Crescita guidata dal prodotto per SaaS: definizione, passaggi ed esempi

Stiamo vedendo sempre più aziende abbandonare le vecchie strategie di crescita solo per entrare a far parte del popolare club PLG. E il settore SaaS non fa affatto eccezione a questa tendenza.

La domanda è perché. Perché la strategia di crescita guidata dal prodotto (PLG) è di tendenza? Pensiamo che potremmo avere un'idea!

• Il 58% delle aziende B2B dispone di una strategia guidata dal prodotto.
• Il 77% delle aziende con un ARR compreso tra 250 milioni e 1 miliardo di dollari utilizza il modello di crescita guidato dal prodotto.
• Il 70% dei clienti è più propenso a consigliare un'azienda PLG ad altri.

Pertanto, oltre ad aumentare le vendite di software, migliorare l’esperienza dei clienti, raggiungere il successo dei clienti o incoraggiare investimenti esterni, la strategia guidata dal prodotto ha senso. È così semplice.

Quindi, tuffiamoci nella strategia PLG.

Che cos'è la PLG (crescita guidata dal prodotto)?

Il modello di crescita guidato dal prodotto è una strategia go-to-market che pone un prodotto al centro, utilizzandolo per ottenere una crescita dei ricavi in ​​tutte le sue fasi. Invece di fare affidamento sulle tradizionali campagne di vendita o di marketing, il prodotto stesso diventa il motore di acquisizione, fidelizzazione ed espansione dei clienti.

Come funziona PLG in SaaS?

Le aziende PLG hanno un potenziale maggiore di diventare virali, il che ovviamente porta a più clienti e a minori costi di acquisizione se il modello viene applicato correttamente.

Ci sono alcune regole che le aziende SaaS devono considerare quando diventano completamente guidate dal prodotto. Allora, scopriamo cosa sono e capiamo se corrispondono al tuo business.

1. Sviluppare un processo di acquisto self-service

In questo scenario, il prodotto è il lead magnet, che avvicina i clienti e consente loro di scoprire la tua soluzione senza bisogno di assistenza. Pertanto, devi prima assicurarti che il tuo pubblico target abbia un’esperienza di acquisto intuitiva.

Crea un sito web che trasmetta il valore del prodotto che offri:

• comunicare le tue proposte di valore
• mostrando i tuoi piani tariffari e tutto ciò che rappresentano
• creando un semplice processo di registrazione e configurazione del prodotto.

In fin dei conti, devi assicurarti di poter acquisire nuovi utenti e generare crescita aziendale senza richiedere l'assistenza significativa dei team di marketing e vendite.

2. Sfrutta la potenza delle prove gratuite o del Freemium

Nel modello PLG, un bel sito web con un testo intelligente non sarà sufficiente per favorire una crescita esponenziale.

Avrai sicuramente bisogno di qualcosa in più per addolcire l'affare.

Il modello freemium o l’implementazione di prova gratuita possono darti la spinta di cui hai bisogno quando si tratta di ottenere utenti. Se scegli l'approccio del prodotto freemium, devi assicurarti che i potenziali utenti abbiano accesso completo alle funzionalità principali del tuo prodotto.

È un dato di fatto, queste tattiche di prezzo sono uno dei pilastri del modello guidato dal prodotto perché mirano a dare agli utenti un assaggio del valore del tuo prodotto e ad ottenere PQL (lead qualificati per il prodotto).

3. Offrire un onboarding più incentrato sul prodotto

Le aziende guidate dal prodotto sono completamente focalizzate sul prodotto e questo, ovviamente, include il processo di onboarding. Ma cosa intendiamo esattamente con questo?

Considerando che un onboarding senza interruzioni può portare a un'adozione più rapida del prodotto e alla fornitura di valore, è fondamentale investire tempo per rendere questo processo facile da seguire, intuitivo e self-service di facile utilizzo.

La tradizionale società di software introduce la sua soluzione con l'aiuto di agenti umani, enfatizzando l'iper-personalizzazione dell'interazione. Sebbene questo metodo abbia i suoi vantaggi, l’opzione self-service PLG è un’opzione molto migliore quando si tratta di raggiungere la soddisfazione dell’utente.

Non solo sei in grado di monitorare il comportamento degli utenti, capire dove il tuo prodotto sta perdendo e quindi apportare ulteriori miglioramenti, ma gli utenti si sentono meglio con il prodotto quando scoprono da soli cosa può fare la soluzione per loro.

Guida in-app, flusso di lavoro semplificato e assistenza video sono alcune idee che puoi utilizzare per far funzionare il tuo prodotto durante il processo di onboarding.

Tuttavia, tieni presente che le onboarding dei PLG richiedono molto lavoro e miglioramenti continui.

4. Correggi i tuoi prezzi

Il prezzo è cruciale tanto per il business SaaS quanto lo è per i suoi clienti. E trovare l’equilibrio tra le parti non è una cosa semplice da raggiungere. Vuoi fissare un prezzo abbastanza alto per il tuo prodotto da stimolare la crescita, ma non puoi alzarlo troppo per non allinearlo alla domanda dei clienti.

Allora cosa fai? Sperimenta. Oltre a utilizzare il freemium o la prova gratuita, che è un must del volano PLG, puoi orientarti verso il modello a consumo. Naturalmente, la tariffa forfettaria o per utente è altrettanto valida.

Considera il tuo pubblico target, raccogli dati storici e, soprattutto, le caratteristiche del tuo prodotto responsabili di fornire valore agli utenti.

Infine, considera la tecnica dei prezzi a scaglioni, poiché fa miracoli per la segmentazione della clientela. E non preoccuparti se hai un numero infinito di piani. Guarda la frenesia dei prezzi di Hubspot, perché non puoi negare che stia dando risultati eccellenti.

5. Raccogli dati e feedback degli utenti – Sempre

La strategia aziendale di crescita guidata dal prodotto potrebbe essere responsabile di minori costi di acquisizione degli utenti o di una significativa crescita dei ricavi, ma solo quando viene implementata secondo le regole.

Senza la raccolta costante dei dati sull'utilizzo del prodotto tramite uno strumento di analisi dedicato per verificare come i clienti apprezzano la tua soluzione, è molto difficile decidere quali modifiche allo sviluppo del prodotto dovresti apportare. Inoltre, in questo esempio non sarebbe possibile offrire esperienze utente fluide.

Pertanto, questa strategia di crescita si basa fortemente sulla raccolta del maggior numero possibile di dati e feedback.

Si dovrebbero utilizzare mappe di calore, registrazioni di sessioni o percorsi utente per scoprire quanto segue.

• Avanzamento e azioni dell'utente
• Aree con il più alto coinvolgimento
• Punti di frustrazione

Il feedback è molto importante in questo caso e lo diciamo non solo per le aziende orientate al prodotto ma per tutte le aziende SaaS. Tuttavia, il bello di questa strategia è che può premiarti con approfondimenti sul prodotto nelle prime fasi del processo, permettendoti di individuare rapidamente il potenziale di abbandono.

Quindi, assicurati di implementare:

• Sondaggi in-app focalizzati su aree specifiche o caratteristiche del prodotto
• Indagini NPS

6. Trasforma il tuo prodotto in uno strumento essenziale

I valori di durata del cliente e la fidelizzazione degli utenti sono altrettanto importanti per aumentare le entrate medie quanto ridurre i costi del processo di acquisizione dei clienti o diminuire le risorse operative.

Questo può essere fatto solo passando da una soluzione piacevole a una soluzione indispensabile, il che, come sapete, potrebbe essere particolarmente impegnativo nel competitivo settore SaaS. Non impossibile, però.

Fornendo costantemente valore ai tuoi utenti attraverso nuove funzionalità, aggiornamenti e incentivi per convincerli a continuare a utilizzare il tuo prodotto, puoi aumentare le tue entrate mensili ricorrenti.

In conclusione: il tuo prodotto deve diventare e rimanere indispensabile per i tuoi utenti.

Sul blog di PayPro Global puoi leggere ulteriori informazioni su:

• 5 vantaggi PLG per le aziende SaaS
• PLG vs. Altre strategie di crescita
• 8 parametri per misurare il successo di un PLG
• 4 Esempi di prodotti PLG