Come creare una strategia di prezzo vincente + esempi (2023)

Di tutte le cose a cui gli imprenditori devono pensare quando costruiscono e gestiscono la loro azienda, una solida strategia di prezzo è qualcosa che tende a cadere nell'elenco delle priorità. Non abbastanza aziende pensano in modo critico a come (e perché) fissare il prezzo dei loro prodotti o servizi, il che può portare a lasciare denaro sul tavolo o allontanare potenziali clienti se il prezzo non è giusto.

Una strategia di prezzo vincente può agire come una potente leva di crescita: anche un aumento dell'1% del costo del venduto (COGS), delle vendite unitarie o del prezzo di vendita originale può avere un grande impatto sui tuoi profitti. Tuttavia non ci sono regole ferree quando si tratta di prezzi, e gran parte di ciò dipende dalla percezione dell'acquirente, da fattori esterni del settore e dal valore del prodotto. Questo è il motivo per cui è fondamentale dedicare del tempo alla comprensione del prodotto e dei clienti per elaborare la strategia migliore.

Questo articolo analizzerà tutto ciò che devi sapere sulla scelta della giusta strategia di prezzo e su come arrivare a quell'importantissimo (e talvolta sfuggente) punto di prezzo perfetto.

Cos'è una strategia di prezzo?

In poche parole, una strategia di prezzo è una metodologia o una considerazione che gli imprenditori utilizzano per valutare i loro prodotti o servizi in modo efficace. Esistono vari tipi di strategie di prezzo che avranno maggiori vantaggi a seconda di ciò che stai vendendo.

Il prezzo del tuo prodotto o servizio invia un messaggio ai tuoi clienti su quanto apprezzi il tuo marchio e può essere la prima cosa che spinge i clienti verso (o lontano da) la tua attività. Una solida strategia di prezzo rafforzerà la fedeltà dei clienti e ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi di business, motivo per cui è importante che sia calcolata con attenzione.

Vantaggi di una strategia di prezzo vincente

Ci sono molti vantaggi nell'implementare una strategia di prezzo efficace. Una strategia di prezzo sbagliata o sfocata potrebbe allontanare i clienti o dire loro che non hai valore o fiducia nel tuo prodotto. Una strategia di prezzo vincente invia un messaggio.

Vende la fiducia nel tuo marchio

Una buona strategia di prezzo dirà ai tuoi clienti che hai fiducia nel tuo prodotto e ne conosci il valore. Gran parte della strategia di prezzo si basa sulla percezione e quanto addebiti ai tuoi clienti è uno dei primi indicatori di come ti senti personalmente riguardo al tuo marchio.

Se ha un prezzo troppo basso, le persone potrebbero chiedersi perché e mettere in discussione l'acquisto. Se il prodotto o il servizio ha un prezzo troppo alto, potrebbe scoraggiare i potenziali clienti dall'acquisto. Il prezzo giusto è quello che sembra equo e soddisfa le aspettative dei clienti.

Determina la redditività

Capire il prezzo perfetto è la chiave per determinare la redditività. Una strategia di prezzo sarà in grado di sfruttare il miglior prezzo per i tuoi clienti e i tuoi obiettivi.

Attira i clienti

Una buona strategia di prezzo può aiutarti a far crescere la tua attività. Tipi di strategia di prezzo come prezzi dinamici e scrematura (vedi sotto) possono aiutarti ad attirare nuovi clienti. I clienti vedranno i tuoi prezzi abbassarsi o cambiare nel tempo, il che potrebbe incoraggiarli ad acquistare saltando su un affare prima che il prezzo salga di nuovo. Questo è un modo in cui una strategia di prezzo può influenzare direttamente il comportamento dei clienti.

Quali fattori influenzano la strategia di prezzo?

Trovare la giusta strategia di prezzo per la tua attività non è un affare semplice. Ci sono molti fattori esterni che possono influenzare una strategia di prezzo che devono essere considerati prima di valutare il tuo prodotto.

Domanda fluttuante

Uno dei maggiori fattori che influenzeranno il prezzo dei tuoi prodotti è la domanda sul mercato. Se c'è molta domanda, puoi trarne vantaggio abbassando i prezzi per aumentare le vendite o aumentandoli man mano che la domanda diminuisce, tuttavia ciò potrebbe danneggiare la fiducia dei clienti.

Se non c'è una grande domanda, è più difficile prevedere come si comporterà il tuo prodotto e quindi potrebbe essere meglio mantenere i prezzi stabili, monitorare le vendite e sperimentare i punti di prezzo lungo la strada. Utilizzando una formula, le aziende possono prevedere in che modo una variazione di prezzo potrebbe influire sulla domanda dei clienti. Questa si chiama elasticità della domanda rispetto al prezzo :

Variazione % della quantità ÷ Variazione % del prezzo = Elasticità della domanda rispetto al prezzo.

Questa formula può aiutare gli imprenditori a prevedere se i loro prodotti sono sensibili alle fluttuazioni dei prezzi.

concorrenza

La domanda per il tuo prodotto è anche legata alla tua concorrenza. In mercati altamente competitivi è meglio mantenere i prezzi in linea con la concorrenza, a meno che non si abbia il monopolio. Se i clienti percepiscono il valore del tuo prodotto come i tuoi concorrenti, potresti perdere molto se decidono di abbassare il prezzo. Se i tuoi prezzi differiscono notevolmente da prodotti simili, potresti anche avere difficoltà a conquistare i clienti.

Fedeltà del cliente

Fidelizzare i clienti è uno dei modi migliori per far crescere la tua attività, convertire nuovi clienti e fare vendite; ma non è facile. Il prezzo dei tuoi prodotti influenzerà il modo in cui i tuoi clienti percepiscono il tuo marchio. I clienti molto fedeli non suderanno troppo se aumenti i prezzi per qualsiasi motivo, ma non prendere questo per significare che rimarranno fedeli a te se arriva un affare migliore. Il prezzo è solo uno dei tanti fattori che renderanno felici i tuoi clienti e ne attireranno di nuovi.

Valore del prodotto/servizio

Uno di questi fattori è il valore del tuo prodotto/servizio. Quanto apprezzi la tua attività dovrebbe riflettersi nel suo prezzo. È importante che tu sia in grado di giustificare la vendita al prezzo che hai fissato senza sacrificare

Costo del venduto (COGS)

Per realizzare un profitto devi assicurarti di addebitare al tuo prodotto più di quanto costa per crearlo. COGS svolgerà un ruolo centrale nella tua strategia di prezzo. L'unica volta in cui vorresti vendere il tuo prodotto a un prezzo inferiore al costo di produzione sarebbe creare un "leader in perdita": questo è un modo per incentivare le vendite vendendo un prodotto a un prezzo enormemente scontato. Tuttavia non è sostenibile a lungo termine.

Problemi di filiera

Non si sa mai cosa può succedere e dopo il 2020 siamo tutti molto consapevoli di quanto velocemente le interruzioni possano cambiare il corso delle nostre vite e delle nostre attività. I problemi lungo la catena di approvvigionamento potrebbero influenzare la tua strategia di prezzo dall'oggi al domani. I modi per aggirare questo problema sono lavorare con più distributori e magazzini in modo da non dipendere completamente da una o due società. Anche così, potresti dover adattare rapidamente la tua strategia di prezzo, quindi è importante prepararsi a qualsiasi eventualità per far crescere la tua attività.

Tipi di strategie di prezzo

Esistono molti tipi di strategie di prezzo che andranno a vantaggio di determinati tipi di attività e settori. Inoltre, non sono strategie autonome, ma possono essere utilizzate insieme per creare una strategia di prezzo che avvantaggi in modo univoco la tua azienda. Ecco alcuni dei più comuni.

Prezzi basati sul valore

Il prezzo basato sul valore è quando imposti i tuoi prezzi per riflettere ciò che i tuoi clienti pensano che il tuo prodotto o servizio valga ed è disposto a pagare. I prezzi sono fissati in base all'interesse e ai dati del cliente.

Prezzi basati sulla concorrenza

Una strategia di prezzo basata sulla concorrenza è quando un'azienda fissa i propri prezzi in base ai propri concorrenti. Questa strategia sfrutta i dati di mercato per mantenere i prezzi in linea con altri prodotti simili sui mercati. Questa è una buona strategia di prezzo per quando l'attività sta iniziando, ma non c'è molto spazio per la crescita. A lungo termine basare il tuo prezzo sui tuoi concorrenti può minare il tuo stesso valore.

Deprezzare gradualmente

La scrematura dei prezzi è quando i prezzi sono fissati più in alto possibile e poi diminuiscono nel tempo. L'obiettivo è quello di "scremare" i vertici del mercato prima di lasciarli cadere man mano che il prodotto diventa meno popolare. È una strategia che di solito funziona solo con determinati prodotti, solitamente di marca.

Prezzi dinamici

I prezzi dinamici si muoveranno su e giù in base alla domanda. Alcuni settori possono cavarsela con prezzi in continua evoluzione (come le compagnie di carburante o le compagnie aeree), ma non funzionerà per i servizi basati su abbonamento in cui i clienti si aspettano di pagare un determinato importo per un periodo di tempo.

Prezzi basati sui costi

La determinazione del prezzo basata sui costi è una strategia che tiene conto del costo totale di realizzazione di un prodotto e vi aggiunge un markup per determinare il prezzo complessivo di un prodotto. Questa è una delle strategie di prezzo più semplici, ma come imprenditore devi avere una buona idea dei costi di produzione coinvolti; tutto da materiali, manodopera, magazzinaggio e trasporto.

Prezzo di penetrazione

Quando sei una nuova attività che inizia in un mercato altamente competitivo, potresti utilizzare i prezzi di penetrazione per mettere piede nella porta. Questo è essenzialmente offrire i tuoi prodotti a un prezzo molto più basso rispetto alla concorrenza per effettuare vendite. Sebbene questa sia una buona strategia iniziale per acquisire quote di mercato, vuoi che i clienti rimangano fedeli una volta concluso l'affare iniziale.

Prezzi economici

Il prezzo economico viene utilizzato principalmente dall'industria dei beni di base per rendere i prodotti generici più attraenti per i consumatori. È progettato per far sentire i clienti come se stessero facendo un buon affare. Il vantaggio per l'azienda è che mantiene i prezzi inferiori rispetto alla concorrenza ma compensa con il numero di unità vendute.

Prezzo premium

Se esistesse un modello opposto al prezzo economico, sarebbe il prezzo premium. Una strategia di prezzo premium imposta i suoi prezzi alti per dare l'impressione che il prodotto sia lussuoso o di alto valore. Questa strategia di prezzo si basa più sulla percezione del valore di un prodotto, piuttosto che sul suo valore reale.

Prezzi freemium

Questo tipo di strategia di prezzo viene spesso utilizzato da società di software o app. Le aziende tenderanno a offrire una versione gratuita ma limitata del loro prodotto, con la speranza che nel tempo il consumatore passerà alla versione a pagamento.

Come si sceglie la giusta strategia di prezzo?

Come accennato in precedenza, non esiste una strategia di prezzo valida per tutte le aziende. Molti fattori diversi influenzeranno il prezzo del tuo prodotto o servizio, quindi vuoi costruire una strategia di prezzo basata sulla tua attività e sui tuoi obiettivi unici.

1. Stima il tuo valore

Per prima cosa vorrai stimare il prezzo che il tuo prodotto o servizio potrebbe fare in base a costo, mercato, domanda, ecc. Il prezzo potenziale è importante perché ti darà un punto di partenza. Questo è il punto in cui devi tenere conto di tutte le diverse cose che potrebbero influire sul tuo prezzo; specifiche geografiche, inventario, domanda, informazioni sulla concorrenza, costi operativi, ecc. Potresti anche voler condurre un'analisi di mercato e determinare la fascia di prezzo ideale in cui si adatterebbe il tuo prodotto/servizio; £ 10? £ 100? 500 sterline?

2. Conosci il tuo profilo cliente

Il secondo passo è capire i tuoi clienti così come capisci la tua attività. Questa parte del processo ti aiuterà a determinare chi, cosa e perché i tuoi clienti acquisteranno il tuo prodotto in modo da poter costruire una strategia di prezzo che si rivolga direttamente a loro.

Aiuta a essere il più specifico possibile quando crei i personaggi dei tuoi clienti in modo da non solo indirizzarli, ma mantenere la loro attività nel tempo. Per fare questo puoi chiedere ai clienti che hai già i loro specifici punti deboli in modo che il tuo prodotto/servizio possa essere la loro soluzione. La ricerca durante questa fase è fondamentale per capire i tuoi clienti e cosa vogliono.

3. Valutare i concorrenti

I tuoi concorrenti ti aiuteranno a capire il tuo prezzo anche se non utilizzerai una strategia basata sulla concorrenza diretta. Scegli almeno tre concorrenti, studia la loro strategia di prezzo e conduci un'analisi della concorrenza dei loro punti di forza e di debolezza che puoi utilizzare a tuo vantaggio, sia che si tratti di battere i tuoi concorrenti in termini di prezzo o valore (strategia di prezzo basata sul valore).

4. Determina i tuoi obiettivi aziendali

Vuoi trovare un equilibrio tra il valore del tuo prodotto e i tuoi obiettivi di business. È importante assicurarsi che i tuoi clienti ottengano un prezzo equo, ma allo stesso tempo devono tenere a mente la scalabilità, la conversione dei lead e la redditività. Va benissimo cercare nuovi clienti per ampliare la tua attività, ma è anche importante mantenere felici anche i tuoi clienti esistenti. La giusta strategia di prezzo farà idealmente entrambe le cose e aiuterà la tua azienda a crescere.

Esempi di strategie di prezzo

Servizi in streaming

I servizi di streaming come Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime e così via addebitano tutti un importo molto simile e utilizzano tutti lo stesso modello di prezzo - prezzi basati sul mercato - offrendo accesso alle loro piattaforme online e programmazione illimitata. Poiché ci sono così tanti servizi di streaming che attirano la tua attenzione, è necessaria una strategia più competitiva per rimanere rilevanti in questo mercato.

Con prezzi che rimangono all'incirca tra £ 5 e £ 15 al mese, i servizi di streaming ora rimangono competitivi grazie a una migliore programmazione, il che è fantastico per certi versi, ma ha anche portato le persone a dover mettere insieme più servizi di streaming per guardare i loro programmi preferiti.

Apple iphone

L'iPhone è un ottimo esempio di scrematura dei prezzi . Ogni volta che Apple rilascia una nuova versione del suo iconico iPhone, aumenta il prezzo il più in alto possibile - a volte ben oltre £ 1000 - e poi abbassa lentamente il prezzo man mano che le versioni più recenti dello stesso prodotto prendono il suo posto. Sono anche in grado di cavarsela con prezzi premium perché il marchio Apple è così noto e affidabile. Alcuni consumatori sono felici di spendere oltre £ 1000 per l'ultima versione dell'iPhone a causa dello status percepito e del valore che ne deriva.

McDonald's

I ristoranti McDonald's (e molti altri fast food per quella materia) tendono a sfruttare quella che viene chiamata una strategia di prezzo basata su bundle . Quando ti avvicini al bancone ti verranno presentati dei pacchi; un hamburger, patatine fritte e bibita a un prezzo. Questi pacchetti saranno venduti a un prezzo molto inferiore rispetto agli articoli se acquistati singolarmente per incoraggiare i clienti ad acquistare i pacchetti. Più pacchetti vengono venduti, maggiore è il profitto.