Contenuto guidato dal prodotto: la guida definitiva

L'ottimizzazione dei contenuti basata sulla SEO è da tempo un argomento popolare nel marketing B2B . La comprensione delle metriche dei motori di ricerca ha consentito anche alle piccole imprese di ottenere visibilità tra un mare di concorrenti.

Indirizzare il traffico verso il tuo sito va bene. Più traffico equivale a più vendite, giusto?

Tuttavia, le tue statistiche di conversione potrebbero non essere d'accordo. Ora dobbiamo chiederci se ha senso inseguire volumi di traffico elevati se i tassi di conversione rimangono bassi.

Se sei bravo a portare gli utenti ai tuoi contenuti ma non sei così bravo a convertirli in vendite, dovresti guardare ai contenuti basati sui prodotti. Questa strategia di marketing consiste nell'usare i punti di forza del tuo prodotto per generare traffico qualificato .

Cosa intendiamo per contenuto guidato dal prodotto?

I contenuti basati sul prodotto si concentrano su una particolare esigenza del cliente. Un punto dolente che il tuo prodotto può affrontare in modo specifico. Il contenuto viene creato attorno a questo problema e il tuo prodotto viene integrato nella narrativa come soluzione.

Lo scopo di questo tipo di contenuti è generare traffico qualificato. Questo è il traffico che arriva al tuo prodotto o alla pagina di destinazione con un interesse esistente per il tuo prodotto. Questo tipo di traffico non ha un volume così elevato come il traffico organico di Google, ma tende ad avere tassi di conversione molto più elevati.

I contenuti guidati dal prodotto possono essere integrati con il tuo marketing SEO. Questi articoli non sono molto diversi dai tuoi normali articoli SEO. È il fulcro dell'articolo e il fulcro della tua ottimizzazione, che cambierà.

L'immagine qui sotto mostra l'aumento della popolarità dei contenuti principali dei prodotti negli ultimi anni.

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Che cos'è una strategia di marketing basata sul prodotto?

Con una strategia di marketing basata sul prodotto, cambia anche il tuo focus SEO. Ad esempio, quando scegli come target le parole chiave per il tuo articolo, guarderai le parole chiave che soddisfano le esigenze del pubblico. Concentrati su frasi e domande relative al punto dolente in discussione

C'è una scala di potenziale di business che dovresti considerare quando guardi che tipo di contenuto promuovere. Da un lato, il tuo prodotto è una soluzione indispensabile al problema in questione. D'altra parte, il tuo prodotto non è rilevante per il problema.

Gli argomenti migliori da trattare saranno quelli in cui il tuo prodotto è una soluzione su misura. In realtà, però, scoprirai spesso che i tuoi contenuti si trovano da qualche parte tra qui e il centro della scala. Qui, il tuo prodotto è una soluzione ma non la migliore, o forse solo una delle tante.

Puoi assegnare agli argomenti di contenuto un punteggio basato su questa scala; da questo, avrai un'idea del suo potenziale come articolo guidato dal prodotto.

I principali vantaggi dei contenuti basati sui prodotti

Le strategie basate sul prodotto potrebbero non funzionare per tutte le aziende. Se hai un prodotto che offre soluzioni innovative, allora potrebbe essere la scelta giusta per te.

Ci sono alcuni vantaggi chiave del marketing in questo modo che ti aiuteranno a fare questa scelta.

Educa il tuo pubblico

Alcuni prodotti sono semplicemente difficili da spiegare senza contesto. Questo è spesso un problema per le aziende SaaS, i cui prodotti possono essere complicati e offrire molteplici casi d'uso. I contenuti guidati dal prodotto ti danno la possibilità di mostrare il tuo prodotto che risolve un problema.

Questo tipo di contestualizzazione rende molto più facile per il pubblico giudicare se un prodotto soddisferà le sue esigenze. Significa anche che i potenziali clienti hanno una conoscenza del prodotto esistente, il che faciliterà l'onboarding in caso di conversione.

Poiché questo tipo di contenuto non sarà un passo di vendita B2B diretto, discuterai spesso delle funzionalità in termini generali. Questo ti dà l'opportunità di affrontare i punti di vendita unici di un prodotto in modo naturale.

Ad esempio, è possibile che tu abbia un ampio pool di concorrenti i cui prodotti hanno funzioni di base simili, come i sistemi telefonici aziendali. Forse il tuo prodotto si distingue dalla massa per il modo in cui svolgi queste funzioni o offri anche funzionalità più innovative.

Questo sarebbe un ottimo contenuto per un articolo di confronto. Semplicemente rendi l'argomento il problema più ampio del settore che il tuo prodotto risolve. Parlare dei vantaggi di avere un numero di telefono locale per le aziende che si concentrano sulla SEO locale sarebbe un esempio.

Affronta i punti dolenti direttamente

Ogni settore ha problemi che devono essere risolti. Affrontare questi problemi e offrire una soluzione è stata a lungo una tecnica di marketing di successo. In effetti, questo principio risale alla Retorica di Aristotele : stai combinando un argomento logico con un fascino emotivo.

Fortunatamente, questo metodo si integra bene con il modo in cui già commercializziamo la SEO. Le persone che cercano una soluzione a un problema spesso cercano sotto forma di domande. Ciò rende relativamente facile per gli esperti di marketing determinare quali problemi potrebbero avere gli utenti.

Consente inoltre di indirizzare direttamente tali domande e problemi durante la selezione delle parole chiave. Ciò significa che puoi adattare i tuoi contenuti alla risoluzione del problema, quindi commercializzarli direttamente presso i clienti che hanno il problema. Questa è una vittoria per tutti.

Aumenta la notorietà del prodotto e del marchio

Se ti chiedessi di dirmi la parola d'ordine più abusata nel marketing oggi, potresti dire "condivisione mentale". La creazione di mindshare è stato un obiettivo chiave dei marketer nell'era digitale. Eppure, molte persone vedono il termine come sinonimo di consapevolezza del marchio.

C'è un po' di più però. Mindshare non si riferisce solo alle persone che conoscono il tuo prodotto in senso lato. Descrive anche come vedono il tuo prodotto in termini di mercato e concorrenti e come si sentono riguardo al tuo marchio.

I contenuti guidati dal prodotto possono aiutare a creare una condivisione mentale positiva in questo senso più profondo. Piuttosto che pubblicizzare semplicemente il tuo prodotto, stai mostrando che fa la differenza. Questo dà un contesto al tuo prodotto mentre ne mostra anche gli usi pratici.

Crea lead di vendita di qualità

Abbiamo parlato in precedenza di come l'attenzione dei contenuti basati sui prodotti sia sul traffico di qualità. Questo tipo di traffico è molto più facile da convertire in vendite . Se hai un'attività in cui l'interesse è registrato sul tuo sito Web per un follow-up da parte di un vero agente di vendita, traffico di qualità significa lead di qualità.

Il traffico organico potrebbe essere ampiamente interessato alla tua area di prodotto, se è stato ben mirato. Il traffico di qualità guidato dai contenuti guidati dal prodotto, tuttavia, è già coinvolto in modo specifico con il tuo prodotto. Se lo confrontassi con una chiamata di vendita a freddo , sarebbe come saltare a metà del copione del telefono di vendita.

Il vantaggio aggiuntivo qui è che gli agenti di vendita vedranno un aumento delle statistiche di conversione e generalmente si occuperanno di meno obiezioni alle chiamate . Questo può avere un grande impatto positivo sulla motivazione dei team di vendita.

Diminuire i tassi di abbandono

Quando utilizzi strategie basate sul prodotto, i tuoi clienti arrivano ai tuoi prodotti con le conoscenze e le aspettative esistenti su come tutto funzionerà. Questo può ridurre le frustrazioni di onboarding.

Molte aziende ritengono che una delle principali cause dell'abbandono dei clienti sia il mancato raggiungimento dei risultati desiderati da parte dei clienti. Puoi combattere questo con un'assistenza clienti di prima classe, ovviamente. Se hai clienti più istruiti sin dall'inizio, tuttavia, puoi risparmiare risorse in questo reparto.

Secondo financesonline, il principale fattore di abbandono dei clienti in tutte le attività online è l'esperienza del cliente. Quindi non trascurare nemmeno l'assistenza clienti.

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Come faccio a creare contenuti basati sui prodotti?

La creazione di contenuti basati sui prodotti dipenderà ovviamente in larga misura dai tuoi prodotti. Ecco alcuni passaggi che puoi seguire per rendere più facile adattare i tuoi contenuti ai tuoi prodotti.

Passaggio 1: inizia identificando i problemi comuni

È qui che la tua ricerca di mercato sarà più utile. I tuoi esperti di marketing probabilmente stanno già ricercando parole chiave e analizzando le SERP. Ciò significa che tutto ciò di cui hai bisogno è un cambio di focus per estrarre le frustrazioni più comuni per gli utenti nella tua area di business.

Questi problemi saranno il punto in cui inizi con i tuoi contenuti. I soggetti dell'articolo si baseranno sull'evidenziazione di questi problemi in un modo che attiri l'attenzione. Quindi, proponendo soluzioni a questi problemi.

Puoi anche guardare i tuoi contenuti esistenti, se sei un'azienda affermata. Guarda esempi di marketing ad alte prestazioni dai tuoi contenuti storici. Cerca di identificare i problemi che hai risolto con questo contenuto e applica questi esempi a contenuti futuri.

Passaggio 2: definisci come il tuo prodotto risolve questi problemi

Ogni prodotto risolve un problema. Potresti anche aver creato il tuo prodotto con la risoluzione di un problema particolare come obiettivo. Qualunque fosse il problema, i contenuti mirati a una soluzione a quel problema avranno il più alto potenziale di business per te.

Puoi inquadrare la progressione di questo contenuto in linea con il tuo percorso di collaborazione con il cliente . La consapevolezza è la prima fase, in cui il cliente conosce già il problema che sta riscontrando. Ora, li stai rendendo consapevoli di una soluzione. Quindi, trasferisci quella consapevolezza alla soluzione del tuo prodotto.

Ad esempio, supponiamo che un utente stia ottimizzando la comunicazione interna nella propria attività. Il loro problema potrebbe essere "Il mio personale di supporto non riesce a ottenere risposte tecniche abbastanza velocemente, rallenta la risoluzione dei problemi".

Potresti scegliere di inquadrare i tuoi contenuti in base a come la messaggistica istantanea nel mondo degli affari può facilitare il flusso di comunicazione interna. Se la tua soluzione all-in-one include un utile sistema di messaggistica istantanea, puoi intrecciarlo naturalmente nella narrazione.

Passaggio 3: scegli il focus del tuo contenuto

Concentrarsi solo su contenuti singoli e non correlati non è una buona idea. Desiderate una strategia di marketing generale che supporti lo sviluppo dei contenuti guidati dal prodotto. Per trovarlo, devi determinare il focus del tuo contenuto o il tuo "nucleo del contenuto".

In una strategia basata sul prodotto, questo dovrebbe essere basato sui problemi che contano per i tuoi clienti. Dovrebbe anche riflettere i valori e le idee che vuoi che il tuo marchio rappresenti. All'intersezione tra questi e il valore fornito dal tuo prodotto è dove troverai i migliori contenuti.

Usa la scala del potenziale aziendale di cui abbiamo discusso in precedenza e le idee per i contenuti dei tuoi passaggi iniziali. Confronta le proposte di valore e gli USP del tuo prodotto con queste idee di contenuto. Quindi, puoi determinare il focus del tuo contenuto e passare all'integrazione.

Passaggio 4: allinea i prodotti correlati con contenuti appropriati e integra

Dopo aver confrontato i tuoi prodotti con le tue idee di contenuto e aver valutato il potenziale aziendale, puoi iniziare a creare schemi di contenuto e formare un programma. Usa questa fase per assicurarti che i prodotti si integrino in ogni narrativa di contenuto in modo naturale.

Se ti sembra imbarazzante o "troppo commerciale", potresti dover trovare un'area di interesse diversa per il contenuto. Potrebbe semplicemente significare che non stai abbinando i prodotti giusti con i migliori contenuti. Non aver paura di guardare indietro ai risultati dei passaggi precedenti e rivalutare.

Non aver paura nemmeno di pensare fuori dagli schemi. Se stai commercializzando un chatbot AI, potresti voler parlare dei migliori casi d'uso di chatbot . Tuttavia, potresti anche contestualizzare questo come un problema sociale per renderlo emotivamente più efficace per i tuoi lettori.

Pensando in questo modo, potresti inquadrare il contenuto come "come i chatbot stanno aiutando a plasmare nuove interazioni". Parla dell'aspetto sociale dei chatbot e di come possono aiutare le persone e usa semplicemente il tuo chatbot come esempio tipico.

Il punto è che non è necessario concentrarsi solo sui punti deboli del prodotto. Puoi anche mostrare come la tua area tecnologica aiuta a risolvere i problemi quotidiani.

Passaggio 5: ricorda di includere un forte invito all'azione e una soluzione con 1 clic

Come per tutti i contenuti di marketing, i contenuti basati sui prodotti devono ancora avere un invito all'azione. Dovresti indirizzare il cliente verso l'azione desiderata, sia che si tratti di aiutarli a ricercare ulteriormente un prodotto o di prendere la decisione finale di acquistare.

Ovunque tu voglia che i tuoi clienti vadano, dovrebbero essere in grado di arrivarci immediatamente. Se inizi a includere 2-3 clic aggiuntivi dopo il primo prima che il cliente possa completare l'azione desiderata, vedrai già un aumento dell'abbandono.

La maggior parte dei marketer sarebbe d'accordo sul fatto che il formato standard qui sia avere un CTA dopo il primo e l'ultimo paragrafo. Dovresti anche avere un CTA in linea integrato nel testo stesso. Questo potrebbe essere solo un collegamento a un altro articolo interno pertinente e informativo.

Pensa ai blog di test del software . Un invito all'azione che troverai in una guida ai test potrebbe portarti a un articolo su come utilizzare un test specifico per risolvere un problema. Quell'articolo potrebbe portare a un'opzione software che automatizza quel test. Puoi vedere come concatenare logicamente i contenuti in questo modo.

Le opzioni del software di marketing possono aiutare con i contenuti basati sui prodotti?

Potresti voler sapere se puoi integrare l'automazione del marketing con questo tipo di strategia. La risposta breve è sì. Se stai già utilizzando strumenti di marketing automatizzati, si tratterà principalmente di modificare i parametri su cui operano.

Utilizzando i principi che abbiamo discusso in precedenza, potrebbe essere necessario modificare il targeting per parole chiave o il focus demografico per questi strumenti.

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Considerazioni finali: il marketing basato sul prodotto è più flessibile di quanto pensi

Potresti pensare che il marketing guidato dal prodotto conferirà ai tuoi contenuti un focus ristretto. Questo non deve essere il caso; se hai creativi di talento nella tua attività, i contenuti basati sui prodotti possono essere vari come qualsiasi altra strategia.

In realtà è una strategia di marketing abbastanza agile, poiché continuerai ad analizzare le esigenze dei clienti nel tempo. Ciò significa che sarai pronto ad adattarti quando i clienti avranno bisogno di cambiamenti. Finché stai prendendo di mira le aree giuste, i tuoi contenuti possono essere ampi o di nicchia come desideri.

Vai avanti e scrivi un intero pezzo esaltando le virtù di avere un numero di telefono virtuale, se lo desideri. Finché puoi contestualizzarlo in un modo che aiuti a guidare i clienti verso il tuo prodotto come soluzione preferita, va tutto bene.

Biografia dell'autore

Grace Lau è la direttrice della crescita dei contenuti presso Dialpad, una piattaforma di servizi telefonici per uffici remoti per una migliore e più semplice collaborazione in team. Ha oltre 10 anni di esperienza nella scrittura di contenuti e nella strategia. Attualmente è responsabile delle strategie di branded ed editorial content, collaborando con i team SEO e Ops per creare e coltivare contenuti. Grace ha anche scritto contenuti per Codemotion e Tapfiliate . Ecco il suo LinkedIn .