7 aziende con una crescita guidata dai prodotti che aprono la strada alla tecnologia oggi

Se hai un ottimo prodotto, deve far parte della tua strategia di go-to-market. Centinaia di aziende oggi prosperano grazie alla crescita guidata dal prodotto, un movimento che posiziona il prodotto come un motore principale di coinvolgimento, fidelizzazione e fidelizzazione. Di seguito troverai esempi di aziende guidate dai prodotti e le strategie che utilizzano per promuovere una crescita affidabile.

Che cos'è la crescita guidata dal prodotto (PLG)?

Secondo OpenView, l'organizzazione che per prima ha definito il concetto, "La crescita guidata dal prodotto (PLG) è un modello di crescita in cui l'utilizzo del prodotto guida l'acquisizione, la fidelizzazione e l'espansione dei clienti".

Questo metodo è diverso dalle strategie di crescita guidate dalle vendite e dal marketing, che dedicano tempo, energia e denaro per convincere i clienti che il loro prodotto ha un valore elevato. Piuttosto che fare affidamento sui metodi tradizionali di crescita, le aziende guidate dal prodotto consentono al cliente di sperimentare il valore utilizzando il prodotto.

PLG genera fedeltà e fidelizzazione quasi automaticamente attraverso l'esperienza utente digitale. Tuttavia, i tuoi team di marketing e vendita sono ancora rilevanti per la crescita della tua attività poiché generano consapevolezza e domanda. Una volta acquisiti quei lead qualificati, il tuo prodotto eccellente dovrebbe prenderlo da lì.

Le aziende PLG di successo hanno queste cose in comune

Per seguire una strategia basata sul prodotto, le aziende PLG dovrebbero concentrarsi sull'allineamento tra team e dipartimenti . Con costi di acquisizione clienti (CAC) inferiori e meno spese per vendite, pubblicità e onboarding, una strategia PLG consente alle aziende di risparmiare tempo e denaro.

Le caratteristiche dei prodotti efficaci in un movimento PLG includono:

• Design e funzionalità del prodotto senza interruzioni: le aziende PLG producono prodotti intuitivi e di facile utilizzo. Quando il prodotto è facile da usare, il coinvolgimento migliora.
• Esperienze che trasmettono un valore chiaro e immediato: durante lo sviluppo del prodotto, i team ottimizzano il "time-to-value", il tempo impiegato da un cliente per sperimentare il valore del tuo prodotto dopo la registrazione. Più velocemente l'utente sperimenta e riconosce i vantaggi del prodotto, più è probabile che si converta.
• Funzionalità di personalizzazione : il 71% dei clienti si aspetta la personalizzazione nei prodotti digitali, che migliora l'esperienza dell'utente e guida la crescita. Sebbene non sia richiesta, la personalizzazione è un altro fattore che può portare il coinvolgimento e la fidelizzazione a un livello superiore in PLG.
• Esplorazione senza attriti : i movimenti PLG dovrebbero rimuovere gli ostacoli alla prova del prodotto. Ciò significa che un potenziale cliente non dovrebbe avere a che fare con i rappresentanti di vendita per impostare una prova gratuita o un account freemium. Sebbene il coinvolgimento delle vendite possa essere necessario per accordi aziendali più grandi, chiunque desideri acquistare un numero limitato di licenze o semplicemente testare il prodotto dovrebbe essere in grado di farlo senza dover parlare con le vendite.
• Viralità : una forte azienda PLG incoraggia condivisioni, inviti e viralità. Più utenti serve un prodotto, più velocemente crescerà. Alcuni prodotti integrano questo "fattore di condivisione" organico con le impostazioni di collaborazione. Ad esempio, un prodotto potrebbe richiedere a un utente di condividere la propria dashboard con persone che non hanno accesso allo strumento. Il prodotto può creare un collegamento personalizzato per utenti esterni, ai quali viene anche richiesto di iscriversi allo strumento quando esplorano il collegamento personalizzato.
• Effetto rete : L'effetto rete è il fenomeno in cui un prodotto ha un valore di composizione. Più persone si iscrivono, più il prodotto è utile per tutti. Le aziende PLG che hanno un prodotto con un effetto rete crescono rapidamente quando implementate da altri team all'interno della loro azienda.

7 esempi di aziende che stanno facendo proprio ora una crescita guidata dal prodotto

Sebbene ci siano molte aziende che hanno abbracciato strategie basate sui prodotti, le seguenti sette società sono alcune delle aziende con le migliori prestazioni nel panorama PLG. Ognuno di loro si è allontanato dalla dipendenza dalle strategie guidate dalle vendite, portando a una massiccia crescita di prodotti e attività che enfatizza un'esperienza cliente eccezionale.

Mirò

Miro ha visto una crescita continua sin dal suo inizio nel 2011, grazie in gran parte alla sua strategia PLG. A differenza di altri modelli freemium, l'abbonamento gratuito di Miro include utenti illimitati, un vantaggio importante che guida le iscrizioni. Inoltre, i team possono sfruttare gli oltre 1.000 modelli semplici e intuitivi di Miro. I modelli incoraggiano gli utenti a iniziare subito con il prodotto Miro, fornendo valore e utilità immediati all'utente.

Inoltre, Miro personalizza l'esperienza del modello presentando all'utente sette domande di inserimento. Questo tipo di personalizzazione è fondamentale per un approccio incentrato sul cliente. I modelli non solo accelerano il processo di apprendimento del prodotto, ma soddisfano anche le esigenze specifiche dell'utente. Miro fornisce anche alla sua comunità un forum, incontri e il "Miroverse" per rafforzare ulteriormente i suoi sforzi PLG.

Nozione

Come Miro, anche Notion fornisce ai suoi utenti modelli che rendono molto facile iniziare sulla sua piattaforma. Inoltre, Notion produce tutorial e webinar per istruire utenti e team leader sugli strumenti Notion, nonché su altri contenuti del flusso di lavoro di produttività e collaborazione. In ciascuno di questi video, Notion dimostra come il suo prodotto sia uno strumento versatile che fornisce uno "spazio di lavoro all-in-one".

Il concetto inquadra anche la crescita guidata dal prodotto monitorando i KPI efficaci. Poiché Notion offre anche un modello freemium, il semplice monitoraggio del numero di iscrizioni non fornirebbe dati utilizzabili che l'azienda può utilizzare per migliorare il proprio prodotto o la strategia aziendale. Invece, i KPI di Notion includono i dati sul numero di utenti coinvolti che hanno un alto potenziale di diventare utenti a pagamento, i team che eseguono l'aggiornamento a un account Notion a pagamento e i team che probabilmente eseguiranno l'aggiornamento a un account aziendale.

Dropbox

Dal punto di vista PLG, Dropbox ha una viralità incorporata. Puoi condividere rapidamente cartelle e collegamenti con altri anche se non dispongono di un account Dropbox. Quando le persone aprono un link Dropbox, diventano automaticamente utenti senza dover effettivamente registrarsi (anche se molti lo fanno spesso una volta che vedono il valore).

Dropbox offre anche un programma di riferimento grazie al quale gli utenti possono guadagnare spazio di archiviazione aggiuntivo. I programmi di riferimento incoraggiano i nuovi utenti a registrarsi e provare un prodotto, mettendo in atto di nuovo il ciclo di crescita guidato dal prodotto.

lento

Slack è uno degli esempi per eccellenza di un'azienda in crescita guidata dal prodotto. Grazie all'effetto rete, Slack è stata in grado di far crescere la propria attività poiché un numero sempre maggiore di professionisti in tutto il mondo ha visto il valore dell'adesione alla piattaforma con i propri colleghi.

Slack comprende anche il potere dell'upselling. L'aggiornamento a un abbonamento Slack a pagamento consente agli utenti di archiviare tutta la cronologia dei messaggi. Questo è incredibilmente importante per le grandi aziende che vogliono le ricevute di tutte le loro comunicazioni. Non sorprende che le entrate di Slack siano aumentate da $ 12 milioni nel 2014 a $ 902 milioni nel 2021.

Atlante

Il più grande punto di forza di Atlassian sono i suoi "campioni interni", o sostenitori del marchio/utenti esperti, che guidano l'effetto di rete. Secondo Matt Ryal, un product team leader di Atlassian, "il feedback positivo che un campione di successo riceve all'interno della propria azienda rende più propenso a presentare nuovamente il prodotto in ruoli futuri".

Atlassian dà anche la priorità al feedback degli utenti finali per migliorare il proprio prodotto. Il suo centro di supporto e il dashboard dei sistemi consentono agli utenti di segnalare bug e fornire suggerimenti e richieste di funzionalità. Quindi il team del prodotto esamina il feedback e apporta le modifiche quando possibile. Atlassian fornisce inoltre ai suoi utenti un forum della comunità in cui gli utenti possono porre domande e imparare gli uni dagli altri.

HubSpot

HubSpot ha sviluppato un team di vendita e successo dei clienti per gli utenti freemium per guidarli attraverso il percorso dell'utente. Questo team funziona anche come metodo per raccogliere feedback e dati per il team del prodotto. Tuttavia, subito dopo aver lanciato la loro strategia PLG, hanno scoperto che i lead non qualificati stavano sprecando il tempo del loro team di vendita. Invece di acquisire quanti più contatti possibili, hanno deciso di privilegiare la qualità rispetto alla quantità attraverso la segmentazione.

Secondo David Barron, direttore globale delle vendite di HubSpot, "​​Questo ci ha insegnato quanto fosse fondamentale segmentare spietatamente utenti/lead creando un sistema che collegasse i nostri potenziali clienti più adatti con i nostri addetti alle vendite e spingesse tutti gli altri verso il pieno self service."

Ingrandisci

Zoom è decollato durante la pandemia non solo per l'improvvisa necessità di teleconferenze affidabili, ma anche per la bassa barriera all'ingresso. A differenza dei suoi concorrenti, come Microsoft Teams e Skype, Zoom non richiede ai suoi utenti di avere un indirizzo e-mail.

Come prodotto freemium, Zoom è anche finanziariamente accessibile a tutte le organizzazioni e gli individui che sono passati alle riunioni virtuali. Zoom è anche intrinsecamente virale ed è diventato sinonimo di chat video. La sua base di utenti fedeli e la popolarità hanno portato le persone a usare il termine "Zoom" come verbo: "Vuoi ingrandire?"

Inizia con la crescita guidata dal prodotto

Se desideri implementare una strategia di crescita basata sul prodotto nella tua azienda, il tuo primo passo dovrebbe essere quello di assicurarti che il tuo prodotto sia progettato per servire l'utente finale. Come afferma il fondatore e CEO di Calendly, Tope Awotona: "Progettare per gli utenti finali significa davvero capire cosa fanno, ed è anche capire veramente chi servi".

Una volta che sei sicuro che il tuo prodotto soddisferà un'esigenza del mercato, formula la tua strategia PLG. Un modo per farlo è seguire il framework in cinque fasi di OpenView con queste fasi: attivazione, avvio, individuazione, conversione e ridimensionamento. Assicurati di leggere il post completo su ProductLed.

Per continuare il tuo apprendimento sulla crescita guidata dal prodotto, puoi anche scaricare il foglio di lavoro PLG gratuito di Amplitude o guardare il webinar "Guidare la crescita guidata dal prodotto" con Elena Verna e Forrester.

Riferimenti

• Matt Ryall: Tecnologia e opinioni dal 2002, lezioni di crescita guidate dal prodotto da Atlassian
• Partner OpenView, benchmark di prodotto 2022
• Partner OpenView, crescita guidata dal prodotto: alimentando le aziende di software in più rapida crescita
• Società di crescita guidate dal prodotto e guidate dal prodotto: un quadro per la definizione delle priorità