Ho solo me stesso da incolpare. Dopotutto, incoraggio apertamente commenti e suggerimenti sui nostri prodotti, sulla strategia di marketing o sulle piccole imprese in generale. Ma c'è un commento che mi viene sotto la pelle.

Dice qualcosa del tipo: "Voi ragazzi non dovete lavorare per vendere i vostri prodotti perché loro si vendono da soli". Una variazione è: "Se fossi abbastanza fortunato da ottenere un buon prodotto come il tuo, ci riuscirei anch'io".

È sempre in riferimento alla linea di successo di prodotti per l'industria della stampa che ha inserito una delle nostre attività nell'elenco Inc. 5000 delle aziende in più rapida crescita negli Stati Uniti.

La verità dietro i prodotti che "si vendono da soli"

Sorrido. Poi ripenso a com'era quasi vent'anni fa.

• Alzarsi alle 4 del mattino per essere in viaggio per 3 o 4 ore di appuntamenti dimostrativi.
• Pranzo al volante.
• Telefonate al volante per fissare più appuntamenti.
• Tornare in ufficio a fine giornata per spedire alcune lettere e rispondere alle e-mail.
• Più telefonate.
• Vado a lavorare al mio lavoro notturno in una tipografia in modo da poter pagare le bollette.
• A casa verso mezzanotte.

Ritaglia del tempo il giorno successivo per lavorare su annunci stampati, annunci e-mail e banner pubblicitari. Organizza una fiera. Crea un sito web. Trova denaro per pagare fiere e annunci. Crea grafica per tutto. Scrivi più lettere. Fai più chiamate. Ottieni più appuntamenti demo. Rispondi a domande tecniche. Roba di famiglia da qualche parte durante il fine settimana. Dormire un po. Ripeti tutto la settimana successiva.

Quel prodotto, per quanto fantastico fosse ed è, non si vendeva esattamente da solo.

Una volta che il flashback svanisce, rispondo: "Sì, siamo fortunati ad avere un ottimo prodotto da offrire ai nostri clienti".

Rispondo in questo modo perché le persone che mi dicono queste cose raramente cercano intuizione. Quindi potrei anche essere gentile.

Il fatto è:

I grandi prodotti non sopravvivono mai semplicemente perché sono fantastici.

In tal caso, Sony Betamax sarebbe stato lo standard nel video piuttosto che nel VHS.

Gli appassionati di auto sportive guiderebbero auto DeLorean.

Oppure, pensa al Tucker del 1948, con il suo faro direzionale, il motore posteriore, il telaio antiurto e il roll bar, i freni a disco, l'iniezione di carburante e altro ancora. Era un'auto fantastica, molto in anticipo sui tempi, ma durò solo un anno.

Quindi no, i grandi prodotti non si vendono solo da soli. Se ritieni che lo facciano, hai una "strategia non di marketing" garantita per fallire e fallire il tuo ottimo prodotto.

In qualche modo, in qualche modo, il cliente deve scoprire il tuo fantastico prodotto.

Una volta scoperto il tuo prodotto, devono succedere molte cose.

1. Devono sentirne il bisogno nelle loro vite.
2. Devono conoscerti.
3. Devono fidarsi di te.
4. Successivamente, devono volere il tuo prodotto.
5. Se fanno parte di una squadra, devono convincere l'intera squadra a volerlo.
6. Se non hanno l'autorità per comprare, devono convincere chi può.
7. Infine devono agire e acquistare.

Il tuo potenziale cliente non lo farà accadere. Sei. Questo è marketing.

La mia esperienza e la storia degli altri grandi fallimenti dei prodotti che ho menzionato sopra, sono la prova che i prodotti non si vendono da soli.

Prima di rappresentare questi prodotti, c'erano stati molti rivenditori del settore della stampa che si erano cimentati in questo. C'era sempre una raffica iniziale di vendite che poi si è ridotta.

Lo schema si ripeteva con ogni nuova persona che tentava di rappresentare il prodotto. Nessuno di loro poteva sostenere una crescita a lungo termine perché credeva (erroneamente) che il prodotto si sarebbe venduto da solo.

Come si può avere esattamente lo stesso buon prodotto, le stesse opportunità, lo stesso mercato industriale, ma risultati totalmente diversi? Se i buoni prodotti si vendessero da soli, il primo rivenditore avrebbe avuto un enorme successo e non saresti seduto qui a leggere questo articolo.

Abbiamo qualche segreto profondo e oscuro su come commercializzare e vendere un prodotto fisico?

Cosa c'è di così diverso? Il principio fondamentale alla base della nostra strategia di marketing è che i nostri potenziali clienti devono conoscerci e fidarsi di noi prima di pensare di acquistare qualcosa. E questo processo può richiedere tempo. Più grande è l'investimento, più tempo ci vorrà.

Quindi, rivisitiamo i nostri predecessori che hanno venduto questa linea di prodotti. Potevano affermare, giustamente, che i loro clienti locali li conoscevano e si fidavano di loro. Dopotutto, questi erano clienti con i quali avevano una storia.

Allora perché c'era un modello persistente di successo iniziale, che si riduceva a vendite basse o, peggio, nessuna?

C'è un'antica storia su San Paolo che fa luce su questo. Un giorno è in viaggio, vende il suo prodotto (il cristianesimo) agli Ateniesi.

Dopo un discorso eloquente e molto commovente, hanno risposto:

"Ci piacerebbe sentirti su questo... un'altra volta."

Come ogni venditore che non riesce a convertirsi, Paul se ne andò, anche se tutti i segnali indicavano un esito diverso e positivo.

• Aveva un ottimo prodotto.
• Alcuni degli influencer locali lo conoscevano e lo invitavano a parlare.
• Lo hanno indirizzato ai loro amici e hanno raccolto un pubblico per lui.
• Lo invitarono nelle loro case.
• Hanno persino ammirato le sue capacità oratorie.

Nonostante tutto ciò che è andato per lui, non ha chiuso la vendita. Non erano pronti per l'acquisto. Tuttavia, quando Paul se ne andò, non fermò la relazione. Quel "fallimento" era solo l'inizio.

Ha scritto lettere agli "influencer". A loro volta gli influencer hanno trasmesso tutte le notizie, idee e pensieri contenuti nelle newsletter. Col tempo si sono convertiti, letteralmente.

Le visite personali di Paul hanno dato il via alle cose, ma la vera crescita è arrivata con le lettere, con un seguito esteso.

Questo concetto ha funzionato duemila anni fa e funziona ancora oggi.

Pensa a come fai un acquisto.

Proprio come con gli Ateniesi, sei pronto per comprare solo quando sei pronto per comprare. Non è probabile che questo momento di conversione coincida con la visita del venditore. Se non acquisti durante la chiamata, il prodotto non è visibile nell'istante in cui la chiamata è terminata. E a meno che non ci sia un bisogno urgente, è fuori di testa.

Sebbene il concetto di newsletter sia vecchio quanto la Bibbia, mi ci è voluto un po' per capirne la necessità e implementarlo in modo coerente.

La stampa per posta diretta e le newsletter via e-mail erano tattiche di marketing che i nostri predecessori non avevano utilizzato e questa era la differenza fondamentale. La prova è nei risultati.

Paul era impegnato in qualcosa di più di 2000 anni fa. Ha scoperto che le newsletter sono un modo semplice per sfruttare il lavoro che ha iniziato con le chiamate di vendita individuali, anche quelle che potremmo considerare fallimenti. Oggi abbiamo anche innumerevoli social media da utilizzare nella nostra ricerca per rimanere in contatto con potenziali clienti e clienti.

Quando sei regolarmente di fronte a clienti e potenziali clienti, molto tempo dopo quel primo momento di contatto, c'è un'ottima possibilità che pensino a te quando ne hanno bisogno, nel momento del dolore.

Quindi, rimani in contatto regolare con i tuoi clienti e potenziali clienti, in ogni modo possibile. Otterrai più clienti e chiuderai più vendite.

Col tempo, la gente ti dirà quanto sei fortunato ad avere un prodotto che si vende da solo.