Creare un elenco vincente di potenziali clienti: modello e guida per il 2023

Non esistono scorciatoie per espandere un business B2B.

Ma ci sono metodi che puoi utilizzare per supportare il processo, come la creazione di un elenco di potenziali clienti.

Pensaci:

Se non hai clienti, non avrai entrate.

Costruire un elenco di nomi, dettagli di contatto e altre informazioni vitali è un primo passo importante per generare e far crescere un business B2B di successo.

In questo articolo, forniremo un corso accelerato sulla creazione di un elenco di potenziali clienti.

Gli argomenti trattati includono:

• Passaggi per creare un prezioso elenco di potenziali clienti per le vendite e il marketing
• Motivi per cui creare la propria lista è sempre meglio che acquistarne una
• Un modello scaricabile gratuitamente per effettuare ricerche con successo

Che cos'è un elenco di potenziali clienti nelle vendite?

Gli elenchi di potenziali clienti sono schede contenenti i nomi e i dettagli di contatto dei potenziali clienti . Possono essere elenchi di contatti mobili o elenchi di posta elettronica. I team di vendita B2B utilizzano questi elenchi per contattare i clienti che sanno essere adatti al loro ICP.

Poiché questi elenchi contengono informazioni su lead prequalificati e altamente mirati, i rappresentanti di vendita hanno maggiori probabilità di convertire e mantenere relazioni positive con i clienti, invece di chiamare a freddo numeri casuali a piacimento.

Affinché gli elenchi di potenziali clienti B2B abbiano successo, avrai bisogno di dati B2B di qualità e conformi, validi e aggiornati. Ciò garantisce che il tuo team di vendita disponga di tutte le informazioni di cui ha bisogno per avere successo.

Inoltre, puoi arricchire il tuo elenco di potenziali clienti con dati sulle intenzioni e trigger di vendita per dare priorità ai potenziali clienti presenti nel mercato.

Dai un'occhiata ai prezzi di Cognism per iniziare a creare la tua lista perfetta di potenziali clienti

Come si costruisce una lista di prospecting?

C'è molto di più in un elenco di potenziali clienti professionali che semplicemente capire con chi dovrebbero connettersi i tuoi DSP. Il tuo elenco deve essere accurato, pertinente e conforme per il miglior successo.

Un elenco aggiornato di prospecting B2B farà risparmiare tempo al tuo team, ridurrà il costo di acquisizione dei clienti (CAC) e aiuterà a costruire migliori relazioni con i clienti per un migliore valore della vita del cliente (CLTV) e una riduzione del tasso di abbandono.

Al giorno d'oggi, le aziende utilizzano strumenti di prospezione delle vendite per generare elenchi di prospezione B2B su richiesta. Consente ai team di vendita e marketing di ampliare una base clienti qualificata e aumentare rapidamente le entrate.

Quanto velocemente?

Ecco un esempio tratto da THG Ingenuity Cloud Services:

Con un database di contatti B2B come Cognism, puoi iniziare a creare più rapidamente un elenco mirato di potenziali clienti nel tuo ICP. Innanzitutto, perfeziona la tua ricerca applicando vari filtri, come località, settori e persino attivatori di eventi. Quindi puoi esportare l'elenco con i numeri di telefono e le e-mail dei potenziali clienti sul tuo CRM.

È anche una buona idea calcolare il tuo Total Addressable Market (TAM) e stabilire obiettivi di vendita prima di iniziare a creare elenchi. Ciò garantirà che il tuo team crei un elenco iper-mirato composto solo dai potenziali clienti più qualificati.

6 passaggi per creare un elenco di potenziali clienti di successo

Tieni presente che lo sviluppo di un elenco di contatti di vendita non dovrebbe essere un'operazione semplice. Piuttosto attenersi ai seguenti sei passaggi che sicuramente supporteranno qualsiasi piano di prospezione:

1. Impara il tuo prodotto

2. Costruisci una buyer persona

3. Ottieni un CRM

4. Raccogli e aggiorna i tuoi dati

5. Crea campagne

6. Punteggio dei tuoi contatti

1. Impara il tuo prodotto all'indietro

Elaborare un buon piano di prospezione delle vendite dipende tutto dalla comprensione di ciò che stai vendendo. Devi sapere in che modo il tuo prodotto può aiutare un cliente a risolvere i punti critici e, a sua volta, questo ti informerà su chi è il tuo profilo cliente ideale (ICP) .

Inizia dando un'occhiata ai tuoi clienti più preziosi:

Chi sono e perché apprezzano il tuo prodotto?

Se sei un nuovo SDR , dovrai superare le nozioni di base quando si tratta di comprendere il prodotto che stai vendendo. Studia i casi d'uso, guarda le chiamate Gong e approfondisci le storie di successo.

Una migliore comprensione del tuo prodotto non solo farà miracoli per il modo in cui vendi, ma ti aiuterà a capire quali fattori spingono gli acquirenti a effettuare acquisti.

2. Costruisci una buyer persona

Una volta capito cosa stai vendendo, dovrai stabilire a quali potenziali clienti è meglio rivolgersi. Ciò ti aiuterà anche a definire il formato dell'elenco dei potenziali clienti delle vendite.

Prendi tutto ciò che hai imparato sul tuo prodotto e definisci il tuo cliente ideale: il nostro calcolatore TAM può aiutarti.

Successivamente, inizia a ricercare:

• Chi sono questi potenziali clienti?
• Dove lavorano?
• Quali ruoli sarà meglio raggiungere ecc.?

Quindi crea un personaggio acquirente da utilizzare quando raggiungi questi potenziali clienti .

Una buyer persona ben definita non solo migliora il successo del tuo processo di vendita ma ti aiuta anche a entrare nella mente e nel cuore dei tuoi clienti per comprenderne meglio le esigenze.

3. Investi in un CRM

Non esiste una regola di formattazione quando si crea un elenco di potenziali clienti. Tutto va dai file VCF e CSV a Excel e Fogli Google. Tuttavia, disporre di un foglio di calcolo con l'elenco dei contatti, sebbene conveniente, può richiedere molto tempo e causare errori.

Investire nell'automazione delle vendite come un CRM può aiutarti a evitare errori umani, risparmiare tempo e aggiornare e pulire facilmente i tuoi dati.

Salesforce, Pipedrive e Zoho sono alcuni popolari esempi di software CRM .

4. Raccogliere e arricchire i dati di contatto

Ora è il momento di iniziare a compilare la tua lista di potenziali clienti per lo sviluppo delle vendite. Inizia ripulendo i record dei clienti esistenti rimuovendo tutti i numeri di telefono e le e-mail non aggiornati.

Puoi utilizzare una soluzione di sales intelligence come Cognism o ZoomInfo per verificare quali dati sono ancora rilevanti e arricchire il tuo database con nuovi contatti.

Dai un'occhiata a questo flusso di lavoro interattivo se hai bisogno di aiuto per capire come raccogliere e migliorare i tuoi dati.

5. Crea campagne di lead generation

Oltre a investire in un fornitore di dati, la tua strategia per l'elenco dei potenziali clienti dovrebbe includere la raccolta di nuovi contatti tramite campagne di marketing B2B , moduli di siti Web, webinar, SEO organico e iscrizioni a newsletter.

Le campagne di lead generation eseguite attraverso pubblicità a pagamento tramite fonti principali come LinkedIn, Facebook e Google possono aiutarti a generare il maggior numero di nuovi contatti.

Assicurati di includere un CTA che incoraggi la condivisione dei dati, ad esempio fornendo i dettagli di contatto per scaricare un eBook, una guida o un modello gratuiti.

6. Implementare il punteggio principale

Dopo aver raccolto dati di marketing sufficienti attraverso le tue attività di prospezione, analizza e classifica i lead che hai raccolto. Quindi, aggiungi i lead più rilevanti al tuo elenco di prospecting di follow-up delle vendite.

Utilizzando il lead scoring , puoi classificare i tuoi lead di vendita in base a qualsiasi fattore che ritieni rilevante, come il livello della loro intenzione di acquistare, le dimensioni dell'azienda, il valore che l'account porterà alla tua attività, ecc.

Costruire o acquistare, questo è il problema

Quando si tratta di elenchi di potenziali clienti per le vendite B2B, molti imprenditori ritengono che acquistare contatti sia più semplice che creare un proprio elenco di dati .

Ma questo non è il caso quando hai un fornitore di dati di qualità che ti aiuta a garantire che le informazioni sui tuoi potenziali clienti siano aggiornate, conformi al GDPR e accurate.

In effetti, l'acquisto di elenchi di numeri di telefono o di elenchi di posta elettronica da fonti inaffidabili può rivelarsi più problematico di quanto valga.

Elenchi di prospezione imprecisi fanno perdere tempo ai rappresentanti di vendita e portano a opportunità mancate. Possono anche comportare multe e sanzioni salate se l'elenco dei potenziali clienti contiene dati non conformi, ad esempio la persona che stai contattando è inclusa in un elenco da non chiamare.

Acquistare elenchi economici per la ricerca invece di investire in uno strumento di ricerca potrebbe essere allettante per le aziende con budget limitati.

Sales on Demand ha utilizzato i dati conformi di Cognism per creare il suo perfetto elenco di vendite aziendali. Loro hanno detto:

“Il tempo impiegato per la creazione delle liste è diminuito del 99,5%. Se il Cognismo scomparisse, dovrei assumere qualcuno per farlo, il che comporta la spesa aggiuntiva di pagare uno stipendio”.

"Cognismo non solo fa risparmiare un'enorme quantità di tempo, ma riduce anche i costi generali. Per una piccola impresa, questo è enorme."

Scopri di più sulla creazione intelligente di elenchi per garantire il successo in tutte le tue attività di prospezione in questo video️

Modelli gratuiti di elenchi di prospezione DSP

Il modo migliore per creare un elenco di potenziali clienti è iniziare con un modello. Abbiamo creato due versioni per aiutarti a iniziare.

Fai clic con il pulsante destro del mouse e salva questi elenchi di potenziali clienti di esempio per quando ne creerai uno tuo

1. Elenco dei potenziali clienti

2. Elenco delle aziende target

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Con Cognismo avrai accesso a:

• I dati sulle intenzioni dell'acquirente e gli eventi che attivano le vendite
• Visualizzazioni illimitate ed esportazioni illimitate individuali e a livello di pagina
• Dati B2B di qualità conformi al GDPR
• Diamond Data: dati di contatto verificati tramite telefono

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