L'importanza della mentalità qualitativa nelle vendite

"Concentratevi sulla qualità, non sulla quantità."

È un consiglio che i venditori sentono spesso. Ma cosa significa esattamente? E perché è una considerazione importante?

Ebbene, tutto si riduce a una semplice realtà:

I team di vendita non possono più fare affidamento sulla quantità per raggiungere il proprio obiettivo

Lo spostamento verso la centralità dell'acquirente significa che i venditori non possono semplicemente prenotare incontri per il gusto di farlo.

Invece, i venditori devono concentrarsi sulla costruzione e sul mantenimento di relazioni con lead che probabilmente si chiuderanno e creeranno una pipeline di qualità.

Questo sarà il focus dell'articolo di oggi. Tratteremo:

• Perché la mentalità qualitativa è importante.
• In che modo la leadership può rafforzare la mentalità della qualità rispetto alla quantità per i propri team.

Abbiamo anche presentato una vasta gamma di leader delle vendite.

Andiamo! Scorri per iniziare

Perché è importante la mentalità qualitativa?

La risposta qui è duplice.

Innanzitutto l’approccio qualitativo…

Mette l'acquirente al primo posto

La piramide degli acquisti di Chet Holmes è il modo migliore per spiegarlo. Ed ecco una piccola infografica per farti riflettere ️

Se solo il 3% dei tuoi acquirenti è nel mercato in questo momento, come puoi assicurarti di avere un impatto abbastanza grande sul processo decisionale di quel 3%? In altre parole, come puoi assicurarti che il tuo team di vendita sia memorabile?

E poi il 30% che non è nel mercato in questo momento, o il 30% che non è a conoscenza, come puoi aiutarli a riconoscere il problema o i dolori che puoi risolvere? E in che modo questo aiuterà a lasciare una prima impressione duratura?

In altre parole, i rappresentanti si stanno assicurando di rimanere al centro dell'attenzione dei potenziali clienti, nel miglior modo possibile , in tempo per quando saranno pronti ad acquistare?

Quando imposti questo standard, l’attenzione su conversazioni di qualità diventa più facile da mantenere.

E qual è l'effetto domino positivo di questa mentalità?

Bene…

Consente pipeline di buona qualità

La qualità delle tubazioni è il futuro.

E la copertura del gasdotto è morta. Perché i rappresentanti di vendita finiranno per spingere i prodotti su lead non qualificati, solo per poter raggiungere la loro quota.

Questo è un problema perché la tua pipeline finirà per essere piena di opportunità che non andranno molto lontano.

Ecco l'impatto di considerare i lead di alta qualità :

Ed ecco cosa succede quando riempi la canalizzazione con lead di bassa qualità :

Questo è il motivo per cui la mentalità qualitativa è fondamentale da instillare nella tua squadra.

Diana Stepanova , direttrice delle operazioni di Monitask, ha dichiarato:

"Aiuta a evitare che gli agenti di vendita rincorrano affari di basso valore, il che può essere dispendioso in termini di tempo e denaro."

Qual è la chiave qui?

Bene, in qualità di leader delle vendite, è tuo compito garantire che i rappresentanti ricevano lead di qualità che avranno maggiori possibilità di conversione. Chiedi al tuo team di vendita di fare di più con meno.

E le tue trattative progrediranno fino alla chiusura.

E se vuoi qualche prova nel budino?

Maria Harutyunyan , cofondatrice di Loopex Digital, ha dichiarato:

“Posso attestare per esperienza che la mentalità qualitativa è essenziale, perché ci consente di affrontare problemi e circostanze con un punto di vista aperto e curioso .”

Lei ha aggiunto:

"Concentrarsi su lead di qualità ha aumentato significativamente i tassi di conversione dei nostri clienti dal 9% al 21%."

Anche Krittin Kalra , fondatore di Whitecream, ha offerto alcune statistiche da considerare:

“Concentrandosi sulla qualità dei lead, i team di vendita possono migliorare i tassi di conversione, i tassi di vincita e la fidelizzazione dei clienti. Gli studi hanno dimostrato che le aziende che danno priorità alla qualità dei lead generano il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo per lead inferiore del 33%.

Peter Hoopis , proprietario e CRO di Peter Hoopis Ventures, è responsabile della guida delle attività di vendita. Ha riassunto perfettamente l’importanza del cambiamento di mentalità:

"Oltre ai dati concreti come dati demografici e dimensioni aziendali, i dati qualitativi raccolti dai sondaggi e dall'interazione personale con i tuoi lead rivelano più approfondimenti che aiutano a farli avanzare più velocemente nella tua pipeline."

Come rafforzare la mentalità qualitativa

Abbiamo stabilito perché il tuo team di vendita deve privilegiare la qualità rispetto alla quantità.

Ora viene la parte difficile. Come si può ottenere esattamente il cambiamento di mentalità?

Bene, vale la pena ricordare che non è una responsabilità esclusiva dei tuoi rappresentanti. È uno sforzo congiunto tra leadership e rappresentanti.

Ecco tre cose che puoi fare

1. Concentrarsi sull’ICP

Milo Cruz , CMO presso Freelance Writing Jobs, che ha anche esperienza nella gestione di team di vendita negli ultimi tre anni, ha dichiarato:

"Per promuovere una mentalità di qualità, la strada da seguire è concentrarsi sul coinvolgimento dei clienti giusti che si adattano al tuo ICP."

"Offri al tuo team le risorse per avere successo istruendolo sulle caratteristiche dell'ICP , allineando le sue attività, misurando il suo successo e comunicando l'importanza dell'attenzione all'ICP."

Ha aggiunto che questo approccio:

“Aiuta il tuo team a costruire relazioni forti con la destra clienti. E questo alla fine aumenterà i tassi di conversione e la soddisfazione dei clienti, portando a maggiori entrate per la tua organizzazione."

Anche Diana condivideva questo punto di vista:

"Quando i rappresentanti di vendita hanno un approccio incentrato sull'acquirente, è possibile costruire relazioni a lungo termine con i clienti e creare opportunità di maggior valore."

Anche Will Yang , responsabile della crescita e del successo dei clienti presso Instrumentl, è d'accordo:

"Questa focalizzazione laser può aiutare il team di vendita a individuare le giuste opportunità e ad assicurarsi che ogni opportunità di trattativa sia ben studiata e qualificata prima che venga fatta qualsiasi proposta."

Ora, come si presenta tutto questo in pratica? Soprattutto quando si tratta di incoraggiare i rappresentanti a instillare in se stessi questo processo di pensiero orientato alla qualità?

Ebbene, Kyle Coleman , vicepresidente senior del marketing presso Clari, ha affermato che tutto inizia con un targeting perfezionato:

“I potenziali clienti a cui ci rivolgiamo si trovano in due campi principali: sopra e sotto la linea elettrica”.

“Sopra la linea elettrica i potenziali clienti detengono il potere decisionale. Pertanto, i rappresentanti dovrebbero dedicare più tempo alla loro ricerca prima di contattarli. D'altra parte, sotto i potenziali clienti della linea elettrica ci sono gli utenti finali del tuo prodotto. Quindi la ricerca sarà più basata sulle persone”.

I rappresentanti dovrebbero anche prendere in considerazione script personalizzati per le chiamate a freddo per i buyer personas o il loro ICP.

E se sei interessato, sentiti libero di trasmettere questo file di script per chiamate a freddo al tuo team.

Si tratta di una raccolta dei nostri script per chiamate a freddo più performanti, che ci hanno aiutato a crescere da 10 milioni di dollari a 40 milioni di dollari in ARR in meno di due anni.

Infine, Kyle ha affermato che tutto si riconduce all’idea che i DSP dovrebbero essere consulenti strategici, non fissatori di appuntamenti.

Simon Bacher , co-fondatore di Simya Solutions, ha dichiarato:

"La creazione di una struttura ICP intelligente ti consente di sostenere potenziali clienti e clienti, il che alla fine genererà più utenti esperti e sostenitori dei prodotti per la tua azienda."

Questo è un cambiamento interessante e sofisticato.

I rappresentanti devono considerare di indirizzare il proprio ICP sia dal basso che dal basso verso l'alto per garantire il successo.

2. Concentrarsi sui parametri incentrati sull'acquirente (dall'inizio alla fine)

Mettiamo le cose in chiaro.

BANT è obsoleto.

Kyle ha spiegato perché:

“ Odio BANT. Perché è davvero innaturale per un DSP porre domande sul budget, soprattutto se si tratta di un'opportunità con provenienza in uscita. È presuntuoso che un DSP inizi a parlare di budget: non hai ancora guadagnato il tempo della persona per una demo."

Allora, qual è l’alternativa da considerare?

Kyle ha offerto i suoi due centesimi:

“Si tratta invece di concentrarsi interamente sul dolore. Il potenziale cliente ha un problema che possiamo risolvere? E poi c’è anche l’aspetto dell’anzianità: il potenziale cliente può aiutare a portare avanti l’affare?”

Ha aggiunto:

“In Clari, ci concentriamo maggiormente sulla necessità (la 'N' in BANT). Il bisogno è utile, così come lo è il tempismo. Ma il budget e l’autorità sono domande davvero difficili da porre”.

Ha ribadito quanto segue:

“Tutto si riduce a una comprensione approfondita della persona. Dove si blocca il potenziale cliente a livello personale e poi aziendale? E può essere un problema a combustione lenta che uccide la produttività, costringendoli a concentrarsi su cose che non vogliono”.

Ora abbiamo capito. In qualità di leader delle vendite, ami i dati.

Ma Richard Smith , VP delle vendite EMEA di Allego, ha affermato che in questa nuova era di centralità dell'acquirente, essere guidati esclusivamente dalle metriche può essere una trappola:

“I dati sono molto importanti, ma non è possibile prendere decisioni basandosi solo sui parametri. Le vendite sono una di quelle professioni in cui puoi fare tutto bene, ma alla fine non puoi convincere qualcuno a comprare. Ci sono molte cose fuori dal tuo controllo, come venditore.

Ha fornito le sue opinioni su un indicatore incentrato sull'acquirente che vale la pena considerare:

“Analizzerò e trarrò conclusioni sulla base delle nostre conversazioni con i potenziali clienti. Nello specifico, capire cosa è importante per l'acquirente e come preferisce acquistare."

3. Pensa ai team addetti alle entrate e al loro allineamento

L'ultimo modo in cui puoi avere un approccio incentrato sulla qualità nel tuo processo di vendita è allinearti fortemente con il tuo team di marketing.

Will ha spiegato di più:

"Per rafforzare la mentalità qualitativa dai vertici della funzione di vendita, assicurati che ci sia un ottimo allineamento tra vendite e marketing."

Richard ha fornito un esempio specifico di come è stato tutto questo per il suo team di vendita:

“Le persone che saranno al vertice forniranno un’esperienza differenziata offrendo più valore nel percorso di acquisto. E le sale vendita digitali, ovvero uno spazio condiviso, ne sono un esempio”.

“Mi concentrerò sul nostro impegno in queste sale di vendita digitali. Abbiamo contenuti che piacciono particolarmente ai potenziali clienti? E poi come possiamo riportare tutto questo al marketing?

Questo è un esempio perfetto di un ciclo di feedback con il tuo team di marketing. E dopo tutto, il lavoro di squadra fa davvero sì che il sogno si realizzi

Ora, in quale altro modo le vendite e il marketing possono collaborare?

Will ha detto:

“Si tratta di garantire che tutti in entrambi i dipartimenti abbiano un'idea chiara degli scopi e degli obiettivi reciproci. Ciò contribuirà notevolmente a chiarire quali siano le buone condutture e quali parametri sarà importante monitorare”.

Ora, abbiamo pensato di offrire ciò che l'allineamento ha significato per noi di Cognismo.

Liam Bartholomew , il nostro vicepresidente del marketing, ha dichiarato:

“Ora stiamo eseguendo una demo in entrata. E sia le vendite che il marketing stanno lavorando verso lo stesso obiettivo di entrate”.

Ma è qui che la cosa diventa interessante.

Liam ha detto:

"Il ragionamento alla base dell'acquisto della demo non deve essere totalmente allineato tra le due squadre."

“Ad esempio, quando arriva una demo in entrata, il marketing vorrà raccoglierla perché l'ha pagata e ha lavorato duro per farla arrivare. Ma anche le vendite dovrebbero volerla raccogliere, perché è polvere d'oro. È un chiaro indicatore che qualcuno è interessato al prodotto."

La cosa fondamentale che dovresti trarre dalle intuizioni di Liam? Vendite e marketing possono trarre vantaggio dalla collaborazione.

Perché quanto più questa conversazione sulle demo in entrata migliora, tanto più puoi garantire che arrivi una quantità di lead di qualità.

E se sei interessato, puoi ascoltare l'episodio completo sull'allineamento delle vendite e del marketing di seguito. Basta fare clic su ️

Punti chiave: La mentalità qualitativa nelle vendite

Erano molte informazioni!

Ricapitoliamo.

Concentrarsi sulla qualità della copertura della pipeline, piuttosto che sulla quantità della copertura, crea un ciclo di vendita molto più efficiente e di successo perché:

• La mentalità qualitativa consente ai venditori di concentrarsi sulla coltivazione e sull’inserimento di lead nel funnel di vendita che effettivamente si chiuderanno. Ciò si oppone a una pipeline traboccante di lead di bassa qualità, in cui i potenziali clienti non sono pronti ad acquistare.
• Questo approccio consente agli acquirenti di essere in prima linea nel processo di vendita. Si tratta di un cambiamento fondamentale per quanto riguarda lo stato dell’outbound nel suo insieme.
• Infine, i team di vendita possono raggiungere una mentalità qualitativa concentrandosi su tre aspetti fondamentali:
  
  • Un focus laser sull’ICP
  • Metriche incentrate sull'acquirente, ad esempio abbandonare BANT e concentrarsi sui risultati delle conversazioni con i potenziali clienti.
  • Allineamento tra i team di vendita e marketing.

E per finire, ecco un'eccellente citazione di Will che aiuta a riassumere tutto ciò di cui abbiamo parlato in questo articolo:

“Quando adotti una mentalità qualitativa, tu e il tuo team non vi concentrate solo sulle vendite. Il tuo obiettivo è aiutare i clienti a risolvere i loro problemi e a raggiungere i loro obiettivi."

Ascolta "Ridefinire l'Outbound"

Se desideri scoprire in che altro modo è cambiato il comportamento di acquisto B2B, sintonizzati sul nostro podcast sulla leadership delle vendite "Redefining Outbound", con i leader delle vendite Jon Ilett, David Bentham e Frida Ottosson ️