3 modi potenti per raggiungere il tuo potenziale cliente B2B ideale

Ricordi il liceo? Lo so, anche io cerco di non pensarci. Ma, ripensaci con me per un momento. Ti ricordi di aver avuto a che fare con il tuo armadietto? Gli armadietti erano fantastici, tranne quando non lo erano.

Ricordo che molte volte avevo fretta di arrivare alla mia prossima lezione e che il lucchetto a combinazione non collaborava. Quando non si è aperto la prima volta, il mio pensiero è stato "va bene, probabilmente ho provato a farlo troppo in fretta e ho sbagliato una cifra o due. Sarò più attento e ponderato al mio prossimo tentativo".

La seconda volta che ci ho provato, però, quando ancora non si apriva, qualcosa nel mio cervello mi diceva che dovevo dare una lezione all'armadietto (non hai il diritto di ostacolarmi!)… quindi ci ho sbattuto sopra violentemente. Divertente, che non è mai sembrato convincere il lucchetto combinato a collaborare.

Qual è il mio punto? Ho bisogno di lezioni di gestione della rabbia? Beh, forse, ma non è per questo che ho usato quell'illustrazione. Ecco il mio punto...

Il marketing del tuo prodotto o servizio per generare lead e vendite può essere visualizzato come un lucchetto a combinazione. Se hai solo alcuni elementi giusti, o se hai tutti gli elementi giusti, ma non nell'ordine giusto, i risultati possono essere molto frustranti.

Tuttavia, se gli elementi sono azzeccati e combinati correttamente, funziona a meraviglia!

La combinazione collaudata per una campagna di marketing di successo

Gli elementi di una combinazione di marketing vincente si presentano così:

Quando consegni...

• Il messaggio giusto
• Al momento giusto
• Al posto giusto
• Alle persone giuste

… aumenti drasticamente le probabilità che un vantaggio diventi alla fine una vendita.

In questo articolo, voglio concentrarmi sull'elemento finale dell'equazione: consegnare il tuo messaggio nel posto giusto .

Supponendo che tu sappia esattamente chi è il tuo pubblico di destinazione, dove sono alcuni dei posti migliori per consegnare loro il tuo messaggio?

Vorrei evidenziare quelli che ritengo siano i tre posti migliori per trovare il pubblico perfetto per un messaggio di marketing B2B.

1. LinkedIn

LinkedIn è uno dei principali luoghi di pesca per i potenziali clienti B2B. Nel primo trimestre del 2018 LinkedIn contava 562 milioni di membri in 200 paesi. Questo è un buco da pesca davvero fantastico.

Ciò che rende LinkedIn così potente per portare il tuo messaggio alle persone giuste sono le sue capacità di targeting nella pubblicità di LinkedIn. Ecco solo alcuni dei segmenti su cui puoi concentrarti:

• Ruolo (responsabile delle decisioni di C-suite vs. influencer di livello inferiore)
• Funzione lavorativa (contabilità, finanza, risorse umane, ecc.)
• Titolo di lavoro specifico
• Competenze (es. certificazione lean six sigma, negoziazione contrattuale, ecc.)
• Membro del gruppo (ad esempio, se stai cercando di raggiungere professionisti IT che utilizzano una determinata piattaforma, puoi scegliere come target membri di gruppi IT che si concentrano su quella piattaforma)
• Genere
• Industria
• Dimensioni dell'azienda (numero di dipendenti)
• Posizione
• Società specifiche

Su LinkedIn, puoi mostrare il tuo messaggio esattamente alle persone giuste. Hai bisogno di mostrare i tuoi contenuti ai Chief Information Security Officer (CISO) che si trovano in banche con 100 o meno dipendenti nella Carolina del Nord/Sud? Nessun problema.

Vantaggio aggiuntivo: trovare il miglior messaggio per il tuo potenziale cliente ideale...

Dal momento che hai preso di mira "le persone giuste", puoi anche provare a trovare "il messaggio giusto" che risuoni meglio con loro.

Esistono due dimensioni di messaggistica che puoi testare.

• Proposte di valore: se ti rivolgi ai potenziali clienti più avanti nel percorso dell'acquirente (nelle fasi di considerazione o decisione), potresti voler scoprire cosa è più interessante per loro in queste fasi. Puoi scrivere diversi annunci che mettono in evidenza diversi vantaggi e vedere quale viene cliccato più spesso. È una garanzia per il tuo software? O una prova gratuita? O integrazione con alcune altre piattaforme? Perché presumere o indovinare quando puoi saperlo con certezza?

• Argomenti: se ti rivolgi ai potenziali clienti all'inizio del percorso dell'acquirente, a quali argomenti sono maggiormente interessati?

Perché spendere tempo e sforzi per creare contenuti che ritieni attireranno il tuo potenziale cliente, solo per scoprire in seguito che sta cadendo a terra? Ancora una volta, non preoccuparti di fare ipotesi quando puoi saperlo con certezza!

2. Rete Display di Google

Si tratta di una raccolta di oltre 2 milioni di siti Web che raggiungono circa il 90% degli utenti Internet in tutto il mondo. Sebbene questa piattaforma sia migliore per raggiungere il pubblico B2C, può comunque essere utilizzata in modo efficace nel contesto B2B.

Con questa piattaforma, ci sono due modi principali per trovare e portare il tuo messaggio davanti ai tuoi potenziali clienti ideali:

• Consenti a Google di trovarli: utilizzando le parole chiave che fornisci che il tuo potenziale cliente potrebbe trovare pertinenti, Google mostra il tuo annuncio su siti Web pertinenti a tali parole chiave. Ad esempio, se offri un particolare tipo di certificazione per i dirigenti delle risorse umane, Google mostrerà i tuoi annunci su quei siti Web (o pagine di siti Web specifiche) che hanno a che fare con le risorse umane (o cose di interesse per il personale delle risorse umane).
  
  Un modo semplice per avviare il processo per ottenere le parole chiave giuste è inserire il tuo sito Web, così come i siti Web della concorrenza, nel pianificatore di parole chiave di Google. Google quindi inventerà dozzine di parole chiave di cui pensa che i siti Web riguardino.
  
  Puoi anche utilizzare Google per creare un pubblico di affinità personalizzato utilizzando gli URL di siti Web e pagine. Google compilerà quindi un pubblico in base a chi visita le pagine specificate. Ad esempio, un'azienda di scarpe da corsa potrebbe voler raggiungere maratoneti accaniti. Avrebbero compilato URL di siti Web specializzati in contenuti sulla maratona, programmi di allenamento, nutrizione della maratona e altri temi della maratona. Google pubblicherebbe quindi annunci alle persone che visitano questi siti.
  
  Utilizzando questo approccio, è possibile che il tuo annuncio venga offerto ad alcune delle persone che potrebbero aver visitato il sito web del tuo concorrente, ma non sapevano della tua esistenza.
  
  
• Indirizzali tu stesso: qui è dove fai le tue ricerche e trovi siti Web che offrono annunci Google che il tuo pubblico di destinazione probabilmente visiterebbe.
  
  A mio parere, questo è l'approccio migliore da adottare (almeno inizialmente). Come mai? Perché Google a volte indovina quelli che pensa siano siti Web rilevanti per il tuo pubblico di destinazione, ma in realtà sono molto fuori base.
  
  Ad esempio, Google ha pubblicato i miei annunci, presumibilmente per determinati corsi di formazione per dirigenti, a siti Web infermieristici che includevano la dimensione della formazione professionale continua per infermieri. Diamine, hanno persino mostrato questi annunci su un sacco di siti Web di arti marziali miste. Come mai? Non ne ho idea.
  
  Entrambi gli approcci sulla Rete Display di Google richiedono una revisione quotidiana e l'eliminazione dei siti Web non pertinenti. Ad un certo punto, avrai solo siti web rilevanti... ma ci vuole tempo e fatica per raggiungere quel punto.

3. Rete di ricerca di Google Ads

Questa piattaforma finale è dove i tuoi potenziali clienti vanno a trovare informazioni o una soluzione per risolvere un problema. Invece di trovarli, fai in modo che ti trovino usando le parole chiave giuste.

Ci sono due fasi uniche nel percorso dell'acquirente in cui puoi attirare il ricercatore giusto:

• Fasi iniziali (raccolta di informazioni): puoi identificare frasi di ricerca educative più ampie di interesse per il tuo potenziale cliente e indirizzare tali termini. Quindi, il tuo annuncio può offrire un rapporto speciale sulla generazione di lead che i tuoi potenziali clienti potrebbero trovare informativo in quella fase del loro viaggio.
  
  Ad esempio, potresti voler raggiungere le persone nelle vendite di tecnologia offrendo un white paper sulle idee per le strategie di vendita di tecnologia. Quindi, puoi seguirli offrendo loro ulteriori informazioni preziose sulle vendite di tecnologia. Nel frattempo, stai costruendo un rapporto di consulenza di fiducia con loro. Ad un certo punto, saranno più avanti nel percorso dell'acquirente e saranno pronti a parlare del tuo prodotto/servizio.

• Fasi successive (considerazione/decisione): dovrai adattare le tue parole chiave a termini che siano più rappresentativi di ciò che viene utilizzato per trovare una soluzione o un fornitore di terze parti (piuttosto che semplici contenuti didattici).
  
  Utilizzando l'esempio sopra, invece di fare offerte sulla frase più ampia "strategia di vendita di tecnologia", ti rivolgerai a "consulenti di vendita di tecnologia" o "servizi di consulenza di vendita di tecnologia" poiché il tuo potenziale cliente sta cercando di trovare aziende come la tua.

In entrambi i casi attiri persone specifiche interessate agli argomenti e ai servizi di cui la tua azienda ha esperienza.

Altri modi per prendere di mira le persone giuste

Ci sono altri modi in cui puoi indirizzare il tuo potenziale cliente ideale. Richiede solo di entrare nei panni dei tuoi potenziali clienti e pensare a dove potresti frequentare o andare a scovare informazioni pertinenti per il tuo lavoro o la tua attività.

Il tuo turno! Dove hai trovato buoni posti per raggiungere i tuoi migliori potenziali clienti?