Raccogliere soldi dai grandi VC: una formula vincente
Pubblicato: 2017-10-25Si può aumentare la serie A rispondendo solo a tre domande fondamentali
Il fondatore di una giovane startup di recente mi ha chiesto se esiste una formula per raccogliere fondi di serie A da grandi società di capitali di rischio: le 15-20 migliori società di venture capital della Silicon Valley, quelle che in genere hanno miliardi di dollari in gestione, e che compaiono regolarmente nell'elenco di Forbes Midas e simili.
Quando ho raccolto il capitale di serie A per AppDynamics come ingegnere di 20 anni diventato fondatore di startup per la prima volta, ho presentato una proposta a circa 20 società di VC e ho ricevuto molti rifiuti prima di iniziare ad avere successo con alcune di esse. Alla fine, durante il viaggio di AppDynamics, sono stato in grado di raccogliere fondi da molte delle migliori aziende di VC della Silicon Valley: Greylock, Lightspeed, Kleiner Perkins, Battery, IVP e simili.
Ecco la formula che ho imparato durante quel processo: se riesci a rispondere in modo completo e convincente a queste tre domande fondamentali , probabilmente otterrai finanziamenti da queste migliori aziende di VC per la tua startup. Sono stato sorpreso di apprendere che tutto si riduceva sempre a rispondere solo a queste tre domande.
#1: Può essere un'azienda da un miliardo di dollari?
Per capire perché questo è importante, devi iniziare con la comprensione del modello di business delle grandi società di venture capital: alto rischio e alto rendimento (vai in grande o vai a casa!) . Investono in 10 società con la speranza che una o due diventino quegli unicorni da miliardi di dollari. Capiscono che molte cose andranno storte nel viaggio di un'azienda, quindi devono essere convinti che se tutto va bene, può essere un'azienda da un miliardo di dollari o no?
A proposito, se non sei nella Silicon Valley o hai a che fare con diversi tipi di società di VC, potrebbe non essere un'idea da un miliardo di dollari. Potrebbero avere un significato diverso di "grande". Devi sapere di cosa si tratta e adattarti di conseguenza.
Ora il prossimo passo è capire come le aziende nel tuo spazio sono generalmente valutate su larga scala : multipli di ricavi, multipli di guadagni, ecc., e fare un caso logico di come la tua azienda raggiungerà il valore di quel miliardo di dollari di conseguenza. Per la maggior parte delle startup di software b2b, ciò significa in genere che la tua azienda ha il potenziale per raggiungere $ 150-200 milioni di entrate annuali nei prossimi 6-8 anni, continuando a crescere a ritmi elevati. Per sostenere la tua tesi, pensa a tutti gli approcci: dimensionamento del mercato dal basso verso l'alto, dimensionamento del mercato dall'alto verso il basso, budget spesi con gli operatori storici, dati degli analisti del settore sulle tendenze future, panorama competitivo, tempismo del mercato: tutto ciò che puoi. La maggior parte delle aziende di VC non investirà nella tua idea finché non crederà che potrebbe essere un affare da miliardi di dollari.
Tuttavia, se non riesci ancora a dimostrare in modo convincente il motivo per cui questa può essere un'azienda da miliardi di dollari, non scoraggiarti. Non tutte le buone idee imprenditoriali devono essere un'idea da miliardi di dollari ; è solo che non si adatta al modello di business di queste grandi aziende di VC. Quindi è meglio che tu spenda la tua energia per trovare fonti alternative di capitale per il round iniziale.
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#2: C'è una forte convalida esterna per la tua idea?
Hai convinto i VC di avere un'idea potenziale da un miliardo di dollari. La seconda cosa che vogliono è la convalida della tua idea, del problema che stai risolvendo e della soluzione che intendi offrire. Il successo o il fallimento dipenderanno da molteplici punti di convalida credibili. Non andare in grandi VC con la tua idea da miliardi di dollari finché non puoi mostrare una convalida esterna per essa.
Ora, la convalida può assumere molte forme. La migliore convalida, ovviamente, è pagare i clienti o gli utenti del tuo prodotto. Se li hai, la convalida diventa più semplice. Tuttavia, in molti casi, come quello che stavo facendo in AppDynamics che è un prodotto b2b complesso, è necessario investire prima di poter costruire il prodotto per avere clienti paganti. In tal caso, dovresti provare a mostrare la convalida attraverso le potenziali reazioni dei clienti e il feedback che hai raccolto durante le conversazioni iniziali. La convalida potrebbe anche provenire da esperti del settore e leader di pensiero, ma più puoi ottenere da potenziali clienti, meglio sarà.
Se senti dai VC "non sei ancora pronto", questo è probabilmente il motivo principale. Dopo molti rifiuti iniziali, mi sono reso conto che mi mancavano le convalide dei clienti esterni. Una volta che ho iniziato ad aggiungerli alla mia storia, le cose sono diventate molto più facili.
# 3: Perché tu? Hai un vantaggio unico per essere l'esecuzione vincente di questa idea?
Ora che hai convinto i VC di avere un'idea da un miliardo di dollari e hai fornito una validazione esterna convincente, la prossima domanda a cui devi rispondere è: "Perché tu?" Se hai una buona idea con una buona convalida, è probabile che altri imprenditori intelligenti si stiano rendendo conto della stessa cosa e inizino a competere con startup. Prima o poi sarai in competizione con loro. Allora perché un VC dovrebbe investire su di te invece che su qualcun altro per eseguire questa idea? I bravi VC sanno che l'esecuzione è molto più difficile dell'idea iniziale, quindi devono essere sicuri che la tua squadra sia in grado di vincere con l'esecuzione.
Questo vantaggio unico può manifestarsi in molte forme, ma principalmente dipenderà da un punto di forza unico nell'esperienza del tuo dominio, o nell'esperienza tecnica o nel temperamento aziendale / track-record che hai. Se hai delle lacune, è meglio aggiungere un co-fondatore per colmare quelle lacune. Un esempio semplicistico: immagina di avere l'idea più grande del mondo per una nuova app di moda, ma nessuno nel tuo team ha credibilità nel mondo della moda. Non vieni finanziato!
Un altro aspetto chiave di "Perché tu?" è quanto sei impegnato. I VC ti giudicheranno su questo in ogni interazione. Il percorso di avvio è duro e pieno di sfide. Hai intenzione di fare le valigie e tornare a casa quando incontrerai ostacoli importanti o li affronterai? Sei pronto per ore folli e compromessi con l'equilibrio tra lavoro e vita privata per il successo della tua startup?
Ricordo che un VC mi chiese "Se credi così tanto in questo, perché non hai lasciato il tuo lavoro per lavorarci?" Non avevo una buona risposta allora, ma questo mi ha spinto a lasciare il mio lavoro la mattina successiva e iniziare a lavorare sull'idea di AppDynamics a tempo pieno.
Spero che condividere le lezioni che ho imparato lungo la strada ti aiuti nel tuo percorso imprenditoriale. Non scoraggiarti se inizialmente ricevi dei rifiuti. Forse questo significa che devi tornare alle domande chiave e continuare a lavorarci finché non sei pronto. O forse significa che la tua startup semplicemente non si adatta al loro modello ed è ora di indagare su altri modelli di finanziamento che sono più adatti per aiutarti a realizzare il tuo sogno. Buona fortuna!
Questo post è apparso per la prima volta su LinkedIn ed è stato riprodotto con il permesso.