"Il prezzo è troppo alto": come gestire le obiezioni alla vendita dei prezzi [+27 esempi di confutazioni]
Pubblicato: 2022-10-19"Mi dispiace, il prezzo è troppo alto."
Ogni venditore è stato colpito da questa obiezione alla vendita almeno una volta nella sua carriera. Il denaro è un fattore decisivo in molte situazioni.
Ma questa obiezione alla vendita è più complessa di molte altre. La verità è che ci sono diverse cose che potrebbero nascondersi dietro l'affermazione " il prezzo è troppo alto" ...
- Non possiamo permettercelo al momento perché non c'è flusso di cassa
- Abbiamo i soldi, ma vogliamo uno sconto
- Non capiamo il valore del tuo prodotto
- I tuoi concorrenti lo stanno vendendo a meno
- Non abbiamo bisogno della metà delle funzionalità che offri
Come venditore, devi determinare il tipo di obiezione alla vendita del prezzo con cui il tuo lead ti sta colpendo, prima di contrastarla efficacemente.
Leggi questo articolo per 9 suggerimenti attuabili e 27 esempi di confutazione per gestire le obiezioni alle vendite sui prezzi.
Come gestire le obiezioni sui prezzi: migliori pratiche, suggerimenti ed esempi di confutazione delle obiezioni di vendita
Ci sono diversi suggerimenti e trucchi che ti aiuteranno a schivare l'obiezione alla vendita basata sul prezzo e concludere l'affare. Diamo un'occhiata alle nove migliori pratiche.
Non alzare il prezzo troppo presto nella conversazione
Per molti potenziali clienti, il prezzo del tuo prodotto è un fattore importante per decidere se saranno disposti o meno a effettuare un acquisto.
Ciò è particolarmente vero per i lead con un budget limitato. Cercheranno di capire il prezzo del prodotto o servizio che stai cercando di vendere il prima possibile. Non vogliono perdere tempo a discutere di qualcosa che non possono permettersi.
Tuttavia, se il prezzo del tuo prodotto non è un punto di forza unico per attirare il potenziale cliente, è meglio non rivelarlo troppo presto nella conversazione. In caso contrario, rischi di sollevare problemi di prezzo.
Se sai che il tuo prodotto non è dei più economici, dovresti strutturare il tuo dialogo con il lead in modo tale da conoscere meglio le sue esigenze. Parla prima dei vantaggi della tua soluzione. È importante convincere i potenziali clienti del valore del tuo servizio prima che inizino a dubitare .
L'idea è di astenersi dalla discussione sul prezzo fino a quando il potenziale cliente non avrà compreso appieno il tuo prodotto e il valore che otterrà dall'acquisto.
Dopo aver analizzato oltre 25.537 chiamate di vendita, uno studio di Gong ha rilevato che i momenti migliori per discutere dei prezzi sono quando si è a circa il 20% e il 65% di una chiamata .
Sono tra 13 e 20 minuti e 40 e 49 minuti della tua chiamata.
Fai domande per capire le reali preoccupazioni del tuo lead
"Spesso, il prezzo non è l'unico problema e viene semplicemente utilizzato come cortina fumogena".
️ Tom Searcy
Nell'introduzione, abbiamo discusso del fatto che potrebbero esserci molte obiezioni alla vendita diverse che si nascondono dietro l'obiezione alla vendita del prezzo. Come venditore, è tuo compito arrivare alla radice del problema e capire cosa trattiene il tuo potenziale cliente dall'acquistare il tuo prodotto.
Il modo migliore per farlo è porre domande.
Inizia con qualcosa di semplice:
"Cosa ti fa pensare che il [prodotto] sia troppo costoso?"
"Il prezzo è l'unica cosa che ti impedisce di acquistare il prodotto?"
"Quindi sei fiducioso nel valore offerto, è solo che il prezzo è troppo alto. Corretto?"
Una volta che questo è fuori mano, prova a scavare un po' più a fondo e scopri se il potenziale cliente comprende bene il tuo prodotto e il suo valore.
“Grazie per la tua onestà. Ma immaginiamo che il prezzo non fosse un problema. Abbiamo il prodotto che vorresti acquistare?
"Cosa cerchi in un prodotto?"
"Ci sono caselle che abbiamo lasciato deselezionate?"
“Quali problemi deve affrontare la tua azienda in questo momento? Quale funzionalità potrebbe aiutarti a [raggiungere X]?"
Non solo imparerai di più sulle attuali esigenze e aspirazioni commerciali del tuo potenziale cliente, ma distoglierai la sua attenzione dal prezzo e gli farai pensare alle funzionalità di cui ha bisogno.
Il consiglio di NetHunt
Non dare mai per scontato di aver compreso la preoccupazione del tuo potenziale cliente senza prima chiarirla.
Il mirroring è un modo efficace per ottenere informazioni extra dal potenziale cliente. Riformula l'obiezione come una domanda rivolta a loro. Questo darà un approccio consultivo più contesto.
Entra in empatia con il vantaggio, ma colpisci sui punti di pressione
Sebbene sia comprensibile che tu voglia chiudere l'affare e garantire il pagamento, è importante metterti in una posizione consultiva. Non dovresti essere tu contro la prospettiva.
Invece, dovresti essere tu e il potenziale cliente contro il problema che stanno affrontando, indipendentemente dal fatto che sia basato sul prezzo o meno.
Per dimostrare che sei dalla parte del tuo potenziale cliente e non desideri altro che il meglio per loro, empatizza con loro; Mettiti nei loro panni. Accetta che le preoccupazioni sui prezzi siano valide e colpisci i punti di pressione per cambiare la prospettiva.
“Senza dubbio, in anticipo, è un acquisto significativo. Ma quando lo analizzi e guardi il ROI [settimanale/mensile/annuale], vedrai che l'acquisto di [il tuo prodotto/servizio] ti farà effettivamente risparmiare denaro".
“Capisco le tue preoccupazioni. In effetti, di recente ho parlato con un altro lead del tuo settore e anche loro si sono sentiti a disagio per il prezzo. Ma pensa al ROI che [il tuo prodotto] ha nel tempo".
“Sono d'accordo, non è il più economico sul mercato. Ma quale sarà l'impatto sull'attività tra 6 mesi a causa dell'inerzia di oggi?"
“È giusto, ma la tua azienda può permettersi di non risolvere [il problema]? Capisco che potrebbe sembrare costoso, ma quanto non costerà nulla alla tua attività?"
Attingi ai tuoi contatti FOMO
Abbiamo già parlato dell'efficacia di dipingere lo scenario raccapricciante in cui un'azienda può trovarsi, se oggi non investe nel tuo prodotto o servizio a causa di problemi di prezzo.
Tuttavia, puoi fare un ulteriore passo avanti e sfruttare la paura del tuo vantaggio di perderti.
Ci sono diversi modi per farlo.
Primo, se stai lavorando con i concorrenti di un potenziale cliente, puoi far emergere il vantaggio che avranno sul tuo potenziale cliente in soli tre/sei/nove mesi:
“Ho capito, ma non voglio che tu perda l'opportunità di rimanere un'azienda competitiva. I tuoi concorrenti X, Y e Z hanno già investito nel [prodotto], il che significa che saranno in grado di risolvere [problema] e [problema]. A lungo termine, li aiuterà a raggiungere [un obiettivo]. E tu?"
In alternativa, puoi colpirli con la seguente obiezione:
"Questo significa che non saremo mai in grado di lavorare insieme?"
Assicurati di mettere l'accento sulla parola "mai".
"Quando si tratta di gestire le obiezioni alle vendite, 'mai' è la parola più potente nella lingua inglese. La maggior parte delle persone la odia. Di conseguenza, la stragrande maggioranza dei potenziali clienti risponderà dicendo: 'beh, no... non mai!' "
️Collena Francesco
Se il tuo potenziale cliente comprende il valore del tuo prodotto, la loro FOMO entrerà in funzione e non vorranno interrompere questa relazione per sempre. Sarà più probabile che considerino le opzioni che offri.
Trasforma le conversazioni basate sul prezzo in conversazioni basate sul valore
Spesso, i potenziali clienti affermano che il prezzo è troppo alto quando non riescono a vedere il valore che il tuo prodotto ha per loro.
La chiave è cercare problemi in cui puoi offrire aiuto. Ad esempio, alcuni potenziali clienti potrebbero dover affrontare problemi in cui solo la tua soluzione può cambiare la situazione.
Ma ricorda, c'è una differenza tra parlare delle caratteristiche del tuo prodotto e del valore che potrebbe avere per il cliente che ci investe.
Ecco un esempio...
Immagina di provare a vendere un sistema CRM.
Il lead avrà poco o nessun interesse a sapere che si integra perfettamente con Gmail, ha una funzione di prevenzione dei duplicati e offre funzionalità di automazione delle vendite.
Tuttavia, sarà essenziale per loro sapere che opera in un ambiente familiare, in modo che i dipendenti non abbiano difficoltà a orientarsi nel sistema. Apprezzeranno il fatto che il database dei clienti sia pulito e completo. Ameranno l'aumento della produttività del team che offre.
Per mettere il valore del tuo prodotto al centro della conversazione, devi abbinare le sue caratteristiche alle esigenze e agli obiettivi specifici del potenziale cliente .
“È fondamentale scoprire le loro sfide e obiettivi durante le fasi iniziali del processo di vendita. Cerca di raccogliere informazioni sufficienti durante le chiamate di rilevamento . Ciò fornirà un incentivo sufficiente per affrontare le obiezioni dei clienti".
️ Paul Mallory, co-fondatore di ConsumerGravity
Ecco un esempio di una confutazione di un'obiezione alla vendita dei prezzi di Paul Mallory:
“Sono d'accordo che potrebbe essere un bel impegno da prendere. Ma se ricordo bene, in precedenza hai detto che la tua attività sta affrontando [problema].
Mi sono preso la libertà di cercare e leggere alcune delle recensioni dei tuoi clienti su [nome sito]. Non erano contenti del [problema]. Se non riesci a risolvere questo problema in modo rapido ed efficiente, puoi riscontrare una diminuzione dei clienti; e [il nome della loro azienda] incontreranno anche difficoltà a raggiungere l'obiettivo di entrate di quest'anno.
Investire in questo momento può salvarti dalla perdita dei tuoi preziosi clienti. Allora, ci vuoi ripensare?"
Se stai vendendo a un collega uomo d'affari B2B, puoi rafforzare ulteriormente l'importanza del valore del prodotto rispetto al prezzo sfruttando la solidarietà B2B:
"Nella [loro attività], il tuo [prodotto/servizio] è sempre l'opzione più conveniente disponibile?"
C'è un'alta probabilità che anche il loro prodotto o servizio sia in linea o superiore alla media del mercato. Tuttavia, stanno ancora effettuando vendite a causa della superiorità del prodotto o del servizio e del valore che apporta ai loro clienti.
Consegnato correttamente, questo porta i clienti a pensare al valore del tuo prodotto, spingendo i problemi di prezzo in fondo alla coda.
Spiega come sei migliore dei tuoi concorrenti
Abbiamo già parlato di portare il tema della concorrenza nella conversazione. Ma ricorda, non è solo un vantaggio a competere per l'attenzione del cliente. Sei in una posizione simile: tienilo conto!
A meno che tu non stia vendendo un prodotto o un servizio unico che non ha un analogo sul mercato, i tuoi contatti probabilmente giudicheranno il tuo prezzo rispetto ai prezzi dei tuoi concorrenti.
Vedi se è così...
"Troppo costoso rispetto a cosa?"
"Stai dicendo che i nostri prezzi sono alti rispetto ai nostri concorrenti?"
“Hai studiato il mercato? Secondo te, qual è l'investimento tipico per un prodotto/servizio come questo?"
"Hai mai acquistato un prodotto/servizio simile prima?"
Una volta compreso a cosa viene confrontato il tuo prodotto o servizio, puoi differenziare il valore in modo più preciso...
"Capisco. Il fatto è che c'è un motivo per cui [prodotto o servizio] ha un prezzo superiore a quello di [concorrente]. Offriamo [funzione], [funzione] e [vantaggio], che possono aiutarti a [raggiungere un obiettivo] in modo più efficace”.
“Sì, ma c'è una differenza tra [il tuo prodotto/servizio] e [il prodotto/servizio della concorrenza]. Con [prodotto/servizio della concorrenza] non sarai in grado di [raggiungere un obiettivo] (con la stessa rapidità), mentre [il tuo prodotto/servizio] ti consente di farlo grazie a [funzione] e [funzionalità]."
Sii flessibile
Tieni presente che il tuo ruolo è vendere e aiutare. Un vero interesse per le persone ti porterà a conoscere i loro interessi e se il tuo prodotto è necessario per loro.
È possibile che il tuo lead trovi solo alcuni dettagli del tuo prodotto o servizio irrilevanti o poco attraenti, pur non essendo contrario all'offerta in generale. In questo caso, è necessario fare un passo indietro e considerare il quadro più ampio:
"Giusto, quindi quale parte dell'offerta non ti piace?"
"Quali caratteristiche non sono una priorità per te in questo momento?"
Una volta che hai capito cosa impedisce al tuo lead di firmare, puoi cercare alcune soluzioni alternative:
“Capisco che i vincoli di budget rendono le funzionalità X non una priorità ora. Tuttavia, mi piacerebbe saperne di più sui [loro flussi di lavoro aziendali attuali], così posso vedere se riesco a inventare qualcosa che funzioni meglio per te".
Chiedi quali componenti sarebbero più importanti per la loro attività se non possono permettersi l'intero prodotto o servizio. Sviluppando prezzi à la carte è un'opzione, avrai un cliente grato:
"Sembra complesso, ma posso assicurarti che personalizziamo i nostri pacchetti di soluzioni per adattarli alle tue esigenze di base e al tuo budget".
Vieni armato di molte prove
Quando cerchi di contrastare le obiezioni sui prezzi del tuo lead, devi rafforzare le tue confutazioni con i dati. Idealmente, dovresti avere un paio di casi di studio, testimonianze e statistiche pronte prima della conversazione.
Per assicurarti che la tua prova sociale sia disponibile quando ne hai più bisogno, è meglio usare il CRM. Prima di chiamare un potenziale cliente, esamina le offerte vinte e trova clienti simili al tuo lead.
Ad esempio, NetHunt CRM ti consente di aggiungere un numero illimitato di tag personalizzati ai record dei contatti, come dimensioni dell'azienda, settore, posizione, obiettivi, problemi, flussi di lavoro, ecc. Puoi quindi creare visualizzazioni personalizzate per vedere tutte le offerte che si adattano a determinati criteri.
Fai riferimento a questi dati quando parli con il tuo lead.
“Vengo armato di prove per dimostrare che siamo i più adatti a risolvere i problemi del cliente. Abbiamo buoni dati sui nostri tassi di soddisfazione dei clienti, sui tassi di fidelizzazione, sui tempi di risposta ai ticket, sull'affidabilità del sistema e molto altro. Abbiamo anche prove "soft" della nostra reputazione, inclusi i referral dei clienti e una discreta libreria di testimonianze dei clienti.
La chiave è abbinare il punto di prova ai punti deboli del cliente. Non stanno ottenendo un buon servizio dal loro attuale fornitore? Hanno avuto una recente paura della sicurezza informatica? Sono preoccupati che i nostri tecnici non abbiano l'esperienza giusta per supportare il loro ambiente? Il premio del 10-20% rispetto ai fornitori di sconti diventa molto meno significativo quando possiamo dimostrare come possiamo risolvere le sfide del cliente in modo più efficace".
️ Shayne Caffrey, LeeShanok Network Solutions
Ecco un esempio di confutazione dell'obiezione alla vendita dei prezzi supportata da prove di Caffrey:
“Mi rendo conto che potrebbe essere un po' più alto di quello che stavi pensando, potrebbe anche essere un po' più alto di quello che citano i nostri concorrenti. Ma ci sono un paio di ragioni per cui i nostri prezzi sono dove si trovano. Hai detto che le tue maggiori sfide sono state [i problemi del cliente], giusto?Per affrontarli correttamente, è necessario [PROOF PUNTO 1: un team con certificazioni X, hardware di livello aziendale e qualcuno che lo supporti, tempo di risposta del ticket garantito in X ore, ecc.]. C'è un motivo [PROOF PUNTO 2: il CEO di un cliente esistente ha impiegato mezza giornata per filmare una nostra testimonianza, il nostro tasso di fidelizzazione dei clienti su base annua è superiore al 95%, ecc.]I nostri prezzi riflettono ciò che serve per portare a termine il lavoro correttamente. Quello che risparmi sul front-end con altri fornitori è spesso annullato da [tempi di risposta più lenti, qualità del servizio inferiore, affidabilità del sistema inferiore ecc.]”
Offri una prova gratuita
Il tuo potenziale cliente potrebbe avere abbastanza soldi per acquistare il tuo prodotto o servizio. Potrebbero semplicemente non avere abbastanza soldi da sprecare per comprare un gatto in una borsa.
In tal caso, dovresti offrire al tuo potenziale cliente di testare il prodotto, vedere se è adatto a loro e consentire loro di prendere una decisione informata dopo il periodo di prova:
“Capisco che è un bel po' di soldi da spendere per qualcosa che non sei sicuro sarà l'abbinamento perfetto per la tua attività.Che ne dici di offrirti una prova gratuita di [prodotto/servizio], in modo che tu possa vederlo in azione, testare tutte le funzionalità e capire se è adatto o meno?Nessun impegno, semplicemente non voglio che tu perda un ottimo prodotto/servizio che può aiutarti a [raggiungere un obiettivo]".
Se tutto il resto fallisce, puoi sempre andare in banca e offrire uno sconto al tuo lead.
Ma ricorda, più sconti fai, meno soldi guadagni e meno prezioso viene percepito il tuo prodotto.
Trattalo come l'ultima risorsa e sii selettivo con chi offri sconti. Dovrebbe essere redditizio a lungo termine.
In caso contrario, potresti anche accettare che questo lead non verrà convertito e passare ad altre offerte.