Come funziona un modello di business SaaS? Una spiegazione dettagliata

Da quando il settore del Software as a Service (SaaS) è ​​entrato in scena negli anni 2000, ha registrato una crescita senza precedenti poiché le organizzazioni di tutto il mondo continuano ad adottare soluzioni SaaS per varie funzioni aziendali: risorse umane, finanza, marketing o operazioni.

La ricerca mostra che si prevede che il mercato SaaS varrà circa 172 miliardi di dollari nel 2022, un balzo sbalorditivo rispetto ai 31,4 miliardi di dollari del 2015. Tra i paesi, si prevede che gli Stati Uniti sperimenteranno il più grande aumento della quota di mercato SaaS entro il 2025.

Definizione del modello di business SaaS

Definito semplicemente come fornitura di software su Internet, SaaS consente agli utenti finali di connettersi e utilizzare soluzioni basate su cloud — come servizio tramite desktop, app mobili e interfacce Web — senza il problema dell'installazione.

Esempi comuni di SaaS includono MailChimp (e-mail), Skype (comunicazione), Shopify (eCommerce), Salesforce (CRM) e Dropbox (file hosting). Le aziende SaaS offrono i loro prodotti ai clienti sulla base di un modello con pagamento in base al consumo o di un abbonamento mensile/annuale.

Forse il motivo principale per cui SaaS è diventato popolare è che evita ai clienti di investire in anticipo in altre soluzioni on-premise, il che è un impegno enorme. Possono invece utilizzare un prodotto SaaS, il più a lungo possibile, a un costo molto più ragionevole e terminare il contratto ogni volta che ne hanno voglia.

D'altra parte, le aziende SaaS sono responsabili dello sviluppo continuo del software e dell'esecuzione sulla propria infrastruttura. Mantengono server, software e database, consentendo al prodotto di essere disponibile per l'uso su Internet.

Fasi di crescita primarie di un'attività SaaS

Avviare, far crescere ed espandere un'azienda SaaS non è facile. Ogni giorno affronti molte sfide. Ma puoi scomporre questi problemi in pezzi più piccoli e risolvibili con la giusta conoscenza. Ecco una vista di primo livello dell'aspetto tipico di un ciclo di vita per le aziende SaaS:

1. Pre-avvio

L'inizio di ogni attività SaaS inizia con la ricerca per determinare il problema che si desidera risolvere e in che modo il prodotto SaaS può fornire la soluzione. Pensala come una fase di "adattamento al problema" in cui parli con potenziali clienti, stabilisci relazioni commerciali, cerchi e garantisci un sostegno finanziario e produci un prodotto minimo sostenibile (MVP).

2. Avvio

Questa è una fase di "adattamento al mercato del prodotto" in cui il tuo prodotto SaaS offre una soluzione praticabile al problema che hai inizialmente deciso di risolvere. Canalizza tutti i tuoi sforzi per effettuare assunzioni chiave, identificare e proteggere i tuoi primi 100 clienti e perfezionare il prodotto e le sue caratteristiche principali.

3. Miglioramento dei processi e dell'efficienza

Questa fase mira a stabilire la credibilità del marchio SaaS costruendo una base di utenti fedeli, perfezionando l'onboarding e l'esperienza degli utenti. Altri compiti critici da intraprendere includono:

• Identificazione dei processi di vendita ripetibili
• Ottimizzazione del funnel del ciclo di vita del cliente
• Trovare nuovi canali per scalare l'acquisizione degli utenti

Tieni sotto controllo ciò che hai realizzato finora. Tuttavia, concentrati sul tenere il passo con i cambiamenti del mercato in modo da poter garantire stabilità e redditività per gli anni a venire.

4. Crescita e ridimensionamento

Durante la fase di crescita di un'attività SaaS, in genere si dispone di un prodotto SaaS e di un adattamento al mercato che offre risultati, in termini di traffico elevato e conversioni. Usa la stabilità che la fase ti offre per raccogliere fondi aggiuntivi per supportare il ridimensionamento e l'acquisizione di clienti. Potresti anche avere a che fare con concorrenti che hanno copiato il tuo modello di business. Perno!

5. Maturità

Una volta raggiunta la fase di maturità, la crescita della tua azienda SaaS rallenterà ma non dovrebbe fermarsi del tutto. In questa fase, i tuoi clienti capiscono cosa offri e sanno come risolve i loro problemi.

Considera l'aggiunta di nuovi prodotti o servizi. Sfrutta l'opportunità di investire nella sperimentazione per garantire una crescita aggiuntiva. Pensa a tenere un'offerta pubblica iniziale (IPO). Non perdere il tuo vantaggio competitivo.

Cosa rende unico il modello di business SaaS?

Forse il fatto che tu non stia solo vendendo un prodotto ma un servizio completo e che i tuoi clienti non siano un affare unico è ciò che rende unico un tipico modello di business SaaS.

In poche parole, anche se qualcuno diventa tuo cliente per il prossimo futuro, devi comunque migliorare continuamente il tuo prodotto e ottimizzare il modo in cui lo commercializzi e ti avvicini al servizio clienti. Di seguito sono menzionate tre caratteristiche che contraddistinguono un'attività SaaS:

1. Maggiore attenzione alla fidelizzazione dei clienti

È la fidelizzazione degli utenti e non l'acquisizione che costituisce il nucleo di SaaS. L'obiettivo finale della tua attività SaaS è mantenere i clienti in giro a lungo termine. Ciò significa che il tuo prodotto deve andare oltre il punto dolente iniziale del cliente e diventare parte integrante della vita.

Pensa alle piattaforme SaaS come Gmail, Zoom o Trello. Questi sono alcuni strumenti di cui non si può fare a meno nonostante ci sia carenza di alternative. Offrire un servizio clienti impeccabile può fare la differenza nel mondo!

È fondamentale contattare periodicamente la base con i clienti, raccogliere feedback e agire sulla base di suggerimenti o reclami. Offrire canali di auto-aiuto e un rapido supporto sociale può fare un'enorme differenza per la tua base di clienti.

2. Acquisizione costante di nuovi clienti

Attrarre un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno esistente. Le fondamenta del modello di business SaaS si basano su questo concetto. Tuttavia, questo non significa che smetti di acquisire nuovi clienti.

Diciamo che hai raggiunto un traguardo di 10.000 utenti. A questo punto, quale sarà il tuo prossimo punto? Acquisire i prossimi 10.000 utenti, giusto? Se vuoi che la tua attività Saas abbia successo a lungo termine, devi continuare a introdurre nuovi utenti nella canalizzazione.

La tua attività dipende da un afflusso costante di nuovi utenti. Devi anche capire che molte aziende SaaS operano su un modello di prezzo gratuito o freemium. Ciò significa che non tutti gli utenti saranno paganti o addirittura convertiti.

Inoltre, alcuni dei tuoi clienti potrebbero smettere di utilizzare il tuo servizio su base mensile, a causa dei loro budget o perché sono passati a un prodotto concorrente sul mercato. Ecco perché devi sempre pensare ad acquisire nuovi utenti.

3. Affidarsi ai dati per il processo decisionale

Le aziende di tutte le forme e dimensioni dovrebbero avere il polso di KPI e metriche. SaaS non fa eccezione. L'unica differenza è che hai la possibilità di tenere d'occhio il comportamento dei tuoi clienti grazie al modello di abbonamento rispetto al caso di una transazione una tantum. Ci sono molte metriche SaaS che devi monitorare:

• Entrate ricorrenti mensili o MRR per verificare quante entrate genera la tua attività ogni mese.
• Entrate medie per utente o ARPU per verificare la generazione di entrate per cliente attivo.
• Churn per capire la velocità con cui le persone smettono di utilizzare il tuo servizio.

Con l'aiuto di strumenti come Baremetrics , puoi tenere traccia di tali metriche, identificare le tendenze e improvvisare le tue aree di interesse.

I vantaggi del modello di business SaaS

La scelta di SaaS è diventata un gioco da ragazzi per le aziende e gli utenti finali mentre le ruote tecnologiche girano. Il tradizionale modello software on-premise sta rapidamente diventando un ricordo del passato. Quindi, quali vantaggi offre SaaS in tavola? Diamo un'occhiata:

• Poiché SaaS è ospitato sul cloud, gli aggiornamenti devono essere implementati dalla fine del provider. Gli utenti finali non devono preoccuparsi di questo!
• SaaS consente l'uso di varie strategie di marketing a basso costo ed efficaci, tra cui marketing di affiliazione e promozioni sui social media.
• Il modello di business riduce la finzione dei clienti perché ciò che pagano i tuoi utenti finali è ciò che ottengono. C'è una maggiore trasparenza.
• Le piattaforme SaaS possono essere rese scalabili per gestire transazioni di dati ad alto volume e maggiori ondate di attività come le chiusure di fine mese e l'elaborazione delle buste paga.
• Il modello di abbonamento SaaS è più adatto alle esigenze del cliente e offre adattabilità che le piattaforme software tradizionali non possono fornire. La flessibilità favorisce la fedeltà e la persistenza del cliente.

Contro del modello di business SaaS

Sebbene ci siano diversi vantaggi interessanti di SaaS, è necessario considerare i suoi apparenti svantaggi.

• La strada per trasformare gli utenti finali free o freemium in clienti paganti implica un ciclo di vendita più lungo che potrebbe durare mesi o addirittura anni. Un sacco di soldi devono prima essere spesi in anticipo prima che tu possa anche solo pensare di muoverti verso la realizzazione di profitti.
• È facile per i concorrenti copiare il tuo modello di business SaaS di successo, abbattendo così il tuo USP. Inoltre, se il tuo cliente non è soddisfatto del tuo prodotto, può facilmente passare a un concorrente.
• L'analisi aziendale e di marketing per il modello SaaS è complicata perché i dati provengono da più direzioni.

Diversi tipi di modelli di business SaaS

Ormai è chiaro che avere piani attuabili per guidare la crescita è un must. I tuoi clienti non appariranno semplicemente di punto in bianco e devi rafforzare i tuoi sforzi di marketing e vendita per raggiungere il pubblico previsto in modo creativo e proattivo.

Tuttavia, scegliere la giusta strategia di acquisizione dei clienti in un mercato così affollato è una sfida, ma non è qualcosa che non puoi superare. Certo, le prove gratuite possono aiutare a suscitare interesse, ma non sono sufficienti per spingere il cliente a diventare un cliente pagante.

Ecco quattro delle varie strategie di crescita del modello di business SaaS che ti aiuteranno a migliorare il tuo processo di vendita, acquisire più utenti in modo coerente e costruire un marchio più forte:

1. SaaS a basso tocco

Le aziende che seguono questo modello si affidano all'invio al potenziale cliente di controllare il contenuto del proprio sito Web SaaS . In uno scenario del genere, sarebbero allettati con una prova gratuita. L'obiettivo è quindi fare in modo che l'utente di prova gratuito ami il tuo prodotto così tanto da decidere di acquistare un abbonamento.

La piattaforma di email marketing Mailchimp attira molti utenti attraverso iniziative di marketing inbound e outreach. Offrono una versione gratuita in modo che le persone possano provare il software una volta prima di eseguire finalmente l'aggiornamento alla versione a pagamento.

2. Freemium

Parlando di "prova prima dell'uso", il modello freemium offre ai clienti l'accesso a una versione limitata di un prodotto a tempo indeterminato. Tuttavia, devono aggiornare e pagare per andare oltre le restrizioni. Questa opzione offre un modo rapido per generare entrate.

Offre un tasso di conversione compreso tra l' 8% e il 10% per SaaS, rispetto a un misero 1%-2% per i negozi di eCommerce. Vedi, tutti amano un buon sconto.

Tuttavia, se hai la libertà di utilizzare funzionalità specifiche di un'applicazione gratuitamente per un periodo illimitato, sfrutterai l'opportunità. Ad esempio, Canva segue il modello freemium e consente ai suoi utenti di sfruttare gratuitamente una parte significativa delle sue funzionalità.

L'opzione "prova prima di acquistare" ti consente di controllare il prodotto prima di effettuare la chiamata per aggiornarlo o pagarlo. Il modello freemium elimina la necessità di fare un atto di fede.

Trello , uno strumento di gestione dei progetti, adotta un approccio leggermente diverso per offrire un servizio freemium ai propri clienti. Invece di limitare il numero di volte in cui puoi utilizzare la piattaforma, Trello limita il numero di app con cui puoi integrarla.

Gli utenti Trello gratuiti godono di un accesso quasi totale. Ma se sono necessarie integrazioni di terze parti per svolgere il proprio lavoro, devono eseguire l'aggiornamento alla versione premium.

3. SaaS ad alto tocco

Le aziende che seguono questo modello fanno tutto al contrario. Invece di inviare il potenziale cliente al sito Web per esplorare da solo, fanno affidamento sulla vendita diretta a utenti finali più importanti (ad es. aziende) che desiderano e possono spendere molti soldi per il software.

Queste aziende potrebbero utilizzare il prodotto per gestire un processo o una funzione o offrire il software a una base di utenti esistente, ad esempio i propri dipendenti. Poiché le aziende SaaS high-touch trattano con clienti SaaS di livello aziendale , i loro requisiti specifici devono essere soddisfatti.

Più risorse vengono impiegate per costruire relazioni con i clienti in SaaS high-touch. Significa anche che l'assistenza clienti deve essere più personale e il lavoro del team si evolve nella gestione dell'account.

4. Segnalazioni dei clienti

Sfruttare le storie di successo degli utenti attraverso marketing, conferenze e referral è un modo intelligente per far crescere la tua attività SaaS in modo autentico.

I referral, in particolare, possono portare a conversazioni migliori con i potenziali clienti o persino aiutare il team di vendita a entrare in account che sono stati storicamente difficili da vendere.

La ricerca mostra che i clienti acquisiti tramite referral hanno un tasso di fidelizzazione superiore del 37% e un tasso di abbandono del 18% inferiore rispetto a quei clienti acquisiti con altri mezzi. Dropbox è un esempio fantastico in questo contesto. Il loro concetto era semplice.

Poiché l'azienda SaaS offriva spazio di archiviazione nel cloud, premiava i clienti con più spazio libero se si rivolgevano ad altre persone. La condizione per usufruire di più spazio di archiviazione era che le persone a cui si fa riferimento accettassero l'invito e creassero un account su Dropbox.

Dropbox ha anche commercializzato lo schema di riferimento in modi creativi. Ha integrato il programma nella fase finale del processo di onboarding. I nuovi clienti avevano una visione chiara dei premi e dei vantaggi. Invece di dire "Invita i tuoi amici", Dropbox ha attirato l'attenzione con questa frase invece "Ottieni più spazio". Inoltre, il processo di invito è stato facile.

I clienti possono farlo tramite la condivisione sui social media o semplicemente condividere il loro link di riferimento unico nella loro cerchia, tramite e-mail, SMS o app di messaggistica! Dropbox è cresciuto del 3900% tramite referral in 15 mesi.

Principali metriche aziendali SaaS da monitorare

Le aziende SaaS sono alimentate dai dati e dal modo in cui monitori, ottimizzi e sfrutti le metriche critiche che definiscono il successo della tua attività. Ecco le prime cinque metriche più apprezzate in un modello di business SaaS:

1. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo totale delle iniziative di marketing e vendita è necessario per acquisire un cliente. Essere troppo prudenti su quanto puoi spendere apertamente per CAC può comportare la perdita di opportunità di guadagno da parte di nuovi clienti. D'altra parte, essere troppo avventati può causare una redditività estremamente bassa.

2. Valore a vita (LTV)

È l'importo totale che un cliente può spendere per il tuo prodotto o servizio nel corso della sua associazione con te. Questa è una metrica cruciale per qualsiasi azienda SaaS perché ti dà una comprensione precisa di quante entrate i clienti esistenti ottengono ogni mese. LTV può aiutarti a passare dal pensiero basato sulle transazioni al concentrarti sul valore a lungo termine di un'attività ripetuta.

3. Tasso di abbandono

È la velocità con cui i tuoi clienti smettono di fare affari con la tua azienda SaaS in un periodo. Può anche applicarsi al numero di abbonati che rinnovano o annullano un abbonamento.

Suddividere la tua abbandono in segmenti rivelerà i diversi motivi per cui i clienti ti lasciano. Inoltre, non tenere conto in modo accurato degli utenti di prova o dei clienti stagionali può avere un impatto negativo sull'intero quadro.

4. Entrate ricorrenti mensili (MRR) e entrate ricorrenti annuali (ARR)

Queste metriche sono la linfa vitale di un'azienda SaaS. Entrambi misurano l'importo totale delle entrate che puoi aspettarti di realizzare ogni mese o anno.

La ricerca mostra che una società SaaS su cinque non segnala correttamente le spese durante la contabilizzazione dell'MRR e la maggioranza non può giustamente distinguere tra pagamenti mensili, trimestrali e annuali.

Monitorare correttamente le due metriche aiuta a monitorare lo stato della tua azienda e svolge un ruolo fondamentale nel tracciare la tua traiettoria di crescita.

5. Tasso di conservazione

Misura il successo di un'azienda SaaS nell'acquisizione di nuovi clienti e nella loro fidelizzazione. Il tasso di ritenzione è sul lato opposto del tasso di abbandono. Mantenere alto il precedente è importante tanto quanto mantenere basso il tasso di abbandono.

Business SaaS: sfide che i fornitori potrebbero dover affrontare

In un'economia in cui la concorrenza è diffusa e le aziende SaaS, grandi e piccole, devono affrontare ostacoli sul mercato e lottare per guadagnare spazio per le gambe. Prima di decidere di iniziare a lavorare o a trasformare il tuo modello di business SaaS, tieni presente le seguenti sfide:

1. Stai soddisfacendo le esigenze uniche dei clienti.

Lo sviluppo SaaS implica la creazione di una soluzione generica per una varietà di tipi di clienti. Tuttavia, ciò non significa che crei inutilmente funzionalità speciali su ogni richiesta dell'utente e carichi la tua applicazione con troppe funzionalità.

Se ti distrai facilmente, potresti perdere il senso di ciò di cui il tuo pubblico di destinazione ha esattamente bisogno e diventare incapace di risolvere le loro piattaforme esistenti con la tua soluzione SaaS.

2. Non puoi non vedere i tuoi problemi di fase di iper-crescita.

Gestire tutti i processi durante la fase di crescita può essere un enorme mal di testa! Molte aziende SaaS rinunciano a questa fase perché non possono gestire il rapido aumento di responsabilità, forza lavoro e clienti.

Inoltre, può essere difficile gestire i costi necessari per acquisire nuovi clienti cercando di fornire il miglior servizio possibile a quelli esistenti. Pertanto, è necessario disporre di un piano ben congegnato per espandere la propria attività senza compromettere la qualità organicamente.

3. Devi prendere sul serio la sicurezza dei dati.

I prodotti SaaS non sono immuni da attacchi informatici dannosi e perdita di dati. La protezione delle informazioni sui clienti deve essere una priorità assoluta per le aziende SaaS.

Per evitare fughe di dati e altri problemi, tieni traccia delle migliori pratiche di test di sicurezza e utilizza programmi affidabili per proteggere i dati dei tuoi clienti.

Costruisci la tua leadership di pensiero

Una strategia di leadership di pensiero implica l'applicazione del miglior pensiero di un'organizzazione per rafforzare l'equità del marchio, creare relazioni con i clienti e creare nuove opportunità di vendita e partnership. Indipendentemente dalla tua nicchia di settore, devi provare a diventare un "esperto" in quello spazio.

Se il tuo blog aziendale offre valore al tuo utente finale al di fuori del tuo prodotto SaaS , quella credibilità si diffonderà. Ad esempio, una piattaforma di coinvolgimento dei dipendenti, Lattice ha creato una comunità gratuita di oltre 10.000 leader delle risorse umane.

Questi leader utilizzano lo spazio per scambiare contenuti e idee su cosa scrivere nei blog aziendali o condividere sui loro podcast. Non si parla di Lattice o di quali vantaggi può fornire. Avere una tale community online rende il prodotto SaaS più sincronizzato con ciò a cui il pubblico previsto si sente interessato.

A voi

Il SaaS come modello di business fa davvero appello a un grande volume di imprenditori poiché oggi quasi chiunque abbia conoscenze o abilità di base del settore può contribuire alla costruzione di un'azienda SaaS. Inoltre, sempre più clienti preferiscono abbonamenti senza impegno a lungo termine.

Tuttavia, nonostante il modello sia popolare, il 92% delle startup SaaS fallisce entro i primi tre anni a causa della mancanza di adattamento al mercato dei prodotti e di problemi di flusso di cassa.

Anche se una società di software cresce del 60% anno dopo anno, le sue possibilità di diventare un'impresa multimiliardaria non sono migliori di un lancio di una moneta.

Insieme alla forte concorrenza e alla domanda del mercato, devi prestare attenzione alla dinamica del settore SaaS e fornire soluzioni di valore ai tuoi clienti.

Continua ad analizzare l'utilizzo del software internamente, conducendo sondaggi sui clienti e apportando modifiche per soddisfare ciò che la tua base di utenti target richiede.

Fonti di immagini – Statista.com, Chargify, Trello, Viral Loops