Come Precoa ha ottimizzato le vendite con i dati sui diamanti di Cognism

Precoa, leader nazionale nelle vendite e nel marketing pre-necessità negli Stati Uniti, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Compila elenchi di aziende target e potenzia la ricerca individuale tramite l'estensione di Chrome.
• Prenota con successo riunioni utilizzando i numeri di telefono verificati da Diamond. Sfrutta gli SMS come strategia in uscita efficace.
• Riduci la frequenza di rimbalzo delle email.
• Rispettare il GDPR.

Sito web: www.precoa.com
Numero di dipendenti: 350
Settore: servizi pubblicitari
Sede: Portland, Oregon
Team che utilizzano: Vendite

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L'azienda

Fondata nel 2004, Precoa è un leader visionario nel settore delle onoranze funebri e della pianificazione avanzata. Grazie al suo approccio innovativo e al suo impegno costante, Precoa ha rapidamente ampliato la sua portata, servendo famiglie e pompe funebri in oltre 35 stati degli Stati Uniti.

La missione di Precoa è consentire alle famiglie di prendere decisioni informate e compassionevoli durante tempi difficili, garantendo un futuro più sicuro e confortante per tutti.

La sfida

Abbiamo intervistato Cody Federmann, Direttore regionale dello sviluppo aziendale di Precoa, sulla sua esperienza con Cognismo.

Cody ha spiegato i flussi di lavoro che Precoa utilizzava prima di Cognismo:

“In precedenza, cercavamo semplicemente su Google 'opere funebri' in una zona. Aprivamo il loro sito web, provavamo a vedere chi era il proprietario e annullavamo la cosa. Ma se non avevano tutti elencati sul loro sito web, allora stavamo semplicemente girando nel buio”.

“La mia squadra è come la punta di una lancia; facciamo tutte le prime presentazioni in anticipo. Quindi mettiamo insieme il piano strategico per il marketing dei nostri potenziali clienti”.

“Una volta che l'impresa di pompe funebri ha accettato, lo consegniamo al nostro team di gestione e supporto sul campo. Coprono le operazioni quotidiane, mentre noi siamo gli unici responsabili della ricerca di nuovi affari e della loro acquisizione."

Cosa ha spinto Precoa a cercare uno strumento di prospezione delle vendite come Cognism per facilitare il team di sviluppo aziendale statunitense nella loro prospezione?

“Una sfida costante per ognuno di noi nello sviluppo del business è superare il custode . I proprietari di pompe funebri sono notoriamente impegnati perché spesso sono a corto di personale e, se non sono a corto di personale, sono oberati di lavoro. Quindi, normalmente riceverai l'addetto alla reception e non riceverai mai una richiamata."

"Quindi, avevamo bisogno di una piattaforma in cui si potessero trovare i dettagli di LinkedIn o estrarre il loro numero di cellulare e contattarli direttamente."

Cody ha aggiunto:

“Il mio capo originariamente ha scoperto il cognismo. Avendo trascorso più di dieci anni a fare il mio stesso lavoro, conosceva le sfide”.

"Così, quando ha avuto l'opportunità di identificare i decisori e di eliminare il lungo lavoro di identificazione dei destinatari, ci ha detto che avremmo implementato questa fantastica applicazione che avrebbe reso il processo molto più efficiente."

La soluzione

Qual è il mercato di riferimento di Precoa?

“La nostra azienda ha sede negli Stati Uniti e il nostro team di vendita è suddiviso a livello regionale. Mi occupo principalmente della costa occidentale, quindi dell'Idaho e della California occidentale.

“Cerchiamo proprietari di pompe funebri o decisori all'interno delle pompe funebri. Che si tratti di un direttore generale, di un proprietario o anche di un pianificatore funebre avanzato, perché quello che sto cercando è specifico per le esigenze pre-necessità."

Sei membri del team di sviluppo aziendale di Precoa utilizzano Cognismo.

Cody ha spiegato come utilizzano la piattaforma in diversi modi:

"Utilizziamo un mix di filtri web per la profilazione ideale dei clienti e utilizziamo un elenco preimpostato di aziende per identificare i contatti in modo efficiente."

"Mi concentro sull'utilizzo del Web per individuare regioni specifiche, come la California o gli stati che copro. Mi piace poter restringere il campo allo stato e trovare tutte le pompe funebri della zona, caricare i loro domini su Cognism, per poi identificare le persone giuste con cui connettersi su LinkedIn e iniziare a costruire una relazione.

"Inoltre, con le loro informazioni di contatto, posso mandare loro un messaggio in anticipo per far loro sapere che visiterò la zona, evitando sorprese quando entro."

In che modo Cody utilizza l' estensione Chrome ?

“È incredibilmente utile. Quando trovo qualcuno su LinkedIn, mi fornisce automaticamente le sue informazioni di contatto."

“Ciò che è particolarmente utile è avere la propria posta elettronica poiché molte persone non hanno la propria posta elettronica sui propri siti web. Avere questo come punto di contatto diretto sembra meno invadente che inviare un messaggio.

“Potrei quindi inviare un'e-mail dicendo: 'Sono passato qualche settimana fa', anche se non ricordano la visita, dato che interagiscono quotidianamente con numerose persone. Avere le loro informazioni di contatto dirette mi permette di presentarmi nuovamente e pianificare una visita per trascorrere più tempo con loro."

Com'è stato l'onboarding con Cognismo?

"Il nostro CSM ci ha fornito una guida chiara e dettagliata su come utilizzare al meglio Cognismo, rendendo il processo di adozione dello strumento estremamente semplice per noi. È prontamente disponibile per qualsiasi ulteriore formazione o assistenza necessaria."

"Il Cognim CSM è stato incredibilmente utile e facile da utilizzare, il che lo ha reso un'esperienza di onboarding eccellente."

I risultati

Abbiamo chiesto a Cody quale successo ha riscontrato Precoa da quando ha utilizzato Cognismo.

“Da quando utilizzo Conism, ho notato tassi di coinvolgimento decisamente più elevati. Mi ha aperto molte porte e mi ha messo di fronte a più persone con cui avviare e costruire un rapporto d'affari."

“Nel complesso ha avuto un impatto molto positivo e, proprio la settimana scorsa, ad esempio, mi ha aiutato a entrare in contatto con un proprietario di pompe funebri che non eravamo mai riusciti a contattare prima. In genere, le e-mail sul sito web di un'impresa di pompe funebri sono generiche e vengono indirizzate all'addetto alla reception che in genere non risponde alle e-mail di vendita, quindi avere l'e-mail del proprietario o del decisore e contattarlo direttamente fa un'enorme differenza."

Ha aggiunto:

“Le nostre e-mail non vengono inviate con la stessa frequenza. Ciò dipende sicuramente dalla qualità delle e-mail verificate fornite da Cognism.

Quanto è stata efficace la funzione di verifica del diamante per Precoa?

“Abbiamo riscontrato buoni risultati sulle richieste di verifica del diamante che abbiamo presentato. Nella maggior parte dei casi, le informazioni sono già verificate da Diamond, ma in caso contrario, la possibilità di richiederle per un contatto specifico e farle verificare dal team Cognism Diamond, è davvero eccezionale."

“Probabilmente direi che ho richiesto e verificato da 15 a 20 chiamate dirette . Cognismo è stato straordinario nel fornirli su richiesta.

"Lo stesso vale per le e-mail."

Cody ci ha parlato di una vittoria:

“C'era qualcuno che cercavo da due anni. Io e il mio collega ci siamo fermati all'impresa di pompe funebri dalle 15 alle 20 volte e il proprietario non è mai entrato.

“Quando abbiamo ottenuto Cognismo, è stata la prima persona per cui ho richiesto la verifica del Diamante. Una volta ottenuto il suo numero di cellulare le ho mandato un messaggio e lei mi ha immediatamente risposto. Ora la relazione sta effettivamente progredendo.

“La ricerca tramite SMS si è rivelata vincente per me. Perché per loro è un modo diverso di interagire rispetto alle solite e-mail e messaggi InMail che ricevono e, poiché è un modo semplice e veloce per rispondere, genera più coinvolgimento e mi aiuta a valutare il loro interesse."

Quanti incontri Cognismo ha aiutato Cody a prenotare?

"Direi che con le email e i cellulari di Cognism ho prenotato almeno 10 incontri."

“Sebbene le dimensioni delle nostre operazioni varino, generalmente prospettiamo clienti con un valore medio delle operazioni pari a 1 milione di dollari. Quindi Cognism si è rivelato un enorme successo per noi e ci ha permesso di ampliare la nostra attività”.

I motivi principali per cui Precoa consiglierebbe Cognismo

1 . Risultati!

“Consiglierei Cognismo al 100%. Penso che sia un ottimo strumento, soprattutto per chiunque si occupi di sviluppo aziendale o per qualsiasi rappresentante B2B."

"Tutti facciamo fatica a entrare in contatto con i decisori . Il cognismo è uno strumento davvero unico e rende così facile mettersi di fronte alle persone giuste, o almeno entrare in contatto con loro."

"Per qualsiasi azienda che non lo utilizza, vale sicuramente la pena investire. Senza Cognismo, stai lavorando molto più duramente del necessario. Aiuterà i tuoi rappresentanti di vendita a entrare in contatto con le persone giuste."

2. Dati sui diamanti altamente conformi

"Essere in grado di richiedere la verifica del diamante e utilizzare i dati sui diamanti facilmente disponibili è un enorme vantaggio poiché puoi essere sicuro che la persona che stai cercando di contattare sarà quella che risponderà al telefono."

"Il cognismo ti toglie dalle spalle il peso di indovinare e cercare il numero diretto di qualcuno."

Cody ha aggiunto:

"È anche utile avere l'elenco "da non chiamare" accanto alle e-mail verificate, in modo da conoscere il loro metodo di comunicazione preferito e avere la certezza di rimanere conformi al GDPR ."

3. Piattaforma facile da usare e intuitiva

"Nel complesso, Cognism è molto facile da usare, il che è un enorme vantaggio. In passato ho usato un sacco di piattaforme che erano così confuse, si arriva a un punto in cui ci sono sei diversi passaggi che devi fare per ottenere o esportare informazioni."

"Il cognismo ha fatto un lavoro fenomenale nel renderlo infallibile da utilizzare."