vendita, ti dà un chiaro senso dell'orientamento, funge da fonte di motivazione per il tuo team di vendita, aiuta a prepararsi a potenziali problemi, confronta oggettivamente le risorse con gli obiettivi e adotta un insieme unificato di strategie per raggiungere gli obiettivi di vendita.

Come creare un modello di piano di vendita

Il tuo piano di vendita può essere specifico o di vasta portata come desideri e di cui hai bisogno. Detto questo, più è dettagliato, più facile sarà attenersi. Un buon modello di piano di vendita è generalmente composto dalle seguenti sezioni...

• I ruoli e le responsabilità nella tua squadra.
• Clienti target e profili clienti ideali.
• Obiettivi di fatturato e obiettivi di vendita.
• Budget e risorse.
• Sfide e ostacoli.
• Prezzi e promozioni pianificate.
• Strategie e tattiche chiave.
• Scadenze, pietre miliari e periodi di revisione.

Per ottenere tutto questo in un documento e assicurarti che sia allineato, dovresti suddividere il processo in diversi passaggi distinti. In questo modo, puoi avvicinarti al processo di creazione del modello del piano di vendita in modo più olistico e aspettarti risultati migliori.

Passaggio 1. Metti su carta la tua missione e gli obiettivi di vendita, quindi imposta gli obiettivi di fatturato e vendita SMART.

La definizione degli obiettivi è importante. Ma ciò che è ancora più importante è assicurarsi che questi obiettivi vadano di pari passo con la più ampia missione aziendale. Ecco perché la prima cosa che devi fare è mettere su carta la missione e la visione della tua azienda.

Non deve essere elaborato; devi formulare dove vuoi che arrivi la tua attività e avere questa visione di fronte a te in ogni momento. Quindi, puoi essere sicuro che gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato funzionano in tal senso invece di ostacolare i tuoi progressi concentrandoti su qualcosa di irrilevante.

Parlando degli obiettivi di vendita e di guadagno stessi, ci sono un paio di regole che devi seguire. Tutte queste regole possono essere presentate tramite una breve abbreviazione - SMART:

️Specifico . Invece di dire semplicemente che vuoi che la tua attività generi più soldi, devi pensare a cosa significa. Forse vuoi aumentare le vendite o fidelizzare meglio i clienti e sviluppare uno schema dettagliato di come puoi generare più soldi.

️ Misurabile . Devi dare un numero al successo; altrimenti, non saprai se hai raggiunto o meno il tuo obiettivo.

️ Raggiungibile . È fondamentale stabilire obiettivi realistici. Devi elencare tutte le risorse disponibili e misurarle rispetto ai vincoli che potresti incontrare.

️ Rilevante . Valuta gli obiettivi che ti stai ponendo: hai bisogno della cosa che stai cercando? Ti sembra utile?

️ Tempo limite . Devi fissare una scadenza per quando vuoi che l'obiettivo sia raggiunto. Non solo questo ti accelererà, ma darà anche una struttura al processo.

Naturalmente, ci sono un paio di cose da evitare quando si impostano obiettivi SMART...

Un pio desiderio . Il benchmarking dei concorrenti è ottimo, ma devi ricordare che non ci sono due aziende uguali. Se usi semplicemente gli obiettivi di qualcun altro nel tuo piano di vendita, rischi di inseguire gli uccelli sbagliati con la tua pietra.

Spostamento dei pali . Una volta che hai impostato i tuoi obiettivi, non modificarli mentre procedi. Anche se le cose non stanno andando come avevi pianificato inizialmente, è essenziale avere quegli obiettivi originali in atto per valutare la tua performance alla fine del periodo.

Passaggio 2. Delinea tutte le tappe fondamentali e le scadenze nel tuo piano di vendita

Suddividere l'intero processo di vendita in blocchi più piccoli e più gestibili rende più facile per il tuo team di vendita raggiungerli. Stabilire diverse scadenze per il completamento delle attività disciplina e motiva i rappresentanti di vendita.

Un'altra cosa essenziale da ricordare è che non stai lavorando con robot senz'anima. Anche se la tua attività dipende dall'automazione delle vendite, quest'ultima è comunque gestita da persone viventi; Due persone non sono mai uguali. Devi considerare queste differenze e impostare obiettivi individuali per ciascun membro del tuo team di vendita, in base a ciò che può fare.

Ad esempio, quando qualcuno è bravo nella ricerca di potenziali clienti ma non è così bravo a concludere l'affare, concentra le sue pietre miliari sulla generazione di nuovi contatti piuttosto che convertirli in clienti paganti. Metti in gioco ogni membro della tua squadra con i suoi punti di forza.

Passaggio 3. Definisci lo stack di strumenti a tua disposizione, assegna i ruoli nel processo di vendita ai membri del tuo team di vendita

A questo punto, devi fare un elenco di tutti e di tutto ciò che è coinvolto nel tuo processo di vendita. Dovresti includere i loro punti di forza e di debolezza, stimando il ruolo che svolgeranno nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita. Questo aiuta a distribuire le attività e le responsabilità rispettivamente tra i membri del team di vendita e gli strumenti di vendita.

Questa è la parte del tuo piano di vendita in cui decidi a quale strumento CRM ti atterrai. Se non sei ancora sicuro di quale sia la combinazione perfetta per la tua attività, dai un'occhiata al nostro Confronto CRM Magnificent 7. Se sei un leader di piccole imprese, dai un'occhiata al nostro elenco dei migliori CRM per piccole imprese!

Infine, presta molta attenzione al prezzo del tuo sistema CRM. Quando stai cercando di fare soldi, devi stare attento a cosa stai spendendo. L'ultima parte di questo passaggio è il budget di vendita, assicurandosi di aver ordinato l'allocazione del budget , un elenco di strumenti necessari e i relativi prezzi, stipendio , commissione e incentivi per il personale; e le sessioni di formazione necessarie.

Passaggio 4. Identifica e comprendi il tuo mercato di riferimento; crea il profilo del cliente ideale e traccia il percorso del cliente

Il passaggio successivo consiste nell'identificare a chi ti rivolgerai con le tue attività e quali sono esattamente le loro caratteristiche come le dimensioni dell'azienda , le informazioni geografiche , il settore e il titolo professionale di qualsiasi individuo con cui hai a che fare. L'elenco delle caratteristiche varia da azienda ad azienda e da piano di vendita a piano di vendita. Per estenderlo, pensa a tutti i tratti che possiede un rappresentante della tua nicchia di destinazione.

Una volta che hai un'idea approssimativa di chi saranno le tue future relazioni a lungo termine, pensa a come corteggiarle. Prospettare è molto simile a cercare di uscire con la tua cotta di lunga data: non sanno nulla di te, ma hai un piano per farli innamorare di te. Hai questa immagine di loro nella tua testa: cosa gli piace, come gli piace e dove puoi incontrarli.

La prospezione è la stessa. Per avere successo, devi sviluppare il tuo profilo cliente ideale e descriverlo nel tuo piano di vendita.

Pensa a tutti i diversi modi in cui puoi raggiungere quelle persone. Immagina di essere già riuscito a convertirli in clienti. Quali passi hai fatto per arrivarci? Come hanno reagito i tuoi potenziali clienti e potenziali clienti a tali azioni?

Passaggio 5. Elabora una proposta di valore e concentra su di essa il tuo piano di vendita

Una delle tendenze di vendita più calde nel 2021 è la vendita basata sul valore. Per rimanere a galla e fare meglio dei tuoi concorrenti, devi salirci sopra. Quindi, il passo successivo è identificare la tua proposta di valore che incoraggi i tuoi futuri clienti ad acquistare un prodotto.

La tua proposta di valore è il tuo vantaggio competitivo, qualcosa che ti differenzia dai tuoi concorrenti e ti fa risaltare agli occhi dei tuoi clienti. Per scoprire cosa è così caro al tuo pubblico di destinazione, rispondi a queste domande...

• Perché i tuoi clienti acquistano da te?
• Quali punti deboli il tuo prodotto aiuta a risolvere?
• In che modo il tuo prodotto semplifica la vita dei clienti?

Passaggio 6. Costruisci un elenco di prospezione.

Ora che hai un'idea chiara di chi vuoi prendere di mira, devi pianificare approcci diversi. In base al profilo cliente che hai identificato in precedenza, rispondi alle seguenti domande...

• Sono sui social? Qual è la loro rete preferita?
• Sono membri di qualche gruppo Facebook o LinkedIn?
• Puoi rispondere a domande del settore per loro su Quora o Reddit?
• Quali podcast ascoltano o quali risorse leggono?

A seconda delle risposte a queste domande, devi pensare a tutti i diversi metodi di prospezione. Per cominciare, prendi in considerazione piattaforme di ricerca come LinkedIn, reti commerciali locali pertinenti, eventi di networking e meetup, semplici ricerche su Google ed elenchi di membri di gruppi online pertinenti

Passaggio 7. Crea un piano d'azione

Infine, escogita un piano dettagliato delle azioni che intendi intraprendere. Assicurati che ciascuna delle tue strategie sia accompagnata da tattiche di supporto. Inoltre, assicurati di lasciare un po' di spazio per possibili iterazioni e di valutare regolarmente la pertinenza della mossa.

Mi piace quando un piano si concretizza.