La psicologia alla base dei prezzi: comprendere il comportamento dei consumatori
Pubblicato: 2023-07-13
Una delle maggiori sfide di qualsiasi azienda è assicurarsi che i prodotti o i servizi siano venduti a un prezzo equo per i clienti e allo stesso tempo redditizio per l'azienda. Fortunatamente, esiste una scienza che chiunque lavori nel campo imprenditoriale può applicare: il prezzo psicologico.
La grande domanda è: come riescono aziende come Apple a vendere i loro prodotti a prezzi percepiti come "alti ma necessari"? Perché nessuno si sognerebbe mai di dire che una Tesla è troppo costosa per la sua qualità?
Queste e molte altre domande trovano risposta proprio grazie ai prezzi psicologici. In questo articolo scoprirai esattamente come funziona il prezzo psicologico, esempi di prezzi psicologici e quali strategie utili puoi implementare per aumentare le entrate della tua attività assicurandoti di servire clienti soddisfatti.
Qual è il prezzo psicologico
Il prezzo psicologico è un approccio strategico che sfrutta il prezzo dei prodotti per influenzare il comportamento di acquisto dei consumatori. In breve, soddisfa i loro bisogni psicologici attraverso tecniche deliberate e mirate.
Il prezzo può quindi diventare uno strumento di marketing utilizzato per influenzare la percezione di un prodotto, rendendo i clienti più o meno propensi all'acquisto.
Basato sull'obiettivo del cliente, il prezzo psicologico soddisfa una certa esigenza, vale a dire risparmiare denaro, investire in prodotti di alta qualità, ottenere un buon affare e così via.
Anche se a prima vista la comunicazione del marchio e la presentazione del prodotto sembrano essere i principali fattori di differenziazione, il prezzo stesso non deve essere sottovalutato.
Fattori psicologici nel prezzo
Parliamo di prezzo psicologico perché le persone non prendono in considerazione solo il prezzo quando devono prendere una decisione di acquisto, ma entrano in gioco molti altri fattori, molti dei quali psicologici.
Le decisioni di acquisto si dividono tra emotive e razionali.
I fattori emotivi entrano in gioco quando i consumatori acquistano i prodotti di un marchio a cui sono estremamente fedeli, quasi istintivamente, “ad occhi chiusi”, senza interrogarsi sul prezzo.
I fattori razionali sono quelli che portano i consumatori a valutare il rapporto qualità-prezzo e ad esaminare attentamente le caratteristiche di un prodotto.
Ad esempio, quando ci si presenta con due versioni dello stesso modello di auto - una con equipaggiamento di serie e una con full optional - il prezzo maggiorato di quest'ultima è spesso automaticamente percepito come normale e giusto da un cliente.
Allo stesso modo, se un cliente deve scegliere tra due auto diverse - una del marchio a cui è fedele da anni e una di un marchio che non ha mai provato personalmente - sarà propenso a scegliere il marchio familiare, indipendentemente dal prezzo di vendita.
Il prezzo psicologico mira ad aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio, infondendo un senso di fiducia nel cliente; devono essere sicuri di fare un acquisto saggio e vantaggioso.
A cosa serve il prezzo psicologico?
Il pricing psicologico fa percepire ai tuoi clienti i prezzi dei tuoi prodotti come "giusti", indipendentemente dal fatto che siano alti o bassi, perché hai messo in atto le giuste strategie per soddisfare le loro esigenze.
L'implementazione delle giuste strategie è essenziale.
Spesso si tende a pensare che abbassare i prezzi sia una strategia efficace per vendere di più, ma questo scenario è quasi sempre incompleto.
Questo perché, sebbene un prezzo più basso possa attrarre più persone, l'azienda deve stare attenta a non perdere denaro.
Ad esempio, immagina di aver calcolato un determinato prezzo per il tuo prodotto, considerando i costi di produzione, i costi di marketing, i costi di distribuzione e così via.
Dopo qualche tempo, senti che le vendite sono insufficienti e decidi - senza applicare alcun criterio specifico - di offrire quel prodotto a metà prezzo.
Probabilmente farai più vendite, ma quei ricavi non saranno sufficienti per ripagarti e la tua attività finirà per subire una perdita.
Pertanto, un aumento del numero di prodotti venduti non corrisponde necessariamente ad un aumento dei ricavi.
È qui che entrano in gioco le strategie di prezzo psicologiche.
Quindi, scopriamo le migliori strategie psicologiche per determinare un prezzo per i tuoi prodotti e servizi.
8 strategie di prezzo psicologico per il 2023
Ecco le migliori strategie di prezzo psicologico che puoi utilizzare per la tua attività.
- Concentrati sulla scarsità in termini di tempo o quantità
- Effetto ancorante
- Inquadramento dei prezzi: presenta i prezzi in modo strategico
- Costi separati per modificare il modo in cui i prezzi vengono percepiti
- Usa i prezzi di fascino e i prezzi dispari-pari
- Offri tariffe forfettarie
- Offri opzioni di rateizzazione
- Indicare l'equivalente giornaliero
Analizziamo nel dettaglio queste strategie.
1. Concentrati sulla scarsità in termini di tempo o quantità
Comunicare un senso di urgenza ai clienti è una delle strategie di prezzo psicologico più utilizzate.
Si basa sul principio che il cliente sentirà lo stimolo a concludere l'acquisto nel minor tempo possibile, se sollecitato da frasi come "ultime ore per usufruire", "ultimi pezzi disponibili", "disponibile ancora per poche ore ".
L'obiettivo è quindi quello di incoraggiare i clienti a fare acquisti il più rapidamente possibile, in modo che non rischino di perdere l'occasione di acquistare il tuo prodotto o servizio.
2. Effetto ancorante
Il funzionamento di questa strategia di prezzi psicologici è molto semplice; presentando ai consumatori un prezzo superiore a quello a cui il prodotto è attualmente venduto, crederanno subito che si tratta di un'offerta imperdibile.
Ad esempio, se il tuo prodotto è in vendita a £ 68,99, accompagnato da un volantino che indica che il prezzo normale è £ 121,89, i tuoi clienti vorranno finalizzare l'acquisto il più rapidamente possibile per evitare di dover pagare il prezzo "standard" più elevato per lo stesso prodotto.
3. Inquadramento dei prezzi: presentare i prezzi in modo strategico
Potrebbe sembrarti troppo superficiale, eppure il modo in cui presenti il prezzo dei tuoi prodotti ha un enorme impatto sulla percezione che hanno i tuoi clienti.
Ad esempio, £ 11 sembra inferiore a £ 11,00 a causa del minor numero di cifre.
Il numero di sillabe influenza anche la psicologia del consumatore. Anche se i prezzi sono indicati in numeri, il nostro cervello li codifica automaticamente in parole. In questo senso, £27,82 sembra più alto di £28,16, perché il prezzo foneticamente più lungo viene percepito come più alto.
4. Costi separati per modificare il modo in cui i prezzi vengono percepiti
Separare il prezzo nelle sue diverse componenti può aiutare a cambiare il modo in cui i consumatori lo percepiscono.
Ad esempio, se finora hai incluso il costo della spedizione nel prezzo di vendita, potresti provare l'approccio inverso.
Invece di vendere un prodotto a £ 15 con spedizione gratuita, potresti venderlo a £ 11,99, specificando che la spedizione avrà un costo di £ 2,99.
5. Usa i prezzi di fascino e i prezzi dispari-pari
Il prezzo di fascino consiste nel fissare un prezzo del prodotto leggermente al di sotto di una cifra tonda sottraendo un centesimo, "ingannando" sottilmente il cervello e creando l'impressione di un prezzo molto più basso.
Se £ 5 diventano £ 4,99, il nostro cervello si concentrerà sul 4 e percepiremo il prodotto come più conveniente.
Analogamente, il prezzo pari-dispari si basa sul principio secondo cui è più probabile che i consumatori acquistino prodotti il cui prezzo termina con un numero dispari piuttosto che con un numero pari.
6. Offri tariffe forfettarie
Offrire tariffe forfettarie ai tuoi clienti è un ottimo modo per influenzare la loro psicologia.
Naturalmente, questa strategia psicologica dei prezzi non è applicabile a tutti i tipi di attività, ma se dovessi trovare un modo per addebitare ai tuoi clienti una tariffa forfettaria che includa diversi prodotti e/o servizi, scoprirai che essere disposti a pagare un prezzo più alto per evitare spiacevoli sorprese.
7. Offri opzioni di rateizzazione
Potrebbe sorprenderti scoprire quante persone sono spinte all'acquisto quando possono pagare a rate.
Questo potrebbe avere più senso per i prodotti venduti a prezzi più alti, ma ciò non significa che non puoi testare questa strategia di prezzo psicologico anche con prezzi più bassi.
Ad esempio, se vendi un corso online a £ 199, offri ai tuoi clienti la possibilità di dividere il costo in 3 rate da £ 66.
8. Indicare l'equivalente giornaliero
Una strategia di prezzo psicologica molto efficace per le aziende che vendono servizi consiste nel dimostrare visivamente il costo dell'utilizzo del servizio su base giornaliera, suddividendo il costo totale in una tariffa giornaliera per i propri clienti.
Quindi, se il prezzo di vendita del tuo servizio è di £ 14,99 al mese, ricorda alle persone che è come spendere $ 0,49 al giorno o confronta l'equivalente giornaliero con il costo di un prodotto reale, come un caffè. 
Prezzo psicologico: conclusione
Ormai dovresti aver capito che non esiste una strategia di prezzo psicologica migliore di altre, e che ciò che conta è conoscere gli obiettivi dei tuoi clienti e testare le diverse strategie fino a trovare quella più adatta a loro e al tuo business.
Ricorda che la cosa più importante è comunicare chiaramente il valore di ciò che vendi.
I clienti veramente fedeli non hanno bisogno di strategie psicologiche di prezzo per essere convinti, acquisteranno il tuo prodotto o servizio perché credono in te e nel tuo brand; l'acquisto del prodotto darà loro un valore superiore al prezzo che devono pagare.
Prezzi psicologici: domande frequenti
Come puoi presentare i prezzi in modo efficace?
Secondo le strategie psicologiche di prezzo, presentare i prezzi in modo efficace significa evitare di parlare direttamente del prezzo e concentrarsi invece sulla comunicazione del valore di ciò che offri, spiegando esattamente cosa otterranno le persone una volta che acquisteranno il tuo prodotto o servizio.
Qual è il modo migliore per scrivere i prezzi?
Evita cifre tonde come £ 5,00 o £ 100, e opta invece per numeri vicini a loro, come £ 4,99 o £ 99,98. In termini di guadagni per la tua attività, cambierà poco, ma il cliente avrà un'impressione diversa. Nel Regno Unito, il simbolo della valuta viene generalmente posizionato prima della cifra.
Come viene calcolato il prezzo di vendita di un prodotto?
Esistono diverse strategie per determinare il prezzo di vendita di un prodotto. Puoi applicare la scrematura dei prezzi per massimizzare i profitti quando lanci un prodotto, puoi applicare una strategia di prezzo basata sul costo o su ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti, o persino determinare il prezzo in base al valore percepito dai tuoi clienti.
Come puoi aumentare i prezzi di listino?
Prima di aumentare i prezzi di listino, dovresti rendere i tuoi prodotti o servizi insostituibili, sottolineando l'eccezionale qualità del tuo servizio. Puoi quindi aumentare gradualmente i prezzi, spiegando perché ma senza scusarti. Infine, assicurati di informare i tuoi clienti dell'aumento di prezzo prima che acquistino i tuoi prodotti, in modo da evitare un controproducente effetto sorpresa.