Analisi prevedibili o come puoi aiutare i tuoi clienti a effettuare i loro ordini

Come proprietario di un negozio medio, sono sempre stato curioso di sapere quanto guadagnerò domani, come posso migliorare quelle vendite e quando dovrei o non dovrei dare sconti ai miei clienti. Perché le mie e-mail hanno un indice di apertura basso anche se scrivo e-mail utili con prodotti o informazioni relativi agli acquirenti?

Quello è il momento in cui ho iniziato a chiedere. Come posso prevedere il comportamento del mio cliente? Quando dovrei mandargli una e-mail o fare una telefonata? Quando dovrei ricordare agli utenti che "Eccomi" e quando dovrei spingerli all'interazione? È stato allora che ho trovato Latency Matrix. È una palla magica guardare dentro e prevedere quando un cliente specifico dovrebbe effettuare la prossima interazione e cosa dovrei fare in quella situazione.

D – Dovremmo offrire sconti agli utenti il ​​più spesso possibile per ottenere più vendite

R – Sbagliato

Lo sconto non dovrebbe essere utilizzato per riportare i clienti in ogni momento. Dovresti essere la persona che offre ciò di cui ha bisogno in ogni momento specifico e dovresti tenere un dito sul polso per assicurarti che i tuoi clienti ti rispondano la prossima volta. Lo sconto offerto non è il metodo giusto per ottenerlo.

Diamo un'occhiata a come funziona il fascino prevedibile con Latency Matrix

All'inizio sembra spaventoso, ma lo controlleremo passo dopo passo e saprai come leggere e costruirne uno da solo.

La prima cosa che dobbiamo fare è raggruppare i nostri acquirenti in base a 2 dimensioni: il numero di giorni trascorsi tra gli ordini (giorni tra le interazioni) e il numero di ordini che il cliente esatto ha effettuato. Quando li filtriamo, utilizzeremo queste 2 dimensioni per vedere il comportamento normale dei clienti in negozio e per prevedere le loro azioni future.

Proviamo ora a costruire la nostra matrice di latenza.

Quando abbiamo esportato tutti i clienti insieme ai loro ordini, dobbiamo trovare quelli che hanno effettuato un solo ordine. Contiamo quanti giorni sono stati necessari ai clienti per effettuare il loro primo e unico ordine dopo la registrazione. Salta gli acquirenti con 2 o più ordini, ti risponderemo più tardi. Questo valore, giorni tra la registrazione e il primo ordine, va inserito nella prima cella accanto al 1° ordine effettuato dai clienti con un solo ordine (conteggio ordini).

Giorni necessari al cliente per effettuare 1 ordine dopo la registrazione

Nel nostro esempio ci sono voluti 2 giorni (in media) a partire dalla data di registrazione per effettuare il primo ordine.

Allo stesso modo filtriamo i clienti che hanno effettuato il loro primo ordine in base al numero di ordini che hanno effettuato nel tuo negozio. In questo modo otteniamo il numero oi giorni necessari per effettuare il primo ordine se il cliente ha già 2 ordini, lo stesso per 3, 4, 5 e 11+ ordini per cliente. Otteniamo la seguente immagine:

Giorni necessari agli acquirenti per effettuare il primo ordine a seconda del numero totale di ordini che hanno effettuato nel tuo negozio

È il punto in cui possiamo iniziare la nostra previsione. Se il numero totale di clienti che sono stati utilizzati per calcolare il numero (nel nostro caso sono 694 clienti) è abbastanza alto, possiamo dire che è il periodo in cui tutti gli utenti registrati che stanno per effettuare l'unico acquisto dovrebbero fare il loro prima interazione entro 2 giorni (max), altrimenti con un alto grado di probabilità non lo faranno affatto. Tenendo presente ciò, possiamo impostare alcuni promemoria automatici che diranno agli acquirenti qualcosa di interessante per attirarli nel tuo negozio.

Il tempo massimo impiegato dai clienti per effettuare il loro primo ordine è 12 e 17, anche se il numero di clienti con tale comportamento è 49 e confrontandoli con tutti i clienti puoi ignorarli. Il tempo minimo impiegato dagli acquirenti per effettuare il loro primo ordine è 0, significa che hanno effettuato l'ordine lo stesso giorno in cui è avvenuta la registrazione.

Qual è l'ora corretta per il primo promemoria?

Ti aspetti che i clienti effettuino il loro ordine in 2 giorni, se hai un tempo medio per i clienti con un ordine e potrebbero essere necessari fino a 4 giorni tenendo conto di tutti gli acquirenti. È una buona idea impostarci un promemoria da inviare il 5° giorno per consentire a loro di fare il primo passo da soli.

I tuoi numeri cambieranno sicuramente nel tempo, poiché aiuterai i tuoi clienti a comportarsi come ti aspetti.

Perché non dovresti inviare la lettera a Tutti i potenziali clienti

Se utilizzi sistemi di posta di terze parti, questo metodo potrebbe farti risparmiare tempo e denaro. I tuoi acquirenti non ti tratteranno come uno spam perché non invierai e-mail a tutti loro troppo velocemente o troppo tardi quando hanno già perso interesse per il tuo negozio. Non perderai il potenziale profitto se offri uno sconto a tali utenti in 2 giorni poiché molto probabilmente faranno questa interazione da soli (in media fino a 4 giorni).

Quindi otteniamo l'elenco degli utenti registrati senza alcun ordine e inviamo loro un promemoria in 5 giorni.

Questo è lo scenario del primo promemoria, ma per quanto riguarda i clienti esistenti? Gli acquirenti occasionali sono i più costosi per i proprietari di negozi, quindi questo gruppo è molto importante e dovresti prevedere quando effettueranno la loro prossima interazione e quando dovrebbero farlo.

Per capirlo, abbiamo bisogno di raccogliere dati su tutti i secondi ordini effettuati dai tuoi clienti. Quindi otteniamo l'elenco degli acquirenti con 2 ordini e calcoliamo in quanti giorni hanno effettuato il secondo ordine dal primo e filtrandoli in base al numero di ordini che hanno nel tuo negozio. Quindi 120 è il numero di giorni che il cliente ha impiegato per effettuare il secondo ordine partendo dal primo e l'acquirente ha effettuato solo 2 ordini e così via.

2° – Numero di giorni necessari ai clienti per effettuare il secondo ordine

Inoltre è necessario calcolare il numero medio di giorni per tutti i clienti tra il primo e il secondo ordine per vedere le statistiche medie. Tieni inoltre presente che quei numeri sono meno accurati in quanto il numero di clienti che hanno effettuato 2+ ordini è inferiore a quelli con un solo ordine. È una situazione normale per un negozio di e-commerce medio e questo rapporto dovrebbe aiutarti a spingere gli acquirenti occasionali e ad effettuare ulteriori interazioni.

Nel nostro esempio sono stati necessari 120 giorni per effettuare il secondo ordine per gli acquirenti con 2 ordini e in media sono stati necessari 110 giorni per effettuare il secondo ordine per tutti i clienti. Quindi possiamo prevedere che gli acquirenti con un solo ordine dovrebbero effettuare il secondo acquisto entro 110-120 giorni. Fai un promemoria per loro tra 121 giorni e spingili al secondo acquisto.

È tempo di offrire sconti a questo punto poiché uno sconto è più conveniente rispetto a un nuovo utente. Ora puoi trasformare i tuoi acquirenti occasionali in clienti fedeli.

Nello stesso modo in cui stai facendo con il terzo ordine, il quarto ordine, ecc. Puoi prendere tutti i conteggi di ordini necessari per la previsione. Fondamentalmente i clienti fedeli che effettuano più di 10 ordini dovrebbero essere trattati in modo diverso, quindi puoi fermarti su quei numeri.

Come risultato dei calcoli si ottiene il seguente voto chiamato Latency Matrix.

Matrice di latenza

Fondamentalmente ciò di cui hai bisogno qui è l'ultimo ordine di ogni gruppo e tutti i numeri medi. Quindi la previsione della vendita imminente per i clienti con 2 ordini è il numero di giorni necessari per effettuare il 3° ordine nel gruppo di clienti con 3 ordini (che è 96 nel nostro caso) e il suo numero medio che è 110. Il la previsione della prossima interazione per gli acquirenti con 3 ordini è di 87 – 59 giorni, ecc.

Inoltre, puoi offrire ottime offerte per riportare gli utenti al tuo negozio programmando risposte automatiche in 3, 7, 30 giorni di inattività di tutti i gruppi di clienti che hanno le nostre previsioni come "punto di partenza" dell'attivazione della posta.

Col tempo questo organismo vivo cambierà, i numeri saranno più accurati e la % delle vendite aumenterà.

Inoltre, per tua comodità, è meglio ottenere i totali dei clienti in ciascun gruppo poiché farai affidamento sui totali e potrebbero riferirsi a un numero limitato di acquirenti e potrebbero non essere accurati.

Inoltre, nel caso in cui filtri i clienti in base al tempo dell'ultima transazione, puoi ottenere l'elenco dei clienti a cui inviare la posta e gli acquirenti potenzialmente persi con oltre 12 mesi di inattività.

Con quale frequenza dovrei controllare questa matrice?

È una buona idea controllarlo una volta al mese per i negozi di nuova creazione, una volta ogni 3 mesi per i negozi con buona reputazione e vendite abbastanza stabili e almeno una volta all'anno per i negozi con una grande storia e buone classifiche.

Cosa non è compreso in questa matrice?

Non si tiene conto del tempo in cui è stata effettuata l'interazione, quindi vengono presi in considerazione tutti gli ordini effettuati 2 anni fa e gli ordini appena creati. Il comportamento cambierà nel tempo accelerando le tue nuove vendite, anche se i vecchi numeri ridurranno le tue statistiche.

Prevedere il comportamento dei clienti può darti una mano con le tue strategie di marketing e il mail marketing di cui inizierai a fidarti. Non lasciare i tuoi clienti da soli quando stanno per lasciare il tuo negozio per sempre.

Questo rapporto richiede tempo, ma può essere eseguito sia in Excel che con Store Manager per l'applicazione Magento, Enterprise Edition (supporta sia Magento Community che EE).

Trova altri rapporti Magento di eMagicOne su – https://www.mag-manager.com/magento-report/

Spero che crescerai velocemente e il nostro articolo sarà una piccola porta che aprirà il tuo grande futuro.

Questo post è fornito dal collaboratore ospite Oksana Semenyuk, CMO di eMagicOne, azienda che offre soluzioni di e-commerce intelligenti e convenienti che rendono il mantenimento del business online molto semplice e senza sforzo.