Teoria del prospetto nel processo decisionale finanziario

Per molto tempo, in economia si è creduto che le decisioni delle persone fossero sempre attentamente calcolate e razionali. Oggi è risaputo che, infatti, durante la maggior parte dei processi decisionali, le persone sono guidate principalmente dalle emozioni. È proprio di questo fenomeno che parla la teoria del prospect, e in questo articolo ti presenteremo come puoi utilizzarlo per creare la tua offerta e le tue comunicazioni di marketing.

Cos'è la teoria del prospetto?

La teoria del prospetto è un concetto che descrive un processo mediante il quale le persone prendono decisioni finanziarie, di acquisto, di investimento, ecc. Presuppone che profitti e perdite siano valutati in modo diverso. Più specificamente, le persone sono più disposte a correre dei rischi se la possibilità di guadagno è maggiore della prospettiva di perdita. Secondo i fondatori di questa teoria, Tversky e Kahneman, è più probabile che le persone provino emozioni negative associate a una perdita piuttosto che sentimenti positivi associati a un guadagno.

È facile da illustrare con un semplice esempio:

Data una scelta di opzioni:

1. Vincita sicura di $100
2. 50% di possibilità di vincere $ 200 o 0

La maggior parte delle persone sceglierà l'opzione 1. D'altra parte, data una scelta:

1. Una certa perdita di $100
2. 50% di possibilità di perdere $ 200 o 0

La maggior parte delle persone sceglierà la seconda opzione.

In questa teoria, possiamo parlare di diversi fenomeni che influenzano la decisione finale di una persona:

L'effetto della certezza

Si riferisce a favorire determinati eventi rispetto a quelli altamente probabili. È più probabile che le persone scelgano opzioni con un certo profitto rispetto a opzioni con una probabilità inferiore ma un profitto maggiore. Questo perché le persone sono contrarie a perdere e sperimentarlo in modo molto più grave del successo, quindi rimangono in una zona di comfort sicura. Ciò è evidente anche nel caso della fedeltà a un particolare marchio e di un pregiudizio nei confronti di altre società le cui offerte potrebbero rivelarsi migliori.

Effetto riflesso

Prendi decisioni che ridurranno al minimo le perdite, anche se la possibilità che si verifichino è trascurabile.

Effetto isolamento

Chiamato anche inquadratura. Implica la modifica delle preferenze a seconda di come viene presentata una determinata opzione. È più probabile che le persone si concentrino sulle differenze piuttosto che sulle somiglianze di determinate opzioni, il che di solito è più facile per loro. Questo porta a prospettive diverse e influenza la decisione finale.

L'effetto di un più forte

Conosciuto anche come effetto Bandwagon: agire o pensare in modo tale da essere coerente con un altro gruppo di persone. È legato alla prova sociale della correttezza.

Esempi di teoria del prospetto

Come puoi usare la tua conoscenza della teoria del prospect nella tua attività per influenzare il processo decisionale dei potenziali consumatori? Ecco alcuni suggerimenti!

1. Offri uno sconto sugli acquisti futuri se il cliente si iscrive alla tua mailing list (si crea un effetto di certezza che riceverà un certo vantaggio).
2. Incoraggia le persone ad acquistare più di una copia di un prodotto offrendo loro uno sconto.
Offri la spedizione gratuita al di sopra di un determinato valore dell'ordine, che può motivare i consumatori ad acquistare più prodotti.
3. Crea un programma fedeltà e di volta in volta premia, ad esempio, con sconti o prodotti gratuiti i tuoi clienti più fedeli che acquistano regolarmente con te o il valore del loro carrello è uno dei più alti.
4. Se vuoi attirare l'attenzione del cliente sui messaggi in questione, utilizza un carattere, un colore o una dimensione maggiore rispetto al solito per farli risaltare.
5. Quando utilizzi CTA (inviti all'azione), contrassegnali con colori contrastanti per attirare l'attenzione.
6. Invoca la cosiddetta FOMO, o paura di perdere un'opportunità, nelle tue comunicazioni. Metti le tue offerte nella categoria delle perdite piuttosto che dei guadagni, ad es. Non perdere l'occasione! La promozione è valida solo fino a mezzanotte.
7. Offri periodi/versioni di prova, ad esempio, in modo che il cliente, senza timore di rischiare una perdita, approfitti della tua offerta e si convinca. Puoi anche garantire un rimborso se il consumatore non è soddisfatto dell'acquisto. Ciò aumenterà il loro senso di sicurezza e ridurrà la paura di potenziali perdite.
8. Pubblica recensioni positive sui tuoi prodotti o servizi. I potenziali clienti spesso cercano le recensioni di altre persone prima di acquistare, quindi assicurati che siano visibili ma anche credibili.
9. Collaborare con influencer e personaggi pubblici. Poiché le persone famose sono guardate da molte persone su Internet, vale la pena stabilire una cooperazione con loro per promuovere i prodotti. Il loro parere positivo può influenzare positivamente l'aumento delle vendite della tua attività.
10. Fai riferimento alla cosiddetta Regola del 100. Dice che se il tuo prodotto ha un valore fino a $ 100, la sua riduzione di prezzo dovrebbe essere comunicata in termini percentuali (es. sconto -20%). D'altra parte, se il prezzo del prodotto supera i $100, presentare la riduzione del prezzo numericamente (es. sconto – $20). Questo modo di presentare le promozioni è percepito come più attraente.

Teoria del prospetto – riassunto

La teoria del prospetto è un concetto che vale la pena conoscere, soprattutto se sei un imprenditore o un investitore. Imparando a conoscere i comportamenti e le emozioni che guidano le persone durante il processo di acquisto, puoi suscitare le reazioni che desideri da loro e creare strategie di prezzo efficaci. A loro volta, le persone che investono nel mercato azionario, ad esempio, possono comprendere meglio le loro reazioni e prendere decisioni finanziarie più accurate.

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Autore: Martin Sparks

Appassionato di e-commerce che scava costantemente in Internet per assicurarsi di non aver perso alcuna informazione importante sul tema dell'avvio e del ridimensionamento di negozi online redditizi.

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