Come condurre una ricerca sui prezzi per massimizzare le entrate e la quota di mercato

Il prezzo è giusto! O è? C'è solo un modo per scoprirlo davvero: conducendo una ricerca sui prezzi. Scegliere il prezzo per il tuo prodotto dovrebbe essere una decisione ben calcolata, ma come fai a farlo con sicurezza?

In questa guida ci addentreremo nel mondo della ricerca sui prezzi. Spiegheremo perché è così importante e come lo fai in modo efficace.

Che cos'è la ricerca sui prezzi?

La ricerca sui prezzi mira a determinare il prezzo ottimale per i tuoi prodotti e illustra in che modo le variazioni di prezzo influenzeranno le aziende o interi mercati nel tempo. Con queste informazioni, le aziende possono prendere decisioni ben informate sulle loro strategie di prezzo, in base a profitto, entrate, quota di mercato e domanda.

Gli studi sui prezzi non mirano solo a trovare il prezzo più alto possibile che puoi giustamente addebitare per i tuoi prodotti o servizi. Trovare la giusta strategia di prezzo potrebbe anche implicare lavorare con punti di prezzo più bassi, il che avrà un effetto positivo a lungo termine sulla tua posizione in un mercato.

Uno studio sui prezzi mira a trovare il prezzo ideale per un prodotto e un'attività, non il più alto con cui puoi farla franca. Inizia il test dei prezzi con il nostro modello di indagine sui prezzi.

Perché è importante determinare il prezzo delle ricerche di mercato per il punto di prezzo ottimale

Perché dovresti sempre tenere d'occhio il prezzo? Probabilmente, il prezzo è più importante nelle prime fasi di un'attività o quando si verificano molti cambiamenti nel mercato.

Tuttavia, anche le aziende affermate dovrebbero rivedere regolarmente i loro prezzi e vedere come il prezzo sta influenzando la redditività, per assicurarsi che non lascino soldi sul tavolo. Ecco quattro motivi per cui dovresti condurre una ricerca di mercato sui prezzi:

Ti mostra la domanda del mercato, la volontà di acquistare e la disponibilità a pagare

Una parte fondamentale del processo di ricerca di mercato è scoprire se c'è anche una domanda per il tuo prodotto. Ma quando viene trasferito nel mondo reale, il desiderio di acquistare un determinato prodotto non è sufficiente - le persone dovrebbero davvero essere disposte a mettere i loro sudati dollari sul tavolo in cambio del prodotto - non solo sognare di possederlo.

Ma quanto conta davvero il prezzo per i consumatori?

Sebbene un grande marchio, un'ottima costruzione di relazioni e altri fattori siano modi estremamente importanti per costruire una base di clienti fedeli, non eliminano il danno causato dai prezzi sbagliati.

Mettiamola così: puoi davvero immaginare un consumatore che guarda il cartellino del prezzo del tuo prodotto, scuote la testa e poi torna il giorno successivo per acquistare comunque il prodotto. No, nemmeno noi possiamo.

Anche se lo fa, un marchio può pensare se questo è il tipo di relazione che vuole costruire con i propri clienti, in cui potrebbe mettere i consumatori nei guai per averli convinti ad acquistare qualcosa che non possono davvero permettersi.

Ottenere il ROI più alto possibile

Massimizzare i tuoi margini? È sicuro provare a tagliare i costi e spesso è rischioso aumentare o modificare i prezzi. Ma potrebbe ripagare, devi solo fare delle ricerche per scoprire se lo farà.

Probabilmente arriverà un punto in cui l'unico modo in cui potrai scalare la tua redditività è aumentare i tuoi punti di prezzo o apportare modifiche ai tuoi piani tariffari e le ricerche di mercato ti mostreranno cosa mettere a punto per massimizzare le entrate e i profitti mantenendo ( e idealmente aumentare) la soddisfazione del cliente.

Abbina il valore del tuo marchio e del tuo prodotto

È importante rendersi conto che il prezzo di un prodotto e il suo valore non sono la stessa cosa. Le aziende esistono per fornire valore ai clienti; il prezzo ne comunica solo una parte prima dell'acquisto.

Il prezzo che le persone pagano per il prodotto dovrebbe essere giustificato da tutto il resto: e il fattore su cui hai più impatto è il tuo marchio. Questo è il motivo per cui le variazioni casuali dei prezzi spesso non hanno l'effetto desiderato, anche quando si abbassano i prezzi. Harvard Business Review descrive come i clienti percepiscono un prezzo tanto importante quanto il prezzo stesso.

Ecco un esempio per te facilmente riconoscibile: se la Ferrari abbassa i prezzi, le persone riterranno le loro auto di alta qualità come prima? Non è probabile. Collegare i tuoi punti di prezzo al valore che offri effettivamente è altrettanto importante e vitale per il tuo marchio.

Ti aiuta a scegliere la strategia di prezzo appropriata

Ci sono molte strategie di prezzo tra cui scegliere e sperimentare, ma tali esperimenti dovrebbero preferibilmente essere basati sulla tua ricerca di mercato. Ecco alcune delle strategie più utilizzate per aiutarti a navigare nei tuoi prezzi.

Prezzo di costo maggiorato

Questo è piuttosto semplice: devi semplicemente calcolare i costi e aggiungere il mark-up desiderato. Questo funziona meglio per i prodotti con una struttura dei costi semplice.

Prezzi competitivi

Se stai entrando in un nuovo mercato, puoi scegliere di impostare un prezzo in base a quanto addebitato dalla concorrenza. Questo accade spesso in mercati che sono già abbastanza saturi, dove c'è poco margine di manovra nel prezzo, ma puoi "rubare" i clienti con prodotti o marchi migliori.

Prezzo basato sul valore

Perché i clienti pagano molto di più per i prodotti Apple? È perché il valore percepito di quei prodotti è molto più alto. Se calcoli il tuo valore percepito nel tuo prezzo, spesso puoi addebitare di più (o meno, quindi fai attenzione qui: la tua ricerca di mercato potrebbe rivelare un valore percepito basso dai consumatori, il che ti darà ancora più cose a cui pensare).

Deprezzare gradualmente

Questo è abbastanza raro, ma non inaudito: con la scrematura dei prezzi, si inizia con un prezzo più alto e lo si abbassa man mano che il panorama dei consumatori cambia. Funziona con le tecnologie in mercati che si evolvono rapidamente. Gli iPhone hanno un prezzo più basso nel tempo, poiché altri modelli entrano nel mercato. Le console di gioco come PlayStation e Xbox vengono solitamente introdotte a un prezzo elevato, ma diventano più economiche una volta che il clamore diminuisce

Prezzo di penetrazione

Per un periodo di tempo limitato! Chi non l'ha letto prima? Con i prezzi di penetrazione, le aziende cercano di attirare molti consumatori sui loro prodotti nelle fasi iniziali chiedendo prezzi più bassi. Una volta che la domanda inizia a crescere, aumentano i prezzi a un livello sostenibile, stabilendo un prezzo basso per entrare in un mercato competitivo e aumentandolo in seguito

Metodi comuni di ricerca sui prezzi

È ora di tuffarsi nelle attuali metodologie di ricerca dei prezzi! Esistono diversi modi per condurre ricerche su diversi punti di prezzo, da solo o come parte di una ricerca di mercato più ampia. Abbiamo elencato 7 metodi popolari con i loro vantaggi e svantaggi.

BPTO (compromesso prezzo di marca)

Se vuoi misurare l'elasticità del prezzo, il metodo di compromesso tra marca e prezzo è la soluzione migliore. Prende in considerazione i fattori del valore del marchio per determinare quanto possono salire i tuoi prezzi.

Come funziona:

Ai consumatori viene presentato un gruppo di prodotti, tutti con un prezzo al livello più basso. Ogni consumatore sceglie un prodotto che comprerebbe. Nel round successivo, il prezzo di quel prodotto viene aumentato: i prezzi di tutti i prodotti non selezionati rimangono gli stessi. Il consumatore seleziona di nuovo. Questo processo viene ripetuto fino al raggiungimento del "prezzo massimo", che di solito accade ogni volta che un consumatore sceglie un prodotto diverso dal primo.

Vantaggio: inserisce il tuo marchio in un contesto che consente ai consumatori di analizzarti insieme ai tuoi concorrenti.

Svantaggio: i consumatori generalmente capiscono rapidamente cosa sta cercando lo studio, il che può influenzare il loro processo decisionale.

Test del prezzo monadico

Se vuoi misurare la sensibilità al prezzo, scegli il test monadico. Esistono diverse varianti, come il design monadico sequenziale, il design a confronto accoppiato e il design protomonadico.

Come funziona:

Agli intervistati viene presentato un set completo di prodotti, proprio come in un negozio. Il prezzo è presentato. Viene chiesto loro di scegliere il prodotto che meglio si adatta a ciò di cui hanno bisogno.

Vantaggio : il test monadico elimina i pregiudizi, perché tutti vedono solo una combinazione di prodotto-prezzo.

Svantaggio : è un metodo di ricerca statico che non considera come le variazioni di prezzo dei concorrenti potrebbero influenzare le decisioni.

Misuratore di sensibilità al prezzo Van Westendorp

Il misuratore di sensibilità al prezzo Van Westendorp è un tipo di metodo di ricerca diretta sui prezzi. Non ottieni un prezzo ideale da esso, ma piuttosto una gamma di prezzi "accettabili".

Come funziona:

Ai consumatori viene presentato un prodotto e le seguenti domande, tutte sullo stesso prodotto:

• A quale prezzo inizieresti a pensare che il prodotto sia troppo costoso da considerare?
• A quale prezzo inizieresti a pensare che il prodotto sia così economico da mettere in dubbio la qualità e non prenderlo in considerazione?
• A quale prezzo inizieresti a pensare che il prodotto stia diventando costoso, ma potresti comunque prenderlo in considerazione?
• A quale prezzo penseresti che il prodotto sia un affare: un ottimo acquisto per i soldi?

Vantaggio: è un semplice metodo di ricerca che ti lascia con una gamma di costi accettabili per il consumatore, piuttosto che un punto di prezzo.

Svantaggio : gli intervistati danno le loro risposte senza vedere e sperimentare il prodotto nel suo contesto completo sullo scaffale, il che può portare a risultati leggermente inaffidabili.

Analisi congiunta

L'analisi congiunta è considerata uno dei modi più affidabili per determinare i prezzi e utilizza l'analisi della scelta discreta. Non esamina solo le variazioni di prezzo, ma anche le caratteristiche del prodotto per avere un'idea non solo di quanto le persone sono disposte a pagare, ma anche del perché.

Come funziona:

L'analisi congiunta funziona con la modellazione a scelta discreta. Agli intervistati viene presentato un gruppo di prodotti e viene chiesto di selezionare o classificare i prodotti. Questo viene ripetuto più volte, con ogni round che presenta attributi di prodotto variabili, incluso il prezzo.

Vantaggio: esamina più fattori oltre al solo prezzo e calcola anche il valore delle caratteristiche specifiche del prodotto.

Svantaggio: non misura i cambiamenti che la pubblicità oi concorrenti potrebbero apportare nel processo decisionale.

Analisi di regressione e ricerca sui prezzi

Con l'analisi di regressione, utilizzi i dati storici per stimare l'effetto che le variazioni di prezzo avranno sulle vendite.

Come funziona:

Esistono diversi modi per farlo: puoi guardare l'effetto di stagioni, campagne e promozioni, eventi sul mercato come l'ingresso di concorrenti. Questo può aiutarti a prendere decisioni strategiche in anticipo, sulla base di eventi della vita reale.

Vantaggio : quando sono disponibili dati sufficienti, la ricerca è affidabile.

Svantaggio : non adatto a categorie di prodotti relativamente nuove.

STEP Ricerca sui prezzi

La ricerca sui prezzi STEP è un metodo di ricerca sul campo che può aiutarti a determinare i prezzi dei tuoi prodotti.

Come funziona

I consumatori del tuo gruppo target sono divisi in gruppi. Ogni gruppo sarà sottoposto allo stesso test, tranne per il fatto che verranno mostrati prezzi diversi per i prodotti presentati o per il marchio. Quindi agli intervistati viene chiesto di apporre adesivi sulle offerte di prodotti per indicare quali prodotti sono più propensi ad acquistare. La quota di adesivi assegnata a un marchio viene calcolata per ciascun gruppo di intervistati.

Vantaggio: questo metodo funziona con tutti i tipi di prodotti

Svantaggio: è necessario un campione molto ampio

Test sui prezzi di mercato

Ultimo ma non meno importante, c'è la ricerca In-Market, in cui entri letteralmente nel mercato per vedere come il prezzo influenza le decisioni di acquisto. È diventato molto più semplice con l'aumento della tecnologia come scanner POS e big data.

Come funziona:

Il comportamento dei consumatori nei negozi reali è monitorato. I prezzi possono essere modificati o presentati in modo diverso per vedere come influisce sulle decisioni di acquisto.

Vantaggio : ottieni dati reali che non sono influenzati da alcun pregiudizio e hanno tutti gli elementi necessari

Svantaggio : non può essere utilizzato per tutti i tipi di prodotti, è costoso e richiede tempo

Che prezzo pagheranno i tuoi clienti?

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