9 migliori strategie di prezzo per i modelli di business SaaS

Una strategia di prezzo è un processo in base al quale un'azienda o un'azienda determina il prezzo dei propri prodotti o servizi.

Se stai valutando le tue opzioni di prezzo SaaS, è importante considerare le considerazioni aziendali sottostanti che riguardano i prezzi, le diverse strategie di prezzo a tua disposizione e il processo di creazione o personalizzazione della tua strategia di prezzo.

Indipendentemente dal tuo modello di prezzo specifico, devi evitare di addebitare troppo o troppo poco. Il primo rende il tuo business insostenibile e potenzialmente svaluta ciò che hai costruito, mentre il secondo porrà dei limiti alla tua crescita.

Il prezzo influisce sia sull'acquisizione che sulla conservazione, ma va oltre. Una volta acquisito un cliente e prevedi che non sia a rischio di abbandono, potrebbe ottenere un valore ancora maggiore ? Potresti ottenere maggiori entrate dall'esperienza del prodotto con un pacchetto o un livello diverso? In questo modo, le iterazioni del prodotto e le strategie di prezzo sono strettamente allineate.

Prezzo dell'abbonamento rispetto al prezzo standard

• Un modello di prezzo dell'abbonamento è quando fatturi ai clienti in rate regolari (ad esempio, mensili o annuali) per un prodotto o servizio.
• Un modello di prezzo standard prevede un pagamento una tantum per un prodotto o servizio (pay as you go), in cui il rapporto tra venditore e consumatore scade dopo la consegna del prodotto o il completamento del servizio.

SaaS e strategie di prezzo del software

La natura del tuo prodotto dovrebbe tenere conto principalmente del fatto che tu vada con i prezzi di abbonamento rispetto ai prezzi standard. Un prodotto utilizzato regolarmente da singoli utenti o team è una scelta naturale per SaaS (Software as a Service). Il modello di prezzo SaaS più comune è il prezzo dell'abbonamento perché il valore del prodotto viene continuamente sperimentato e pagato.

Ancora più importante, il prezzo dell'abbonamento consente ai team di prodotto di adottare una gestione agile del prodotto. Analizzano continuamente gli utenti e distribuiscono nuove funzionalità in base all'utilizzo. Ottimizzando i prodotti e aumentando gli abbonamenti, le aziende SaaS sono ben posizionate per la crescita finanziaria.

Un altro punto di riferimento tradizionale da considerare è il prezzo basato sulla concorrenza . Questo può essere un utile punto di riferimento se sei un nuovo concorrente nel tuo mercato e non disponi di dati sull'utilizzo del prodotto sufficienti per informare le tue strategie di prezzo. In questa fase nascente, i prezzi della concorrenza possono fornire un utile punto di riferimento.

Il prezzo di penetrazione è un'altra tattica preziosa per le nuove imprese. L'idea è di abbassare il prezzo, quindi aumentare gradualmente i prezzi una volta che hai stabilito una reputazione. Tuttavia, questo modello di prezzo rischia di far credere ai tuoi clienti che il tuo prodotto a basso prezzo sia meno prezioso o di qualità inferiore, il che potrebbe spingerli a un'alternativa più costosa e più affidabile.

9 diversi tipi di strategie di prezzo SaaS

Il tuo viaggio verso la ricerca della strategia di prezzo ideale per la tua esperienza di prodotto può essere guidato da strumenti di analisi del prodotto, approfondimenti basati sui dati e una cultura della sperimentazione.

1. Prova gratuita

Una prova gratuita è un'offerta iniziale comune per molte aziende SaaS perché offre un'anteprima della funzionalità completa che un abbonamento fornirebbe . Le prove sono in genere limitate dal tempo o dall'utilizzo, con richieste di aggiornamento al servizio a pagamento al termine della prova. Un esempio è Adobe, che offre una prova gratuita di 30 giorni dei suoi prodotti Creative Cloud.

• Pro : con una prova gratuita, gli utenti hanno barriere minime all'ingresso e ricevono un'anteprima completa delle funzionalità del prodotto. Ciò consente agli utenti di sperimentare l'intero valore del prodotto e creare abitudini con funzionalità a pagamento. Una volta terminata la prova gratuita ed è il momento di eseguire l'aggiornamento, è più probabile che gli utenti effettuino la conversione.
• Contro : poiché le prove sono basate sul tempo (7 giorni, 14 giorni, mesi), le organizzazioni di dimensioni diverse avranno esperienze diverse per la durata della prova. Le organizzazioni più grandi potrebbero non essere in grado di sperimentare il tuo prodotto nel periodo di prova assegnato, mentre i team più piccoli potrebbero iniziare a esplorarne immediatamente le funzionalità. Inoltre, le prove gratuite significano che la tua base di clienti è solo a pagamento, quindi perdi i vantaggi che possono portare gli utenti non paganti.

2. Freemium

Un modello freemium fornisce gratuitamente una versione di base del prodotto o del servizio, con l'obiettivo che gli utenti alla fine scelgano funzionalità o servizi premium . Ad esempio, l'app Spotify consente lo streaming musicale gratuito ma con limitazioni come la possibilità di utilizzare l'app solo in modalità shuffle. La versione a pagamento rimuove queste limitazioni.

• Pro : i piani Freemium aumentano i cicli di crescita, o volani, poiché gli utenti che sperimentano il tuo prodotto possono attrarre altri utenti attraverso la difesa o il passaparola. Puoi anche scoprire segmenti di pubblico adiacenti a cui inizialmente non ti rivolgevi e ottimizzare il tuo prodotto di conseguenza.
• Contro : gli utenti potrebbero non essere consapevoli del valore delle funzionalità a pagamento poiché stanno solo sperimentando entro i limiti del piano freemium. Può anche essere difficile identificare quali funzionalità offrire nella versione gratuita, poiché un valore insufficiente potrebbe allontanare i clienti e troppo potrebbe annullare la necessità di pagamento.

3. Prove inverse

Le prove inverse combinano l'appeal del freemium e le prove gratuite consentendo l'accesso di prova limitato nel tempo alle funzionalità premium di un prodotto prima di tornare alla funzionalità freemium limitata . Un esempio di un'azienda che utilizza prove inverse è lo strumento di gestione del progetto Toggl, che offre l'utilizzo completo del prodotto per 30 giorni. Gli utenti che non eseguono l'aggiornamento dopo tale periodo tornano alle limitazioni che accompagnano la versione freemium.

• Pro : una prova inversa consente agli utenti di sperimentare l'intero valore del tuo prodotto anziché solo alcune funzionalità selezionate. Ciò elimina la possibilità che gli utenti si abituino alle funzionalità gratuite senza provare l'intero ambito delle funzionalità del prodotto. E poiché gli utenti hanno un accesso solido fin dall'inizio, accelera la loro familiarità, la creazione di abitudini e il time-to-value all'interno del tuo prodotto.
• Contro : se il tuo prodotto ha una curva di apprendimento ripida, gli utenti potrebbero raggiungere la fine del periodo di prova prima di vedere il valore delle funzionalità a pagamento del tuo prodotto. Gli utenti potrebbero anche sfruttare la versione di prova registrandosi con più account.

4. Prezzo inverso

I modelli di prezzi inversi consentono una certa personalizzazione delle opzioni di prezzo per gli utenti in diversi gruppi (coorti) in base alla loro probabilità di eseguire l'upgrade . Se una coorte ha meno probabilità di aggiornarsi, potresti offrire loro ulteriori incentivi. Ad esempio, un servizio di streaming potrebbe offrire agli utenti che non sono propensi ad aggiornare offerte come il 20% di sconto sull'abbonamento o i primi mesi gratuiti.

• Pro : questo modello consente un livello di personalizzazione in cui un'azienda SaaS può offrire maggiori incentivi ai clienti con una bassa probabilità di aggiornamento, mentre un'e-mail può essere sufficiente per gli utenti con un'alta probabilità di aggiornamento. Ciò migliora i tassi di conversione complessivi.
• Contro : premiando gli utenti con una bassa probabilità di aggiornamento, stai addebitando di più ai potenziali sostenitori del marchio per utilizzare lo stesso servizio. Per i prodotti con un forum della community attivo, ciò potrebbe far sentire gli utenti offesi.

5. Prezzo forfettario

Il prezzo forfettario è attraente per la sua semplicità perché puoi offrire funzionalità impostate a un prezzo unico . Ma a causa della sua inflessibilità, i prezzi forfettari non sono comuni nel mondo SaaS.

• Pro: è un piano tariffario semplice perché un prezzo sbloccherà la piena funzionalità del tuo prodotto. Alcuni clienti potrebbero non essere sicuri di quali funzionalità riterrebbero utili, quindi un prezzo forfettario eliminerebbe la necessità di scegliere.
• Contro: la sua mancanza di flessibilità significa la forte possibilità di alienare gli utenti che potrebbero desiderare solo funzionalità specifiche. Inoltre, non offre alcuno spazio di manovra per invogliare i clienti esitanti a sperimentare il tuo prodotto. E potresti lasciare entrate significative sul tavolo da organizzazioni che sono in grado di pagare più del prezzo che hai fissato.

6. Prezzi basati sull'utilizzo

Il prezzo basato sull'utilizzo è la versione proporzionale di SaaS: più utilizzi il servizio, più paghi . È attraente per utenti e aziende in quanto lega l'utilizzo al valore, ma è necessario determinare attentamente la metrica di utilizzo (ad esempio, volume di eventi, utilizzo delle funzionalità, tempo trascorso utilizzando il prodotto). Lo strumento di monitoraggio e analisi del cloud, DataDog, offre prezzi flessibili basati sull'utilizzo per i team che desiderano determinare le metriche delle prestazioni o monitorare gli eventi.

• Pro : è vantaggioso per i consumatori avere la fatturazione legata all'utilizzo. Ci sarà un pagamento minimo nei mesi in cui non utilizzeranno pesantemente il servizio e viceversa. Inoltre, non ci sono spese anticipate proibitive che potrebbero spaventare i nuovi utenti.
• Contro : questo modello rende difficile per un'azienda prevedere le entrate generate da un prodotto o servizio. Allo stesso modo, un utente potrebbe incontrare difficoltà quando un bisogno imprevisto del servizio è in contrasto con le sue finanze disponibili.

7. Prezzi basati sul posto

Il prezzo basato sulle postazioni è ottimale quando la dimensione del team di un cliente è un buon indicatore del valore che riceve dal prodotto . Man mano che il team collabora, più utenti che hanno accesso si traducono in più valore e in un prezzo più elevato. I prezzi basati sulle postazioni possono essere applicati a tutti gli utenti o solo agli utenti attivi . Un esempio di prezzo basato sulla postazione è la suite Microsoft Office, che addebita una tariffa mensile in base al numero di utenti.

• Pro : l'acquisizione di clienti è semplificata, in quanto il costo iniziale del prodotto è inferiore e i nuovi clienti possono acquisire altri membri del team quando devono collaborare. È anche un modello di prezzo intuitivo perché i team pagheranno solo per gli utenti dedicati.
• Contro : è difficile monitorare la condivisione delle licenze tra gli utenti, il che può portare a perdite di entrate per un'azienda. C'è anche la sfida di aumentare l'utilizzo del prodotto internamente perché ogni nuovo utente dovrà pagare per una postazione.

8. Prezzi scaglionati

I prezzi differenziati riflettono i pacchetti di valore in aumento che si accompagnano all'aumento dei prezzi . I livelli di avviamento limitano le postazioni degli utenti, le azioni o le funzionalità avanzate, mentre i livelli superiori sbloccano funzionalità aggiuntive, supporto avanzato e contratti di servizio garantiti. In genere, gli utenti possono passare dai prezzi mensili a quelli annuali e ricevere un valore migliore se sono bloccati in un anno. Drift, una piattaforma di accelerazione delle entrate, utilizza prezzi differenziati per sbloccare un valore crescente nei pacchetti Premium, Advanced ed Enterprise.

• Pro : i prezzi a più livelli risolvono uno degli svantaggi del modello freemium, in cui l'ingresso iniziale è ancora fatturabile e le funzionalità aggiuntive potrebbero diventare desiderabili una volta che gli utenti avranno familiarizzato con il prodotto. Si rivolge anche a prodotti destinati ad aziende di dimensioni ed esigenze diverse.
• Contro : Trovare il giusto mix di funzionalità per ogni livello è impegnativo. Può essere difficile convincere gli utenti del valore che sbloccheranno nei livelli più alti se non credono che le nuove funzionalità valgano l'aumento di prezzo. Gli utenti di livello superiore possono anche richiedere di più dalle tue risorse di supporto mentre navigano in funzionalità complesse.

9. Raggruppamento personalizzato

Il raggruppamento personalizzato combina diversi prodotti o funzionalità per creare un nuovo prodotto, che viene poi venduto a un cliente a un prezzo unico. Ad esempio, Amazon Prime include il suo pacchetto di streaming nel suo abbonamento per dare visibilità all'offerta.

• Pro: i pacchetti offrono l'opportunità di evidenziare funzionalità o prodotti nuovi o poco utilizzati combinandoli con offerte più popolari. Se una determinata funzionalità non è disponibile al di fuori del pacchetto, un cliente potrebbe essere motivato a spendere più del previsto per utilizzarla.
• Contro: alcuni utenti potrebbero non vedere il valore delle funzionalità aggiuntive in un pacchetto e, se tali funzionalità non sono disponibili singolarmente, rischi di perdere la loro attività. Può anche comportare una perdita di entrate per la tua azienda, poiché le due (o più) funzionalità o prodotti saranno venduti insieme a un prezzo inferiore rispetto a se fossero venduti separatamente.

Come creare una strategia di prezzo

Non sai ancora da dove cominciare? Fai il reverse engineering dei prezzi in base alle esigenze di diversi buyer personas o coorti e tieni conto di ciò insieme alle tue finanze aziendali e ai tuoi obiettivi di crescita. In definitiva, le strategie di prezzo riflettono la comprensione dei tuoi clienti e il modo in cui percepiscono i punti deboli e il valore.

Dati solidi e affidabili sul comportamento degli utenti saranno sempre migliori rispetto a ipotesi basate sull'istinto. Segmenti diversi potrebbero non comportarsi come ti aspetti o potrebbero corrispondere alle tue aspettative, ma per ragioni diverse da quelle che pensavi. L'analisi può aiutare i team di prodotto a identificare le funzionalità di maggiore impatto e ad assegnare la priorità alle richieste di funzionalità, che puoi utilizzare per informare e supportare diversi livelli di prezzo.

Ad esempio, la misurazione del coinvolgimento delle funzionalità utilizzando la matrice di coinvolgimento di Amplitude potrebbe mostrare che un gruppo relativamente piccolo di utenti accede a una particolare funzionalità ma con un'elevata frequenza. Ciò potrebbe ispirare un pacchetto in bundle diverso o prezzi personalizzati, nonché iterazioni di prodotti che espandono la consapevolezza e la rilevanza di tali funzionalità.

L'analisi predittiva può anche informare la tua strategia di prezzo. Utilizzando le previsioni di Amplitude, puoi prevedere il comportamento dei clienti e rispondere a domande sui prezzi come:

• Quali clienti è probabile che si convertano a questo prezzo?
• A quale prezzo i clienti abbandoneranno i loro carrelli della spesa?
• Quali promozioni di marketing o offerte di sconto utilizzeranno i clienti?
• Per quali funzionalità i clienti sono disposti a pagare di più?

Un approccio incentrato sul cliente alla tua strategia di prezzo

Quando inizi a elaborare o modificare la tua strategia di prezzo, ricorda di tenere a mente il cliente in ogni fase. Questo non solo sarà fondamentale per lo sviluppo di un modello di prezzo che attiri i clienti, ma ti aiuterà anche a ottenere una crescita sostenibile dei ricavi da quei clienti nel lungo periodo.

L'ottimizzazione dei prezzi per soddisfare al meglio le esigenze dei clienti dovrebbe essere guidata dai dati poiché l'analisi ti aiuterà a comprendere il comportamento dei clienti a diversi livelli di prezzo. Se sei pronto a collegare l'analisi dei prodotti con le tue strategie di prezzo, inizia gratuitamente con il piano iniziale di Amplitude.

Risorse aggiuntive per informare la tua strategia SaaS

• Come calcolare e interpretare SaaS LTV
• Come eseguire un'analisi di coorte SaaS per ridurre il tasso di abbandono