Strategie di marketing di riferimento per siti Web SaaS

La gente parla. Sono affari loro.

A meno che non parlino dei tuoi affari. A meno che quei colloqui non dirigano le loro decisioni di acquisto.

Poi, è decisamente importante.

Secondo un rapporto statistico di Nielsen , il 92% delle persone si fida dei referral di persone che conoscono, i clienti segnalati da un amico hanno quattro volte più probabilità di effettuare l'acquisto e i referral rappresentano il 65% delle nuove offerte delle aziende .

È ora di parlare delle strategie di marketing di riferimento per i siti Web SaaS.

In questo post parleremo di cos'è il marketing di riferimento SaaS, perché dovresti prenderlo in considerazione, come crearne uno e alcuni esempi. Entriamo subito.

Che cos'è il marketing di riferimento SaaS?

Il marketing di riferimento SaaS è una forma di marketing del passaparola in cui i clienti soddisfatti di un'attività SaaS vengono trasformati in fan entusiasti e le loro parole attirano più clienti. Quei clienti soddisfatti e i nuovi clienti che portano vengono ricompensati per questo attraverso coupon , regali e sconti.

Usare gli incentivi per acquisire nuovi clienti e aumentare le entrate, non è marketing di affiliazione?

Spesso, il marketing di riferimento viene confuso con il marketing di affiliazione, chiariamolo.

La differenza tra referral e marketing di affiliazione

Anche se c'è una somiglianza tra referral e marketing di affiliazione in termini di utilizzo degli incentivi per ottenere più clienti, sono abbastanza diversi.

Nel marketing di riferimento, i clienti esistenti spargono la voce all'interno della loro rete che ottiene più clienti per la suddetta attività. Nel marketing di affiliazione, un'azienda di terze parti chiamata affiliato è responsabile della promozione del tuo marchio e dell'acquisizione di nuovi clienti.

Il marketing di riferimento è un tipo di marketing del passaparola in cui una persona condivide semplicemente le proprie esperienze con la propria rete che la porta all'attività in cui ha avuto la suddetta esperienza. Il marketing di affiliazione è una forma di marketing basato sulle prestazioni in cui i partner affiliati, che sono aziende di terze parti, mostrano i tuoi prodotti e servizi al loro pubblico.

Un'altra differenza fondamentale è che i clienti che stanno segnalando che hai utilizzato il tuo prodotto, mentre i tuoi partner affiliati di solito ne sono consapevoli.

Anche gli incentivi in ​​entrambi i casi sono diversi. Nel marketing di riferimento, è altruismo, coupon, sconti, ecc. Nel caso del marketing di affiliazione, è principalmente denaro (in genere una percentuale della vendita di cui sono responsabili).

Ma perché un'azienda SaaS dovrebbe prendere in considerazione il marketing di riferimento?

Il marketing di riferimento SaaS ha molti vantaggi, esaminiamoli uno per uno.

Vantaggi del programma di marketing di riferimento SaaS

Il marketing di riferimento SaaS ha cinque grandi vantaggi che miglioreranno i profitti della tua attività.

Aumenta la consapevolezza del marchio

Pensa all'ultima volta che hai visto un annuncio per Starbucks. Non riesci a ricordare? Ciò è principalmente dovuto al fatto che le persone conoscono Starbucks attraverso il marketing di riferimento! Se apri i social media e inizi a scorrere, ti imbatterai in un'immagine simile a quella qui sotto molto presto.

Le persone non si fidano delle aziende senza volto, si fidano dei loro amici. Anche se avere un impatto a livello di Starbucks non è facile, non c'è dubbio sul fatto che il marketing di riferimento aumenti la consapevolezza del tuo marchio.

Minori costi di acquisizione dei clienti (CAC)

L'acquisizione di clienti è una seccatura per ogni team di marketing. Ogni cliente che hai attualmente (o che avevi), hai speso soldi per ottenerlo. Le aziende SaaS spendono in contenuti, webinar, pubblicità e molti altri per ottenere più clienti. Quel denaro speso è noto come "costo di acquisizione del cliente" e il marketing di riferimento ha il più basso.

Ad esempio, uno dei tuoi clienti è così soddisfatto del tuo servizio che scrive un post su LinkedIn a riguardo. Alcuni sulla loro rete lo vedono e ti ritrovi con alcuni nuovi clienti. Hai speso dei soldi per averli?

Valore di vita del cliente più sano

Secondo una ricerca della Wharton Business School , i clienti segnalati hanno il 16% in più di lifetime value e un articolo di Forbes suggerisce un tasso di fidelizzazione superiore del 37%. Significa che non solo ti daranno più affari, ti daranno più affari più a lungo.

E chissà a quanti altri si riferiranno?

Migliore qualità e quantità di piombo

Secondo un articolo di Forbes e una ricerca di Social Media Today sul marketing di riferimento:

• Il 78% dei marketer B2B ritiene che generi lead di qualità
• Il 60% dei marketer ritiene che i lead arrivino in numero maggiore

Le caratteristiche di cui sopra, insieme ai minori costi di acquisizione dei clienti, rendono il marketing di riferimento la forma più preziosa di marketing SaaS .

Tassi di conversione più elevati

Secondo un'infografica di Influitive , i marketer hanno sperimentato che:

• Il 70% dei lead per referral si converte
• I lead segnalati si chiudono il 67% più velocemente

Inoltre, le aziende con strategie di marketing referral eseguite in modo efficiente registrano l'86% di crescita dei ricavi entro due anni. Eppure, solo il 30% delle aziende B2B ha programmi di marketing di riferimento in atto!

Se sei in quel 30%, è giunto il momento di cambiarlo.

Diamo un'occhiata a come creare strategie di marketing di riferimento solide e adattive per i siti Web SaaS-y.

Come creare un programma di referral SaaS Rockstar

Per un'azienda SaaS, un programma di marketing di riferimento non è un "bello da avere", è un "must". Ha un sacco di vantaggi come abbiamo spiegato sopra e, soprattutto, è facile configurarne uno.

Diamo un'occhiata ai passaggi che ti aiuteranno a impostare un programma di marketing di riferimento per il tuo sito Web SaaS-y.

Offri un'esperienza di prim'ordine ai tuoi clienti

Se sei il migliore nel tuo settore verticale e il tuo prodotto o servizio è strabiliante, metà del lavoro è già fatto. Se i tuoi clienti ti valutano costantemente più di 9/10, allora stanno già parlando di te alla loro rete.

Offri un'esperienza di prim'ordine ai tuoi clienti perché puoi e se lo meritano.

Come? Chiedi ai tuoi clienti qual è il loro feedback. Chiedi loro cosa vogliono. Agisci su di esso. Ricerca i tuoi concorrenti e impara da loro. Resta al passo con i tempi aggiornando costantemente il tuo prodotto o servizio. Rendilo un processo continuo.

Decidi quale tecnica di riferimento utilizzerai

Gli incentivi sono il cuore di una strategia di marketing di riferimento professionale. Ci sono due tipi:

• Tecnica di referral unidirezionale : qui è dove solo il referrer ottiene la ricompensa.
• Tecnica di referral a due vie : è qui che sia i clienti esistenti che quelli nuovi ottengono la ricompensa. Spesso, la ricompensa per entrambi è la stessa.

La tecnica di rinvio a due vie funziona meglio perché avvantaggia reciprocamente entrambe le parti. Scegli la tecnica che ritieni possa funzionare meglio o conduci test A/B.

Scegli i premi giusti per motivare i clienti

Ci sono molti modi attraverso i quali puoi premiare i tuoi clienti soddisfatti per farti ottenere più clienti.

• Cashback : a tutti piacciono i contanti. I tuoi clienti possono facilmente calcolare quanto possono guadagnare in modo tangibile. Puoi inviarlo direttamente al loro account o al loro portafoglio online.
• Punti premio riscattabili : se non vuoi dare cashback, questa è la cosa migliore da fare. La parte migliore dei punti premio è che li spenderanno di nuovo su di te.

• Buoni sconto : gli sconti sono un ottimo modo per fidelizzare i tuoi clienti esistenti o anche per ottenere più affari rendendoli trasferibili.

• Abbonamento gratuito per un mese : è una grande ricompensa anche per i clienti legacy. Inoltre, i nuovi clienti segnalati possono vedere questo come un grande incentivo.

• Prova estesa : quando qualcuno si unisce tramite referral, concedigli un periodo di prova più lungo. Darà loro la possibilità di esplorare bene il tuo prodotto.

• Funzionalità e aggiornamenti : i clienti esistenti possono utilizzare alcune funzionalità che non sono disponibili nel loro piano. Funzionalità estese possono essere fornite anche ai clienti a cui viene indirizzato, ad esempio, più spazio di archiviazione sul cloud.

• Chicche o gadget di marca : un adesivo, una tazza o una maglietta di un supereroe funzionano come ottimi motivatori. Tuttavia, non tutti i tuoi clienti saranno entusiasti di questo, quindi rendilo un omaggio basato sui referral.

• Buoni per altre attività : indipendentemente dall'attività in cui ti trovi, nessuno dirà di no a un coupon per una pizzeria. I tuoi clienti hanno bisogno anche di altre cose.
• Partnership di affiliazione : le partnership di affiliazione danno denaro contante. Se un determinato cliente può fornirti un numero sufficiente di clienti di alto valore, non c'è motivo per non premiarli e farne un partner.

Quando scegli i premi per i tuoi clienti, tieni presente quanto segue:

• Il costo di acquisizione di un cliente e il suo lifetime value.
• Il tempo che impiegherai per raggiungerlo.
• Le risorse (tempo, denaro e persone) che puoi spendere per questo.
• Fai l'analisi del rischio e della ricompensa.

Crea una pagina dedicata con un link condivisibile

La prima cosa che devi fare durante l'avvio di un programma di marketing di riferimento per il tuo sito Web SaaS è mettere tutte le informazioni in un unico posto e renderle facilmente condivisibili. Una pagina di destinazione dedicata per il tuo programma di marketing di riferimento fa proprio questo. I clienti interessati possono facilmente imparare tutto ciò che devono sapere e possono condividere le informazioni con un semplice clic. Ecco alcuni consigli utili da tenere a mente:

• Mantienilo diretto e semplice.
• Adotta un buon modello.
• Dovrebbe avere i pulsanti di condivisione dei social media.
• Non dovrebbero essere necessari più di 2 clic (o tocchi) per condividere il messaggio.
• Aggiungi un collegamento alla pagina dei termini e delle condizioni.
• Fornisci messaggi generati automaticamente che i tuoi clienti possono inoltrare.
• Usa i punti elenco.

Specificare tutto nei Termini e Condizioni

La pagina dei termini e delle condizioni dovrebbe contenere le regole di ingaggio che garantiscono l'assenza di aree grigie. Ad esempio, se un cliente fa riferimento a un prodotto SaaS e i clienti segnalati abbandonano dopo la prova, inviare loro il premio è un errore. Molte persone tentano di trarre vantaggio dai programmi di riferimento in questo modo.

Assicurati di aderire alle linee guida legali del paese di interesse.

Promuovi il tuo programma di referral SaaS

I tuoi clienti esistenti devono sapere che hai un programma di riferimento di cui vuoi che tragga vantaggio (perché i tuoi clienti meritano il meglio). Ecco alcuni suggerimenti utili che dovresti seguire:

• Invialo via e-mail. Tutti i contatti nei tuoi CRM dovrebbero ottenerlo.
• Pubblicalo sui tuoi social. Più volte, costantemente.
• Includilo nella tua campagna a goccia in modo che i nuovi abbonati o utenti ricevano il messaggio.
• Aggiungilo al tour di introduzione del tuo prodotto/servizio.

Traccia e misura i risultati

Se può essere misurato, può essere gestito. Non ha senso eseguire una strategia di marketing SaaS a meno che tu non possa misurarla e ottimizzarla. Puoi iniziare monitorando i seguenti dati:

• L'importo che dai come incentivi.
• L'importo speso per mantenere il programma in esecuzione.
• L'importo che hai guadagnato dai clienti segnalati.

Provalo per un paio di mesi e trai una conclusione dopo aver raccolto alcuni dati.

Itera la tua strategia di marketing di riferimento SaaS

Se non hai centrato il segno a cui aspiravi, cambia approccio. Naturalmente, possono essere molte cose che potrebbero non funzionare. Potrebbe essere che i clienti esistenti si riferiscano a persone che non sono adatte, o forse non era l'incentivo giusto, o forse non lo hai promosso adeguatamente.

Isola e testa ogni elemento, come faresti in qualsiasi programma di marketing SaaS.

Ora, diamo un'occhiata ai cinque migliori programmi di riferimento SaaS che ti ispireranno a fare il passo successivo.

5 programmi di riferimento SaaS per ispirarti

Qui abbiamo compilato i dettagli dei programmi di referral gestiti da cinque diverse aziende con cinque diverse strategie di referral marketing.

1. PayPal

Una volta che indirizzi PayPal a un amico e questi effettua una transazione di $ 5 o più, entrambi riceverai $ 10. C'è un limite massimo di $ 50. Secondo le statistiche compilate da Viral-Loops , PayPal ha aumentato la sua base di utenti ogni giorno del 7-10% e ha raggiunto 100 milioni di utenti. Hanno smesso dopo che per un po' di tempo.

Anche se tutto ha funzionato alla grande, tieni presente che i programmi di riferimento come questo sono piuttosto rischiosi e molti si iscriveranno solo per ottenere la ricompensa. PayPal aveva distribuito circa $ 70 milioni ai propri utenti per iscrizioni e referral.

Punti chiave :

• C'è un rischio per ogni potenziale ricompensa, assicurati di sapere di cosa si tratta.
• Non dare contanti come ricompensa se sei a corto.
• Se devi staccare la spina, fallo.
• Elon Musk è un genio.

2. Casella personale

Dropbox ha un ottimo programma di referral. Danno ai loro utenti 500 MB di spazio libero per ogni referral riuscito, fino a 16 GB. Se utilizzi un account a pagamento, otterrai 1 GB/referral fino a 32 GB! Questa strategia è stata ottima perché ha dato la cosa che i loro utenti desideravano in primo luogo: lo spazio di archiviazione. Non solo hanno guadagnato molti utenti, ma hanno anche aumentato il coinvolgimento. Secondo le statistiche compilate da Viral-Loops , dal 2008 al 2010 Dropbox ha raddoppiato la sua base di utenti ogni trimestre ed è cresciuta del 3900% in 15 mesi.

Punti chiave :

• Dare il valore reale del tuo prodotto è abbastanza efficace.
• Metti sempre un limite alle ricompense.

3. Trello

Il programma di riferimento di Trello premia i suoi clienti con il suo piano premium, Trello Gold. Per ogni registrazione riuscita, riceverai un mese di Trello Gold per un massimo di 12 mesi. Se apri la loro pagina di riferimento dopo la registrazione, otterrai un link di riferimento personalizzato che può essere facilmente condiviso. Ecco alcuni punti di apprendimento dal programma di riferimento di Trello:

• Le informazioni sulla loro pagina di destinazione sono dirette e semplici.
• Il link di riferimento è personalizzato e condivisibile.
• Stanno pubblicizzando il loro piano premium contemporaneamente.
• Non regalare denaro come incentivo attira utenti autentici.
• Il costo di acquisizione per nuovo utente è basso.

Punti chiave :

• Il piano premium del tuo prodotto è un grande incentivo in quanto attira utenti autentici.
• L'utilizzo di un piano premium come ricompensa mantiene bassi i costi di acquisizione.
• Una buona pagina di destinazione, un collegamento personalizzato generato automaticamente e pulsanti di condivisione riducono la barriera all'azione.

4. Uber

Il programma di riferimento di Uber è rivolto sia ai motociclisti che ai conducenti con premi diversi a seconda di varie condizioni come la posizione geografica.

• Per i motociclisti : riceveranno il premio se il segnalato inserisce il proprio codice di riferimento personalizzato e completa una corsa.
• Per i conducenti : se il conducente indicato completa determinati viaggi o soddisfa determinate condizioni.

Secondo un articolo dettagliato di Smile.io ,

• Uber spende $ 40 per acquisire un nuovo cliente sia con il referrer che con il referrer ricevendo $ 20 ciascuno. (sebbene dipenda da altri fattori come la posizione, le regole del paese, ecc.)
• Un utente Uber medio spende $ 95 al mese.
• Uber prende il 25% di ciò che un utente spende.

Anche se il costo di acquisizione è relativamente più alto, Uber lo recupera facilmente entro due mesi. E rispetto al lifetime value di un cliente, è una goccia nell'oceano.

Punti chiave :

• Se stai dando una ricompensa in denaro, assicurati che il valore della vita del cliente sia alto.
• Prendi in considerazione tutti i fattori durante l'impostazione del programma.
• Imposta diversi tipi di premi per diversi tipi di utenti.

5. Saggio

Wise è una società FinTech con sede a Londra che consente ai suoi clienti di inviare denaro a livello internazionale. Precedentemente noto come TransferWise, il programma di referral di Wise offre premi diversi sia per il referrer che per il referral.

• Per il referrer : Il referrer riceverà 50 GBP o equivalente quando ciascuno degli amici invitati completa una transazione internazionale di 200 GBP.
• Per i segnalati : La loro prima transazione sarà gratuita.

Punti chiave :

• Personalizza le tue ricompense in modo che non possano essere sfruttate.
• Fai del tuo meglio per mantenere bassi i costi di acquisizione.

Avvolgendo

Le strategie di marketing di riferimento per i siti Web SaaS-y sono efficaci ed economiche per ottenere maggiori entrate e aumentare la base di utenti. Il marketing di riferimento ha un grande potenziale se fatto bene. Come al solito, c'è una curva di apprendimento e una fase di test prima che tu possa vedere i risultati che desideri. Sii paziente, fai le tue ricerche e prendi decisioni basate sui dati.

Buon marketing di riferimento!

Fonti immagine: PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise