5 diagrammi che spiegano la crescita guidata dal prodotto (e foglio di lavoro bonus)

La crescita guidata del prodotto (PLG) è un modello di business che si basa sul prodotto come motore principale per l'acquisizione, il coinvolgimento, la fidelizzazione e l'espansione dei clienti. Un'azienda PLG si concentra maggiormente sulla creazione di fantastiche esperienze all'interno del prodotto per i propri utenti invece di fare molto affidamento sul marketing e sulle vendite per guadagnare clienti paganti.

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Tradizionalmente, i marchi cercano di mostrare ai consumatori che il loro prodotto è prezioso prima di dar loro accesso. Ma dare a più persone l'accesso al tuo prodotto attraverso prove gratuite e piani freemium consente al prodotto di parlare da solo dando valore immediato ai tuoi utenti. Questo è un elemento fondamentale delle attività basate sui prodotti.

Stai migliorando l'esperienza del tuo prodotto anziché utilizzare le vendite e il marketing per convincere gli utenti che vedranno valore da qualcosa che non hanno visto in prima persona.

Essere guidati dal prodotto significa:

Le aziende PLG non eliminano completamente i loro team di marketing e vendita. Funzionano ancora in tandem con il prodotto e puoi usare la loro potenza in modo più efficace.

Con PLG, le vendite possono concentrarsi su accordi di espansione che necessitano di un tocco più personalizzato per passare dal freemium all'utilizzo interdipartimentale a pagamento. E il marketing può lavorare su sforzi di sensibilizzazione che portano nuovi occhi al tuo prodotto. Guidando con il valore del tuo prodotto, tuttavia, gran parte del tradizionale processo di vendita e marketing diventa automatizzato. Questo è perché:

Con una strategia PLG, ogni squadra vince. Il percorso del cliente diventa più affidabile e scalabile.

I vantaggi della crescita guidata dal prodotto sono già chiari, ma come si presenta in pratica? Usa questi cinque diagrammi per visualizzare come potrebbe funzionare per la tua azienda.

Diagramma 1: la crescita guidata dal prodotto significa un guadagno migliore in meno tempo

La crescita guidata dalle vendite dipende da molti investimenti iniziali: costruzione del team di vendita, sviluppo di garanzie di vendita, investimento di tempo nella qualificazione dei lead e così via. E dopo aver effettuato questi investimenti iniziali, ci vuole tempo per vedere un ritorno.

In questo diagramma del product coach John Cutler, i compromessi tra investire e ricevere valore da tali investimenti nel tempo sono chiari. Sia in un modello basato sul prodotto che sulle vendite, è necessario effettuare investimenti. All'interno di PLG, tuttavia, vedi risultati più immediati. Non è una linea retta verso la crescita: devi comunque capire come promuovere l'attivazione, il coinvolgimento e la fedeltà con il tuo prodotto. Ma nel tempo dedicato a questo lavoro per migliorare il prodotto, vedrai già i vantaggi dell'acquisizione di clienti. Mentre in una mozione guidata dalle vendite, potresti essere sul punto di far aumentare gli utenti pagati sul prodotto nello stesso lasso di tempo in cui probabilmente sarebbero già diventati fedeli sostenitori tramite PLG.

In un modello PLG, il prodotto svolge il lavoro che normalmente il tuo team di vendita potrebbe svolgere tramite prodotti freemium o prove gratuite. Regalando parte del prodotto gratuitamente, permetti ai clienti di innamorarsene attraverso l'esperienza diretta.

La crescita guidata dal prodotto richiede un investimento minimo all'inizio, l'impostazione del piano free o freemium e l'attivazione di nuovi utenti. Lo vedi ripagare subito quando le persone iniziano a utilizzare il tuo prodotto. Una volta impostati gli utenti, ti consigliamo di investire in miglioramenti del prodotto che mantengano gli utenti coinvolti e fidelizzare i clienti.

Con ciascuno di questi piccoli investimenti, vedi un guadagno immediato perché le esperienze degli utenti migliorano immediatamente. Ciò significa anche che puoi fare investimenti e miglioramenti più frequentemente rispetto a un team guidato dalle vendite.

Diagramma 2: Il percorso del cliente SaaS B2B per una crescita guidata dal prodotto

È utile iniziare esaminando un tipico percorso del cliente SaaS B2B per comprendere come funziona la crescita guidata dal prodotto.

Innanzitutto, un utente si iscrive al tuo piano gratuito. Inizialmente lo usano da soli. Più lo usano, più lo integrano con i loro flussi di lavoro.

Più lo integrano, più l'utente diventa comodo e dipendente dal tuo prodotto, quindi è più probabile che lo condividano con i colleghi per collaborare . Ad esempio, un utente di Canva potrebbe creare un design per una campagna sui social media e condividerlo con il proprio team per feedback e ulteriori modifiche.

Quindi i tuoi utenti invitano altri membri del team a utilizzare il prodotto. Ora, il lavoro più importante sta accadendo all'interno del prodotto. Man mano che l'uso si espande, l'azienda ha bisogno di più opzioni o più accesso per portare a termine il proprio lavoro, quindi pagherà per più funzionalità, postazioni utente, archiviazione dati o integrazioni. Il rapporto che hai con questo cliente è ciclico e composto .

Anche se sei un'azienda SaaS con affari multimilionari e cicli di vendita lunghi anni, PLG ha enormi vantaggi:

Atlassian è noto per decifrare il codice su PLG per il settore SaaS B2B. L'azienda non addebita ai team i primi 10 posti, un'offerta che fa molto per attirare i clienti. Quindi, se gli utenti gratuiti vogliono diventare clienti paganti, possono farlo autonomamente senza coinvolgimento delle vendite.

L'ex presidente di Atlassian, Jay Simons, dice a Intercom: "Se aggiungiamo 5.000 nuovi clienti al trimestre e li aggiungiamo alla base di 120.000 clienti esistenti, sarebbe molto, molto difficile farlo se dovessimo toccare tutti questi clienti lungo la strada”.

Ma dove è necessario un tocco umano, il team è pronto ad aiutare, in particolare per quei clienti aziendali che hanno domande e casi d'uso più complessi.

Diagramma 3: Modello di crescita di Ampiezza

Per semplificare la comprensione di questo percorso del cliente, ecco come appare la crescita guidata dal prodotto in Amplitude.

Ci sono due cicli chiave rappresentati qui. Il lato sinistro mostra l'espansione attraverso il passaparola. Il lato destro mostra l'espansione attraverso l'uso continuato di un utente. Entrambi accadono contemporaneamente.

Innanzitutto, qualcuno si unisce al piano di avviamento gratuito di Amplitude. In quanto piattaforma di analisi basata sugli eventi, l'utilizzo di Amplitude richiede la strumentazione di alcuni eventi sul proprio sito Web o app per tenere traccia di come gli utenti finali utilizzano il prodotto.

Poiché gli utenti gratuiti di Amplitude continuano a utilizzare Amplitude Analytics per comprendere il comportamento dei clienti all'interno del prodotto, condividono nuove informazioni con i colleghi, il che stuzzica la curiosità dei loro colleghi e incoraggia anche loro a utilizzare Amplitude.

Nel frattempo, poiché questi utenti gratuiti continuano a utilizzare Amplitude, gli approfondimenti generati informano i miglioramenti del prodotto apportati dagli utenti. Invieranno quegli aggiornamenti e quindi strumenteranno più eventi con Amplitude per tenere traccia delle prestazioni di tali modifiche. Questo porta poi a ulteriori approfondimenti che migliorano il prodotto; è uno scambio di valore composto.

Poiché gli utenti di Amplitude Free condividono più insight e strumentano più eventi, sempre più colleghi, anche interi dipartimenti, si affidano ad Amplitude per l'analisi self-service dei prodotti. Con funzionalità e prodotti aggiuntivi (come Amplitude Recommend per la personalizzazione e Amplitude Experiment per i test A/B) disponibili su livelli a pagamento più elevati, è più probabile che questi utenti gratuiti aggiornino i piani di Amplitude per supportare le loro esigenze in evoluzione.

Diagramma 4: la crescita guidata dai prodotti è ciclica

Puoi condensare questo modello di crescita in un ciclo continuo in cinque parti che potrebbe essere mappato sulla maggior parte delle aziende, indipendentemente dal fatto che siano B2B o B2C.

Inizia con qualcuno che diventa curioso del tuo prodotto, attraverso il passaparola o qualche forma di marketing, e poi diventa un utente gratuito.

Utilizzando il prodotto, vedono il valore che il tuo prodotto offre loro (il loro "Aha! Moment") e diventano un cliente pagante.

Fidelisci quei clienti attraverso trigger che li mantengono coinvolti e li fanno tornare al prodotto.

Man mano che i clienti interagiscono e investono di più nel prodotto, lo condividono con altre persone, spesso perché hanno creato qualcosa nel prodotto che desiderano condividere con colleghi o amici.

La condivisione fa interessare più persone al prodotto, rafforzando il ciclo.

Diagramma 5: un ipotetico modello PLG per Spotify

Spotify è un popolare prodotto B2C che può aiutare a illustrare questo ciclo in cinque parti per renderlo più tangibile. E Spotify è perfetto quando si tratta di esperienze all'interno del prodotto.

Questo è ipotetico, ma puoi vedere come la crescita guidata dal prodotto potrebbe svilupparsi in queste fasi per un marchio B2C come Spotify:

• Curiosità: il marketing suscita interesse, ad esempio, con un annuncio che promuove Lil Nas X. Un utente crea un account Spotify gratuito con funzionalità e annunci più limitati che vengono riprodotti durante lo streaming.
• Ah! momento: il cliente inizia a utilizzare Spotify e scopre un valore unico, come le playlist create dagli utenti e i mix personalizzati di Spotify.
• Scambio di valore: l'utente trova Spotify abbastanza prezioso da diventare un ascoltatore regolare. Non vogliono gli annunci, quindi acquistano un abbonamento.
• Trigger: Spotify mantiene gli utenti coinvolti suggerendo la musica consigliata. A questo punto, l'utente non ha più bisogno di interagire con il marketing. È tutto guidato dal prodotto.
• Viralità: gli utenti di Spotify vogliono condividere una playlist con i loro amici o avviare una sessione di ascolto di gruppo.
• Curiosità: quando gli utenti di Spotify condividono con i loro amici, ciò accende la curiosità di partecipare anche loro, il che ricomincia il ciclo.

In questo ciclo, le grandi esperienze fanno tornare gli ascoltatori di musica. E le funzionalità di condivisione sui social portano più utenti, riducendo la dipendenza dalle iniziative di marketing.

Foglio di lavoro: mappa la tua strategia di crescita basata sul prodotto

Ora che hai appreso le basi della crescita guidata dal prodotto, è tempo di capire la strategia PLG della tua azienda. Scarica questo modello gratuito , basato sul diagramma 2 sopra, per tracciare il percorso del cliente di freemium o di prova gratuita.

Puoi anche utilizzare questo foglio di lavoro come esercizio PLG a livello di team per:

• identificare potenziali rischi e barriere
• brainstorming su come aumentare la monetizzazione
• disegna i "circuiti virtuosi" all'interno del tuo prodotto che rafforzano il coinvolgimento e la fidelizzazione

Le piattaforme di analisi dei prodotti rendono fattibile la crescita guidata dal prodotto

Riorientare la tua attività attorno al tuo prodotto non è un compito facile, ma ne vale la pena per ridimensionare la tua attività e aumentare la redditività. Inizia definendo la tua metrica della stella polare e impara come identificare e amplificare i cicli di crescita, o volani, che già esistono nel tuo prodotto.

Le informazioni dettagliate sui prodotti ti danno un vantaggio per la crescita guidata dal prodotto e Amplitude è qui per portare la tua strategia di crescita al livello successivo. Mentre ti imbarchi nel tuo viaggio PLG, prova il piano di partenza Amplitude per:

• Esplora le informazioni dettagliate sui prodotti
• Migliora l'esperienza dell'utente
• Tieni traccia del comportamento degli utenti
• Caratteristiche del prodotto di test A/B
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Non c'è bisogno di strisciare la tua carta di credito. Se hai bisogno di più funzionalità, saremo qui per aiutarti a portare l'analisi dei tuoi prodotti al livello successivo. Questa è la crescita guidata dal prodotto in azione.