Caso di studio: come una pianificazione adeguata ha posizionato questi venditori per un'uscita di $ 12.000.000

Probabilmente hai sentito la frase "è importante programmare la tua uscita". Ma quando parliamo di tempistica della tua uscita, non ha nulla a che fare con "giocare sul mercato".

Per tempistica, intendiamo che dovresti valutare dove si trova attualmente la tua attività, dove vuoi che sia e quali sono i tuoi obiettivi finanziari personali.

Quando pianifichi la tua uscita, vuoi vendere in forza. Ciò significa che dovresti avere una risorsa dalle prestazioni solide che ha semplicemente bisogno di un po' di forma nelle mani giuste per salire.

Idealmente, dovresti iniziare qualsiasi nuova impresa commerciale con un'eventuale vendita in mente, anche se non è nelle carte nell'immediato futuro.

Ma anche se non hai iniziato la tua attuale impresa con quella mentalità, ogni speranza non è persa. Cosa accadrebbe se iniziaste a prendere sul serio la pianificazione dell'uscita e vi dedicaste ben sei mesi?

Potresti finire come alcuni dei venditori del nostro mercato, che si sono presi il tempo per preparare la loro attività e poi negoziare un affare da $ 12 milioni entro 17 giorni dalla quotazione.

Diamo un'occhiata a come lo hanno fatto, quali erano le loro preoccupazioni e come li abbiamo guidati verso un'uscita ancora più grande di quanto pensassero possibile.

Che aspetto ha un'azienda a otto cifre?

Indipendentemente da dove ti trovi nel tuo viaggio digitale, solo all'inizio, alla scalabilità della tua attività o alla preparazione per uscire, probabilmente ti starai chiedendo quale sia la struttura di un'azienda a otto cifre.

In questo caso, i venditori avevano un modello di auto-realizzazione del 98% di Logistica di Amazon e del 2%. Vendevano oltre 200 SKU con una media di 4,5 stelle su migliaia di recensioni. Avevano canali di mercato diversificati, con la maggior parte degli ordini al di fuori di Amazon evasi tramite Multi-Channel Fulfillment (MCF).

C'era un elemento di stagionalità nell'attività, ma i venditori avevano tentato di correggerlo diversificando i loro prodotti per aumentare le vendite nei mesi di bassa stagione.

L'attività era molto snella e i venditori avevano persino il proprio magazzino che prelevava, imballava e raggruppava gli articoli da inviare ad Amazon. Ciò ha liberato gran parte del loro tempo per concentrarsi sui modi per ridimensionare il business.

Tutto ciò si è tradotto in un'attività di grande successo che ha ottenuto $ 699.000 di entrate mensili medie e $ 172.000 di utile netto mensile medio.

Come molti venditori che costruivano imperi online durante la pandemia, hanno riscontrato problemi di esaurimento delle scorte. In effetti, tutti i loro bestseller avevano subito un'esaurimento delle scorte da una a tre settimane negli ultimi 12 mesi precedenti.

Sebbene le scorte e il magazzino di proprietà avrebbero potuto essere visti come punti negativi, hanno rappresentato facili vittorie per gli aggregatori e i roll-up per il ridimensionamento dell'attività. Chiudendo il magazzino e spostando le operazioni in un luogo a basso costo, oltre ad aumentare la quantità di inventario disponibile, i gruppi con grandi quantità di capitale potrebbero aumentare le vendite riducendo i costi.

Nonostante i problemi di esaurimento delle scorte, l'attività era sulla buona strada per una crescita del 15-20%, con vendite in bassa stagione in aumento del 40% rispetto all'anno precedente.

Il modo ottimale per pianificare un'uscita

I venditori erano consapevoli di avere avuto alcuni dossi nel loro modello di business. Sono venuti da noi alla fine di gennaio 2021 per parlare di una possibile quotazione a settembre 2021. Stavano entrando nella loro bassa stagione e avevano ancora alcuni problemi con la catena di approvvigionamento.

Sapevano che era il momento ottimale per concentrarsi sulla solidità della loro attività prima della quotazione e si sono rivolti a noi con un obiettivo di uscita target in mente.

Mentre stavano appianando alcune delle rughe, hanno contattato i nostri consulenti del venditore con domande su come rendere la loro attività il più attraente possibile per un futuro acquirente.

A quel tempo, gestivano personalmente tutto il servizio clienti, sebbene disponessero di procedure operative standard (SOP) estese per le attività. Una preoccupazione specifica era se dovessero iniziare a esternalizzare le loro attività di servizio clienti alcuni mesi prima dell'elenco.

Normalmente consigliamo ai venditori di razionalizzare i loro processi per renderli il più semplici possibile.

Tuttavia, questo ha delle eccezioni, e questa era una di queste. È più probabile che le aziende a questo livello di operazioni vengano acquisite da grandi aziende con team interni dedicati alla gestione e alle operazioni di ridimensionamento.

In casi come questo, i nostri team di controllo e vendita hanno consigliato che l'assunzione di VA a questo punto non sarebbe stato un grande passo avanti rispetto all'avere solide SOP in atto. Hanno anche notato che l'assunzione di dipendenti potrebbe comportare che gli acquirenti includano spese operative aggiuntive nelle loro valutazioni, portando a offerte inferiori per i venditori.

Evitare di apportare modifiche sostanziali alle operazioni o al flusso di cassa all'ultimo minuto può effettivamente rendere un'attività più attraente per gli investitori con tasche profonde e più redditizia per i venditori che escono.

Perché i venditori hanno scelto le pinne Empire

I venditori sapevano che era un ottimo momento per iniziare a pensare alla vendita. Su tutta la linea, i multipli sono saliti alle stelle verso la fine del 2020, con le aziende che hanno venduto più velocemente e per più soldi nel 2021 che mai.

I venditori volevano passare attraverso un intermediario e hanno iniziato a controllarne diversi. Hanno apprezzato sia il nostro approccio che la natura guidata dai processi.

Ma erano ancora indecisi su quale intermediario scegliere. Quando si cerca di vendere per una somma di denaro potenzialmente in grado di cambiare la vita, è normale voler ricorrere a un intermediario in grado di portare a termine il lavoro.

Di recente abbiamo modificato la nostra struttura delle commissioni in una commissione mista, rendendo la quotazione con noi più attraente per i venditori a sette cifre e oltre.

Ancora più importante, avevamo anche cifre a sostegno del nostro recente successo nella vendita di inserzioni a sette cifre e più. A quel tempo, avevamo venduto oltre 40 inserzioni a sette cifre e il nostro tempo medio dall'elenco all'offerta era di 20 giorni.

Dopo aver considerato i vantaggi della nostra intermediazione e il nostro tasso di successo, i venditori sono stati felici di presentare formalmente la loro attività per la verifica alcuni mesi prima del previsto.

Controllo delle preoccupazioni

Una volta che l'azienda era nel processo di verifica, i venditori sono tornati con una nuova serie di domande. Volevano assicurarsi che tutto fosse chiaro e giustificato per evitare problemi durante il periodo di due diligence.

Un'area di preoccupazione era il loro metodo di contabilità. I venditori stavano utilizzando la contabilità in contanti anziché un metodo di competenza ed erano preoccupati che ciò sarebbe stato segnalato da un acquirente durante la due diligence.

Fortunatamente, utilizziamo una metodologia standard quando creiamo i nostri profitti e perdite per ogni azienda che passa attraverso la nostra piattaforma. I nostri acquirenti sono consapevoli della nostra metodologia e confidano che i nostri P&L siano accurati.

Un'altra preoccupazione evidenziata dai venditori era il calcolo dell'inventario. Si trattava di un'attività unica in quanto il suo inventario era basato su componenti anziché su SKU. Come accennato in precedenza, l'inventario è stato inviato al magazzino dei venditori, dove è stato assemblato e impacchettato, creando le SKU.

Ciò avrebbe potuto rendere difficile ottenere un conteggio accurato dell'inventario a portata di mano quando è arrivato il momento di negoziare un accordo. Per prevenire qualsiasi problema, abbiamo trovato una soluzione in più parti. L'inventario archiviato direttamente con Amazon verrebbe calcolato in base al conteggio degli SKU. È stata creata una seconda categoria di "inventario totale" per fornire una panoramica generale dell'inventario non correlato al conteggio degli SKU.

Un'ultima area di preoccupazione durante il controllo è stata il costo di sbarco delle merci. Questi costi sono molto variabili per natura e può essere difficile calcolare una media quando i costi di spedizione aumentano enormemente.

Per questi venditori, avevano visto i loro costi aumentare da $ 4.000 per container all'inizio del 2021 a un incredibile $ 10.000 verso la metà dell'anno. Erano preoccupati di riflettere accuratamente i loro costi di sbarco nell'ultimo anno.

La buona notizia è che, date le difficoltà di spedizione degli ultimi anni, gli acquirenti si aspettano di vedere queste fluttuazioni. La cosa migliore da fare è utilizzare una media ponderata su 12 mesi. Se la metodologia è valida e può essere dimostrata agli acquirenti, le fluttuazioni in genere non causano problemi.

Dopo che tutte le preoccupazioni sono state affrontate, i venditori erano pronti per andare online con un prezzo di listino di $ 9,4 milioni, che li ha portati a un multiplo di 55 volte.

Verso il primo round di offerte

Prima che l'elenco fosse pubblicato, sapevamo che avrebbe suscitato un notevole interesse, soprattutto tra gli aggregatori e i rollup. Abbiamo avviato un processo di selezione delle inserzioni per aiutare a gestire il flusso delle offerte per queste inserzioni che dovrebbero ricevere un volume elevato di offerte.

Quando un'attività commerciale fa parte del nostro processo di selezione dell'elenco, passa attraverso due round di offerte. Durante il primo round, i venditori in genere rispondono alle chiamate con tutti gli acquirenti interessati per un periodo di tempo specificato.

Tutti gli acquirenti che desiderano fare un'offerta sull'attività hanno tempo fino alla scadenza della prima offerta per farlo. Il venditore esamina le offerte e decide chi vuole portare nel secondo round.

Durante il secondo round, gli acquirenti consolidano le loro offerte in base al feedback del venditore.

Dopo aver parlato con 15 acquirenti interessati, i venditori in questo caso hanno ricevuto nove offerte di qualità. Degli altri sei potenziali acquirenti, alcuni hanno rinunciato a fare un'offerta perché non volevano occuparsi della gestione o del trasferimento del magazzino dei venditori.

Tutte le offerte prevedevano una sorta di struttura dell'affare. Questo è normale in aziende di queste dimensioni. Le operazioni complicate e le grandi quantità di denaro coinvolte fanno sì che le strutture degli accordi siano solitamente nel mix.

Alcune delle offerte includevano trattenute, mentre altre offrivano pagamenti di stabilità e guadagni basati sulle prestazioni.

Come si sono sentiti i venditori riguardo alle offerte

I venditori avevano un'idea chiara di cosa stavano cercando in un'offerta. Erano principalmente preoccupati per l'importo del pagamento anticipato e guadagni semplici.

Volevano capire come ottenere il pagamento anticipato massimo senza sembrare troppo aggressivi. Questo è un punto dolente comune con i venditori e fa parte di ciò che può rendere complicate le negoziazioni.

Una volta che tutte le offerte del primo round sono arrivate, i venditori sono saltati su una tavola rotonda con il nostro team di vendita per esaminare tutto. Essere in grado di discutere le offerte, fornire feedback e parlare degli obiettivi ha aiutato i venditori a sentirsi sicuri e in grado di negoziare da una posizione di potere.

Ha anche dato loro una visione più ampia di ciò che veniva offerto. Alcune delle offerte necessitavano di chiarimenti, in particolare per quanto riguardava guadagni legati agli intervalli di guadagni discrezionali del venditore (SDE).

Sebbene fossero felici di ascoltare ulteriori dettagli su questi tipi di offerte, preferivano avere guadagni basati sulle entrate anziché SDE perché pensavano che le entrate fossero una cifra più trasparente.

Altri punti di preoccupazione per i venditori erano la tempistica della due diligence e la tempistica del contratto di acquisto di attività (APA). Come molti venditori, preferivano offerte che avrebbero portato a termine tutto nel minor tempo possibile.

Dopo aver parlato con il nostro team di vendita, i venditori si sono resi conto che il loro numero significativo di fornitori poteva rallentare il processo di due diligence mentre gli acquirenti controllavano e stabilivano relazioni con tutti loro. I venditori hanno convenuto che era necessaria un po' di flessibilità per le disposizioni di due diligence nelle offerte del secondo round.

Navigare le trattative

Navigare nelle trattative è complicato nella maggior parte dei casi, ma quando sono in gioco milioni di dollari, può essere un fattore di stress significativo per i venditori.

In questo caso, i venditori volevano specificamente indicazioni su quanto vaghi essere quando si discute di altre offerte con potenziali acquirenti.

Anche se sembra una situazione stressante, questa è in realtà una grande opportunità per i venditori di assicurarsi che se ne vadano con il maggior capitale possibile. È importante mantenere la riservatezza, ma parlare in modo vago di altre offerte può stimolare la concorrenza tra gli acquirenti.

Stabilire una linea di base per un importo di pagamento anticipato e stabilire quali sono le tue aspettative per un guadagno o un pagamento di stabilità, pur rimanendo coerenti, è un ottimo modo per gestire situazioni come questa. Questo approccio non richiede la divulgazione dei termini esatti di altre offerte.

La cosa importante da ricordare è che non vuoi impostare un numero fermo e finito. Ad esempio, invece di dire che vuoi "10 milioni di dollari in anticipo", è meglio dire "Stiamo cercando otto cifre in anticipo". Questo stabilisce una linea di base, ma lascia spazio all'acquirente per offrire più di un importo minimo fisso.

Dopo aver valutato le offerte e aver consolidato i loro obiettivi di uscita e la strategia di negoziazione, i venditori erano pronti per passare al secondo round con quattro potenziali acquirenti.

La competizione si scalda nel secondo round

Sulla base del feedback dei venditori, i potenziali acquirenti sono stati incoraggiati a presentare offerte adeguate al rischio. Invece di offrire guadagni legati a SDE, ad esempio, potrebbero offrire una sorta di pagamento di stabilità garantito o holdback, combinato con guadagni negli anni uno e due.

Nel secondo round, gli acquirenti sono stati sottoposti a una pressione ancora maggiore per produrre le migliori offerte che tenesse conto di ciò che volevano i venditori. È stata una delle offerte più competitive che abbiamo mai visto sul nostro mercato.

L'offerta vincente è arrivata a $ 11,15 milioni in anticipo con un pagamento di stabilità di $ 850.000 se l'EBITDA cumulativo a 12 mesi ha superato l'EBITDA a 12 mesi prima della chiusura. Ciò ha portato i venditori a un'uscita di $ 12 milioni.

Non è raro che le strutture degli accordi spingano un accordo oltre il prezzo richiesto, poiché aggregatori e rollup competono per assicurarsi asset particolarmente interessanti.

In questo caso, anche tutti gli importi anticipati offerti erano superiori al prezzo richiesto. Una volta che il limite è stato fissato durante il primo round di offerte per importi anticipati superiori a otto cifre, gli acquirenti che hanno proseguito con il secondo round sapevano di trovarsi in una competizione ad alto rischio.

Oltre a offrire un prezzo più alto in anticipo e un interessante pagamento di stabilità, gli acquirenti vincitori hanno reso la loro offerta ancora più competitiva con un viaggio tutto compreso alle Hawaii per i venditori e i loro coniugi.

Chi rinuncerebbe a $ 12 milioni e un viaggio gratuito alle Hawaii dopo soli 17 giorni sul mercato?

Migrazione di asset a otto cifre

La migrazione delle risorse dal venditore all'acquirente è stata un processo agevole, con una piccola eccezione: i venditori avevano stipulato un prestito Small Business Administration (SBA) utilizzando l'inventario come garanzia.

Il finanziamento è complicato quando si tratta di attività online. Fino a poco tempo, era difficile ottenere un prestito per l'acquisto di un'attività online. I prestiti sono spesso legati a prodotti fisici, come l'inventario. Possono anche essere collegati a beni trasferibili, come account Amazon Seller Central o negozi Shopify.

Gli acquirenti volevano attendere l'inizio del periodo di ispezione fino a quando non avessero avuto la prova che il prestito era stato estinto e che la SBA aveva emesso un deposito del Codice commerciale uniforme (UCC). Ciò avrebbe ritardato la transazione di almeno diverse settimane.

Non era una soluzione ideale per nessuno, quindi gli acquirenti sono tornati e hanno chiesto di iniziare immediatamente il periodo di ispezione, ma hanno voluto trattenere $ 150.000 fino a quando non fosse stata fornita la prova del rilascio del privilegio.

Sulla carta sembrava una possibile soluzione, ma avrebbe effettivamente cambiato l'APA.

Comprensibilmente, i venditori erano riluttanti a modificare qualsiasi aspetto dell'APA all'ultimo minuto. La loro esitazione e le preoccupazioni dell'acquirente per il privilegio hanno creato un po' di tensione verso la fine dell'accordo.

Il nostro consulente per la migrazione è intervenuto per mediare la situazione e tutte le parti hanno concordato di avviare immediatamente il periodo di ispezione. L'APA non è stato modificato, il che è stato un sollievo per i venditori. Invece, hanno deciso di firmare un addendum a garanzia del pagamento del prestito senza alterare i termini dell'accordo, il che ha aiutato gli acquirenti a sentirsi a proprio agio.

Entro due settimane, gli acquirenti hanno confermato che l'attività stava superando i requisiti operativi minimi e ai venditori è stato rilasciato un importo di capitale che cambia la vita!

Pianificazione della propria uscita solida

Come puoi vedere, conviene essere proattivi nella pianificazione della tua uscita. In questo caso, i venditori sono entrati con un'idea chiara di ciò che volevano, hanno ascoltato il feedback del nostro consulente del venditore per raggiungere i loro obiettivi e hanno collaborato con il nostro team di acquisto per creare un percorso verso un'uscita redditizia.

Gli stessi strumenti sono a tua disposizione, così puoi uscire dalla tua attività con la maggior quantità di capitale possibile.

Puoi inviare la tua attività oggi per iniziare la tua uscita che cambia la vita.

Se non sei ancora pronto per fare il salto, puoi anche utilizzare il nostro strumento di valutazione gratuito per avere un'idea generale di quanto potrebbe valere la tua attività, che è un ottimo primo passo nella pianificazione dei tuoi obiettivi finanziari futuri.