Prospettive di bandiera rossa con Ryan Reisert

Il tempo dei venditori è prezioso. Ogni secondo sprecato equivale a meno tempo da investire nella creazione della prossima opportunità di business.

Quindi è importante usare saggiamente il tuo tempo. A volte, ciò significa leggere i segnali che indicano che il tuo potenziale cliente sta sprecando il tuo.

Non tutti i potenziali clienti che chiami saranno adatti alla tua attività!

L'esperto di vendite Ryan Reisert è fermamente convinto che si dovrebbero fare affari solo con persone che sono altrettanto impegnate nell'affare quanto lui.

Lo stesso impegno significherà una migliore velocità delle trattative. Oltre a perdere meno tempo a rincorrere potenziali clienti che non si impegneranno mai. Per non parlare di una maggiore probabilità di un buon adattamento per entrambe le parti.

Interessato? Continua a leggere per scoprire alcuni dei segnali di allarme a cui Ryan presta attenzione.

Resta nella tua corsia di nuoto

Se stai cercando di massimizzare le tue opportunità, darai per scontato che più persone = meglio. Giusto?

Ryan non è d'accordo. Lui dice:

“Non cercare di vendere a tutto e a tutti. Perderai così tanto tempo.

“Ti senti occupato, hai la sensazione di fare le cose giuste. Potresti anche avere molti incontri con persone disposte a parlare. Ma se non si chiude nulla, allora è tutto inutile. È anche molto costoso.”

Ryan ha imparato questa lezione nel modo più duro. Aveva un collegamento aperto per le richieste in entrata: chiunque poteva prenotare sul suo calendario.

Tuttavia, ciò significava che trascorreva moltissimo tempo con persone che non erano qualificate come venditori. Ben sei incontri al giorno!

Voleva rendere il più semplice possibile per le persone iniziare a utilizzare il suo prodotto.

E all'inizio pensava che fosse fantastico, "guarda tutta questa popolarità che sto ottenendo!"

Ma questo ha utilizzato un’enorme quantità di risorse interne. Ha anche scoperto che quasi nessuno di questi tipi di contatti si stava chiudendo.

Ryan dice:

“È stata una tremenda perdita di tempo. Ora accetto le richieste in entrata solo se riesco a vedere che si trovano nella mia corsia di nuoto: sono perfette."

“Preferisco dedicare meno tempo ai prospect più qualificati che finiscono per chiudere. E lo stesso vale per il mio team di vendita: voglio che squalificano rapidamente gli account sbagliati."

Sapere quando dire "Non penso che siamo adatti" e squalificare gli account disadattati è importante tanto quanto identificare quelli giusti. Semplificare il flusso di lavoro e dare priorità al tempo.

E poi c'è anche una sottosezione dei tuoi potenziali clienti - quelli che in superficie sono adatti - ma stanno trascinando i piedi. Non si stanno impegnando per la fase successiva.

Potresti essere riluttante a cancellarli perché non vuoi perdere un'opportunità. E non ti stiamo suggerendo di arrenderti al primo segno di obiezione.

Ma puoi tenere gli occhi aperti per cogliere segnali di allarme che suggeriscono che potrebbe non valere la pena perseguire questa prospettiva.

bandiere rosse

La maggior parte dei formatori di vendita insegnerà ai propri studenti a convincere i potenziali clienti a prendere "micro impegni".

Ciò significa avere piccole fasi nel processo di vendita in cui il potenziale cliente deve assumersi piccoli impegni.

Ciò potrebbe significare confermare una data per la prossima riunione o fornire un feedback su un rapporto.

Lo scopo di questi microimpegni è quello di far sì che gli affari si muovano più velocemente e coinvolgano potenziali clienti sfuggenti. Ma sono utili anche per identificare coloro che potrebbero non essere sulla stessa lunghezza d'onda.

Perché se non riesci a vincolare un potenziale cliente anche a questi piccoli impegni. È improbabile che dicano sì a un accordo.

Ryan dice:

Ecco alcuni dei segnali di allarme a cui Ryan presta attenzione.

Evita di impostare chiamate

Il tuo potenziale cliente è restio ad organizzare la prossima chiamata?

Ribadiamo: non stiamo parlando della prima e nemmeno della seconda obiezione. Queste sono una parte inevitabile delle chiamate a freddo.

Descriveremo la resistenza come estremamente vaga o evasiva riguardo alla prossima interazione programmata. Non dimenticare che stai cercando di mostrare loro che puoi aggiungere valore e risolvere un problema. Non dovresti convincerli ad ascoltarti ad ogni passo.

Pensa a una conversazione di vendita un po' come un appuntamento.

Stai chiamando qualcuno di un'azienda per scoprire se potresti essere adatto ad aiutarlo. Ti metti in gioco, spiegando il tuo valore e dicendo loro cosa stai cercando.

Questa persona dice "sì, sembra che ci sia una crisi" e tu ti ecciti. Pensi che questa potrebbe essere la chiamata che stavi aspettando: un account adatto!

Quindi provi a ricevere un'altra chiamata in agenda. Ma continui a ricevere risposte del tipo: "Sono molto occupato in questo momento..." oppure "Non ho intenzione di cambiare fornitore in questo momento".

Il tuo potenziale cliente sembra trovare ogni scusa per non poter fissare il prossimo incontro. O peggio ancora, smettono del tutto di rispondere.

In questo scenario, hai un paio di scelte. Potresti passare molto tempo a inseguirli, cercando di seguirli, sperando di poter cambiare le cose. Rischiando di infastidire questa prospettiva e di escluderla da qualsiasi accordo futuro nel processo.

Oppure potresti metterli in un altro secchio dove potranno essere delicatamente nutriti finché non saranno pronti. Mentre passi alla tua prossima migliore opportunità.

Ryan dice:

“Ho capito, vuoi chiudere ogni accordo possibile. Ma non tutti gli affari valgono il tuo tempo.

“Questa deve essere una strada a doppio senso, ci deve essere un impegno da entrambe le parti affinché funzioni”.

"La quantità di lavoro necessaria per coinvolgerli e poi risolvere i problemi che inevitabilmente sorgono perché non sono stati impegnati semplicemente non ha senso."

“Ci può essere un enorme rischio reputazionale se si reclutano le persone sbagliate. Potresti dedicare quel tempo a trovare un cliente migliore.

Annulla o non si presenta agli appuntamenti

Un altro campanello d'allarme a cui prestare attenzione è se il tuo potenziale cliente continua a riprogrammare, annullare o non presentarsi agli appuntamenti.

Innanzitutto è scortese fissare un appuntamento e poi non presentarsi. Potrebbe non essere qualcuno con cui vorresti fare affari a lungo termine.

In secondo luogo, continuare a buttare giù il barattolo suggerisce che non sono pronti a impegnarsi. Oppure non rispettano il valore di ciò che offri.

Se un potenziale cliente soffrisse davvero a causa del problema che risolvi, sarebbe ansioso di saperne di più su come puoi aiutarlo.

Se il potenziale cliente continua a cancellare o, peggio, a non presentarsi, allora è chiaro che non può essere motivato a risolvere il problema.

Ancora una volta, il tuo tempo potrebbe essere meglio utilizzato altrove.

Ryan dice:

“Alcune persone pensano che io sia pazzo. Ma se ho l'impressione che la persona a cui mi rivolgo non sia attivamente impegnata a risolvere un problema con me. Li squalifico”.

“Dico loro qualcosa del tipo:

"Sembra che tu non sia così impegnato in questo processo, quindi suppongo che forse non sia la soluzione ideale."

“Se sono nella tua corsia di nuoto, allora dovresti sicuramente seguirli più avanti lungo la linea. Ma non sono la tua migliore opportunità in questo momento.

Non coinvolgerà i decisori

Un'altra bandiera rossa? Quando il tuo potenziale cliente agisce come un custode costante. Esitante nel coinvolgere altri decisori chiave.

Normalmente non è solo una persona a decidere di concludere affari per conto dell'azienda. È necessario il consenso di più parti.

In un mondo ideale, dovresti ricercare tutti i decisori rilevanti fin dall'inizio. Ma alcuni sono più difficili da ottenere rispetto ad altri.

Quindi, il tuo potenziale cliente sembra essere adatto. Si sono impegnati in riunioni ma stanno evitando di includere altri che necessitano di approvare l'accordo. Allora indovina cosa?

Grande bandiera rossa.

C'è ovviamente una ragione per cui si stanno trattenendo. E potresti essere in grado di scoprire questo motivo e risolverlo. Ma se non sono sinceri riguardo alle ragioni per cui... allora potresti perdere tempo.

Ancora una volta, questo potrebbe essere un altro candidato per il secchio di consolidamento a cui dare seguito in un secondo momento.

Non forzare un attacco

In qualità di rappresentante di vendita con quota, è facile comprendere la motivazione che porta a cercare di inserire un quadrato in un buco a forma di triangolo.

Vuoi fornire un flusso costante di opportunità. Soprattutto se visti dall’esterno, i tuoi conti sembrano essere perfetti.

Ma se ignori i segnali d’allarme e i potenziali problemi evidenziati durante le chiamate. Potresti ritrovarti con un sacco di riunioni che generano pochissime entrate.

Anche se per miracolo riesci a chiudere uno di questi conti difficili da gestire, potresti scoprire che c'è una mancanza di concentrazione quando si tratta di abilitazione e implementazione.

Potresti dedicare tutto ciò che puoi, ma se l'azienda con cui lavori non si impegna allo stesso livello per apprendere e applicare il tuo prodotto, probabilmente non vedrà i risultati desiderati.

E questo può portare a clienti insoddisfatti, recensioni negative e contratti di breve durata. Rendere meno utile il tempo, il denaro e gli sforzi necessari per acquisire questo account.

È nel tuo interesse, così come in quello dei tuoi clienti, indirizzare le tue risorse verso gli account più adatti e impegnati.

L'ultima parola

Alla fine di questo articolo potresti essere stufo della parola impegno: l'abbiamo usata molto.

Ma c'è una ragione per questo.

Ryan ritiene che l'impegno debba essere al centro di qualsiasi scambio di vendite.

Infatti, consiglia di utilizzare quella parola nelle conversazioni di vendita, ad esempio:

• "Mi impegno a consegnare xyz."
• "Questo è il problema che mi impegno a risolvere."
• "Sono qui oggi per scoprire se c'è allineamento nel mio impegno ad aiutare altre persone come te a risolvere questo problema. Ma ho bisogno che tu ti impegni con me lungo la strada.'

E se manca l'impegno da un lato dei tuoi scambi con un potenziale cliente, è probabile che non andrà molto lontano.

Per ulteriori approfondimenti sulle vendite da Cognism, iscriviti alla nostra newsletter bisettimanale! Clicca qui sotto.