Il ruolo dei banchieri d'investimento nell'ecosistema delle startup
Pubblicato: 2017-09-22Le startup spesso hanno bisogno di raccogliere fondi per crescere e la maggior parte degli imprenditori non comprende il processo di raccolta fondi. È tutto molto estraneo a loro e non sanno come presentare o come contattare gli investitori.
È qui che i banchieri d'investimento possono essere utili: aiutano a mettere in contatto i finanziatori con i fondatori. I buoni banchieri d'investimento hanno coltivato relazioni con gli investitori, che coltivano per molti anni. Capiscono cosa cercano gli investitori e possono aiutare a colmare il divario tra imprenditori e investitori. Riducono parte dell'attrito che i fondatori altrimenti incontrerebbero.
Istruiscono gli imprenditori e spiegano loro cosa cercano gli investitori. Li aiutano a perfezionare il loro tono e a massaggiare i loro numeri in modo che siano meglio preparati per alcune delle domande difficili che gli investitori chiederanno loro. Forniscono molte prove generali in modo che il fondatore sia in una posizione migliore per poter raccogliere fondi. Un buon banchiere di investimento funge effettivamente da guida e può svolgere un ruolo chiave nell'aiutare l'imprenditore ad avere successo.
I buoni banchieri d'investimento impiegano molto tempo e fatica per crearsi una buona reputazione. Capisce cosa sta cercando ogni investitore perché i finanziatori sono disponibili in così tante forme e dimensioni. È un abile nel collegare l'imprenditore giusto con l'investitore giusto. Poiché ha accumulato molta credibilità nell'ecosistema delle startup, la sua parola ha un peso e può aiutare gli imprenditori a fare presentazioni calorose alle persone giuste.
Tuttavia, poiché non è necessaria alcuna qualifica speciale per diventare un banchiere di investimento, molti intermediari si stanno posizionando come specialisti nella raccolta di fondi per le startup. Purtroppo, finiscono per approfittare indebitamente di imprenditori grezzi, la maggior parte dei quali non sa distinguere tra buoni banchieri e cattivi.
Sono chiacchieroni dolci e venditori abili, che promettono ai fondatori che saranno in grado di raccogliere milioni per loro, dopo che saranno stati pagati le loro grosse tasse. Fanno pagare una tassa di consultazione; fanno pagare una quota di iscrizione; fanno pagare una tassa per esaminare la proposta; il che significa che continuano a estrarre denaro dall'imprenditore.
Questi banchieri d'investimento vogliono fare un sacco di soldi, motivo per cui si aggirano alle conferenze di avvio. Si definiscono Consulenti per gli Investimenti e fanno molte promesse, la maggior parte delle quali non sono mai in grado di mantenere. Accendono le speranze dell'imprenditore, organizzando incontri con molti investitori in hotel di lusso, ma di solito questi non sono investitori angelici seri, non quelli che in realtà firmano assegni!
Molti imprenditori sprecano non solo molti soldi, ma anche molto tempo ed energie preziose. La sua fiducia nell'ecosistema delle startup subisce un duro colpo perché è stato esposto alle persone sbagliate. Inizia a pensare che lo spazio di avvio indiano sia una farsa e che non ci siano affatto bravi ragazzi. Questo è tragico, ed è per questo che è così importante che gli imprenditori siano in grado di distinguere tra un buon banchiere e uno cattivo.
I cattivi banchieri d'investimento rendono anche difficile la vita di un investitore . Inviano senza pensare i mazzi di tutte le società per cui stanno raccogliendo fondi a ogni potenziale finanziatore nella loro lista. Non solo questo spamming è dannoso per la loro stessa credibilità, ma in realtà si ritorce contro e finisce per ferire il fondatore. Se un affare è stato negoziato per troppo tempo, diventa obsoleto e gli investitori seri non saranno più interessati a valutarlo.
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I buoni banchieri d'investimento non accettano commissioni in anticipo. Se qualcuno lo chiede (spesso sotto forma di "commissioni di elaborazione"), allora questa dovrebbe essere una bandiera rossa. Per assicurarsi che i tuoi interessi siano allineati, i buoni banchieri guadagnano solo quando sono in grado di aiutarti a raccogliere fondi, quindi quello che dovrebbero addebitare dovrebbe essere una commissione di successo, che ottengono solo dopo aver ricevuto l'assegno.
Un buon banchiere si prenderà il tempo e la fatica per studiare sia te che la tua azienda. Agirà come il tuo campione e dovrebbe sapere tanto della tua azienda quanto te, così può essere un difensore per te. Non vuoi qualcuno che assume troppi clienti perché non sarà in grado di darti la presa per mano personalizzata e l'attenzione di cui hai bisogno. I buoni banchieri sono molto richiesti e sono piuttosto esigenti e esigenti su chi firmeranno come clienti. Dovrebbero aggiungere valore alla tua vita e dovrebbe essere molto ovvio per te quale sia questo valore. Proprio come la chimica tra il fondatore e il finanziatore è così importante, anche la chimica tra te e il banchiere di investimento che scegli è di fondamentale importanza.
La verità è che sei molto vulnerabile come imprenditore per la prima volta. Ogni volta che qualcuno promette di aiutarti a metterti in contatto con un investitore (soprattutto quando lo chiamano per nome!), sei felice di aggrapparti alle cannucce. Alcuni di questi banchieri sono venditori estremamente abili, che sono felici di aiutarti a separarti dai tuoi soldi. Questo è il motivo per cui devi stare in guardia. Si prega di controllare la loro reputazione e vedere qual è il loro track record. Parla con gli imprenditori per i quali hanno aiutato a raccogliere fondi in passato, prima di firmare con chiunque, perché prendere una decisione sbagliata può rivelarsi estremamente costoso per te.
Ho chiesto a Devendra Agarwal di Dexter Capital i suoi commenti. È insolito perché indossa due cappelli contemporaneamente: non solo è un banchiere di investimento molto premuroso, ma è anche un imprenditore ed è il fondatore di InstaOffice!
* Ritengo che l'investment banking per le startup al di sotto di una certa dimensione sia molto difficile per i banchieri ben informati, specialmente se vogliono costruire un'organizzazione (poiché ciò comporta un costo fisso ogni mese e le brave persone sono costose)
* La maggior parte dei buoni banchieri d'investimento addebiterà una commissione fissa per assicurarsi che abbiano a che fare solo con imprenditori seri. Tuttavia, i bravi non prenderanno mandati sbagliati solo per guadagnare il compenso, perché non vogliono mettere a repentaglio la loro reputazione.
* Sì, la loro quota finale dovrebbe essere pagata una volta che l'imprenditore ha ricevuto il denaro, ma spesso gli imprenditori non pagano anche dopo aver firmato un contratto. A tutti gli effetti, i contratti non sono applicabili nel sistema legale indiano oggi e alcuni imprenditori ne approfittano
* Le esigenze di investimento di una startup che cerca di raccogliere seed nei confronti della serie A rispetto al capitale di crescita è molto diversa.
* Molte volte gli investitori ignorano il banchiere, e anche gli imprenditori ne sono felici, perché risparmia loro la commissione del banchiere, ma questo lascia il banchiere a secco.
* Un buon banchiere d'investimento aggiunge molto valore durante la negoziazione del termsheet e può aiutare ad accelerare la documentazione e il processo di chiusura, poiché spesso l'imprenditore e l'investitore rimangono bloccati su molti punti legali
[Questo post del Dr. Aniruddha Malpani è apparso per la prima volta su LinkedIn ed è stato riprodotto con il permesso.]