Strategia di posizionamento: dove vivi nella testa del tuo potenziale cliente?

"Il posizionamento aiuta a stabilire l'identità del tuo prodotto o servizio agli occhi dell'acquirente". – Imprenditore

Vedi come si dice "aiuta"? Questo perché anche se stai eseguendo una strategia di posizionamento in piena regola, non puoi controllare completamente come le persone ti posizionano nella loro mente. Ma è meglio avere un po' di controllo su come le persone ti vedono che nessuno. Ecco perché se non hai già una strategia di posizionamento, ora è il momento di iniziare a influenzare positivamente chi si imbatte nella tua azienda. Ecco come iniziare.

Una dichiarazione di posizionamento di prima classe

Se sei mai stato su un volo Virgin America (prima che venissero acquistati da Alaska Airlines nel 2018), probabilmente hai ricordato la tua prima esperienza. Le luci al neon rosa e viola ti hanno accolto all'interno della cabina molto moderna, e sono abbastanza sicuro che ci fosse musica allegra mentre ti avvicinavi al tuo posto, facendoti pensare " questo è... diverso" .

La "dichiarazione di posizionamento di Virgin America era:

"Compagnia aerea con sede in California che ha la missione di tornare a volare bene, con aerei nuovi di zecca, tariffe interessanti, servizio di prim'ordine e una serie di servizi innovativi e divertenti che stanno reinventando i viaggi aerei nazionali. L'esperienza di Virgin America è diversa da quella qualsiasi altro nei cieli, con cabine illuminate d'atmosfera con Wi-Fi, sedili in pelle progettati su misura, prese di corrente e un video touch-screen su ogni sedile che offre agli ospiti menu su richiesta e innumerevoli opzioni di intrattenimento".

Ma non dovevano dirmelo. L'ho sentito quando ho messo piede nel loro aereo e l' ho sperimentato durante il volo. Hanno mantenuto la loro promessa di posizionamento.

E questo è l'obiettivo con il posizionamento. Per aiutarti a trovare facilmente un posto felice nel cervello del consumatore, senza che questi leggano la tua descrizione Chi siamo. Sebbene Virgin America sia tecnicamente ora Alaska Airlines, lo spirito della compagnia aerea sopravvive dall'altra parte dello stagno nel Regno Unito e altrove in Virgin Atlantic.

Determinazione della strategia di posizionamento della tua azienda

Quindi, come fai a competere con i grandi, anche se sei una PMI?

Inizia con una forte affermazione di posizionamento. Determina il fattore "it" della tua azienda. Quali qualità differenziano la tua attività? Ecco alcune domande a cui rispondere che ti aiuteranno a definirlo:

• Perché le persone scelgono te rispetto a un concorrente?
• Quali sono i tuoi punti di forza, di debolezza, di opportunità e di minacce (SWOT)?
• Cosa guida la tua passione come organizzazione?
• In quale area del tuo settore hai più esperienza e competenza?
• Quali segmenti di pubblico, gruppi o tipi di clienti conosci meglio?
• Come ti avvicini al lavoro con ogni cliente che potrebbe essere diverso da altri metodi?
• Come valuti i tuoi servizi?
• Qual è la storia della tua azienda e come puoi raccontarla in un modo che ti distingue?

Usa messaggi di marketing esterni

Un modo per consolidare la dichiarazione di posizionamento della tua azienda è utilizzare la messaggistica outside-in: un processo che tiene conto delle esigenze e delle percezioni del cliente e crea un messaggio di marketing basato su:

• Percezioni che già esistono
• Opportunità per distinguersi dalla concorrenza
• Creazione di valore in cui crederà il tuo mercato

Includere i tuoi clienti nello sviluppo del tuo messaggio di marketing crea un messaggio più potente. La messaggistica outside-in crea anche relazioni più solide con i tuoi clienti e spesso porta a un volume maggiore di referral. La nostra esperienza ha dimostrato che i clienti apprezzano l'opportunità di aiutare altre aziende a essere più preziose. Inoltre, apprezzano l'opportunità di essere ascoltati. Ecco come funziona:

1. Identifica 8-10 clienti per partecipare al processo

Assicurati che questi clienti rappresentino bene il feedback che desideri: non scegliere solo i clienti che ti amano. Se offri vari servizi o servi vari mercati, assicurati di includere clienti di diversi settori o che hanno lavorato con te in diverse capacità.

2. Seleziona un intervistatore a tutto tondo

Non dovresti condurre queste interviste da solo. È probabile che il tuo cliente sia molto più aperto con qualcun altro, soprattutto se sa che i risultati verranno compilati insieme e non attribuiti a una sola persona. L'intervistatore dovrebbe mettere le persone a proprio agio e coinvolgerle in una conversazione che consenta a te, all'azienda, di comprendere meglio la tua attività e la base di clienti.

3. Chiedi il permesso

Ci avviciniamo sempre a questo come una presunta chiusura, ma assicurati di chiedere ai tuoi clienti se sono disposti a partecipare al processo e fornire feedback. Spiega perché stai richiedendo questo feedback e cosa intendi fare con le informazioni.

4. Finalizza le tue domande

Assicurati che le domande poste corrispondano ai tuoi obiettivi aziendali generali. Se stai cercando input per i tuoi messaggi di marketing, vuoi capire perché il tuo cliente ti ha selezionato. Se hanno avuto esperienza con altre aziende che forniscono ciò che fai, prova a scoprire ciò che apprezzano, quali pensano siano i punti di forza della tua azienda e dove vedono opportunità.

Una volta che le interviste sono state condotte e i risultati sono stati compilati, puoi iniziare a cercare le tendenze. Cosa c'è di familiare in ciò che hanno detto i clienti? Quale pepita hai scoperto che non ti sei mai reso conto che apprezzavano? A quali cose devi pensare e migliorare per aumentare i referral? Rispondere a queste domande ti aiuterà a creare un messaggio di marketing semplice, avvincente e unico incentrato sul valore.

Pronto? Ora esegui!

Una volta che hai una forte dichiarazione di posizionamento, sei pronto per l'esecuzione. Il tuo posizionamento dovrebbe guidare lo sviluppo dei tuoi contenuti, gli sforzi di marketing digitale, la presenza sui social media, il servizio clienti e la cultura aziendale. In breve, dovrebbe coinvolgere assolutamente tutti e tutto ciò che fai nella tua azienda. È così che i tuoi potenziali clienti e clienti se ne accorgeranno.

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