Come rendere il viaggio del prodotto, il ciclo di vendita e i rapporti LTV la tua nuova arma segreta
Pubblicato: 2021-10-27Stiamo dando via le chiavi del regno.
Le persone pagano alle agenzie e alle società di consulenza un sacco di soldi per eseguire l'analisi in quattro fasi di seguito.
Ora con Triple Whale, alcuni screenshot e Notion, puoi creare report incredibilmente solidi in pochi minuti.
E poiché vi amiamo così tanto, abbiamo creato un modello di nozione che potete duplicare.
(Non ne ho idea? È gratuito e incredibile. Iscriviti qui.)
Ora che hai Notion, tutto ciò che devi fare è: duplicare il modello Notion, sostituire gli screenshot con i tuoi, cambiare il testo segnaposto con i tuoi numeri e attivarlo!
Congratulazioni! Hai appena completato un solido percorso del prodotto, ciclo di vendita e analisi LTV per la tua azienda o l'attività del cliente in pochi minuti.
(Che tempo per essere vivi!)
Il primo dei due link sottostanti è il rapporto di esempio, che è quello che dovrebbe assomigliare al tuo risultato finale. Il secondo collegamento è al rapporto predefinito da compilare con i tuoi numeri.
- Collegamento al rapporto di esempio completo inviato al cliente.
- Collegamento per compilare il rapporto sugli spazi vuoti - Modello di nozione.
Passaggio 1: identificare i prodotti migliori
Innanzitutto, dovrai scoprire quali sono i tuoi prodotti più venduti.
Per farlo facilmente, apri Triple Whale e vai su Analisi → Prodotti. Di solito ci sarà una chiara distinzione tra le tue squadre A e B.
E per identificare i prodotti che vale la pena analizzare, utilizzare le soglie degli ordini o i minimi di vendita. In altre parole, guarda solo i prodotti con almeno Y quantità di ordini YTD o X quantità di vendite.
Una volta identificati i prodotti, prendi uno screenshot per il tuo rapporto:
Per questo business, ci sono cinque prodotti che vale la pena analizzare:
- Coda di cavallo con nodo superiore
- Lulù a due fili
- Pacchetto Lulu a due fili
- Alone
- Arisa coda di pesce
Passaggio 2: rivedere LTV
Ora che sai quali sono i prodotti più venduti, vediamo come si differenziano in termini di LTV rispetto all'intero negozio.
Per farlo, apri Analytics → LTV 60/90 Days in Triple Whale. Puoi controllare l'LTV dei prodotti più venduti e confrontarli con la media del negozio. Ecco un altro screenshot:
Tutti i nostri più venduti sono nella nostra top 10 LTV. Questo è buono!
Alcune cose da notare qui:
- Perché The Naomi Ponytail non è nella top 5 delle vendite con un AOV così forte?
- Lulu Two Strand Bundle ha un'economia sana. Perché non è nella top 5 delle vendite?
- Non molte variazioni nell'AOV e nell'LTV a 60/90 giorni. Come mai?
Nota n. 1: AOV è una funzione della frequenza di acquisto (vendite totali/acquisti totali) e LTV è una funzione dei clienti unici (vendite totali/clienti unici).
Nota n. 2: esistono diversi modi per calcolare l'LTV. Preferiamo le vendite totali/clienti unici. Lo vedrai anche rappresentato al di fuori di Triple Whale come Profitto medio dell'ordine * Frequenza dell'ordine e altre variazioni.
Step 3: Ciclo di vendita ️
La prossima cosa che vogliamo controllare è la durata del ciclo di vendita.
Quanti giorni tra il 2°, 3° e 4° ordine di un cliente?
Osservare il ciclo di vendita ti consentirà di vedere l'intero percorso del cliente e identificare i tempi ottimali per inviare messaggi o inviare messaggi ai tuoi utenti.
Roba di alto livello!
Passa ad Analytics → Tempo tra gli ordini.
Prendi uno screenshot dei benchmark.
Valuta la distribuzione degli ordini di giorno e cerca i cluster più grandi con gli ordini più alti. Lo so; super scientifico. #scienza
Questo sarà il momento più opportuno per inviare messaggi ai tuoi clienti.
**Nota: ho incluso solo il prodotto di punta per brevità. Ho analizzato tutti e cinque. Sono inclusi nella relazione finale.
Ciclo di vendita a coda di cavallo Top Knot
Finestra di messaggistica ideale per il 2° ordine: giorno 0 (pensa all'upsell o al cross-sell post-acquisto) e dal giorno 5 al giorno 15.
Finestra di messaggistica ideale per il 3° ordine: dal giorno 0 al giorno 1 e dal giorno 6 al giorno 14.
Finestra di messaggistica ideale per il 4° ordine: dal giorno 0, dal giorno 2 e dal giorno 6 al giorno 14.
Passaggio 4: viaggio del prodotto ️
Amo le metafore. Allora ti faccio una metafora:
1° acquisto = Data
2° acquisto = Fidanzamento
3° acquisto = Matrimonio
Vuoi che le persone sposino uno o più dei tuoi prodotti.
Un viaggio del prodotto è una rappresentazione visiva di lealtà e preferenza. Non chiedermi cosa ne penso. Guarda cosa faccio.
Tre domande principali a cui vuoi rispondere:
- Il prodotto funge da gateway per i miei prodotti migliori o da gatekeeper?
- Posso raggruppare con altri prodotti per migliorare l'economia?
- Devo offrire un abbonamento per abbreviare il ciclo di vendita?
Altre due cose che vuoi derivare dal viaggio del prodotto: il viaggio più importante e il percorso d'oro di quel prodotto. Ci riferiamo a questi come:
- The Golden Path (il più importante)
- The Product Golden Path (percorso al terzo ordine di prodotto)
Questo avrà più senso quando vedrai il grafico e l'analisi di seguito. Esaminiamo tre diversi prodotti.
Passa ad Analytics -> Percorso del prodotto
Cattura schermate di ogni prodotto che hai analizzato.
Nota n. 1: ne ho inclusi tre qui per brevità. Tutti sono nel rapporto finale.
Nota n. 2: come ho ottenuto le percentuali? Vengono visualizzati sul grafico quando passi con il mouse sul percorso in Triple Whale.
Viaggio del prodotto a coda di cavallo Top Knot
Questo è un top seller e ha un'incredibile lealtà. Il primo acquisto di Top Knot Ponytail comporta un secondo acquisto di:
- 45% Coda di cavallo con nodo superiore
- 8% Lulu a due fili
- 6% Coda di cavallo Naomi
Analisi del percorso dorato: per le persone che hanno acquistato prima la coda di cavallo Top Knot, il 45% è tornato e ha acquistato una coda di cavallo Top Knot una seconda volta e il 74% (del precedente 45%) è tornato per acquistare una coda di cavallo Top Knot una terza volta. È fantastico.
Prodotto Golden Path: Lo stesso di Golden Path. Questo è l'ideale. Un segno di un prodotto grande/popolare è che le coorti successive crescono. In questo caso, la coorte dal secondo al terzo ordine è migliorata di quasi 30 punti (45% →74%). Fortissimo.
Inoltre, le persone provano prodotti diversi (The Naomi e Lulu Two Strand) e la maggior parte torna al Top Knot.
In conclusione, questo è IL prodotto pilastro per il business e genera clienti abituali di alto valore e fedeltà al marchio.
Questo prodotto dovrebbe essere sulla punta della lancia nei media a pagamento e nel biologico. Una quantità significativa di spesa e risorse organiche dovrebbe essere destinata alla promozione di questo prodotto.
Lulu Two Strand Product Journey
Questo è un altro prodotto più venduto, ma subito si vede che ha un'anatomia completamente diversa. Questo prodotto sembra che stia andando bene dai numeri. In realtà, sta generando clienti non ottimali di basso valore.
Questo è il motivo esatto per cui i viaggi dei clienti sono così importanti.
La maggior parte dei primi acquirenti acquista un prodotto diverso al secondo ordine. Più precisamente, non acquistano un prodotto più venduto che genera lock-in, LTV e fedeltà al marchio, ad esempio Top Knot o The Naomi Ponytail.
Il primo acquisto di Lulu Two Strand porta invece ad un secondo acquisto di:
- 17% Supporto per coda di cavallo con nodo superiore
- 11% Lulu a due fili
- 7% alone
Golden Path Analysis: delle persone che hanno acquistato per prime Lulu Two Strand, il 65% è tornato e ha acquistato Other per il secondo ordine.
Product Golden Path: Delle persone che hanno acquistato prima il Lulu Two Strand, il 17% è tornato e ha acquistato un Lulu Two Strand una seconda volta e il 43% (del precedente 17%) è tornato per acquistare un Lulu Two Strand una terza volta.
In conclusione, The Lulu Two Strand funge da custode dei migliori prodotti. Ciò a sua volta porta a successive esperienze di prodotto non ottimali e a un degrado del valore del marchio. Non buono.
C'è un piccolo, ma decentemente fedele (17%→43% non eccezionale) di consumatori a cui piace questo prodotto. Non ucciderei questo prodotto. Detto questo, non ci metterei dietro i media a pagamento o le grandi iniziative organiche.
Il viaggio del prodotto a coda di cavallo di Naomi
Ricordi quando abbiamo controllato le classifiche LTV ed è saltato fuori il Naomi Ponytail? Bene, quando dai un'occhiata al percorso del prodotto, risulta che è un ottimo prodotto da promuovere.
Il primo acquisto di The Naomi Ponytail porta a un secondo acquisto di:
- Supporto per coda di cavallo con nodo superiore al 34%.
- 8% Lulu a due fili
- 7% Pacchetto Lulu a due fili
Golden Path Analysis: le persone che hanno acquistato The Naomi Ponytail per prime, il 52% è tornato e ha acquistato Other per il secondo ordine.
Percorso d'oro del prodotto: le persone che hanno acquistato il Naomi Ponytail per prime, lo 0% è tornato e ha acquistato un The Naomi Ponytail una seconda volta e lo 0% (del precedente 0%) è tornato per acquistare un The Naomi Ponytail una terza volta.
Nota: il Naomi Ponytail è stato l'articolo più acquistato per l'ordine numero tre.
In conclusione, questa è la definizione di prodotto gateway. Non acquistato una seconda volta, ma acquistato una tonnellata una terza volta. Inoltre, oltre un terzo degli acquirenti acquista il prodotto più venduto al secondo ordine. Perfetto.
Passaggio 5: compila questo rapporto
Ora prova a eseguire questa analisi con uno dei tuoi clienti. Rimarrai stupito dalla loro risposta!
- Duplica questa nozione doc.
- Aggiungi screenshot, cambia i nomi e i numeri dei prodotti.
- Invia rapporto cliente.
- Stampa denaro.
Vuoi che controlliamo a campione il tuo rapporto prima di inviarlo a un cliente? Entra nei nostri DM di Twitter @TryTripleWhale con un link al rapporto.
Conclusione
Eccezionale! Ce l'hai fatta .
Ora capisci come sfruttare Triple Whale per:
- Identifica i prodotti migliori
- Calcola l'LTV del prodotto principale
- Ottieni cadenza ottimale di messaggistica/annunci
- Comprendi i percorsi d'oro dei prodotti migliori
Un'ultima cosa: questa è un'ottima analisi da eseguire per un potenziale cliente.
In primo luogo, costruisce una quantità folle di capitale del cliente attraverso la percezione di competenza e competenza.
In secondo luogo, puoi vedere come appare l'attività sotto il cofano.
Comprendere la VERA economia dell'azienda rispetto a ciò che il proprietario ti dice allevierà molti attriti e disallineamenti lungo la strada.
Pronto a portare la tua analisi e attribuzione al livello successivo? Prova Triple Whale oggi!