Prova o Freemium? Ottieni il meglio da entrambi con una prova inversa

Prova o freemium? È una domanda secolare per le aziende in crescita guidata dai prodotti. Beh, io dico, nessuno dei due. Puoi catturare il meglio di entrambi i mondi con una prova inversa .

Una prova inversa offre ai clienti l'accesso alle funzionalità a pagamento e li inserisce in un piano freemium al termine della prova. Il risultato? Puoi guidare le conversioni che le prove ispirano e i piani freemium per l'utilizzo del prodotto sono noti.

Prove: ottimale per le conversioni

Le aziende che utilizzano un modello di prova offrono una versione del loro prodotto a pagamento per un periodo di tempo limitato. Il tempo viene utilizzato come metrica del valore di 'utilizzo'. Al termine del periodo di prova, il cliente paga o deve interrompere del tutto l'utilizzo del prodotto.

Esistono due tipi di prove gratuite:

1. Prova con carta di credito : prove che richiedono la tua carta di credito in anticipo prima che la prova "gratuita" inizi con l'addebito automatico al termine della prova
2. Prova gratuita : prove che ti consentono di entrare gratuitamente senza rinunciare ai dati della tua carta di credito.

Se un utente fornisce i dati della sua carta di credito, la sua carta viene automaticamente addebitata per un piano a pagamento. Il vantaggio del modello richiesto dalla carta di credito è il tasso di conversione da prova a pagamento estremamente elevato perché c'è meno attrito alla fine della prova per convertire l'utente. Ben il 70-80% degli utenti che iniziano questa versione di prova effettuerà la conversione perché solo i clienti con intenzioni elevate accedono a questa esperienza.

Ma le carte di credito dissuaderanno i potenziali clienti dall'entrare nella prova in primo luogo: fino all'80% delle persone passerà allo schermo della carta di credito. Le prove con carta di credito sono un'ottima strategia se stai ottimizzando per la conversione a pagamento, ma limitano fortemente la parte superiore della tua canalizzazione. Ciò aumenta il costo di acquisizione dei clienti (CAC) e può spingere gli utenti verso la concorrenza.

Il vantaggio della prova gratuita (senza fornire informazioni sul pagamento) è che puoi convincere più persone a provare il tuo prodotto, aprendo la parte superiore della tua canalizzazione. Ciò significa che i clienti con meno intenzioni faranno parte della tua esperienza di prova, quindi devi impegnarti molto di più per coinvolgere l'utente durante la prova per attivare un evento di pagamento. Le aziende in genere vedono un tasso di conversione dall'inizio della prova al pagamento del 15% con un calo minimo all'inizio della prova.

I vantaggi? Accesso completo al prodotto con urgenza a pagamento

Una prova ha i suoi vantaggi. Gli utenti sperimentano l'intero prodotto, comprese le funzionalità per cui potrebbero essere disposti a pagare, costruendo le proprie abitudini all'interno del modello di monetizzazione.

E al termine del periodo di prova, il tuo cliente potrà scegliere di pagare, dato che ha realizzato il valore del tuo prodotto. Questo rende le prove gratuite ottime per aumentare le conversioni.

Tuttavia, le prove lasciano molto sul tavolo

Le prove si basano sul concetto di "tempo" come metrica del valore di utilizzo corretto, il che significa che tutti coloro che iniziano un'esperienza di prova impiegheranno la stessa quantità di tempo (7, 14 o 30 giorni) per raggiungere un valore. Nelle aziende B2B, questo favorisce le piccole imprese e discrimina le grandi imprese. Ciò che una startup richiede un giorno per essere realizzato potrebbe richiedere un mese a un'impresa. Se stai prendendo di mira più segmenti, valuta se il "tempo" è una metrica di valore scalabile per te.

Inoltre, poiché al termine di un periodo di prova è previsto un arresto temporale per un ulteriore utilizzo, le aziende hanno una base di utenti solo a pagamento più limitata. Ma avere utenti non paganti può essere un enorme vantaggio strategico, tra cui:

• Attira gli utenti all'inizio del loro viaggio prima che si adattino al tuo modello di monetizzazione principale, quindi cresci con loro per raggiungere il potenziale di monetizzazione.
• Coinvolgere i clienti di base in flussi di contenuti virali o generati dagli utenti, guidando la monetizzazione indiretta monetizzando gli utenti che acquisiscono per te.
• Catturare gli utenti nei mercati adiacenti per informare i futuri modelli di monetizzazione e l'espansione dei casi d'uso.
• Creazione di effetti di rete, in cui l'utilizzo gratuito aumenta il valore aggiunto per gli utenti a pagamento.

Nella prossima sezione, entrerò più in dettaglio sui vantaggi degli utenti non paganti.

Piani Freemium: ottimali per l'utilizzo

Le aziende che funzionano su un modello freemium offrono una versione del loro prodotto gratuitamente, per sempre. L'utente non dovrà mai pagare per la versione limitata del prodotto per continuare a utilizzarlo. Possono eventualmente passare a un piano a pagamento per accedere a funzionalità aggiuntive, maggiore utilizzo o vantaggi speciali come il supporto prioritario.

Attira nuovi utenti, costruisci la promozione del marchio e informa lo sviluppo del prodotto

Sono un grande fan del modello freemium. I suoi vantaggi sono apparentemente infiniti:

• C'è un minor costo di acquisizione grazie all'ingresso senza attriti.
• È incentrato sul cliente: nessun requisito della carta di credito o limiti di tempo significa che siamo alle loro condizioni, non alle nostre.
• Consente agli utenti di prendere l'abitudine di utilizzare il tuo prodotto all'inizio del percorso del cliente e sulla loro sequenza temporale.
• Spinge una versione del tuo prodotto a essere commercializzata sul mercato, aumentando la posta in gioco per l'innovazione che può essere monetizzata.
• Ti costringe a capire cosa sono disposti a pagare i clienti rispetto a usare il tempo come cerotto. (Lo vedrai nei dati di conversione e utilizzo del prodotto, che puoi monitorare con Amplitude.)
• Consente opportunità di monetizzazione indiretta su una base di utenti molto più ampia.
  • Costruisce una difesa del marchio diffusa. Anche se un utente non sta pagando per il tuo prodotto, porterà altre persone nel tuo prodotto che potrebbero pagare. Questo alimenta i tuoi cicli di crescita, o volani, in modo da poter investire di più nello sviluppo del prodotto e meno nel marketing di acquisizione.
  • Puoi creare effetti di rete in cui l'utilizzo gratuito aumenta la proposta di valore per gli utenti a pagamento. LinkedIn ne è un perfetto esempio. I reclutatori possono utilizzare un piano LinkedIn a pagamento per ricercare e raggiungere i talenti. Più persone sono su LinkedIn, più reclutatori escono dal servizio. Gli account gratuiti rendono LinkedIn più prezioso per i suoi utenti a pagamento.
• Ottieni utenti in personaggi adiacenti per informare i futuri modelli di monetizzazione e l'espansione dei casi d'uso. Ad esempio, potresti aver creato il tuo software di produttività per i team agili, ma anche i team creativi potrebbero trovarlo utile e rimanere sul piano gratuito se le funzionalità a pagamento sono orientate agli utenti agili. Sapendo che esiste una coorte di team creativi che utilizzano il tuo prodotto, puoi dare la priorità a nuove funzionalità o versioni del tuo prodotto rivolte a quegli utenti.

Nelle aziende che utilizzano un modello freemium, in genere vedo un tasso di conversione del 5% circa dal piano gratuito a un piano a pagamento. È significativamente inferiore al tasso di conversione del 15% o dell'80% visto dalle aziende che utilizzano un modello di prova. Ma il 25% degli utenti freemium acquisiti continua a utilizzare il prodotto, per un tasso di coinvolgimento totale di oltre il 30%.

Quindi, i modelli freemium favoriscono un maggiore utilizzo e opportunità di monetizzazione indiretta. Portano un pool più ampio di utenti e spesso puoi conquistare un numero maggiore di utenti a pagamento rispetto al modello di prova gratuito.

Ma anche il freemium ha i suoi svantaggi

Scommetto che se esamini i tuoi utenti gratuiti, la maggior parte di loro non avrà idea di quali siano le tue funzionalità a pagamento o quale valore fornirebbero. Gli utenti con un piano gratuito spesso non sono consapevoli delle tue funzionalità a pagamento o di come potrebbero trarne vantaggio perché non le hanno sperimentate. Essenzialmente "rimangono nella loro corsia di nuoto", usando solo ciò che gli dai gratuitamente.

Può anche essere difficile differenziare i piani gratuiti e quelli a pagamento. Troppe funzionalità nel piano gratuito e i clienti non avranno mai un motivo per pagare. Ma non abbastanza funzionalità e non sarai prezioso per i tuoi utenti gratuiti e smetteranno di utilizzare il prodotto.

Che aspetto ha in pratica?

Diamo di nuovo un'occhiata a quel software di produttività. Se offri un prodotto freemium invece di una prova gratuita, i tuoi utenti possono creare un'abitudine con il tuo prodotto per la gestione delle attività quotidiane e la pianificazione dei progetti. Potrebbero persino attirare nuovi utenti con cui collaborare, alimentando il tuo ciclo di crescita.

Man mano che il loro caso d'uso diventa più complesso, magari vogliono monitorare il carico di lavoro del proprio team, impostare obiettivi o creare modelli e flussi di lavoro complessi, eseguiranno l'aggiornamento per ottenere l'accesso alle tue funzionalità premium. Auspicabilmente!

Il problema è che potrebbero non conoscere le tue funzionalità premium o rendersi conto di quanto tempo potrebbero risparmiare utilizzandole. Potrebbero semplicemente attenersi al tuo piano gratuito "abbastanza buono" senza l'esperienza delle tue funzionalità a pagamento.

Prova inversa: il meglio di entrambi i mondi

Approfitta dei vantaggi delle prove e dei modelli freemium con una prova inversa per amplificare l'utilizzo del prodotto, aumentare le conversioni e rafforzare i tuoi cicli di crescita.

Una prova inversa mette i clienti in un'esperienza freemium con una prova gratuita a tempo con accesso a funzionalità a pagamento che torna a un prodotto freemium tradizionale al termine della prova gratuita.

Aiuta gli utenti a comprendere il valore delle funzionalità a pagamento, ma alla fine non vengono tagliati se non vogliono ancora pagare. Possono provare la funzionalità a pagamento prima dell'acquisto senza rigidi limiti di tempo per vietare un ulteriore utilizzo di complessità inferiore.

La parte di prova del tuo percorso utente consente ai clienti di utilizzare funzionalità a pagamento invece di creare abitudini solo con funzionalità gratuite. Riduci il tempo necessario a un utente per familiarizzare e utilizzare in modo coerente il tuo prodotto, in modo da farli atterrare prima nel percorso del cliente. Gli utenti che non si convertono alla fine del periodo di prova capiscono cosa si perdono, quindi possono eseguire l'aggiornamento in un secondo momento, se necessario.

Utilizzando una prova inversa, ottieni più partecipanti ai tuoi cicli di crescita. Puoi ottenere il tasso di conversione del 15% del modello di prova gratuito e aumentare l'utilizzo del prodotto con il 25% che continua con un piano freemium.

Accresci l'affinità e la difesa del marchio con gli utenti che mantengono il piano gratuito e ottieni una monetizzazione indiretta con coloro con cui condividono il prodotto.

Puoi anche riavviare la versione di prova per gli utenti gratuiti per continuare a generare conversioni e familiarizzare nuovamente con le funzionalità a pagamento che potrebbero essere pronte in un momento successivo nell'utilizzo del prodotto.

In breve: ottieni il meglio dalla prova gratuita e dal freemium e riduci al minimo gli aspetti negativi di ciascuno.

Costruisci la tua prova inversa attorno ai dati del tuo prodotto

Quando implementi una prova inversa, dovrai esaminare a fondo il percorso del cliente per sapere quando addebitare agli utenti e per quanto tempo effettuare la prova.

Per fare ciò, analizza l'utilizzo del prodotto per capire quando gli utenti hanno in genere bisogno di funzionalità più avanzate e quanto tempo impiegano a sviluppare la coerenza con le funzionalità a pagamento. Perfeziona il tuo modello di prova inversa da lì.

Uno strumento di analisi del prodotto come Amplitude può portare la tua crescita a un livello superiore. Usa le informazioni dettagliate sui prodotti per informare il tuo modello di prezzo, migliorare il tuo prodotto e migliorare le esperienze dei clienti.

Prova gratuitamente il piano iniziale di Amplitude per accedere alle informazioni dettagliate sui prodotti che informeranno la tua strategia di monetizzazione. Se hai bisogno di più funzionalità o monitoraggio degli eventi, puoi passare a un piano a pagamento che cresce con te.

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