Leggi questo prima di iniziare chiamate a freddo per la tua agenzia

Ultimo aggiornamento 11 agosto 2020

Prima di iniziare le chiamate a freddo per generare nuovi affari per la tua agenzia, ti consigliamo di leggere il nostro studio di seguito sull'efficacia delle chiamate a freddo.

Affrontiamo alcune delle domande più grandi. Quante chiamate a freddo ci vogliono per ottenere un appuntamento? Quanti appuntamenti per ottenere una vendita? Quante chiamate significa che ci vogliono per ottenere una vendita? Eseguiamo la matematica. Questo è tratto dai dati di quando abbiamo gestito un team di chiamata a freddo di 3 qui internamente nel 2013-2015. Inizialmente abbiamo chiamato le aziende di medie dimensioni/imprese prima di passare alle agenzie per i nostri servizi white label verso la fine del 2015. A proposito, se hai bisogno di una società di SEO, social media o PPC white label, dovremmo essere la tua prima tappa.

Aspettative di chiamate a freddo:

1. Quante chiamate a freddo ci vogliono per fissare un appuntamento?

I migliori chiamanti a freddo di quell'azienda hanno fissato 1 appuntamento fissato per ogni 65 chiamate effettuate. Un chiamante freddo medio ha fissato 1 appuntamento ogni 100 chiamate effettuate. Si tratta di medie su 2 anni dal 2013 al 2015.

2. Quanto tempo deve terminare il ciclo medio di vendita degli appuntamenti con chiamate a freddo?

La media è stata di circa 85 giorni dall'appuntamento alla chiusura per le offerte che abbiamo concluso.

3. Qual è il tasso medio di chiusura degli appuntamenti a freddo per la chiusura che l'azienda ha riscontrato?

Il 6,93% degli appuntamenti si trasforma in un affare. (40 accordi chiusi da 577 appuntamenti fissi.)

4. Quante chiamate a freddo per un affare chiuso?

Una media di ~1.444 chiamate a freddo sono state effettuate per operazione chiusa. (Questo utilizza la metrica media di 100 chiamate per appuntamento)

5. Quante chiamate può fare una persona media?

Abbiamo stabilito un obiettivo modesto di 10 chiamate all'ora / 80 chiamate al giorno. Questo è realizzabile al 100%. Probabilmente potresti effettuare 15 chiamate all'ora (se ricevi tutti i messaggi vocali).

6. Qual è la dimensione media dell'affare che l'azienda ha chiuso quando chiama a freddo?

$ 1.942 al mese in servizi.

7. Come va la matematica se assumi qualcuno per fare chiamate a freddo per la tua agenzia?

Diciamo che assumi qualcuno per $ 10 l'ora e che effettuano 80 chiamate al giorno e che sono in media 100 chiamate a 1 appuntamento e chiudi il 6,93% degli appuntamenti in un contratto di mantenimento medio di $ 1900 che mantiene per uno standard del settore di 12 mesi ciò che è il tuo ROI? (PS Il nostro cliente medio conserva per 4+ anni)

1.444 chiamate a freddo per ottenere un accordo diviso per 10 chiamate all'ora = 144,4 ore.

144,4 ore x $ 10/ora = $ 1.444 pagati per generare un affare.

Hai chiuso un contratto di fermo $ 1.900 x 12 mesi = $ 22.800

Diciamo che esternalizzi quell'affare e guadagni un modesto 20% (la maggior parte delle etichette bianche si avvicina al 40%) = $ 380 al mese / $ 4.560 all'anno.

Ci vorranno 3,8 mesi per raggiungere il pareggio.

Il profitto totale è di circa $ 3.116 per affare.

Nota: a causa del ciclo di vendita per le offerte a freddo, preparati a investire per oltre 3 mesi prima di iniziare a vedere i ritorni.

Risposta: il Cold Calling è ancora un modello redditizio.

8. Quindi, le chiamate a freddo valgono davvero la pena?

Sì, ma solo se ti rivolgi ai clienti giusti.

Esempio: nel 2013 quella società ha chiuso una società di software con un contratto da $ 6.500 al mese che si è trasformato in $ 30.000 al mese entro il 2014 (abbiamo mantenuto questo accordo dal 2013 e sono ancora un cliente attuale. Calcolando i $ 30.000 al mese dal 2014 al 2020 ( 6 anni) abbiamo generato $ 2.160.000 di entrate da questo solo accordo. In qualità di partner strategico di That Company, che riceve una commissione del 15%/20%, guadagneresti rispettivamente $ 54.000/$ 72.000 all'anno da questo solo accordo.)

Conclusione: le chiamate a freddo sono difficili. Non è per i deboli di cuore o per coloro che si aspettano vittorie rapide/risultati facili. Tuttavia, ci sono grandi affari là fuori. In base alla nostra esperienza, l'unico modo possibile per rendere davvero praticabili le chiamate a freddo è quello di inseguire i clienti con biglietti elevati. Invitare le piccole imprese e vincere un anticipo di $ 1.000 al mese non è un modello di chiamata a freddo di successo dalla nostra esperienza.

Condividiamo le statistiche di cui sopra per essere trasparenti con i nostri partner e potenziali partner. Le chiamate a freddo sono generalmente un mezzo per conquistare i tuoi primi clienti per iniziare a generare entrate. Per la maggior parte, non è quello che fanno per sempre. Produrre un successo a lungo termine come agenzia significa utilizzare i primi clienti che acquisisci per aiutarti a reinvestire ed evolvere verso un modello di marketing inbound (promozione di case study/testimonianze dei primi clienti che hai vinto), richiedere referral dai clienti attuali e upselling dei clienti attuali.

Le statistiche di cui sopra includono molte lezioni apprese (avevamo 0 esperienza quando abbiamo iniziato a chiamare a freddo. Avevamo script con prestazioni scadenti e abbiamo affrontato fornitori di informazioni di contatto di scarsa qualità, cattive assunzioni di chiamate a freddo, ecc.) Di seguito sono elencate le lezioni che ' ho imparato. Li condividiamo qui per assicurarti il ​​massimo potenziale di successo.

Ecco i nostri migliori consigli sulle chiamate a freddo:

1. Tieni traccia delle tue statistiche/KPI

Quante chiamate oggi, appuntamenti fissati, appuntamenti arrivati? Tasso di conversione da chiamate a appuntamento, tasso di conversione da appuntamento a vendita.

2. Fissare obiettivi e avere un partner responsabile

Quante chiamate al giorno vuoi fare? Quante chiamate per avere un appuntamento?

3. Tieni un foglio di calcolo delle tue conversazioni

A chi hai contattato, cosa è successo, cosa avresti potuto fare di meglio? (darsi un feedback regolare è importante.)

4. Migliora costantemente la tua messaggistica.

Ti abbiamo fornito messaggi vocali/e-mail da utilizzare, ma sentiti libero di testare A/B i tuoi messaggi.

5. Chiama e invia un'e-mail alla gente 5 volte.

La coerenza di essere nella loro segreteria telefonica ti fa guadagnare una risposta e-mail. Le e-mail fredde vengono spesso ignorate. Raccomando una chiamata seguita da un approccio e-mail. Scopriamo che se stai contattando le persone più di 5 volte, stai sprecando tempo prezioso con persone che non rispondono e se stai contattando meno di 5 volte e stai buttando via i dati di contatto costosi che stai acquisendo .

6. Automatizza/crea email basate su modelli

Considera l'invio con un CRM come Zoho. Essere in grado di inviare un'e-mail in 2 clic ti rende incredibilmente efficiente e ti consente di effettuare più chiamate al giorno! Dai un'occhiata qui: ZOHO CRM

7. Ricerca Fare clic per comporre soluzioni

Soprattutto quelli che chiamano automaticamente per te. Guarda provider come Telefonia. Ciò aumenterà anche la tua efficienza. – https://www.zoho.com/crm/telephony.html

8. Mercato di destinazione:

Non chiamare senza un nome di contatto in quanto ciò porta a tassi di conversione molto bassi e una scarsa qualità della riunione (in genere non si ottiene l'effettivo decisore).

Cerca contatti di marketing come CMO (Chief Marketing Officer), VP of Marketing e Director of Marketing.

Non è consigliabile chiamare i responsabili marketing in quanto generalmente non sono decisori di buona qualità.

Inoltre, non consigliamo di prendere di mira Presidenti, CEO o Proprietari nelle aziende più grandi. Sono più difficili da contattare e comunque indirizzarti al loro reparto marketing. Se stai effettivamente contattando il proprietario che sta rispondendo alla tua chiamata a freddo, è probabile che la sua azienda sia troppo piccola per essere un candidato di qualità per i servizi. I proprietari di aziende più grandi generalmente vengono inondati di chiamate a freddo e non rispondono a nessuna di esse.

Suggeriamo di perseguire le aziende con entrate pari o superiori a 5 milioni per garantire che possano permettersi servizi e diventare un cliente più grande.

Ti consigliamo di rivolgerti ai settori che soddisfano i seguenti criteri:

1. Aziende che hanno offerte Big Ticket. Ciò significa che quando effettuano una vendita si tratta di una grande vendita da migliaia di dollari e possiamo facilmente coprire i costi di marketing.
   
2. Locale/ripetibile se possibile (i tuoi casi di studio/testimonianze avranno un effetto combinatorio e non chiamerai concorrenti dei tuoi clienti esistenti)

Ecco alcuni esempi:

• Aziende di coperture
• Avvocati (cerca aziende più grandi)
• Imprese di costruzione
• Imprese di pavimentazione
• Aziende HVAC
• Società di installazione solare
• Chirurghi Plastici
• Aziende di chirurgia Lasik

Inoltre, sebbene non siano locali/ripetibili, abbiamo avuto partner che si comportano bene come target:

1. Aziende di e-commerce
2. Società di software

9. Consigliamo di scegliere una nicchia.

Scegliere una nicchia ti consente di creare meglio i tuoi messaggi e consente al tuo lavoro di complicarsi. Ad esempio, una volta creato un case study da 1 cliente e ottenuto una testimonianza da loro, ci consente di vendere più facilmente i futuri clienti nello stesso settore insieme (a patto che non siano direttamente in competizione, quindi la raccomandazione per il tipo locale/ripetibile clienti).

10. Acquisizione dei contatti

Abbiamo molti partner che condividono il loro successo utilizzando set di strumenti come Lead Leaper con Linkedin per creare i loro elenchi di contatti a basso costo.

Il metodo di maggior successo dell'azienda per la generazione di informazioni di contatto (dopo aver testato molti fornitori di scarsa qualità) è stato quello di acquistare un elenco di siti Web che stavano spendendo $ 2.500 o più in annunci Google da SEMRUSH (lo vendono come rapporto personalizzato per ~ $ 750)

Abbiamo quindi portato quell'elenco di nomi di dominio su ZoomInfo e pagato ~ $ 1,00 per contatto (e-mail/telefono/nome/titolo/ecc). Il loro modello è cambiato un po' dall'ultima volta che abbiamo effettuato un acquisto da allora e, a quanto abbiamo capito, hanno un minimo di circa $ 5.000. Tuttavia, il numero di numeri diretti che hanno e l'accuratezza delle loro informazioni valgono ogni centesimo della nostra esperienza.

Conclusione sulle chiamate a freddo:

La nostra speranza è che le lezioni che abbiamo imparato ti siano utili. Siamo qui per supportarti nel tuo percorso verso il successo. In caso di domande, contattaci.